海外项目代理和合作伙伴的尽职调查
9月09日20: 30-21: 30
第二次会议
张义强:我们是一个互助共进的商业共同体，致力于推动商业文明的进步，建立全球商业共同体网络，从而帮助中国企业走出去。最重要的是我们的价值观。我们提倡价值共识。第一是诚信，第二是服务，第三是行动。简单来说，就是要讲诚信，讲服务，讲行动。你要说话算数，做靠谱的事，说到做到。为什么提倡价值观的共识？因为我们集团未来会有一些合作项目，价值观的认同是我们未来合作交流的基础。
我们是商业社区活动，所以有些话题我们不涉及。首先是政治话题。第二，我们欢迎不同宗教和种族的人参加我们的活动。同时，我们不讨论或争论这些话题。第三，我们是合法的，不做违法的事情。我们在国内尊重中国法律，在国外遵守外国法律。为什么我们总是谈论我们的价值观和禁忌？这是一种监督。如果我们做了
下面介绍一下共创学习这个活动，已经持续很久了。我们进行了几个主题，包括印尼迁都主题，泰国的电站，印尼的电站，走出去的社会责任，包括这次海外投资风控调查的主题。共创学习是一个长期的学习项目，并不意味着分享一次就结束了。我们花一到两个月的时间专注于一个主题，并彻底理解它。我们互相交流，互相学习。每个人都可以成为老师。我们每周都在网上讨论交流。希望大家畅所欲言，因为我们这里的观点有对有错，有高有低。把工作中的感受说出来，对你会有好处，别人也会学到知识。我们
终于有目标了。我们希望我们的小组不仅能学习知识，还能创造知识。我们也在组建团队，可以一起做一些项目，比如印尼迁都一期的主题。我们取得了成果。我们已经完成了一份关于印尼迁都的报告，我们将这份报告提交给了印尼海事统筹部门的高层，看看能不能发掘一些商机，建立一个沟通渠道。无论产生什么结果，我们都创造和分享，我们都一起创造、完成和分享。这是总的介绍。
今天是我们海外投资风险控制调查的第二次会议。上周是第一次会议。有些人参与了，有些人不应该参与。但是没参加的可能听过我们的录音吧？我们上周讨论的内容还是很丰富的。我觉得上周杨老师的案例分享很精彩。潘行长向我们介绍了我行的风险控制体系，也很全面。俞总询问海外代理和私人公司的风控调查情况。所以今天我们讨论一下海外代理和私人公司的风控调查。我们经常联系海外的一些代理商，因为你在海外。
做项目，总要和代理商打交道，但代理商不靠谱。如何调查是一个很重要的环节。不过代理的一般都是小公司，或者私企老板也是临时公司。你去调查他的资质没有任何意义，但是怎么才能查出来呢？接下来的环节，我们来谈谈你接触的代理人在接触海外项目的过程中，有没有遇到一些问题，有没有案例分享给我们，或者说你在开发海外项目的过程中，是如何核查代理人的背景和实力的。你有什么经验可以和我们分享吗？我们的分享话题没有太多限制。可以分享一下对海外投资风控调查的看法，大家都可以分享一下。让我们现在开始。可以说说，可以分享一下你接触的案例或者你的经历，谢谢！
陈总:我们主要通过几个方向来判断代理。首先，他们自己的介绍。这个要看他和我们目标客户的关系，他想展示自己的实力。第二，我们会向他和业主询问一些成功的例子。有时候我们去一个新的国家，会找几家中介，或者利用一些中资企业在当地的熟人来判断代理的实力。这是第一，第二，他对中资企业的了解。
其实假中介往往前期要求多，后期要求少。即使他不启动项目，也会要求你支付一些所谓的前期运营费，我们一般是不配合的。一般至少在购买招标文件后，我们会开始支付一些咨询费。有的中介招标文件没买过，甚至网上炒的一些假项目。第四，我们根据中介的表现来判断细分市场。真正有实力的中介通常会对这个项目做一些分解。他会要求我们为这个项目找一些有实力、一般能力强的中介。
