进入中国市场近30年，代理人几乎成为中国保险的根本。保险产品的特殊性使得代理人成为保险销售中不可或缺的角色。然而，在经历了一个残酷的成长期后，随着保险业的发展，代理人制度进入了一个新的发展阶段。一年来，代理商流失、人员增加、效率提升等问题被反复讨论；与代理商相关的多项政策陆续出台并实施，包括已迈出第一步的一代制，以及可能成为官方政策的代理商分类等。各自对代理商提出了更高的要求，代理商制度改革也进入了深水区。
近日，中国人民大学国家发展与战略研究院与I鲍云共同发布了《中国保险代理人洞察报告》。从这份报告中我们可以看到，要解决目前代理制存在的问题，需要从多个维度入手，包括人才、组织、技术赋能等。这个行业需要一套系统的方法。
占据保险业半壁江山的代理人制度走到了变革的岔路口。
基数大且逐年增长，是2020年前代理人队伍发展的基本趋势:到2019年，我国代理人数量已达912.3万人，其中中国人寿、平安保险、中国太平洋保险、新华人寿保险四家保险公司的保险代理人占总数的50.3%，达到458.7万人。
随着规模的不断扩大，保险代理渠道实现的保费占总保费的比重呈上升趋势。到2019年，个险代理渠道实现的保费已经达到2.04万亿元，几乎是保险市场的半壁江山。
从险种来看，人身险代理渠道的保费收入主要是人身险。2019年，该渠道人身险保费收入达到1.72万亿元，占当年全国人身险保费收入的近56%。寿险产品的特点决定了代理人在销售中的重要性。
相比更成熟的保险国家的代理人，我们的代理人形式其实是比较单一的。比如英国的营销渠道包括直销、保险代理和保险经纪人，以经纪人为中心。2018年，英国非寿险业务中，经纪人渠道占比51%，而代理人渠道占比仅为4%；在寿险新业务中，经纪人渠道占71%，代理人渠道占9%。
但是在美国市场，独立代理和独家代理共同发展。其中，财险个人业务销售以专属代理人为主，财险商业业务和寿险销售以独立代理人为主。尤其是2008年以后，美国的保险销售渠道进一步多元化，因为不同的渠道有不同的优势，适合不同的产品和客户群体。
相比较而言，目前国内以保险公司专属代理人为主，偏重销售，增员，忽视服务。不同代理商之间没有英美市场那样的梯度和等级。这和我们的发展阶段有关，也和代理商本身的选择机制和激励机制有关。
在人才选拔方面，代理商的准入门槛一直很低。保险机构招聘时缺乏候选人的目标画像，入职后也没有建立严格的筛选机制。虽然针对代理商的培训项目很多，但是系统的、有用的培训并不多。所以很多保险代理人专业素养和展业能力不足。可以说，保险行业招聘培养了一批不专业的人去做一件专业要求很高的事情，这是一个很大的悖论。
在最重要的激励机制方面，与国外保险营销员的收入结构相比，中国代理人的收入有两个明显的特点:一是第一年佣金占比显著，二是服务费占比小。这导致代理人过于注重新业务的拓展，缺乏维护客户关系的动力。代理商也因为“期初佣金快速递减制”而更加注重交易环节，忽视了后期服务，出现了很多非法套利现象。
近年来，保险代理人也面临着新的竞争力量，包括互联网和人工智能等技术。互联网保险销售比价平台的快速崛起，使得保险机构有更多的渠道直达消费者，保险产品信息更加透明，消费者对保险产品的接触越来越丰富，这些都在一定程度上降低了对代理人的需求。还有智能保险和核保技术的广泛应用，满足了部分保险客户的个性化需求，补充了以往代理人的服务薄弱环节。
面对瞬息万变的市场环境，很多代理商一定很迷茫。但是，推动这个行业更高质量发展的积极因素还是很多的。比如，互联网保险平台虽然给代理人展业带来了压力，但也有效教育了一批保险用户，改善了保险销售的整体环境。再比如，越来越多的代理人开始使用移动培训和管理工具，保单管理几乎成为保险机构授权代理人的标配。这些技术产品正在潜移默化地改变着销售人员的工作方式。
