蓝鲸私域招聘

“现实:私域流量智库，企业成长智库”

这是一个民营创业团队公布的消息。最近私域很火，年初就有人预言代理运营会更火。但我还是没想到，仅天使轮一家，就远远超过了之前和最近很多私域服务商公布的融资金额。

这，或者只是一个热点轨道的帷幕的开始。

就是刚刚宣布完成数千万美元天使轮融资的团队“蓝鲸私域”。由梅花创投、天图资本、天行者资本、延庆资本、华君资本共同投资。在当时的官方消息中，该金额被称为“数千万美元”。

即使是在其他超级火爆的创业领域，这个融资额也是辉煌的。在它的背后，似乎有更多的投资人在追逐它，希望进入下一轮。

施简还与蓝鲸私域创始人兼CEO高海波进行了深入交谈。

高海波告诉健视，团队早在2016年就开始创业做美妆品牌。2019年，微信的私域GMV做到了上亿的规模。

从业务角度亲身见证私域的价值后，团队开始改造私域来运营。在做美妆品牌之前沉淀下来的对私域的流量、商品、导购效率、导购组织管理的理解和方法论，成为了私域运营过程中的优势。

因此，蓝鲸私域也形成了自己的“运营托管+SaaS服务+私域供应链”模式，面向GMV，帮助商家快速落地私域。

在高海波看来，私域代理运营市场规模2000亿，代理运营极大考验团队的组织力，尤其是关键角色——导购人群。因此，本轮融资将用于扩充导购团队，希望通过导购系统工具提高效率。

高海波也从自己的角度为我们扫描了私域运营行业的现状。如他所见，目前私有域名运营公司有哪些类型；在服务客户的过程中，大家对私域运营的误解；适合私有领域经营的行业和企业；新团队的准入门槛等问题。接下来，我们走进对话。如下，享受:

蓝鲸私域创始人兼CEO高海波

现实:你在最后一个项目中做了什么？你是从哪里开始转型做私域运营的？

高海波:我们团队2016年开始做化妆品电商，2017年大概做了3000多万。19年，我们私域的化妆品电商公域已经超过10亿，私域也达到了上亿。

从2016年开始，所有淘宝用户加为微信好友。通过兴趣刺激和用户运营，比如买一送一，粉丝可以分发小红书。200多万微信好友已经输出了10万本红宝书，与Tik Tok等新媒体分享。

我们把新媒体从公共领域玩到私人领域，再从私人领域玩到公共领域，实现了增长的飞轮。当时私域一个月能卖到几千万。在广州，有一个150多人的导购团队专门负责品牌私域。我们从商业的角度认识到了私有领域的价值，而我的一个大学兄弟也从资本的角度看到了私有领域的价值。对于私域需要什么样的平台，会有什么样的平台，我们碰撞出了更多的想法。

所以从2020年开始，我们要把自己打造成平台服务商。从去年到现在，服务了美赞臣奶粉、名品、卡姿兰、联合利华等多个品牌。

现实:这么大的投入，在投资者中有什么优势？

高海波:第一，他们还是看好这个大趋势。第二，他们更看好这种商业风格。相信在私域未来的趋势中，后端会有一个运营属性很强的平台来赋能组织，提升私域的效率。

目前市面上的工具已经非常广泛了。企业想要的不仅仅是工具，还有资源和结果。私域平台的未来，前端是去中心化、碎片化的，是产权分离的流量，但后端需要一个像淘宝这样的中间平台，一个业务统一的指南针，一个组织化的管理体系。

第三，看好团队。我们领先，获得的客户数量和质量都很好，很务实。我们曾经做了4、5年的美妆私域电商，建立了几百人的销售团队。微信年销量几个亿。是国内最早大规模验证民营零售的团队之一。要达到这个量，需要解决流量、私域商品、导购效率、导购组织管理等问题。

现实:你有没有估算过整个私域运营市场的规模？

高海波:宏观来说，私域的规模就是电子商务的规模。更具体的说，我觉得微信成为10万亿的交易平台用不了多久，就三四年。我把这10万亿元分成三种情景:

