编辑导语:作为一个B端运营，你知道怎么做才能发挥B端运营的核心价值，提高运营效率吗？你需要知道用户的价值，最终传递给用户。在本文中，笔者对B端运营的核心技巧进行了总结和梳理。让我们看一看。
B端运营和C端运营有很大的区别。好像有很多事情要做，但是好像没有很多事情要做。即使做了很多事情，仍然没有明显的效果。
不知道大家有没有想过这个问题。B端运营做什么才算有价值，或者说业务如何实现正向发展？
所以你在那里，公司怎么想，老板怎么想，最后你被气疯了。可能和下面这位小伙伴一样。
知道自己不在工作也是一样的。每次你觉得自己有很多事要做的时候，你就觉得自己无事可做。
其实老板不知道怎么做B端运营，你也不知道怎么开始B端运营，市面上的B端运营系统课程也不多。
B端的运营会比C端困难很多，往往需要从业务的角度去思考。也可以在网上看到一些B端的理论，比如:用户的决策路径，LTV:CAC≥3。看了很多B端市场的经验，B端的核心价值是什么？
一、用户价值
如何理解用户价值？站在公司的角度，我们写的价值属于用户价值。从公司产品的价值来看，我们认为产品可以帮助用户在协作和沟通中节省大量资源。
从用户的角度来说，市面上有很多类似的产品。你为什么选择你的家而不是他们的家？我花了10万买了一个产品。它能帮助我提高多少效率，或者能帮助我们提高多少投资回报率？
那么，我们如何理解用户价值呢？
用户价值被大多数公司定义为产品带给用户的价值。这个定义和角度是有问题的。站在企业的角度看这件事。
用户价值是用户感受到的综合价值:包括承诺价值、产品价值、专业价值、服务价值和独特价值。
承诺是销售和广告承诺给用户带来的价值，无形中会提升用户对产品的期待。我们通常说:性能很强，最后无法落地，就是承诺的价值过度抬高了用户的期望值，而产品和服务跟不上。
销售同事为了赢得客户，往往会向客户承诺一些当前产品没有的功能，未来也不会做；为了获得更多的广告线索，市场部的同事在他们的页面中使用夸张的描述。不应该提供这些短期的，长期来看会减少和伤害用户的方式。
产品价值是产品能够直观地提供给用户的价值，比如产品界面设计、功能的分层管理、产品能够帮助用户解决的问题等。相对成熟的B端公司可以提供这方面的完整功能，方便用户上手，解决问题。
现在的B端产品大多提供试用功能，所以广告中过度夸张的宣传会让用户产生矛盾感，造成用户的流失，对公司的声誉也会产生比较不好的影响。
专业价值是以内容为基础向用户传达在这个行业的价值，包括:白皮书、专业知识、客户案例、知识学院等等。尤其是在垂直行业，对公司塑造行业的专业定位很有帮助。
成熟的B端公司都有建设内容阵地的，比如:屈直百川、厕神、友盟+、小视等企业;大部分公司不愿意投入内容的成本，或者说不愿意投入，导致内容输出质量不高，无法获得用户的信任，无法提升产品的专业性。
服务价值是用户在购买产品之前、之后和之后感受到的价值。许多国内企业在购买前销售服务，但也在购买后销售服务。销售疲于发展新用户，导致客户的不良感受。人们常说，购买前是爷爷，购买后是孙子。
特别是以SaaS公司为代表的公司，开始组建客户成功团队，让用户专门为企业的成交客户服务，这似乎增加了公司的运营成本，让客户感觉更好，提高了整理的续租率。总的来说，这个投资还是很值得的。
独特价值是产品能提供但竞品无法与竞品相比的价值。用一句话概括就是“人无我有，人无我有，人无我有”。现在行业的赛道都是人，大部分公司都在提供产品，而提供独特价值的公司往往能脱颖而出。
私有域流量是现在的热门赛道，很多厂商都在提供相应的产品。如何在横向上脱颖而出，提供超越竞品的价值？这里需要用到一些运营的基础知识，比如:内容运营。提取产品的优势，通过渠道触达用户。
以上价值内容的输出，需要我们站在企业的角度思考问题，做企业的调研，分层用户，提供差异化服务，从运营的角度输出相应的价值。
第二，然后操作权限很大，怎么做？
在了解了用户的价值之后，回归到B端的商业逻辑，你会突然意识到，这样做B端的运营有更大的价值。
其实B端的运营只需要考虑上面的内容:客户价值！一切以客户价值为中心，通过与用户的接触，将价值不断传递给用户。
用户接触可以参考下图，大部分企业都是按照这个逻辑来采购B端产品的。
发现问题:无论是内部还是外部，用户都觉得需要解决当前的问题。解决问题，用户开始依赖之前的合作关系，或者通过互联网寻找更有价值的内容，看看当前的问题是否需要解决。
在线搜索:大部分公司还是依靠互联网解决问题，这和用户的行为习惯有很大关系。问题还是要靠员工来解决。在规划承诺的价值时，我们可以考虑以人为中心的工作。
线索留存:无论用户通过广告还是搜索引擎看到了什么，只有页面呈现的价值能够满足当前用户的诉求，部分功能能够打动用户，用户才能在官网留下联系方式。
不是所有的线索都是有价值的线索，还有竞品研究、用户好奇心、获取有价值内容的线索。
销售联系人:大部分营销部门得到线索后，会直接转给销售部门，销售同事会跟进。在跟进的过程中，销售同事只会跟进有价值的线索，而没有价值的线索会被放弃。事实上，毫无价值的线索已经浪费了大量的公司资源。可以思考一下如何高效利用这样的线索。
销售是短期利益，运营是长期利益。只有用长远的利益，生意才能更好的发展。
有价值的线索:有价值的线索由销售人员跟进。我们专注于如何将无价值和低价值的销售线索转化为有价值的销售线索。目前很多公司都建立了用户培养的体系，通过培养不断筛选转化用户，从而产生更多有价值的线索。
有价值的线索不能马上关闭，需要很长时间的跟进，才能更好的转化用户。
需求:有价值的线索会与公司建立良好的沟通渠道，用户会展示自己目前的诉求和业务问题，帮助客户解决业务问题。需要有引导查询，不断解决业务问题。
产品演示:经过良好的沟通，需要向客户演示产品。在与客户沟通的基础上，根据用户的痛点演示产品的功能，努力解决产品演示过程中的业务问题。让客户深入了解产品使用场景，知道自己可以解决当前业务中的痛点。
业务沟通:业务环节还是要靠销售人员来洽谈。在谈判的过程中，可以把之前准备的内容发出去，提高销售线索的转化率。
售后服务:其实是很重要的一个环节，尤其是对于用户的长期续用。售后服务让用户感受到商业的价值。售后服务环节有很多技巧可以提高用户的转化率，比如:传递产品价值、业务推广、客户关注等。更多内容会通过一篇文章介绍，敬请关注。
所有的行为都是公司和用户之间的联系，是提升产品能力和价值的必要因素。通过不断磨练接触行为中的细节和传递技巧，将公司的产品价值和服务价值传递给用户，更好地帮助用户提升商业价值。
B端运营的成功在于正确的把价值传递给用户！
#专栏作家#
《运营思维》的作者张穆是《产品经理》的专栏作家。7年互联网产品运营经验，微信微信官方账号:张穆，运营官。
本文由人人作为产品经理原创发布，未经允许禁止转载。
来自Unsplash的图像，基于CC0协议。