接下来，随着数据和技术在更大范围内的连接，可以预见，保险产业链将不断细分，各种产品和服务将越来越精细化，国内代理人将越来越专注于不同的细分市场。
科技赋能，那些积极转型的代理商呢？
对于代建制改革，不同的机构有不同的路线，但都离不开互联网、科技等基础设施。在过去的几年里，我们看到了互联网在促进保险业销售渠道和服务模式方面的创新作用。在这个过程中，互联网保险作为一种新的业态，伴随着消费需求的发展，正在快速涌现和迭代。专业中介和大型保险集团也在进入市场，希望提高代理展业效率，降低代理成本，扩大盈利空。
互联网强大的用户聚集能力、信息传递能力和沟通能力，加上数据分析等技术，使得保险的个性化服务更具变现能力，互联网保险代理人提供的平台和工具，尤其是互联网保险代理人服务平台对代理人的赋能。这些因素为代理商的转型创造了新的条件，也为打破传统的金字塔结构、调整佣金制度提供了可行的解决方案。
我们也看到很多想要提高展业效率的优秀代理商都在积极寻求转型，试图通过互联网和数字化获得更好的业绩。《中国保险代理人洞察报告》也从不同角度对比了保险代理人与传统保险营销员，发现科技赋能的保险代理人质量更高、稳定性更强、效率更高、收入更高。
根据这份报告披露的数据，科技赋能下的保险代理人以本科及以上学历为主，约占50.6%，是传统保险营销员的近两倍。说明由于高信息透明度下互联网保险代理人的技术要求和专业要求更高，吸引了更多的高素质人才参与。此外，科技赋能下的保险代理人平均工作年限约为3.35年，远高于传统保险代理人的2.17年，职业稳定性更强。
在谈到代理人问题时，新华人寿提到了“四个不匹配”，其中之一就是销售队伍与客户的年龄不匹配。科技赋能的保险代理人明显年轻化:44.9%的科技赋能保险代理人年龄在25-35岁之间，高于传统营销员的36.08%。目前保险消费的主力军是80后、90后人群。在年龄上，他们可能与科技赋能的保险代理人有更多的共同语言。
在工作效率上，互联网打破了地域限制，大大拓宽了代理商获取客户的渠道，可以通过社交软件、问答平台等渠道挖掘精准客户。所以可以看出，科技赋能的保险代理人的客户中，陌生人的比例大大增加了。而且在保单管理、计划等工具的帮助下，科技赋能的代理商在客户识别、保单签署、理赔、售后等方面的效率进一步提升，省去了很多线下的拜访。他们的平均每日工作时间约为3.67小时，少于传统保险代理人的5.43小时。
关于大家最关心的收入问题，《2020年中国互联网保险代理人生存状况调查报告》指出，在科技赋能的保险代理人中，87.5%的人认为从事互联网保险营销后年收入有所增加；另有98.2%的此类代理人认为互联网技术的赋能有助于他们提高业绩。
总的来说，互联网保险代理业务一方面吸引了更高比例的优秀人才，另一方面也帮助这些业务员提升了业绩，从而提高了代理人队伍的收入和稳定性，具有客户范围更广、产品选择更丰富、客户分析更精准、展业工具更便捷等优势。这样才有机会形成一个正循环。
当然，在发展的同时，科技赋能的保险代理人也面临着一些挑战，比如很多从业人员还无法满足更严格的职业要求、服务体系不健全、保险技术的技术风险等。这些都是行业接下来要探索解决的问题。
新人才，新思维，新组织:这是代理转型的下一步。
那么，国内长期以来依靠“人海战术”取胜的保险代理人，在下一步的科技赋能中，应该如何转型？大方向可以总结为三点:新人才，新思维，新组织。
新人才
保险代理人职业化、精英化是一个重要趋势，很多保险公司都推出了高素质代理人的招聘计划。挖掘新的人才适应市场的发展，首先要有更严格的选拔机制和淘汰机制，增加全职代理的比例。
