编者按:本文来自微信微信官方账号“王志远”，其作者王志远和36Kr获得授权发布。
2019年下半年，大部分企业都面临着“流量不足”、“增速下滑”的巨大问题。头条，腾讯把整个C端用户流量牢牢掌握在手中。2019年第一季度微信的用户数已经达到11亿。
在QQ的2019年社交报告中，00后的使用量比往年增长了13%。就连今日头条也有1.4亿人活跃，平均每天每个人阅读76分钟。今日头条项目Tik Tok，上半年已突破2.5亿，当月突破5亿。
并且已经在2019年初商业化，短视频领域瞬间变得火热。就连Aauto Quicker，根据前段时间的报道，也要花10亿来扶持短视频KOL。美团改变了用户的生活，滴滴改变了用户的出行，头条改变了用户的阅读，C端流量对于大多数中小企业来说逐渐变得昂贵。
以电子商务为例。按照会员制的获客成本，新增付费用户基本在200元左右。拼多多模式，一个印章，一个咒语，一个赞，已经成为微信生态中重要的电商或社交电商手段。C端用户的生意越来越难做，都在向小B端靠拢，个人用户向KOL和网络名人倾斜。今天致远就来说说To-小b的业务。
一个
“定义小b”
KOL、意见领袖、网络名人、自媒体从业者、博主、社群组织、致远认为，在移动互联网电商或内容电商行业，只要在自己的私域流量池中拥有一定数量的粉丝和一定的影响力，都被称为“小B用户”。从平台的角度来说，因为他们是其中的分销商，在平台之前充当了粉丝、C端用户和营销的桥梁。
从用户角度来说，他们是有影响力的人，可以带货，可以做视频，可以直播等。，并有一定的背书或说服力。举个例子:我想买一款洗发水，但是这款洗发水名气不是很大，但是在小红书或者其他平台，博主推，会影响用户的决策。这可以理解为品牌对用户决策的说服力或影响力。
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B分为大B和小B两种，大B供应商和小B渠道商。“TO B”的提议是阿里巴巴的幕僚长提出的。当时的新概念定义为:S2b2c模式，其实是一种协作网络。作为平台方，企业一方面整合上游优质供应商，另一方面提供给渠道运营商或经销商。
c端用户由社交生态圈中的小B用户推荐，小B用户自建流量组织。每个小B就是一个小单位，小单位下面的粉丝用户其实就是一个分子。如果你现在想创业做项目，首先要考虑的就是流量的问题。除了传统的广告、CPS、CPM，流量问题就是KOL或者能带来流量的人的引入，我们每个人其实都是小b，之所以没有发展起来，是因为我们没有通过一个工具载体来传播我们的兴趣或者具体的技能。
2
“赋能小B的发展”
致远认为小B的发展要从内容社区刚刚火起来的时候来分析。当时，Renren.com、Tieba.com、Tianya.com、Douban.com和猫扑等社区平台的发展造就了一批博主。这些博主在平台上灌水，发布话题，与贴吧评论者互动，关注一群感兴趣的用户。
后来不管是王兴的内网，凡诺。com或者人人网。资本竞争和红利被分散了。就像是千团大战成就了新浪微博。酒吧老板中的大量社区，对酒吧老板感兴趣，开始转移新浪微博和微博的沉淀。从2009年8月至今，微博以内容产业和兴趣导向为由头，抓住了一批90后用户，引入明星，迅速崛起。
从2009年到2019年这几年，我们可以看到移动互联网、直播、短视频、微博公众平台、搜狐自媒体的发展，以及今日头条的出现。其实都是基于C端用户，以小B用户为KOL带来流量或者话题沉淀平台优质内容。
比如前几年我们看到的热门的《映客》、《小卡修》、《秒拍》。本质上，“直播”和“内容”是载体，KOL是中间环节，吸引一批用户在平台上观看视频，保证项目的体量，获得资本的加持。它正在商业化的过程中。
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比如现在的Tik Tok，内容其实是“短视频”而“短视频”背后其实是C端用户，C端用户的瑞星空是“小B用户，KOL网络名人”，通过开玩笑、美食和故事、话题营销来占用C端用户的碎片化时间来保证平台的日常生活。
