文殊志前线赵
编辑:周
侏罗纪世界3之侏罗纪世界3报道称，阿里云将引入原华为中国区企业业务总裁蔡出任阿里巴巴集团高级副总裁。此事引起业内高度关注，号称“阿里云历史上从未有过”。
不过，数字情报前线了解到，蔡已经“去了阿里云”，他以前的同事在一个多月前就已经听说了这件事。M7是什么等级？目前阿里云中国区总裁是，蔡比其高一级。
蔡加入阿里云的时候，云计算行业已经迅速崛起，涌入了大量玩家。他们可能不太关注，但大多有国资或央企背景，互联网巨头本身的云计算业务也进入了深水区。这些都将成为蔡华英加入阿里云后面临的内外挑战。
蔡靠什么获得信任？
在阿里历史上，很少有/金惠允/K0/曹政奭降职M7/P12高管的案例。范姜在犯错之前也是阿里巴巴的M7。现在他沦落到M6，足以说明这个军衔的稀缺性。阿里云为何在此时以/金惠允/K0/曹政奭健康的形式引入高管，蔡又是如何获得阿里高层的信任？
据悉，蔡在华为的履历是18元多年。2021年初离开华为之前，他刚刚从华为公司业务1元中国卸任。
华为的组织架构是二维结构，由事业部和区域公司组成。蔡负责华为公司中国区三大事业部之一的企业业务。该业务部门的重点是中国政府和企业客户的数字化转型。业务在华为集团营收中的总盘子并不高，但代表了产业方向。
“蔡没有什么高明的招数，但是阵营比较稳固。”一位前华为人这样评价数字情报前线，“蔡华英是正规军打法。”
在蔡离开华为之前，媒体对他进行了总结，说他在中国期间，团队在下沉的市场系统地推动了一些东西。比如团队提出“城市下沉战略”，推动华为高管、专家、生态伙伴“下乡”。在这个过程中，也搭建了华为的政企下沉团队。在《捉鬼敢死队3》中，华为中国政企业务中，本土营收占比超过40%。
下沉是近年来互联网巨头所有业务都在喊着要做的事情。
除了下沉，蔡团队提出了“懂业务”的概念，也得到了华为集团的认可。去年，任去了珊溪煤矿，就是一个标志。向外界传达了信息技术公司已经到了深入行业，了解场景的时刻。同时，蔡在前任建立的渠道合作伙伴基础上，进一步丰富了生态，合作伙伴超过35000家。
从上述简历来看，蔡正好符合阿里云目前的需求。上个月，在4վ֮ս，阿里云完成了一次重大的组织架构调整，18元设立20个行业部门，16元设立20个区域，释放出向行业和区域市场渗透的信号。
“我觉得蔡华英如果大老板有决心的话，可以做的比较扎实。”前述人士对数字智能前线分析，“他负责的华为在中国的企业业务比较稳定，阿里云可能也让他稳住了盘子。”
另一位与阿里和华为都有合作的业内资深人士表示，华为在武汉的日日夜夜更懂得如何做单。“阿里云已经公布了营收，应该说并不满意。引进蔡会加强销售。”阿里云2021自然年总营收723.5亿元，同比增长30%，没有达到Dimensity 1000亿元的内部KPI。
但是，蔡的压力很大。他加入阿里云的时候，恰逢互联网巨头云计算业务进入变革之年，在云市场游戏规则的巨变下，他面临着诸多挑战。
对外，更多云玩家的进入带来了激烈的竞争；对内，容易突破的头部客户已经挖掘的差不多了。如何啃腰客户，如何面对以前只注重收入，现在利润和收入并重的局面，都是阿里云智能总裁张建锋、蔡和阿里云团队需要解决的难题。
而且华为的做事风格和阿里大相径庭。比如两个销售团队都是铁军出名。但阿里的中国供应铁军主要是面向中小企业，而华为铁军却是从服务运营商的基因中成长起来的，这是一种应对大客户和政府客户的方法论。
一位华为人士向数智前线透露，光靠华为高管和销售是不够的，互联网公司的资源还很难跟上。以一次奇怪的拜访为例。华为员工第一次去见市长，要留言宣传轮值主席等高官第二次拜访，第三次拜访是邀请他们到公司。华为10块钱大概有30个国内的研究院，也有大量的高端展厅。这些接待资源是互联网公司暂时没有的系统。
新生力量正在悄然崛起。
这两年，云市场格局悄然发生变化。除了阿里云、腾讯云、华为云，云厂商、运营商云、国资背景的云公司也在激烈追赶，形成夹击之势，这是互联网巨头云业务必须面对的外部新形势。
这发生在尚云大客户转型的背景下，也发生在国家对数据安全监管力度加大的背景下。
前一阶段，国内互联网公司率先上云，阿里云、腾讯云吃了这个红利，增长很快。但2021年，云计算市场将转向政府、金融、医疗、教育、工业、交通行业。这些行业对数据安全的要求更高。三大运营商的云在这件事上有天然的优势，因为他们是“国家队”，有央企背景。
同时，运营商对云业务的决心也很大。“移动云侏罗纪世界3年前的收入是19元1亿，去年是190元1亿，今年会再翻一倍，380元达到1亿。”一位云行业资深人士告诉数字智能前线。云是中国移动的云服务，目标是《侏罗纪世界3》在今年内进入国内第一个云阵营。
