下沉市场是未来创业的基础菜。两年前我和同事做了一个判断。当时我们意识到，下一个1000亿的公司，70%会和下沉市场有关。目前我们对创业者有三点建议:第一，坚持积极的价值观，为国家和社会创造价值。二是修炼“内功”，打磨最小单位模型，强身健体，打造自己的小拳头。三、把握“方向+选择”，尤其是在这样的关键时刻，CEO对“方向+选择”的判断能力越来越重要。为什么要关注下沉市场？企业家只有结合国家、社会、时代、技术和个人命运，才能准确把握未来趋势。
下沉市场的特征
从宏观趋势来看，未来时代的主题是共同富裕和乡村振兴。从人口分布来看，人在哪里，机会就在哪里。北上广深这四个一线城市加上部分二线城市人口只有两亿。中国有10亿人口居住在以县为核心节点的区域，上至地级市，下至乡镇。这是中国人口的基本菜。人口是下沉市场的第一个特征。
下沉市场的第二个特点是可支配收入高。我们之前做过一个调查，发现一二线城市普通白领的收入，扣除房贷、车贷等硬支出后，是低于普通县城居民的。一对普通县城的小夫妻，年收入10万。房子车子都是他们父母买的，孩子也是他们父母带的。他们有很多钱可以自由支配。下沉市场的第三个特点是人们有大量的空空闲时间。去年，我们在安徽和四川的县做了调查，许多店主早上做生意，但下午3点后就停止工作。云南西双版纳的农民给我们反馈，想去旅游，想去大城市看看。温饱之后，沉入市场的人，和一二线城市的居民一样，会向往更好的生活。再来看商业竞争的水平。一二线城市的竞争已经非常饱和，未来的市场增量在下沉市场，因为下沉市场人口多，人有钱有闲。然而，下沉市场有两个非常重要的特征需要记住。第一，一县一世界，即一县是一个相对封闭的世界。第二，下沉市场是当地的熟人社会。创业者如果不了解这两个特点，就会吃大亏。
乡镇是中国商业的终点。
下沉市场应该选择在哪里做？2016年，我表达了这样一个观点，村镇是中国商业的终结。假设你做一个下沉的市场，有三个地方可以选择，分别是县、乡、村，那个乡就是你生意的终点。为什么这么说？七八年前有个巨人花了很多钱把终端放在村里，但是这个策略失败了。选择一个村庄作为落脚点，就是面对农民，对吗？但是现在村里有多少农民呢？年轻人都出去打工了，村里只剩下老人和孩子。他们的商业购买力弱，支撑不了单一的经济模式。把商业终端放在县城？中国幅员辽阔，资源丰富。在中西部的一些地区，最偏远的村庄距离县城都在100公里以上。还能直达用户吗？很多村民很少去县城，主要去乡镇的市场。在西部农村仍然可以看到集市的现象。因此，村镇作为县与村之间的节点，是商业终端的落脚点。县城可以作为区管理中心，管理下面几十个乡镇的网络业务。未来一二十年，中国农村人口将继续向城镇、县城和地级市迁移。人往高处走是社会发展的趋势。有些人会留在乡镇，住在乡镇，在农田或农场工作，每天开车往返乡镇。更多的人将聚集在县城周围。人口超过50万的县称为超级县。这样的县城就是一个相对独立的市场，各种设施都有，各种业态都有。下沉市场的创业机会核心就是一句话:通过创业和生活，帮助十亿人过上更好的生活。一是帮他们赚钱，二是帮他们消费。在下沉的市场中，所有行业都有改革、升级甚至重组的机会。
餐饮+零售
