某头部啤酒品牌为了获得新客户，精心策划了一场扫码营销活动。请不仅要去明星代言，奖金提高三倍，在20%的瓶子上铺材料，还要请公关公司做推广。一次行动猛如虎。但是扫描率极低，成本巨大。
“扫码+流量明星+营销推广”，这组合拳是一些私人营销圈的套路“玩流量本”。但活动终端的执行层存在很多漏洞——扫码推广与店铺利益不挂钩。而且即使带来了用户，也缺乏产品承接和深度运营，依然是极卖。
相信“社区宝藏”也差不多。很多商家都向36Kr抱怨，花了几百万的用户一周内就跑路了，私域群因为营销活动过于频繁，短短一个月就成了“死群”。
“数字化必须要做”已经成为共识，但很多商家却处于盲区，把数字化等同于购买，等同于做社区，等同于自建APP……...分散的手段很多，但都无法让数字化渗透到整个业务环节，激发数字化的活力。
品牌成长的焦虑达到了顶点。代惠科技，运营服务商，专业为品牌商提供小程序开发和代运营解决方案。联合创始人周聪曾透露:“一些客户正在努力报告他们今年的预算，他们说如果他们今年写10%，他们不会相信。”
大品牌如此，中小商家更是如此。
对数字化的祛魅已经成为业界的热门话题，开放业务的平台也在努力寻找自己的方式，真正发挥数字化的价值。
商家迫切需要提高效率，降低成本，数字化平台的开放一定不能停留在PPT的概念上。早些年，人们认为平台是造风者，但这两年，人们的观念发生了变化。
36Kr采访了数字化浪潮中的商家、服务商、平台，达成共识:商家是数字化的主角，他们的实际业务需求是数字化的根本，也决定了平台开放什么，如何开放。要发挥好作用，平台要和服务商合作，做推动者。
一些问题立刻被抛了出来:平台能不能更开放一点？如何确保开放的东西对企业真正有价值？如何让产品打开更加灵活高效？如何调动服务商的力量？在“管了就死，不管了就乱”的中间，平台如何平衡？
这些，都是必须要回答的。
数字平台能为企业做什么？他们知道怎么打开它了吗？
1.关于开放的艺术与道
当潮起潮落之后，企业的数字化需要进入深水区，开始“全球化经营”。在这个阶段，商家应该从顶层设计的角度来看待数字化，让所有的运营工具和手段都可以基于如何放大和深化“用户资产”来设计一套环环相扣的个性化解决方案，而不是不断堆砌技术和工具。
这样一来，开放平台的使命就很明确了——帮助企业管理他们的用户资产。要做好这一点，平台一定不能只是一个罗列“十八般兵器”的工具超市。企业需要的答案不是“做什么”，而是“怎么做”。
“由于很多商家很难从用户资产增长的角度来看待问题，只停留在单点工具的层面，不知道如何根据自身情况将工具组合成一套解决方案。”一位服务商告诉36Kr，这是平台和服务商应该发挥价值的地方。
其实，被用户需求“逼”出来的平台开放，可能才是最正确的开放方式。
经过一年对商户的研究，蚂蚁集团副总裁、支付宝生态发展事业部总经理何永明在支付宝2022合作伙伴大会上发布了C-CARE商户自运营模式。是商家的数字化解决方案，也是支付宝平台开放的底层逻辑。他认为“流量背后是数字，但数字背后是活生生的人。数字化有助于服务本身。核心是关注用户，如何让用户保持增长。”
简单来说，就是以用户价值为核心，从扩大用户规模、提升用户活跃度、激发用户潜在价值、提升商业效率四个维度入手，帮助商家解决客户获取、转化、复购、留存沉淀等围绕用户资产的各种运营需求。而支付宝现在开放的所有产品和公共领域流量，都可以在这个图中找到自己的位置。
开放是一切的前提。C-CARE解决了如何打开的问题。另外，商家最关心的是支付宝的公开性和诚意。
从去年开始，几家长期与支付宝合作的服务商明显感觉到开放之风越来越大。支付宝逐渐“放出”了一系列“C位”。
在去年下半年的一次服务商闭门会议上，支付宝宣布平台开放模式由“去中心化结合”转变为“去中心化为主，中心化为辅”。主次地位的划分被视为一个强烈的信号，表明支付宝已经明确商家私有领域是“主角”，平台公共领域是“配角”。
与这种确定的语气相呼应，几乎同时，网友们发现，原来口碑、饿了么等。阿里的应用在支付宝首页“九宫格”的位置可以调整。本来这些职位都是固定的，对某些商家来说似乎有些特权。
但如果支付宝真的要开放，从某种层面来说，这一步棋就是终于卸下枷锁，轻装出行。
今年年初，一位品牌营销负责人拿到五福的招商文件时，深感意外——往年商家最多能在弗卡上做品牌曝光，但今年支付宝直接开放了五福IP，1000多家商家可以自行发放弗卡，不仅是在支付宝的公共域，还有自己的私有域小程序，直接挂钩优惠券和转化。据媒体统计，多个品牌比支付宝官方早一周发放福福卡，取代支付宝成为打响福福发令枪的人。
这位和支付宝打交道多年的营销人员有些感触。“支付宝是真正开放的。”