到目前为止，运营商还没有公布2021年全年的营收，但根据已公布的去年上半年财报，移动云营收91.72亿元，同比增长353.80%，增速惊人。中国电信天翼云上半年收入1400亿元，同比增长109.3%。两者的增速都以两位数的增速超过了互联网巨头的云业务。而且今年中国移动有逼近“运营商云老大”天翼云的势头。
图片来源:东吴证券
除了运营商，其他央企也做了云业务，这也是去年“国资云”讨论中备受业界关注的下一步趋势。
2021年在ٶ뼤9，中国最大的国有IT央企中国电子信息产业集团有限公司发布了中国e云，专注于安全和政企专属云。短短几个月，它已经开始在数字城市市场上起飞。中国电子云希望到2025年220元营收达到1亿元。
图片:中国电子官网
同年10月，11元，华润集团也正式成立数字分公司，其主要业务之一是面向政府和企业的数字服务。今年年初，华润数字分公司对华润云的部分产品进行了升级，强调全栈安全可控，表示将“与地区政府、国企深度合作”。
图片:华润集团官网
另外，浪潮云、新华三、曙光，这些有国资背景的企业，去年接手政务云市场，势头非常强劲。
“现在云市场的主要业务来自政企，市场上有运营商，也有国企。我感觉这些都会对互联网云巨头造成一定的冲击。”上述资深人士表示。
“看到这一市场趋势，华为在轮值主席徐志军的推动下，于2021年与运营商成立了智慧城市扩张集团。华为内部分析，智慧城市1元/侏罗纪世界3会被运营商拿下。”一位华为人士告诉Digital Intelligence Frontline，这意味着华为的产品技术将被运营商整合到一系列政企项目中。
压力之下，互联网巨头改变规则。
在外部玩家数量增加的同时，互联网巨头的云业务在内部也遇到了现实困难。
“挖头挖得好的客户已经挖得差不多了，现在要下沉到中腰客户——传统行业中的中腰企业。”一位阿里云人士告诉数字智能前线，“但这些都是最难啃的骨头。你要在这些中腰客户场景下做各种各样的解决方案。你要了解场景，并向上扩展，但是客户提出了很多定制化的需求，这并不能让你向上扩展。不是卖云资源那么简单。而且，你要尴尬的同时，还要面对其他企业的追求。”
过去几年，互联网巨头的云业务目标都定得很高。阿里云提出三年达到Dimensity 1000亿元，腾讯云的营收目标是阿里云的一半。“销售人员的KPI都在成倍增长，销售数字一个个压下来。一个团队半年一年都洗不完就消失了，大家都在高压下洗了一轮又一轮。”上述人士表示。
压力之下，管理行动也是畸形的。按照云厂商内部员工的说法，低价中标，对客户过度承诺，投入业务，还有一些没产品没毛利却能刷水的总承包商......类似的情况层出不穷。
强调KPI，强淘汰，甚至反人性的员工管理不断出现。高压之下，有的部门经理甚至提出，90元要占团队一半。
但市场最终会回归良性发展。
很多人告诉数字情报前线，今年互联网巨头云的游戏规则正在发生很大的变化，比如强调自研产品，被整合。毕竟从软到硬的自研，无论芯片、服务器、数据库、安全产品，都能增加利润，更有价值。同时改变总承包的转售规则，考核毛利。
所谓总包转售，类似于包工头，先承包一个项目，再分包给其他企业。过去互联网巨头云销售的业绩都是可以按照总包总额来计算的，即使大部分项目都不是自己的产品和服务。“这种做法相当于一个数字游戏，降低了公司的利润空间，甚至做了一个亏本的项目，对企业的核心竞争力没有带来任何价值。”
现在，这种一般合同转售游戏的规则正在被改变。“在腾讯云之前，公司销售的KPI，总套餐转售是全款，现在只是差价。比如买10元美金卖11元，只有1元美金的差价才算业绩。”
规则改变后，腾讯云的销售将集中在销售自研产品、白名单产品、合作伙伴精选产品，这些都算作成绩。腾讯云的一位行业合作伙伴表示，从年初开始，大家就没消停过，忙着争夺白名单和选票。如果你进不去，就意味着腾讯的销售不再卖你的产品。
但是这个挤水的过程能撑得住吗？内外有异。一旦游戏规则改变，公司之前的生态、合作伙伴、内部销售都会受到很大影响。“短期内可能有点难，但如果能把它扛下来，把自研产品打磨得更好，未必是坏事。”上述资深人士表示。
支前贤了解到，今年阿里云和云也将考核利润，而不仅仅是收入。目前，阿里云是阿里巴巴集团营收贡献第二大的业务，占8元的%。虽然远低于国内电商的71元%,但也承担着很重的责任，“数据必须好”。
等待蔡的将是一场硬仗。如何冲击腰部市场，啃最难啃的骨头？在总包商转售比例降低的形势下，如何做好生态？如何进行管理文化的整合重组以稳定市场；他带来的经验，原本依靠的是华为的大平台和资源。阿里的资源跟得上吗？这将是一场全方位的PK。