新保险代理人一定要善于学习，善于自我管理，因为市场会不断细分，保险服务也会更加丰富。而且保险产品的分类销售和管理也是上层推动的方向，必然会对代理人的专业性提出更高的要求。专业素质不足，无法提供高附加值服务的代理商将被淘汰，代理商必须能够系统学习。当然，这也需要行业借鉴国外经验，建立更加科学的培训体系。
新思维
长期以来，代理商的意识一直是“销售意识”。但保险本质上是以人为中心的服务行业，客户的保险意识越来越强，对自身需求有充分的了解。因此，代理商必须从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，从“客户思维”转向“用户思维”。他们不应只关注销售环节，而应根据客户的个性化需求，逐步将业务中心转向全流程服务。
同时，保险代理人要有“数字化思维”。目前，一些行业领先的保险公司基于自身优势，以及保险科技在产品研发、销售分销、客户管理、保险核保、客户服务等方面的应用，加快了数字化转型。越来越多的工作环节转移到网上，代理商也要跟上这些变化。
新的组织结构
如何打破金字塔结构，让代理机构更加扁平化，是业界一直在讨论的问题。扁平化的组织有利于降低运营成本，改善生产关系，提高部分业务员的收入和留存率，也可以帮助擅长销售的人减少行政工作，更专注于业务本身。虽然这一改革过程是艰难的，但新的互联网平台、技术应用等。提供新的可行的解决方案。未来行业对这个方向的探索会越来越深入。
其实初期的独立代理人制度就是代理人向上述三个方向发展的实践。独立代理人制度今年正式实施，目前已经开始在一些发达地区落地。比如在深圳保险中介协会的推动下，8月份注册了中国保险中介行业第一家独立代理店。在此之前，华泰财险的EA门店和阳光保险的专属代理门店也积累了一些经验，但总体来说，在目前不成熟的市场环境下，大部分保险公司对代发制仍持观望态度。
关于独立代理人制度的讨论很多。有些人对此持乐观态度，而有些人则有些担忧。独立代理人制度既有机遇也有挑战。有利于提高代理人的专业水平，增加收入，但也存在管理制度不完善、监督机制不成熟、可能打乱保险公司现有销售体系等问题。现实一点，脱离传统保险销售团队后，独立代理人如何解决培训、展业支持等问题？除了保险公司需要做好大后方，独立代理人也需要通过各种渠道赋能。
要把握代理商的发展机会，解决我们提到的这些关键问题，技术赋能将发挥重要作用。经过多年的探索和积累，一些保险科技企业积累了一些可供借鉴的经验。
以典型的保险科技服务平台I鲍云为例。依托旗下鲍彤保险代理公司，可以为保险代理人提供从产品到工具的全方位赋能。
在产品端，I鲍云已成功承接并推出百万医疗险“享E健康”、长期重疾险“康乐E健康”等热门产品。目前，I鲍云已与100多家保险公司达成合作协议，累计服务保单超过2500万份。
在工具层面，I鲍云通过为代理人提供免费的保险方案和培训课程，提升个人保险代理人的展现能力、收入水平和留存率。此外，基于大数据、云计算等技术，I云保险可以更深入地把握客户需求，进而实现客户与代理人的匹配。也帮助互联网代理商更好的建立个人品牌，管理客户资源，有效总结营销经验。此外，智能AI技术的应用也使代理商能够更好地快速处理客户异议，有效总结营销经验。
在组织架构上，I鲍云还通过扁平化的管理组织模式，取消了间接支付佣金的环节，在降低传统保险公司佣金成本的同时，有效增加了保险代理人的直接佣金收入，突破了传统的金字塔模式。
关于如何改变代理制，是否可以改进，已经有很多讨论和实践。现在这项改革已经进入深水区。虽然难，但绝对不是没有出口。保险公司、专业中介、互联网保险代理服务平台等不同的参与者，在尝试不同的切入点时，都有机会突破原有的困局，但无论选择哪条路，技术一定是不可或缺的要素。代理人是保险业发展的基础。相信通过大家的共同努力，在科技的赋能下，一定能找到一条适合国内市场的代理商发展之路！
