几年前，我去慕思总部调研。姚吉庆总统送给我的礼物是一本他写的关于营销经验的书。在中国的营销行业，他保持着一个记录:他已经带着公司在音响、刻录机、床上用品三个细分领域做到了行业第一。
然而，即使是这样一位传奇的营销专家，在疫情来临时也是手足无措。慕思在全国有4000多家专卖店，10000多名员工。再加上庞大的经销商体系，可想而知，城市会被关闭。
3月4日，我突然接到姚吉庆的电话，从他提高了八度的声音中，我能听出他的激动。30天的时间，慕思展开全员营销，开辟三条战线，居然实现了15万单的记录，营收甚至超过了去年同期。我真的为他高兴，我觉得慕思的经历具有普世价值。
于是在3月15日，我邀请庆忌参加了我的第三次“企业自救计划”直播。吴晓波高兴地说。
从零现场体验到赢得15万+订单，姚吉庆深度分享了记录。
我二十多年职业生涯中的这段时间可以用四个字来形容——“跌宕起伏”。今年早早的召开了全国经销商年会和公司年会，吃了年夜饭，准备进入“休假模式”。然后，春天好好打一场。没想到1月23日武汉关门，国民经济生活“停摆”。我们的提议一夜之间变成了废纸。
疫情发生后，我们做的第一件事就是立即捐款300万元，100万口罩抗击疫情。
回到业务层面，一开始真的什么都做不了。如果这次疫情像非典一样持续三四个月，我们一个月要花七八千万，能不能活下来都是个问题。更何况慕思背后有1000多家经销商，涉及数万人的就业，数万家庭的生活。
当我们走投无路时，我们必须自救。
从2月1日开始，慕思的21个部门已经开了100多场线上会议。然后在7天的时间里，从无实践经验、无运营账号、无网络名人直播开始，陆续开辟了“三条战线”:
第一条战线，组建97个微信团队，运营微信私域流量。
第二战线，全国直播，通过它可以完成用户的裂变和线上销售。
第三条战线，与居然之家合作，展开精准营销。居然之家是家具行业最早的新零售，背后有阿里生态，这对我们来说是一个非常好的机会。
30天，三条战线同时进行。围绕四大战区，组建了54支直播队伍，全国动员了1万人。
我们经销商的老板和店长一起参与，我们慕思的所有员工，从总监和经理，到区域服务中心和经销商的负责人，到我们每个门店的店长和店员，都通过KPI考核参与到这个数字化的系统响应中。
30天过去了，这三条战线不断传来好消息:
一、微信私域流量运营首战告捷，成交3万。
第二，全国直播超过10万场。通过调查数据我们发现，疫情期间，用户在家中时，待在卧室的时间最长，比疫情前增加了20%以上。
所以我们专门设立了2亿元的专项补贴，进行全国范围的优惠直播。在跨部门、跨区域的“洗牌式”运营下，吸引了超过550万人的关注，超过150万消费者自发成为慕思直播的代言人，受众达1.28亿以上。六场直播下来，成绩非常亮眼。
另外，我们的专题直播，每一单都捐100元。3月5日，慕思向湖北省慈善总会捐款1033.48万元。
第三，居然之家方面，我们在全国54个城市合作了两场直播，总成交超过2万单。
在这三条战线的“护航”下，我们一共卖出了15万单。看到这张唱片的时候，我的心情久久难以平复。在没有任何现场体验的情况下，我们是如何快速得到结果的？
我们将其归纳为以下两点:
首先是建立超级用户生态。
超级用户生态系统由三部分组成。第一部分是指数裂变。一个人要摊50个人，再摊到50的n次方。第二部分是互动的场景。在裂变的过程中，人与人之间是互动的，朋友传递给朋友。第三种是交易场景，交易直接在交互过程中完成。
微信私域流量运营过程中，交易可以在直播间完成。如果我们过去使用通过分销商分销的形式，我们和用户之间可能有10层楼。
第二，形成了不同的制度安排。我们必须确保用户、销售、产品和服务都是在线的。
不同于一般的天猫直播，我们的直播不是纯个人的C2C直播，而是一个团队的整体直播。
在直播的同时，经销商的销售人员、顾问、服务人员与客户进行一对一的沟通，使产品演示、体验、销售咨询在线，融合了B2C和C2C的优势。
此外，通过微信私域流量运营，我们也成功将部分私域流量转移到了公域。
尤其是和居然之家、天猫合作的时候，把自己的客户转移到天猫的公共领域流量池；由于直播的火爆，吸引了一些符合公司人群画像的流量。这样一来，公共域流量转移到私有域，两者之间就有了互动。
回顾这不眠不休的30天“大战”，我为团队的战斗力感到骄傲，同时也深深意识到营销的日子已经变了。事实上，天空已经在改变，但疫情加速了它，迫使我们进行自己的革命。慕思逆势突围背后的真相是什么？我认为这得益于三个方面:
首先是战略牵引。
二是组织支持。
三是文化驱动。
第一个关键点是战略牵引。只有在战略的指导下，这个东西才能成功。10年来，家居行业发生了很大的变化。无论是以橱柜为主还是地板为主，各企业基本都开始布局“大家居”战略。15年来，慕思只专注于健康睡眠系统。
过去15年，我们做了三件事:第一，打造产品力，第二，打造品牌力，第三，提升数字化能力。
这三者构成了慕思战略的铁三角，不断循环。我们直播的成功和这三件事有很大关系。
第二个重点是组织支持。没有组织上的支持，我就是一个人的军队。过去我们一直在进行组织变革，可以概括为“三个转变”:一是管理的扁平化，二是信息的透明化，三是组织的移动化。
这个行动组织的倡议起了非常重要的作用。过去我们企业的职能结构以层级结构为主，从董事长到总裁，到部门总经理，到部门总监，到经理，到主管。从上到下要开七层，每个中心、每个部门都是条块分割的，运作效率很低。
一般情况下，一个月内组织“三大战役”，前后方万人齐上阵，基本不可能。
在这种疫情下，我们主要采用项目管理的方法。一个人可能同时有两三个老板，大家整体形成一个蜘蛛网。每个人在任何时候都会知道每个接触点发生了什么。
因此，我认为组织变革在我们战略的成功实施中发挥了非常重要的作用。
第三个关键点是文化驱动。文化是企业发展的基础和动力。没有文化的认同，我们不可能在这么短的时间内同时开辟三条战线，进行大规模的兵团作战，并顺利取得成功，其中文化起了很大的作用。
慕思是一家使命驱动的公司。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，慕思的使命是让人们睡得更好。
我们的愿景不是做最大最赚钱的公司，而是做有温度、有责任、有情怀、有社会责任感的公司。我们希望成为世界上最受尊敬的健康睡眠品牌的领导者。
我们的核心价值观是客户满意、整合创新、合作共赢、激情奋斗、诚实和自我批评。
在危机时刻，在最困难的时候，真正的核心价值观才体现出来。这时候你就可以检验使命和愿景是挂在墙上还是深入每个人的内心。
未来市场肯定有很多不确定性，但我们必须用确定性的商业逻辑去面对这种不确定性。
我有信心2020年将是中国家居行业的新零售元年。让我们携手应对疫情，共同迎接春天的花朵！
资料来源:Beiqing.com
