生产/参观企业
作者/程如梦
编辑/木鱼
全球小型研磨机的年销量为900万台。
厨房的专业化小巨人深耕23年，坚持打磨的努力，一台小磨床一年出口2000多万美元。宁波厨房科技有限公司是国内众多中小商家跨界出海的一个缩影。
国家统计局数据显示，2021年货物贸易进出口总额39.10万亿元，比上年增长21.4%。其中，出口总值21.73万亿元，比上年增长21.2%。同时，根据网宿经济电子商务研究中心发布的《2021年中国跨境电商市场数据报告》，2021年，中国跨境电商交易额占中国货物贸易进出口总值39.10万亿元的36.32%，行业渗透率占比超过35%。
越来越多的企业选择通过电子商务出海。
让更多的中小企业被看到
以往做外贸生意，线下展会一直是传统外贸行业最主要的获客方式。
在展会中，卖家可以更真实、更全面地展示自己的产品，并有机会与潜在买家直接接触，进行深入沟通。然而，这几年情况正在悄然发生变化。一方面，在新冠肺炎疫情的影响下，很难开设线下展览。另一方面，许多买家在参加展会后会在网上获得更多信息来帮助他们做出决定，展会上的交易量也在下降。
因此，许多传统的外贸行业面临着许多挑战。
一是客户群分散，难以挖掘潜在客户。即使参加线下展会，获客的不确定性也很大。褚聚创始人张国平表示，从2017年开始，海外展会的效果越来越差。以前争取客户的主要方式是参加欧美展会，其次是每年的广交会。然而，从2017年开始，传统的外贸玩法失败了。尤其是疫情下，网上小商品市场很少能看到买家，很多买家来中国，包括广交会都不方便。作为中国规模最大、历史最悠久的出口交易会，疫情前的广交会年成交额达2000亿元。现在受疫情影响，2020-2021年只有线上广交会，能带动的成交额自然会大打折扣。
第二，知名度不够，难以获得客户的信任。当供应商知名度较低时，卖家或企业更容易在供应商面前犹豫不决。主营PVC户外、水上游乐设备的宁波万得福塑胶工贸有限公司创始人说，2015年刚创业的时候，所谓的外贸就是靠展会、邮件，但是因为零起步、零发展，所以拿不到客户。
第三，获客渠道有限，成本高。线下展会取消，潜在客户的不确定性更高，供应商从现有渠道获取客户的成本不断上升。签单前期需要各种业务人员、销售人员跟进等大量的前期辅助工作，成本不断攀升，再加上广告等各种费用。
在这样的情况下，传统的外贸逐渐转移到线上，不见面就能做生意。国家统计局数据显示，2021年跨境电商整体渗透率达到40%。
张国平是其中之一。从2017年开始，在感觉到线下展会遇冷的时候，这个在宁波做了20年厨具的商人，开始下定决心做出改变，于是在2018年，他力推通过公开辩论，开始走线上道路。
从2018年开始，开始线上布局。2019年，阿里巴巴国际站数字外贸服务全面接入。从零开始规划建设，招募专业线上运营人才，开通工厂现场考察等服务。随着行动的深入，仅半年时间就增加了25万美元的营业额。
2020年，厨聚在阿里巴巴国际站线上实现了平台新买家百万美金的突破。阿里巴巴国际站持续与各类生态伙伴合作，深入厨聚的业务链条，帮助客户做好产品选择和市场数据分析、全面的营销策划、线上团队建设和高效的工具管理，帮助商家全面发展国际站线上业务。
2021年，厨聚真正成为阿里巴巴国际站家居行业的头部商家，发展新买家近300人，实现平台年销售额400w美元。
张国平说，如果当时一直坚持传统外贸，路会越走越窄，疫情爆发时肯定来不及上线。
与厨房用品相比，万得福进入市场较晚。公司创始人说，因为疫情，他出不去，获客渠道变窄，只好线上获客。入驻阿里巴巴国际站8年后，在疫情影响下，开始加大对阿里国际站的投入，成为SKA商家。阿里的T2T服务从国际站全链路帮助商家取得了更好的效果，单笔交易上万元的订单很多。
楚居和万得福的转型，是疫情下众多中小商家的精彩写照。随着线上外贸的成熟，越来越多的中小商家会走出国门，被更多人看到。
让物流更快更方便。
传统的“线上”外贸给跨境物流带来了新的机遇和挑战。
