来源:中国企业家
“地产李佳琪”两年卖20亿，Aauto更快“切入”贝壳腹地。
“同行”在边上，Aauto能不能快一点，谁晚了，“后来居上”？
文|《中国企业家》记者赵东山李彦谚
编辑|李伟
头部摄影|曾静
每天晚上八点左右，王都会准时出现在《快人快语》上，开启长达两个半小时的直播。他的粉丝没有预期的多。截止5月10日，粉丝只有10万。而在王的直播间里，一场3小时的直播可以变成100人的观看群，可以卖出3~4套房。
两年前，他从来没有想过，只有高中学历的他，一年能卖出1000多套房子，而这一切交易都发生在他生活的吉林长春，两年累计成交20多亿元。最夸张的时候，甚至有外地粉丝直接把定金转给王，让他帮忙订房间。
从一个房地产经纪人到一个明星房地产主播，王用了15年的时间。目前，王已经培养了一支50人的房地产经纪人主播团队，加上其他成员，公司已有近百人。在王看来，平台上的交易效率确实在提高。“这和原来1000人的线下团队一样好”。
从Aauto Quicker发布的信息来看，其平台上有不少房产主播王力可贝乐，东北三省、河北、山东、天津等地的主播都有不错的表现。今年“五一”小长假，沈阳开发商在Aauto faster设置了“多盘联动”，本地房产主播共成交14套，成交金额超过1400万元。
据36Kr消息，今年4月，Aauto快消电商在内部信中正式宣布成立房产业务中心，中心负责人直接向电商负责人小顾汇报。信中内部表示:“成立房产业务中心，负责更快地满足用户在Aauto的购房需求，帮助业主更高效地卖房，探索Aauto更快的生态闭环中批量线下交易的商业模式。”
在阿奥特莱斯建立房地产商业中心的前期工作已经完成。去年，Aauto Quicker的电商部门成立了专门的团队，探索直播电商的房地产商业模式，尤其是在避免与贝壳直接竞争的二三线城市。今年，a auto faster房产商业中心也制定了贯穿商业模式、突破总成交额100亿元的目标。据悉，Aauto Quicker有意打造一个直播电商版的“壳”。
一位Aauto Quicker内部人士告诉《中国企业家》:“Aauto Quicker从2019年开始关注和研究房地产业务。有了近三年的积累，Aauto Quicker已经将商业模式贯穿始终。”一位曾经与Aauto Quicker有合作意向的地产公司人士向《中国企业家》透露，Aauto Quicker早在疫情之前就已经做了决定，要把产业链上下游的房产电商联系起来。“他们甚至把他们的经营理念延伸到了下游家庭”。
但目前在a auto faster的房产业务实际进展中，“只有KOL导流模式比较成熟，在一些非一线城市也有尝试。”前述房企表示，“本质上还是没有摆脱互联网电商的架构。”
来源:受访者
据了解，Aauto quickness的电商房产业务登陆页面为“Aauto quickness理想家园”，目前已经覆盖的城市包括天津、沈阳、长春、大连、沧州、郑州。从地产商的角度来看，Aauto Quicker已与金地、绿地、阳光、建投、碧桂园、融创等地产商达成合作。
字节跳动2018年孵化房产信息平台幸福巷，去年底拆分业务；2020年9月，阿里和易居联合推出房产交易平台天猫之家，财大气粗地宣称:“至少未来三年不赚钱，所有收入100%补贴购房者。”
相比字节跳动、阿里等互联网巨头在房地产方面的探索，Aauto Quicker似乎有些晚了。但之前的探索者也以自身经历告诉Aauto Quicker，大部分互联网尤其是短视频平台要“切入”房产交易的轨道并不容易。
房地产是典型的重交易。不仅资产重，决策重，交易和交割也重。信息不畅更容易产生兴趣沉淀。导致“衣食住行”中“住”的上网率落后于其他领域3到5年。外行人很难看到“住”的全貌。一个普通的经纪人可能需要掌握房产交易流程、房产营销、房产测绘、房产交易管理系统、房产价格与估价等方面的知识。这些词专业又冰冷，刺眼又充满危险，堵住了流量平台通向房产交易之路的探索。
在房地产领域，要形成从线上流量到线下交易的闭环商业模式并不容易。目前，线上线下结合模式最成功的例子是科控股公司..a auto faster还在摸索中。
中介主播，两年卖20亿
两年卖了20亿，王被称为“地产李佳琪”。
的确，王与有许多相似之处。比如他们是第一批被平台的力量祝福的人。同时充分发挥自身的能力和特点，并与平台的特点相结合。
但与“口红一哥”那种“直接介绍商品，用户下单购买”的直播模式不同，在直播间里，王给自己定了一个规矩:只分享知识和观点，不直接推广楼盘。直播过程中，他一般会结合近期热点和行业动态做一个分享，然后解决粉丝提到的各种购房问题，最后输出一些专业的购房知识。
