如果问现在房地产营销急需解决的现实问题是什么？
估计80%的答案都是【如何获得源源不断的客户资源】
在如今的市场环境下，即使有一定的宽松政策加持，
获得客户仍然是一个难题，
今天，我们来谈谈打开客户源大门的钥匙:
建立一个人际网络
01/网络是客户的来源。
今天的房地产营销，在获取客户这件事上，手段很少:
各种线上广告平台，渠道分发，各种互动平台，各种预热活动，各种通电资源等等。......
在实践中，我们做了大量的工作，但营业额仍然没有上升。
客户就像在海洋中隐形了一样，不再那么渴望了解销售部门，也不再那么容易被一些活动邀请或者强制措施所打动。
他们更喜欢在不同的平台和网站上搜索和比较房地产信息，并做出自己的判断。
客户对房产的信任从过去容易受广告影响，转变为信任家人朋友、微信官方账号文章、自媒体视频等。所有的闲聊都远比精致的广告可信。
社交圈接过了外部营销的火炬，成为影响客户购买决策的主要参考。
他们更倾向于朋友的体验和客观评价，而对披着专家外衣的广告和推广人员不太敏感。
在这样的市场环境下，我们想获得更多的客户。应该往哪个方向努力？
答案是:
建立你自己的人际网络。
如果你看看销售团队，你会发现这样一个渐进的层次结构:
低水平的销售人员只能跟风，踏实。只有产品、品牌、配件、价格、分销等各个方面都具备了条件，才能形成业绩。
这类销售人员，了解一些基本的房产知识，掌握一些简单的销售技巧，一般都是以销售为主，即使拓展，也只会接触同行和经纪人。
中级销售人员，专业程度较高，对项目有使命感，能有效处理项目难点，同时能承受价格压力。
这种销售人员，无论在什么情况下，都能充分发挥自己的主观能动性，不断探索新的获客和成交方式。
以上两种人是你案例中的绝大多数销售人员吗？
大家都在说:唉，售楼处没客户，门都没有！
每个人都想找到新的潜在客户，但是你知道，每个人，包括策划者和承包商，都有数百个非常有前途的潜在客户，我们都忽略了他们是谁。
稍微统计一下，你会发现，绝大多数客户购买后都是束之高阁，基本没有维护，或者说维护工作做的不够。
大部分销售人员签完合同后，就急着去找新的潜在客户，就好像石油钻井打完了就废弃了，就赶紧去找下一口井。
他们认为，除非他们有东西卖，否则他们的电话将是徒劳的。如果他们主观判断这个客户没有重复购买的潜力，没有高层社交圈，也就是不再有价值，就没有必要维护。这种观念是大错特错。
如今的行业，客户忠诚度的含义已经从购买行为变成了口碑支持。
购买行为→口碑支持
个人口碑的建立能给营销人员带来的收益，远远高于你品牌的口碑。
优秀的营销人员，很清楚客户储备是业绩的基础。只有建立个人信誉，拥有自己的人脉网络，才能实现源源不断的客户资源。
他们可以卖给客户同一个社区的升级版，买第一期，也可能买第二期、第三期；
他们跳槽后，之前楼盘的客户跟着他们买新公司的楼盘；
当然，客户会继续购买车位、储物间、商铺等。从他们那里。
同时，这些客户也给他们带来了新的客户资源。
除了老客户，经纪人，同行，非客户朋友等。，都是他们的推送资源。
而这一切的形成，都源于他的人脉。
02/如何有效地建立人际网络
网络的建立，是两种手段的不断交替:
开发和维护
开发和维护同等重要，开发带来维护，维护又带动新的开发，从而迎来源源不断的客户资源。
发展已经成为营销人员血液的一部分。
房地产营销人员正尽最大努力在任何可能的地方寻找客户。
我们会看到很多优秀的营销人员。甚至在地铁上或者逛街的时候，只要遇到一个稍微可能的客户，就可以马上加微信，发一本自己二维码的电子建筑书，或者直接拿出纸质海报给客户讲解。
我们应该都见过那个在路边摊吃早餐的经纪人，把上海的报纸送到客人餐桌上的场景。
我们也见过计划者询问他们的工作单位是否有他们想做的集体活动，甚至是相亲。
除了在不同的平台和场合开发客户，我们还需要能够帮助我们开发更多客户的人，他们可能都是你开发客户的“获客资源人”。
而这些人需要你去激活和维护。
聪明的营销人员会专注于培养自己的人脉网络。
他们可能是居委会大妈、幼儿园园长、理发店美容院老板、二手房同行，也可能是金牌寿险业务员、银行理财销售或4S店铺销售。
而且这些人都有自己的圈子，可能是篮球迷的圈子，可能是课外培训的圈子，也可能是跨行业客户的圈子。
这些人就是你可以一个个延伸的客户鱼塘。
而且他们可能已经在你的微信好友里了，或者在下次朋友聚会的时候。......