再加上明星的引入，官方媒体作为头部矩阵，平台运营方做阶段性的营销活动，优质的内容赋能，话题流量的倾斜，对于双方小B用户来说，粉丝的追捧都实现了网络名人，这样可以降低小B的流失率。后续商业化的本质是充当“供应链”，为“商家”赋能。
当B有了流量，最重要的环节就是“变现”。如果允许用户持续生产高质量的内容，“平台已经得到了补贴”。没有实现链接，B的“流量”就没了。那么从用户的角度来说，小B最简单的变现方式就是带货。从单个品牌的角度来看，品牌变现最快的方式就是获客和吸引流量。所以，无论在哪个平台上，中国都实现了多个“小B”。其实腰是“小B们”的事。
三
“小B的市场地位”
各行各业都在对小B做，在市场上我们可以看到，有赞、CRM管理、SASS工具、短书、小叶通其实都在为小B用户赋能，因为这部分市场是一片红海。头条、Tik Tok、微信、QQ在自己的流量池里抓C端用户，而其他平台或者创业者想要平地而起，就必须观察大平台的动向，抓住大平台当前用户的痛点。
头条中的自媒体人大多开始付费，将用户和粉丝沉淀到微信社交生态中，而小鹅童抓住了这些用户的痛点。知识付费的实现需要一个展现知识的工具。如果没有工具展示，如何帮助这些用户变现？
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欢聚是一个典型的社交电商平台，它的出现可以看作是s2b2c模式的一次成功。很多人认为聚划算靠的是微信业务。致远认为这个解释也是对的。欢聚抓住了微信业务的趋势，但致远认为欢聚的成功取决于微信生态，欢聚抓住了两个红利。一类是单纯愿意在朋友圈卖货和微信当时社交风口红利的一群人。
喜马拉雅是一个音频分享平台，也在微信生态圈里抓到了一波小B的红利。据观察，微信生态中有一些热爱阅读或录制音频分享的用户，这些用户也愿意将音频作为一种商业变现，但并没有变现的“工具”。喜马拉雅就做过这样的事。
四
《谈谈社交电商的小B业务》
其实电商抓小b是比较简单粗暴的，更多的企业认为抓一群“卖家”或者做一个399元的会员模式，就可以做社交电商。其实致远认为这种思维方式是有局限性的。
可以思考和观察社交电商的发展历程，电子商务，导购平台，淘宝客，微信商务，社区，社交电商。其实从市场的角度来说，致远认为最重要的社群模式，“做卖货的生意”，需要一套完整的“社群SOP”。
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如果站在平台的角度思考，我们是在找流量。流量从哪里来？对接微商团队？找媒体人？我觉得这些都是领导的错误决策或者缺乏深度思考。应该真正加入“对接”，把这种模式变成“个体户”的孵化模式。
我今天不讨论这个模型。从新零售这个大行业来看社交电商，致远认为社交电商比有赞、鹅通、萨斯工具这样的平台更难抓到小B。作为一个社交电商，平台要解决微信生态中的商品问题，解决微信生态中“社群文化”的协办和培育问题，还要做好社交必不可少的“兴趣内容”，因为现在已经不是以前社交电商的初级阶段，需要精细化和深耕。
兴趣是最核心的部分。如果社交电商平台能把商学院的思维变成一个“产品”，比如社交电商的商学院做一个“增益”，不仅可以培养自己的用户，还可以利用这个产品进行商业化。致远觉得更重要。社交电商平台能不能走远，其实最重要的还是“创始人的行业深度眼光”。社交电商的市场是利益。
临终遗言
TO B的业务是移动互联网红利下半场的开始。
b的小生意是下一次分红的开始。从项目来看，微信生态圈里散落着大量的社区自组织。在这些社区自组织中，背后其实是有“利益”的。当这些兴趣发展成专业项目，就需要一个承载的“工具”，一个新的产品就诞生了。从个人角度来说，大家都是小B，大家都有专业和兴趣。放大兴趣和专业，就可以实现商业化。
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