在职场谈判中，要善于了解对手的需求。谈判时，不同的对手有不同的心理特征。一个好的谈判者必须善于了解对手的需求，能够把握对手的心理特征。谈判者分为六种类型。给“人”下药，把一些难缠的谈判对手一个个分解，用各种手段让你同意不该同意的事情。
善于了解对手的需求。谈判时，不同的对手有不同的心理特征。一个好的谈判者必须善于了解对手的需求，能够把握对手的心理特征。谈判者分为六种类型。和他们谈判的时候，你一定要清楚了解他们的心理特点，根据不同的心理特点对症下药。1.沉默的对手。这类对手的心理表现是:强烈的“难对付”感，以乐于助人的态度表达自己的想法，每个人在某件事上都有缺点。不擅长说话的人，觉得自己很会说话。人类喜欢说话，所以不善于说话的人往往不快乐。这种人热于言辞，怕被别人误解或看不起。这种想法支配了他的晚年，增加了他对判决的焦虑和工具感。
尤其是当他因为无法表达内心的想法而感到焦虑和愤怒时，他的指言感更差。对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。这个时候，你要密切关注他的任何一个小动作，揣摩他的动作背后隐藏着什么，要求跟平治谈这样的禁忌:不善于察言观色，沉默寡言。
2.以自我为中心的对手。这个对手的心理表现是:你的善良和我的不同。这个对手想要获得优越感，寻求自我满足。这种心理上的成就，大概跟他的性格和经历有很大关系。但是，不代表和他对你的印象无关。如果他不喜欢你，就会强烈产生“不一样”的感觉。
3.对于自命不凡的对手，你要把他当成一个很高尚的人，不要轻易深入他的内心世界。你反而应该通过巧妙地维护他的自尊，以更亲密的方式和他交朋友，用禁忌的方式对待这个对手:不尊重他，伤害他的自尊，容易深入他的内心世界。
4.一个不懂装的对手。这种对手的心理表现是:虽然不知道自己是不是真的什么都懂，但也要假装什么都懂。这种对手认为承认“不知道”，就会暴露弱点，可能会上当受骗。他心里有“我不会那么容易被骗”的意识，或者说“我什么都懂”“我比你强”的自信。
5.你千万不要和这个对手讲道理。即使你在公共汽车上赢了他，在生意上你也赢不了他。你最好静静的听他讲道理，畅所欲言，畅所欲言，这样他才会感到满足。简而言之，你应该采取接受对话的方式，把和平带在身边。对于他的问题，你越是简洁，越是给出答案，这种对手应该有的忌讳:和他讲道理，互相较劲。
6.冲动的对手。这种反对者的心理表现是:好奇心强，容易激动，喜欢新产品。不管是什么产品，只要是新奇的，都想拿起来买最新的，特别是。由于这是他们第一次见到他们，他们想要拥有产品的欲望很容易被冲动的对手所解决。你应该先抓住他的心，找出他对什么感兴趣。如果他尝试法官的“现实”
7.尚未决定的反对者。这种对手的心理表现是:希望一切由自己决定，不让对方知道自己。无论做什么，这样的对手都喜欢按照自己的意志做决定，不需要别人的帮助。他们的思想很好。一旦他们对某样东西感兴趣，就会等来一大堆想法。于是乎，这种类型的对手，就更不情愿了，必须采取和蔼可亲的方式，跟上他。他们必须观察他们的反应。这时候和他保持一定的距离:少说话，多行动，赢得和这个对手说话的禁忌:努力说服他，迫使他接受你的观点:从心理上和生理上和他走得太近。