但十多年前，王对的未来感到迷茫。
2006年，出生在吉林农村的王因为成绩不理想，没有考上大学。带着“只要能走出农村，什么都让我认”的愿望，他和几个同学一起进入了房地产经纪行业。当时他的一个同学经常对他说的一句话是，“开个账单就能吃三年。”
当时由于房屋交易多为大宗交易，订单价格高，加上当时的市场流程不规范，房屋中介一旦达成单笔交易，往往能够从中获得不菲的收益。为了尽快熟悉行业，每次同事带客户看房，他都跟着学习。“赚的第一笔钱也是极其容易的”。
当时他负责将房源信息发布到58同城、安居客等信息聚合平台，看到这些信息的人都会给他打电话。当时一个买家在见面看了房子后决定成交，“他平白赚了钱”。一年后，王有了一点积蓄。他觉得自己和这个行业很投缘，打算自己开店。
王在过去的16年里一直从事房地产经纪人的工作。明知理论知识匮乏，却一直坚持了解房地产领域的相关政策法规、行业背景、相关学科等知识。
2018年，Aauto quickness成为东北地区的热门产品，来自东北的网络名人MC天佑等人的爆火几乎占到了Aauto quickness头部流量的一半。在这样的潮流下，王也想参赛。
来源:受访者
然而，经过几次尝试，王发现唱歌并不适合他。经过各种尝试，他决定和大家分享一下长春楼市分析，房价未来走势等等。没想到当晚就有几十个人聚集在他的直播间里，向他提出“我现在在长春应该买哪套房子”等问题。
通过这次直播，王觉得自己找到了一种真正适合自己的直播方式。也是在2018年，他通过Aauto Quicker卖掉了自己的第一套房。同时，他决定将商业中心从线下商店逐渐转移到线上商店。
Aauto Quicker对《中国企业家》表示，2019年，Aauto Quicker房产开始探索“房产主播促成新房交易”的房产经纪新模式。通过孵化地产主播、赋能主播的专业服务能力提升，逐步探索出通过直播、短视频获客，进而带动交易的商业模式。
“信任经济”的延伸
早接入平台早分红，再加上个人能力强，让王更快的站到了Aauto第一地产主播的行列，但其实有一个趋势背景是王赶上了一个好机会。
王了解到，受国家政策调控和长春城市规划等因素影响，2020年长春市建设用地规模在全国35个主要二三线城市中排名第一。因为城市扩张，很多居民拿到了安置补偿款，都需要买新房，房地产消费需求激增。
回顾供应端，王发现房地产商之间的竞争也异常激烈。当时，王决定去的房地产商那里洽谈合作，但一开始，房地产商并不信任他。后来，由于王每年在300多场直播中积累了不少粉丝，通过带客户，最终成交，赢得了开发商的信任。
通过探索，王发展出了两套“商业模式”:
一是成为开发商的直接代理，为某楼盘不定期组织粉丝的线下看房团，帮助地产商获客，地产商给买家适当优惠，有意直接与地产商签约，王从中获得一定收入；
二是间接代理，如贝壳等平台，先与开发商合作，再将房源分销给包括王在内的周边中介门店。他们在平台上报道，带领客户看房，成交后获得相应报酬。
从线下到线上，王明显感受到了他与客户心理关系的变化。
“以前你在网上，要主动引导客户，客户可能还会对你有戒心。上线，听了几次直播，他们把信任放在我身上，问我这个物业行不行。其中，我的身份发生了变化，客户对我的印象也发生了变化。他不会把我当成中介，而是更专业的老师。”
与王类似，从传统中介转型为Aauto快一点房产主播的房产从业者陆青云也表示，每天会在Aauto快一点的直播间里给“老铁”科普房产知识，自己也渐渐和“老铁”成了朋友。“我卖的是一样的房子，所以肯定是为了买房的业主考虑。老铁也信任我”。
卢青云说，这种信任关系是线上房产主播和线下中介最大的区别。
在Aauto Quicker的话语体系中，对其房产业务的定位是这样描述的:结合社群的特点和Aauto Quicker在后环节的产研方向的电商能力，一种“专业能力强”、“服务意识高”、“信任关系稳定”的房产经纪新形式在Aauto Quicker中茁壮成长。
a auto quickless告诉《中国企业家》，房产主播在a auto quickless的成交率比传统销售模式高出10倍以上，因为买房的业主和房产主播之间有很强的信任关系。“信任关系”和“交易效率”是auto更快房产相对于传统房产交易模式的优势。
很大程度上，Aauto Quicker对房地产业务的探索，可以说是本地服务和信托经济的延伸。在此之前，Tik Tok专注于电子商务，而Aauto faster专注于信任经济，有短视频和直播。
auto faster试图将经济扩展到当地生活中。2022年初，Aauto Quicker与美团达成合作，随后推出蓝领招聘业务，包括拓展到房产交易领域。其目的是通过自身聚集的巨大流量，以及主播与粉丝之间的信任关系，重建交易链条。