他对我们的竞拍者也有要求，他并不是说任何人都会给他做中介，因为我们之前也遇到过一些有实力的中介。如果你自己没有实力，或者你没有这方面的能力，他是不会给你中介咨询的。这是第四个方面，第五个方面是我们会请对方对项目进行分析。
或者有政策性银行参与的，我们会要求他提供银行参与的成功案例。第六个方面是他在当地的其他社会关系，我们也会请他做一些说明。我们主要通过这六个方面来判断中介能不能工作，也听听其他专家有什么补充。谢谢大家！
张义强:谢谢陈总。你能谈论这个真是太好了。你一看，你的海外项目经验非常丰富全面。接下来我们请沈老师给我们分享一下。上周沈老师分享了一些很精彩的案例，不过上周时间有点有限。你现在能告诉我们更多关于它的情况吗？
沈总:刚才陈总说的比较具体详细，符合实际情况。的确，如果对海外不太了解，有效的办法就是找一些中介代理。毋庸置疑，代理的意义是非常重大的，对生意的成败非常关键。比如和有实力的代理商合作是第一步。我很赞同陈老师说的，就是通过各方面，很清楚。暗访考察合作伙伴的口碑和实力。这些中介不是万能的。他们在某些方面有特长，或者政府相关部门有根深蒂固的关系。我们需要知道这些特工只和特定的人有特定的关系。有些部门，从上到下都有一些很好的关系，就是即使部门人事变动，他依然可以自如应对，重新建立良好的合作关系。这也是考验一个代理人是否有能力的一个方面。考验一个代理人是否诚信，是否有实力是非常重要的。让我们来看看随着时间的推移人们的内心。有些代理有一些问题。我们中资企业要保护好自己，不要上当受骗。
选择代理选择合作伙伴很重要。有些合资企业，或者共同投资的合作伙伴，需要提前做好各种调查。确实有一些在印尼的中资企业选择了不太好的合作伙伴，最后造成了很大的麻烦和被动。教训依然深刻。我们应该有一些方法和原则。就算这个合伙人不怎么样，我们也有一些原则要坚持，比如对小股东。他需要更大的权力，但是作为大股东，我们要控制小股东的权力。这些方面需要在合作初期的合作协议中严格制定。合伙企业的合作协议可以在法律层面建立一种自我保护，我们在法律上有主动权，所以他即使想损害我们的利益也会有法律上的顾忌。实际上有些情况。总之，一开始就要注意。我们最好有律师团队参与商业协议的制定。
张义强:谢谢沈总的精彩分享。代理商要从诚信、背景、资源等方面进行深入调查。你说要有一个法律架构来保证以后的合作能走上正轨，保证自己的安全，我也印象深刻。我看到张伟总经理也在这里。张伟总经理，你是金融机构的。请和我们分享你的合伙人风控调查经验和你的案例。谢谢你。
张先生:好的，谢谢。一般来说，金融机构不会主动推荐小中介。通常，金融机构希望他们已经做到了。一般来说，金融机构很少推荐外部合作伙伴，因为他们和上家、下家都积累了一些合作关系。如果有，可能是这个金融机构做不到。比如与政府有特殊关系，或者在行业内消息灵通，或者除了介绍这个职能外，在工程领域或者行业内有特殊地位。如果有，一般也是金融机构在项目融资方面的专业顾问。以电力行业为例，通常会在电力行业内找到专家进行监督，做外部行业顾问。总会有这个会的。其他方面，其实你也提到了中介公司的鉴定，基本上不可能100%规避风险。但是，如果你想接触人，想认识人，还是要付出和人打交道的成本。不可能100%规避风险，但是由浅入深，一定程度上可以少交学费。这就是我要说的。谢谢你。
张义强:谢谢张总经理。其实上周潘行长也说过，走出去要善于利用金融机构。事实上，金融机构的风险控制是非常严格的。孙先生，金融机构本身就是一种资源。上周你有事，没参加。你听录音了吗？你在一所大学。能不能从专家的角度说说你的看法？