8.顽固的反对者。这种对手的心理表现是:无论如何都要在法庭上固执己见。这种人渴望听取别人的意见，但一旦他们这样说了，就意味着他们无论如何都不想后退。有些人还是要说服这样的对手，但是越是试图说服他，他就越是固执。结果不仅不能达成一致，反而会适得其反，不怕快。别指望马上说服他。你最好先做一个诚实的倾听者。这样对手就会认为你已经接受了他的想法，然后就会产生“更听对方说话”的心理。对手再顽固，也会有潜意识接受别人的意见。
所以，你一定要有耐心，一直等到对方想听你说话。与这样的对手交谈，没有什么禁忌:毫无顾忌地驳回他的观点，试图制服他:缺乏耐心。
给“人”下药，把一些难缠的谈判对手一个个分解。通过各种手段，可以答应不该答应的事情。这些人可以分为几类。我们可以采取药物“人”的方式来逐一分解它们:
1.自我驱动的对手一些自我驱动的谈判者喜欢炫耀他们的财富。他们炫耀自己昂贵的衣服、汽车、珠宝、奢华的假期、豪宅和高品位的生活。这些人视金钱为衡量个人价值的标准。他们中的一些人挥霍无度，而另一些人则通过这一判断得出的最终数字来反映他们的性格特征。你可能要做一些价格上的让步，让他们感受到与现金有关的胜利。
2.复杂支配的对手。情绪主导型的谈判者不会让个人的东西塑造自己的视野来短路他的思维，但是一旦触及到自我相关的圈子，就看不到重要的东西了。习惯于让自己的情绪占主导地位的谈判者往往会不耐烦。通常情况下，如果你能保持客观和理性，而你的对手是困惑的，那么你将处于有利地位。如果有机会，可以刺激对手。
3.言语冒犯的对手。有些人会通过以下方法来赢得你的让步，比如叫你的名字，质疑你的能力。把你穿的鞋子配对，就是它们就像最难对付、最傲慢的谈判者，你要遵循的规则非常简单。不管对方的言语攻击是为了战略利益，还是只是他内心根深蒂固的骄傲，你要传递的信息是:这吓不倒我！你不会这么做的！
记住:保持冷静会让行动迟缓的伴侣印象深刻，因为这样的人往往想考验你。保持冷静可以赢得对方的尊重，获得更好的谈判结果。深呼吸，告诉自己，对方不能让你同意你不想同意的事情。然后告诉他，“这不像你。”我不知道你为什么会说这么不合格的话。让我们回到最初讨论的地方。“好吧！我仍然认为我们能达成一个合理的协议，我相信你也这样认为。我没想到会听到这些。我们刚才说到哪里了？你通常不会这么说。怎么了？”
4.权力控制的对手。如果你遇到一个对手，所有的观点都经过了“我”的过滤，很有可能对方是一个权力欲和控制欲都很强的人。在谈判过程中，你可以做到以下几点来获得更多的利益。注意:对权力和控制有强烈欲望的谈判会试图引诱你进入一场关于你真实立场的辩论。这个时候，不要掉入对方的陷阱。当你听到另一个人说，“这真让人生气。”“你可以做得更好！”或者“你一定是在开玩笑”，你要保持冷静，让对方回到正题。对此有两个建议:
第一，尽量用对方惯用的术语和节奏来“反映”对方的说话方式，你会得到一个漂亮的回报。
第二，尊重地引用对方。我们都喜欢我们所说的话以一种感激的方式得到反馈。然而，有少数人喜欢这种方法，因为这是他们控制社会局势的一种证明。遇到缺乏技巧或市场经验的谈判伙伴时，不妨问问对方，你认为我们应该先做什么？“如果非常在意控制欲的对手不像你一样做深入的市场调研，他们往往会后悔自己喜欢发号施令或指示。
你可以要求对方“告诉你该怎么做”。因为他的错误，你会赢。难对付的对手有很多种。上述方法只要深谙对方之道，举一反三，就能快速摆脱难缠的对手。
因此，边肖认为，在职场谈判中，我们应该善于了解对手的需求。谈判时，不同的对手有不同的心理特征。一个好的谈判者，必须善于了解对手的需求，能够把握对手的心理特点，给“人”开药，把一些难对付的谈判对手一个个分解，用各种手段让你答应不该答应的事情。