第一个场景是微信里的便利店和菜市场，这里有3万亿的市场。目前重中之重是美团，一天有几千万的订单。

第二个场景是微信里的尚超和渠道，这里也有3万亿的市场，比如云货优选、鲸灵、爱库存，但是是碎片化、分散化的。

第三个场景是微信里的品牌旗舰店，这里有4万亿的市场。目前大部分品牌都在微信中建立了自己的品牌阵地，即微信官方账号。很多品牌的商品和服务在微信官方账号里真的覆盖了几百万、几千万的用户。

参考天猫，天猫有20%的品牌旗舰店是代运营，微信中的整代运营可以帮助品牌旗舰店的GMV市场是8000亿元。如果TP收费率25%，这里就有2000亿的市场。所以我认为整个私域运营的市场规模是2000亿元。

但有可能头部运营公司年营收能达到200亿左右。微信TP会比淘宝TP大。因为淘宝本身就是一个商场，商家只需要入驻即可。商城的流量所有权在淘宝，淘宝的TP更多的是一个链接和服务的角色。

但微信不做商城，只给你一块空地，连接水电等基础设施。微信里的TP需要帮助品牌建立一个从0到1的商城。微信TP的价值大于淘宝TP，因为难度更大，对客户的影响力更强。

私有域具有一定的“黑箱”属性，私有域内的操作数据是看不到的。为什么一个品牌离不开代理运营？因为他从交易工具上只能看到结果，看不到过程。整个运营策略不像淘宝。后台一打开，所有链接都清楚了。

而且微信TP的生意做起来后，这个项目里的导购文化会对粉丝产生深远的影响。所以相对于淘来说，项目的不可替代性会更加突出。

现实:那么从去年到现在，是不是有很多玩家进入私域代运营了？竞争激烈吗？这个行业的整体融资情况怎么样？

高海波:有很多企业进入私人领域代运营，但是他们真的有运营能力把这个事情变成卖货赚钱的事情。这样的团队不多，甲方乙方都没有。

目前获得融资的企业并不多。私域不是烧钱的生意，而是烧人的生意。你需要有强大的组织力来组织和训练你的大量人员。

就像大家都知道保险公司是怎么玩的一样，真正去运营管理团队的时候，组织力和培训能力都是很大的考验。一个人可以做私域运营不奇怪，也不稀缺，但是组织几百个人，服务20多个品牌，销售上亿的商品，在市场上是稀缺的。

现实:是不是说私域运营行业有一定的进入门槛，新团队很难做？

高海波:门槛还是比较高的，尤其是KA客户对导购的要求很高。大客户可能需要20-30个有经验的导购开始。新团队组织者这样做是有门槛的。如果我们培训和磨合新人，让他们为客户服务，客户就会崩溃。

所以这件事的个体成本不高，但是组织成本高。我们的打法是通过利益关系让新老交替成为常态，通过“师徒”传递团队文化，快速培养团队，比如绑定团队领导和团队成员的利益关系，老的拿新人的提成，团队领导拿团队成员的提成。

现实:一个导购做代理运营需要具备哪些能力？

高海波:我们把导购定义为在私有领域维护用户和销售商品的人。我觉得最重要的是导购与粉丝打交道、与人互动、获得信任、建立关系的能力。

我们这个行业这样的人不多，传统行业还是很多的，只是还没接触这个行业。如果直接从传统行业过来，也需要经过培训。我们的培养周期一般是1-2个月左右。

现实:目前团队有多少人？哪些服务领域和阶段的品牌客户比较多？

高海波:我们在广州有150人的导购团队，在杭州有50人的业务团队，在上海有10多人。主要服务于母婴、美妆等领域的KA客户，这些行业的场景和客户群体更适合私域。

现实:发现哪些行业的私有领域意识和代理运营接受度较高？哪些类型的客户更适合私域运营，哪些不适合？

高海波:更加注重为人民服务。比如奶粉行业，比如我们服务的美赞臣，对私域有着清晰的认识。所以这种服务属性很强的行业，适合母婴和美妆。

相反，如果品牌主要依靠渠道出货，本质上不需要和客户有直接关系，比如一个清洁品牌，纸巾，小家电等。，情况也差不多。一些低频消费品和缺乏内容属性的产品不适合。

另外，品牌要有一个稳定的心态，清楚的知道要传达给用户什么信息。有些品牌不去想做什么产品，今天卖什么产品受欢迎。商店没有人群画像，所以他们不能告诉顾客我是谁，我是做什么的。在这种情况下，私有领域无论是前期还是后期都不会有什么好的效果。