然而，对于几百万的房产交易来说，信任作为杠杆是否足够？
Aauto能不能更快的“后来居上”？
环顾行业，房地产交易赛道上有很多互联网公司，市场规模达万亿。传统力量方面，近年来，作为重要玩家的开发者仍在尝试。从2020年开始，Park Lin、万科旗下的碧桂园优瓦、龙湖的租房品牌Tangen都宣布要进军房产交易业务。
甚至在卖房直播领域，Aauto更快也有很多“同行”。
目前，字节跳动分拆开发的幸福里APP在iOS端有3.3万次下载，并推出了新房和二手房业务。APP界面和内容提升迅速，内容优势明显；除了新房和二手房，天猫之家还包括租房业务，最大的特色在于其秒杀券，比如1元内2000元不等的补贴。
相比之下，“幸福已经形成了落地产品，而Aauto Quicker则侧重于更轻的操作。”前述房企人士表示。在其看来，Aauto quicket是以Aauto quicket的理想小程序的形式落地的，目前来看略显落后。而Aauto faster布局的所有城市都避开了主要一线城市和房产中介瞄准的重点城市，错位竞争和下沉感明显。
这次在Aauto faster建立房地产业务中心也是前期的铺垫。
2020年4月，Aauto更快和房多多联合推出“直播+卖房”。同年6月，Aauto更快所属的北京大甲互联网信息技术有限公司注册了“快说屋”、“Aauto更快家装”等商标。2021年10月，Aauto快消电商关联公司成都快购科技有限公司进行工商变更，公司经营范围新增房地产经纪。
“从目前来看，在Aauto更快的卖房，主要是以KOL导流为主。”一位接近Aauto快消的业内人士向《中国企业家》强调，Aauto快消平台上的很多网络名人都是线下房产中介。他们并没有脱离网络名人直播的传统套路，只是在带房子，有些网络名人是自己的渠道。
Aauto Quicker不只是想做引流口。在其内部信中表示，要“探索大宗线下交易业务的线上生态闭环商业模式”。
但线上闭环模式也有“前车之鉴”。搜房网最开始是以线上内容起家，后来发展成房天下，试图以C2C业务和直客模式绕过房产中介，但最终失败。搜房的困境，让线上势力意识到实现从线上到线下全流程闭环的重要性。
目前，市场普遍认为，科控股公司是线上线下融合模式最成功的例子。易居研究院智库中心研究总监严跃进告诉《中国企业家》，Aauto Quicker加入公司后，确实实现了互联网卖房的差异化。但营销层面不能只停留在带货直播的套路，需要更多的与线下的互动。
事实上，在房地产业务发展的早期，a auto faster就在加强与房企的联系与合作。
一位曾经在TOP10房地产公司工作过的员工告诉《中国企业家》，2019年，Aauto Quicker主动找他们谈合作。但在谈判过程中，由于签约客户的问题无法解决，合作最终告吹。“目前，开发商很难明确一些客户的渠道来源，这将直接影响到费用向渠道的结算”。
在上述房企员工看来，双方合作的关键在于，a auto faster最终会和开发商一起解决渠道“切客”的问题。“毕竟Aauto的KOL很难更快的在售楼处长期待下去。有时候，即使是来自a auto faster的客户也很容易在售楼处门口被插队。而渠道也是滋生腐败最严重的环节之一。”
“短视频制作和传播的互联网思维、Aauto Quicker的平台和企业运营模式与传统房地产行业的交易思维之间很难形成紧密的良性互动和合作。”中国企业资本联盟副理事长白文熙对《中国企业家》表示，“所谓模式贯穿，只形成了少部分交易。很难在Aauto更快的形成直播卖房的主要渠道之一来与传统的案例销售、传统的房产中介平台和渠道竞争。”
在白文喜看来，除了渠道问题，房产交易本身的特殊属性也在很大程度上制约了直播卖房的进一步发展。“房产交易的标的较大，对购房者来说是生活和家庭大事，所以购房者目的性和目的性很强，不太可能出现随意购买行为。”柏文喜欢说。
在房地产整体收缩的背景下，行业内玩家的生存状况不容乐观。此前，字节跳动曾通过幸福里高调布局房产交易和代理行业，但因外部环境原因业务收缩；曾经是阿里系的天猫之家，成立不到一年就彻底易手，轻松搬家。
“在刚刚过去的‘五一’假期，Aauto更快的理想主义者和房产主播在沧州、沈阳、天津等地推出五一购房节，5天线上近40套新房成交，总成交金额3500万元。其中沈阳成交17套，成交量超过1700万。”前述来自Aauto Quicker的人士告诉《中国企业家》。
据悉，2022年，Aauto更快的理想主义者计划链接天津、沈阳、长春、沧州、郑州等18个城市和地区的房产主播和优质开发商。a auto faster已经等不及这块万亿美元的房地产蛋糕了。