老师:很抱歉，我上周没能参加。开学的时候事情很多。我个人从事一带一路研究。之前，张总经理和我在印尼的第一个项目就认识了，迁都。我们觉得这个共创研究很好，所以一直跟踪。我不是海外考察的圈内人，主要是来学习的。我觉得不管我们是民企还是央企，海外投资都很重要。其实前期的风险调查就包含了代理人的资质审查，这样会避免很多失误的成本。我有一些央企的朋友在东南亚等地区投资。因为不了解当地的情况，他们实际上犯了很多后来看起来很低级的错误。所以在海外考察国企是好的，民企也是。很多国企前期不舍得花钱，前期研究比较浅，花了不少钱。我在做一带一路调研的时候会采访一些央企。在我和他们的交流过程中，我会从智库的角度，逐渐提高他们的认识。我们这个群体来自企业、金融机构、智库，未来可以共享资源。我非常支持张总经理的这个团队。第一段录音我还没有完全听完，先听听其他专家的意见。
张义强:智库资源很重要，要和智库保持联系。与当地资源建立伙伴关系非常重要。通过上周杨女士分享的案例，我们意识到我们在海外有一些盲点，每个地方的文化都不一样。出门在外总要适应一段时间，每个地方的政局、宗教、文化都不一样。杨女士，你是在印尼的中国人，你也看到很多中国企业在印尼投资。能否介绍一下成功的案例和失败的案例，如何让我们的投资安全？
杨女士:好的，张先生，我会尽力的。上次有老师提到如何调查一个小机构或者临时项目公司的信誉和实力。本人从事商业调查行业，经常会接到类似的项目，所以想和大家分享一下我们的实践经验。希望大家多多指教。
刚才陈老师分享的几点很精彩，很到位。我想进一步分析他提到的三点。第一，和中介交朋友，要向中介介绍自己；第二，询问他们过去的成功案例，然后询问这些成功案例中涉及的业主；第三，问当地熟人。
先说第一个自我介绍。从自我介绍的内容可以看出很多。尤其需要核实自我介绍中的细节是否真实。比如要搞清楚代理公司披露的老板、高管、负责人的信息是否真实。这方面的信息可以通过政府发布的信息获得。不同行业的公司会向不同的政府机构提交不同的信息。只要了解行业涉及的监管机构，就知道该从哪些机构获取什么信息。如果政府材料上的信息和机关的宣传材料有出入，那就要注意了。这不一定说明代理商是骗子，但可能说明代理商在后台或者背后隐藏着利益集团，或者代理商身份特殊，找人替他注册了公司。什么情况？要看具体情况。
接下来，如果政府信息与代理机构介绍一致，就可以对代理公司的现任和历史股东、董事、监事进行背景调查，看他们是否有过违法违纪行为。这些关键人物的名声在一定程度上反映了这个机构的名声。
之后就要查他们自称参与过的项目了。很多中介或代理机构确实参与了自我介绍中所列的项目，但他们可能夸大了自己的参与程度。陈总刚才提到的第二点是，我们可以对项目业主进行采访。没错，但是有一点要注意。中介可能是和业主串通好了，才敢把项目写进宣传资料。考虑到项目业主提供的信息可能不是很准确，建议您不仅要询问业主，还要对业主的员工进行秘密或侧面的采访。比如和车主身边的秘书聊天。闲聊中提供的反馈通常更准确。询问成功案例时，应从侧面进行暗访，效果会更好。受访者是接触过这个项目的人。
除了学习成功的故事，还要学习失败的故事。陈先生说，当地的熟人，如果正面采访，可能会遇到和车主一样的情况。建议侧面采访。侧面访谈获得的信息更能反映受访者的可信度和实力。
和我们合作的机构在当地没有熟人，没有成功案例，怎么办？本章结束，下期请联系作者。谢谢大家！
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