开放带来的好处是实实在在的。北京海洋馆刚刚推出支付宝生活，利用五福发布视频参与发放祝福卡的活动，一天之内带来了300多万的访问量，单个视频播放量高达460万。
“平台对表达和控制的欲望在萎缩，更愿意把自己的东西分享给生态，让商家和服务商有更多的展示空，这样他们的积极性才会被调动起来”。某服务商认为，除了控制生态，更重要的是懂得灵活投放“活水”，这其实是更聪明的开放方式。
在本次年会上，支付宝再次加大了对公共域流量的开放。目前，APP首页搜索框、应用中心、消息提醒、推荐卡、支付成功页、生活频道、优惠券频道、会员频道八大“黄金流量点”全部向商家开放。
一个10亿用户池的App首页和官方IP，商业价值不言而喻。
头茶品牌蜜雪冰城以小程序为载体，在双12、520等关键节点做营销，五个月新增用户接近5000万。
更重要的是，这些开放正在走向普惠，门槛更低，确定性更强，而不仅仅是头部企业可以参与的游戏。据支付宝生态产品负责人陈先达介绍，现在商家只要有小程序，就有机会把服务延伸到支付宝App的首页。而且流量的分配机制也不是按照商户的体量来划分，而是一种考虑到自营效果的激励机制。换句话说，每个人都有机会战斗。
在“真金白银”层面，支付宝发布了两大帮扶计划——星星计划2.0和乘风计划，还加入了“罗马计划”，宣布将投入100亿资本资源全面支持商户私域运营，并计划与1000家服务商打造具有商业潜力的场景解决方案。
“符合需求的开放模式”、“真诚开放”、“金钱”是现在商家和服务商选择平台的一套参照系。
02.产品开放是B和c的意志结合。
根据支付宝披露的数据:过去一年，平台累计上线78款通用产品；与服务商共同打造200多个场景解决方案；在产品开放的带动下，小程序月活增长近30%，其中生活服务类小程序成为主流，平均每天服务近7亿人。
支付宝的C-care模式是商家实现精细化运营的前提，有一整套产品体系支撑。在过去的一年里，支付宝生态产品负责人陈先达带领团队做了大量工作，试图简化这个复杂的产品体系，最终确立了开放生态产品的三大原则:分类清晰、原子级可重构、接口良好集成。
简单来说，产品不仅要让业务易懂易用，还要能够以原子或接口的方式灵活地融入客户的整体解决方案，在不同业务的系统中产生更大的价值。
为满足运营中多样化的目标需求，产品需要允许商家有更灵活的表达空。
据支付宝用户产品事业部总经理李俊介绍，由于用户在搜索服务上的需求可能是多样化的，支付宝对搜索产品进行了升级。目前搜索结果页面支持视频动态展示、挂载优惠券、揭示小程序服务、关联生活号等多种表现形式。这一变化使得用户在支付宝上搜索小程序的数量比去年增加了87%。
支付宝首页的新闻，作为这个服务App中最重要的召回入口，也是如此。“过去支付消息的位置，用户更多的认为是支付宝的平台消息，商业属性较弱。支付宝的开放，我们认为本质上应该是商家和用户互动的地方。未来我们会通过升级加强商家的小程序入口和品牌展示。”李俊透露，Luckin coffee在升级性能和订阅消息方面做了试点，小程序召回率提升了300%。
由于不同规模、不同行业的商家都有其特定的需求，陈先达表示，让产品更加开放和灵活，也意味着平台要回归到做更深层次、更底层的事情，让服务商有更多定制化的开发空房间，来服务好自己的客户。
此外，平台产品满足业务需求也很重要。但对于今天的支付宝来说，这远远不够。因为支付宝的定位是服务于用户和商家的双边平台，所以需要在两者之间进行高效的服务匹配。所以，更大的问题是如何在同一套产品中平衡两者的诉求。
陈先达认为，生态产品不能把商业端和用户端看成是自然矛盾的存在。它们之间的关系类似于“水”和“面”，可以通过产品机制和引擎的设计来协调和相互促进。以商家发放的优惠券为例，优惠券本身在用户端的转化效果反馈，可以用来优化商家端的优惠券设计和表达。优惠券优化做得越好，在用户端获得的曝光就越多，带来的转化也就越多。这是一个相互叠加、交替生长的过程。
纯客户端产品的打磨只需要考虑用户体验，而数码产品的环节更长，商家的诉求更复杂多样。“真正为商家服务的是服务商。只有当我们走到他们中间，了解客户，看到客户，后台才应该这样表达。商人们都这么想，我们也知道该给他什么。”在今年和去年的支付宝大会上，何永明继续向外界释放一个信号:支付宝要和服务商更紧密地合作，通过服务好这个群体，把有前景的商家数字化。
国内互联网厂商演讲的一个常见方式就是讨论新品发布会，而支付宝的年度发布会，也是贯穿始终被频繁提及的，就是对商家需求的洞察。数字平台还有很长的路要走，但一个好的信号是，越来越多的公司意识到，开放平台不应该扮演一个居高临下、自说自话的“使能者”，而应该是“洞察者”和“帮助者”。扮演这个角色显然需要很大的细心和技巧。