1.下沉市场链品牌化。下沉的市场，无论是餐饮还是零售，都缺乏品牌。未来将走上连锁品牌化的发展道路。连锁品牌的竞争核心是供应链，要尽量把上游产品标准化。同时，要本地化，一是口味要本地化，二是门店运营团队要本地化。我们的餐饮连锁品牌需要采取自营+加盟的模式。先打磨自营店，规范供应链和管理方式，再吸引加盟商。你需要和加盟商在价值观和利益上达成一致，这是做下沉市场成败的关键。因为下沉市场的人单纯聪明，你让我赚钱我就跟着你，你让我赔钱我就跑。2.零售餐饮。零售的关键是什么？记住这句话:运营用户比运营商品更重要。3.半成品。疫情常态化下，餐饮半成品供应链将进一步打通。你需要从非标产品入手，找到自己的差异化产品，用产品研发来规范非标产品。半成品的竞争核心是产品研发能力。
职业教育
职业教育的用户大多来自下沉市场。随着我国产业升级，企业对蓝领岗位的技术要求也相应提高。过去中国制造业培养了大量具有初级操作能力的蓝领工人。现在职业教育应该帮助他们提高技术水平，找到更好的工作。2021年12月，我们在安徽某县城看到，当地政府需要开出5500到6000元的月薪来招工人。工人们渴望更轻松的工作和更多的钱。教育的核心是帮助他们提高技能和收入。只有这样，工人才会愿意和你长期合作。
基层医疗
国家将加大对初级卫生保健的政策倾斜和资源投入。以前很多患者去一二线城市看病。不仅患者花费了巨大的成本，一二线城市的医院也负荷很重，对双方都没有好处。未来5到10年，国家对初级卫生保健的投入必然会增加。人的小病小痛都可以在社区医院或者县城解决，这是大势所趋。初级卫生保健领域存在技术创新的机会。诊所也是一个机会。虽然不能指望基层诊所赚大钱，但我们可以把基层诊所作为未来服务老年人的一个基地或起点。基层医疗是一个长期的行业，需要有社会责任感。解决看病难、看病贵的问题，企业家只有坚持积极的价值观，为国家和社会创造价值，才能长久发展。目前医疗市场谁来买单是个问题，政府、药企、保险公司还是用户来买单，需要仔细研究。对于创业者来说，你得搞清楚你的第一个用户是谁。在我看来，C端用户才是最终有商业价值的用户。服务好用户比单纯的营收更重要。未来，基层医疗和养老相结合，会产生更大的价值。“60后”的消费意识更强。进入养老市场后，这个群体更愿意为退休后的健康生活买单。老年人的物质消费和精神消费都有很多创业机会。为老年人创业，需要抓住老年人的痛点——孤独和寂寞。目前受疫情影响，旅游等消费行业发展受到很大限制。但从长远来看，对于下沉市场的老年人来说，这是一个旅游的好机会。获得老年人的信任比卖产品更重要。老年人市场是一个新的蓝海，要找到最小的切口，打造出符合老年人精神需求的产品或服务。这就需要从非标产品入手，通过做服务的方式深入老年人的生活，帮助他们解决问题。
精神消费
在我看来，下沉市场的主流娱乐已经不能满足人民群众日益增长的精神消费需求。县城常住人口以中老年人和儿童为主。服务好这些人，既有商业价值，也有社会价值。下沉市场的精神消费核心是线上线下相加，线上获得客户，但服务必须线下产生。如果是纯线上公司，价值会越来越低。最后，我给下沉市场的创业者一些建议:1。打磨正单元模型，不要为了规模而烧钱。这句话适用于所有创业公司。改变规模的时代已经结束。如果你想生存，你只能每一单生意都赚钱。2.做一个下沉的市场，必然是一个沉重的公司。网络必须深入到每个县甚至乡镇。供应链来自标准服务，团队要本地化。3.建立共同的使命、愿景和价值观，让员工和加盟伙伴都认同。否则，公司最终会分崩离析。4.通过技术系统进行管理。下沉市场的创业者要有耐心，做好10年规划，要么不做，要么做10年。企业家也要接地气，在下沉的市场中抓住人们真正的痛点，坚持积极的价值观，为国家和社会创造价值。总之仰望星空空脚踏实地。
