企业的外部市场运作主要受三个方向的引导:
1.品牌定位。
2.产品导向。
3.渠道定位。
对于新创企业来说，品牌推广成本很大，形成影响力需要很长时间。产品开发和改进也需要时间。相对来说，渠道建设更现实，速度更快。
在渠道建设过程中，有一些基本点需要注意:
一、渠道是什么？
渠道是从厂商生产商品到消费者最终购买商品的整个流通过程，称为渠道。
第二，渠道是谁？
第一个渠道成员是厂商的业务人员；
第二渠道成员，经销商老板；
第三渠道成员，经销商业务人员；
第四渠道成员，零售商；
第五渠道成员，终端导购。
在传统的渠道成员设置中，通常只有经销商和零售商被抓住。这里需要注意的是，不要把厂家的业务人员当成下属员工，他们才是第一渠道的正宗会员。如果这个团队出现任何问题，后续的渠道拓展工作将无从谈起。而且经销商的业务人员也要纳入渠道成员的范畴，相关的关系建立、信息传递、利益关系等。必须可用。否则面对经销商，只处理经销商老板，不管经销商的业务人员。然后，厂家只和进货的人打交道，而忽略了卖货的人。
第三，招商引资必须超前。
不要等产品定型了，业务团队建立了，才开始招商工作。因为这个招商时间比较长，新品牌招商很正常，从第一次和经销商接触到最后确认合作，历时半年。所以，等产品基本款出来，总部有几个亮眼的业务员，你就可以开始招商了。毕竟要预留足够的时间来安排接触、了解、评估、内部讨论、试销等等。
四、只找有资源的业务人员。
这类业务人员虽然后期管理难度大，但可以带来新企业目前缺乏的客户资源，而且精通，上手快。只要给的待遇到位，他们就能迅速把手头的客户资源全部引入新企业。
第五，全国宣传，重点地区
口号可以叫“全国市场”，但新企业前期还是以区域市场为主比较好。毕竟企业的资源是有限的，尤其是业务团队的建立，能力和稳定性有限，只能服务于部分区域市场。
六。厂商总部与业务人员联动招商
招商不是由业务人员直接完成，而是由工厂总部和业务人员联动分工完成:
1.工厂总部收集的目标客户信息需要进行前期的预处理，如前期沟通、发送数据样本、客户安排、初步意向沟通等。，然后将预处理后的目标客户交给业务人员。
2.经过与目标客户的几次接触和接触，双方基本都了解了情况，只是业务人员的个人推动不够。这时候就需要工厂总部安排区域招商会，厂家高层出面与经销商见面沟通，促进招商。
七、卖方在货物面前。
毕竟是新品牌，新产品。市场有多大空，销量有多高，利润有多少，都是理论值。甚至，在经销商看来，厂家自己也说不清到底靠谱不靠谱，都是看不见摸不着的东西。所以在招商的接触阶段，厂家的业务人员的首要任务不是促成合作，赚钱，而是推销人，也就是推销自己，争取经销商在人身安全、品行、工作作风、敬业精神、经销商知识等方面的认可。
八。建立群众关系
对于刚建立合作关系的经销商来说，厂家业务人员的沟通对象不应该仅仅局限于经销商老板，更多的应该是经销商公司的员工，也就是要在经销商公司建立群众关系。毕竟他们才是真正做营销和卖货的人。
九。非产品利益
新产品刚刚投放市场，还在市场推广阶段。经销商自然没有利润，还要承担赚钱、压货、配货的成本和应收账款。现阶段跟经销商说产品利润是无稽之谈。
是的，应该强调非产品利益，例如:
1.帮助经销商优化流程，减少内耗；
2.引入各种成本控制措施，帮助经销商节省资金；
3.帮助经销商梳理下游客户，完善客户档案和客户分布图；
4.向代理商的业务团队提供一般销售技术培训。