现实:是否存在对私有域运营的认知误区？

高海波:主要有两个误区。

第一个误区:企业会误以为一个“民营”就一定会成功，任何业务只要是民营的就可以解决。但实际上，商业的本质在于能否给客户提供好的商品、信任和好的服务。

当一个新的渠道兴起的时候，往往是第一次有新的品牌在这个渠道成功，比如当年的淘宝品牌，因为新品牌的组织架构就是为那个渠道而生的。但是一个渠道成熟了，几乎都是成熟品牌，现在淘宝都是成熟品牌。最后大家的pk还是商品，品牌力，服务能力。

第二个错误:品牌会误以为所有用户都是私域用户，所有粉丝都是真粉丝。但是像淘宝客这样的，很多粉丝买是因为薅羊毛。这些粉丝是无法入驻私域的，在他的整个购买链中，他们对这个品牌是不会有任何了解的。

现实:代运营业务，你主要为品牌做什么？

高海波:品牌方需要一定的销量，我们和品牌方的商业合作模式是纯佣金运作。和美赞臣等品牌一样，我们是微信旗舰店贸易商，也是私域经销商。我们有销售商品的KPI。当然，品牌会给我们相应的流量。

另外，对于品牌方，我们是1+N的三次方。首先，流量是1+N，也就是品牌有一个流量。我有N个流量，我会把流量开放给品牌，实现流量的交叉使用。比如我可以在美赞臣奶粉里卖彩妆，或者在彩妆里卖美赞臣奶粉。

第二个是内容1+n，我们为每个品牌做了一个“品牌选择”板块。大多数情况下，私域单一品牌的品牌内容和产品不够，用户的粘性和活跃度不够。我们可以互相帮助整合更多的商品，一方面带来销量，另一方面促进活跃度。

第三是商业1+N，私域销售只是50%的价值，剩下50%的价值在于对粉丝的品牌赋能，也就是koc运营，这是我们的强项。

即挖掘私域有一定分享能力的用户，让他们去小红书分享。在整个与客户的合作中，会有专门的koc板块，小红书业余分享的数量和效果由我们负责。我们以此结果为指导进行代理操作。

我们自己游戏的总结是“运营托管+SaaS服务+私域供应链”。其实主要是运营托管+供应链。我们为SaaS准备了一些小工具，但我们未来想做的是输入输出罗盘。我们也有最基本的SaaS工具和SCRM工具，但我们更注重运营。

现实:在你的观察中，整个私域运营公司可以分为哪些类型？

高海波:我觉得可以分为三类。

第一类是项目顾问深度跑，帮助运营公司从0到1。他们的团队规模和业务规模也很大，但大多数情况下都不碰货。

第二类是基于SaaS，主要是交付SaaS，让用户使用，然后把基础服务作为SaaS的礼物。

第三类是4A公司。他们只是把私域作为一个概念，或者推原创业务，比如粉丝运营，种草，送外卖等。，强化了媒体属性却弱化了消费属性。

目前市场上主要有三种公司，但我认为未来的私域一定是产品和销售的结合。现在整个赛道还在市场初期，需要大家一起教育用户。

现实:全代运营行业还有哪些可以想象的空房，有哪些发展方向？

高海波:我们目前有100名导购。如果未来有5000个导购，每个人保持10万粉丝，我们就有3-5亿粉丝。这很有想象力。

相当于通过一个导购平台服务客户，帮助客户链接亿万消费者。我们有能力直接接触消费者，这是一个非常有效的驱动力和巨大的商业可能性。

现实:下一次融资的钱用在哪里，加强什么建设？

高海波:主要是扩充导购队伍。私域运营的核心是导购外包。导购是私域的核心，我们也在做导购系统，希望通过新的工具让导购更高效。

未来全私有域运营场景中有哪些是不可替代的？我觉得流量的链接都是客户的，只有导购不能替代。其实最差异化的一点在于导购外包。我们的导购会和品牌远程对接，我们也给导购一个独立的激励体系。

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