传统上，跨境物流多以海运、空运空包机等方式运输到目的地。，再由当地物流企业完成城市配送。这种物流模式的优点是时间价格综合价格比较高，服务针对性强，运输的货物种类丰富。对于跨境贸易商来说，同样的成本可以享受到更高性价比的服务。
但由于运输赔偿标准不完善，网点分布少，体积和位置难以匹配，货物在国际运输过程中的安全性不高。尤其是在跨境贸易呈爆发式增长，运输需求激增的时候，专线运输的问题就会凸显出来。
一是发货时间长，尤其是疫情下。各个国家和地区的港口都加强了管控，一些高风险地区甚至实施了“封城”措施。各地物流终端配送效率因人员限制或交通管制而降低，严重影响商品配送时效。
第二，物流成本比较高。因为疫情，很多航班都取消了，航线也大大减少了。物流公司“一箱难求”，运输成本上升，导致跨境电商卖家很难有价格竞争优势，从而难以实现盈利。
三是通关难，事故多。通关过程中，难免会发生意外。部分国家缺乏智能处理系统，包裹通关流程需要人力解决，导致通关效率低。这不仅给物流和时效带来诸多不确定因素，甚至导致买家投诉甚至取消订单，给卖家带来巨大损失。
四是退换货难，跨境物流周期比较长。退换货要花很多时间，逆向物流成本也很高。从卖方的角度来说，退货属于一种进口贸易，除了缴纳一定的关税外，还可能受到海关部门的检查。
至于物流方面，阿里巴巴国际站行业及商户业务负责人Roi表示，阿里巴巴国际站物流目前提供各种海运和空海运航线，前往美国、美国东部和欧洲。阿里巴巴国际站演出物流关务负责人魏冉也在官方直播中透露，Alibaba.com物流在全球220多个国家和地区拥有超过26000条专线运力，实现陆海空快速多式联运，为跨境中小商家提供全国化、本地化、行业化的跨境物流解决方案。据了解，Alibaba.com物流将过去分段的线下服务商物流服务改为点对点的直达服务，大大提高了效率。
但据相关人士透露，大客户都有指定货代，他们直接联系货代发货。小单会比较阿里国际站物流和传统物流的成本，选择便宜、时效好的物流。相比成本，传统物流在某些领域会更便宜，阿里物流在某些领域或时段会更便宜。阿里巴巴国际站的物流覆盖还远远不够。
让支付有保障，更安全。
在贸易表现过程中，伴随着“货物”的跨境，“资金”的跨境也随之而来。易观数据显示，2021年第三方跨境支付市场规模将达到1.12万亿元，同比增长23.02%。2021年，中国跨境支付融资总额达到65.42亿元人民币。
早期海外第三方支付平台占据了大部分海外收款市场份额，但海外支付机构存在文化差异和本地化服务的问题。传统的跨境支付途径，如电汇，存在成本高、周期长、透明度低等问题，中小商家在贸易活动中难以获得更好、更专业的服务。
传统的跨境线下大额美元支付都是通过银行进行的。平均TT转账时间3-5个工作日，转账成本30-50美元，还有很高的汇兑损失。正因如此，阿里巴巴的跨境供应链通过设立TT本地网络，成功将资金跨境时间缩短至1秒，汇款成本降低至1美元，避免了汇兑损失。现在当地TT最快1-2个工作日到账，信用卡实时到账；TT本地买家支付低至1当地货币的手续费，没有中间银行费用。
宁波吉兰图电子工贸有限公司创始人李瑱说，对于很多大客户来说，金额巨大，往往通过线下银行汇款，收到货后一个月内付款。这往往取决于买方的信用和卖方的资金周转能力。因为已经合作的客户有一定的信任度，所以汇款方式更加多样，比如paypal，或者支付代理，支付宝等。而灭蚊贴、蚊子手环、灭蚊器、宠物用品的蓝图则有更多的中小订单。相反，这些中小客户很多都是通过阿里巴巴国际站的平台支付来享受平台保障的。从发货到买家确认收货的30天内，阿里巴巴国际站有保障客户权益的体系，买家可以在全款后放心等待到货，卖家也可以放心发货。这一更加具体的要求更好地保护了买卖双方的双重权益。
当然，雏菊、和葛蓝图只是众多中国中小企业出海的一个写照，并不意味着出海的过程一帆风顺。在这个过程中，我们仍然要面对各种挑战。但随着经济的不断发展，阿里国际站服务的不断完善，未来会有越来越多的中小商家走出国门，越来越多的小商品走向世界。