通过多年来建立的联系网络，许多销售冠军都是高效率的客户。
越来越多的营销人员意识到不断建立联系的必要性。即使你不直接背诵个人业绩的规划和背景，你也意识到个人资源在职场中的重要性。
有些老卖家，甚至有的甚至有4000多个微信好友。
但一个严重的问题是:微信人数的增加并不意味着你可以有效运营。不是说加了微信或者是好友。
大多数人认为建立一个人脉网络就是简单的找朋友。甚至很多公司会用每天的新增量来考核一线团队，完全忽略营销团队对客户的操作。
销售厌倦了每天完成微信好友数量的任务。他们每加一个就会说:“我需要你的帮助。能不能给我推荐一下买房的客户？”
通常对方可能会回应:“好吧，等我有朋友买房了再告诉你”，但结果大多是再也不提。
这种又累又没有结果的工作，叫做内耗。
如何通过开发和维护来构建您的网络？
如何真正获得有效客户并成交？
03/你不知道的网络定律
这是乔治·w·布什的智囊团首席顾问鲍勃·博丁提出的网络法则。
意思是，一个人虽然有很多朋友，但其中只有100个是可以帮助你实现40个梦想和目标的关键网络资源。
关注这100个人，你会事半功倍。
一些专家用他们自己的个人案例来说明100/40网络规则。
他曾经建立了一个5365人的数据库，每年尝试联系1000人。结果5365人中只有87人给他提供了生意或者影响了他的生活。
然后他会集中精力和这100张单子保持联系，多花心思在上面，至于其他的，就顺其自然吧。
这里有一个网络地图的标志，你可以看看它来帮助你对你的朋友圈进行分类，从而可视化你的社交机会，并引导你关注那些可以帮助你实现业务和职业目标的人:1.左边写“100个”能帮到你，适合合作的人；
2.将它们在中间分级；
3.在右边写下你的“40”明确具体的目标；
4.最后，你需要做的是让100个人当中的网络资源为你的40个目标中的每一个服务。
例如:
房地产顾问小雄的目标是:本周拜访30个新客户。
他梳理朋友圈，发现过去有19个朋友给他介绍过有效客户。
这19个朋友中，2个是公司员工，3个是家里亲戚，7个是渠道经纪人，3个是他之前楼盘的老客户，2个是现在楼盘的老客户，2个是现在楼盘的客户介绍的。
同时，他找了5个他认为有用的人，但从来没有给他介绍过客户。
于是贝尔把这24个人如上分类，确定了各自加深关系、建立联系的策略:
A类:每月至少见面一次。
B类:重点建立联系，每月至少在线联系一次。
C类:减少接触频率
当你确定你的40个目标时，你将根据你朋友资源的分类，高效地找到能帮助你实现目标的人。
04/在你的朋友圈里，有另外一种人。
我们很多人都有这样的经历，就是突然发现身边很多朋友都是一个人介绍的。他似乎总是能帮忙介绍朋友，似乎认识所有人。
这个人是天然的人脉节点，这个人在人脉上的影响力比一般人大。
他可以有很多跨越不同行业、社会、文化圈的大人脉，更重要的是，他们习惯了定期介绍新人进入人脉。
他们自带光环，无形中可以吸引别人靠近他们。更重要的是，他们往往拥有较高的知名度和丰富的社会资本，相应地，他们也会获得更多的机会和帮助。我称这样的人为:
结人
常见的网络节点有:
企业主、社区发起人、工会主席或办公室主任、地域村长、学校校长等。刻意的扩大和维护这群人，会很快给你带来人脉资源。例如:在一个房地产，该地区的银行的大型储蓄客户是我们的目标客户。我发现其中一个分公司的副总是大学同学，就找到这个同学通过他和客户进行跨业务合作。每次跨行业活动我们都会成立一个群，在群里发一些区域城建新闻，好吃好玩的信息，中小学招生信息，买房知识等。每天都有，但它们与我们的生活息息相关。这些内容看似五花八门，其实围绕的主题就是项目区域的配套丰富度和未来板块的长期升值。在这个过程中，我们的销售人员和一些客户成为了朋友，逐渐发展，积累了开业前的优质客户资源。我的大学同学就是我的人脉，通过群里的交流，我们找到了几个人脉，为我们打开了一扇新的资源门。05/意外收获我们说开发和维护不是第一步和第二步的关系。开发会带来新客户，维护会让老客户资源保持新鲜，刺激老客户给你介绍新客户，等等。所以，维持其实就是发展，发展也是维持。我们看到很多经纪人做视频介绍房子，因为整个城市的房子都可以卖，所以内容可以是垂直的，但是售楼部更多的营销人员只能讲自己的单个项目，内容会比较单调。顶级营销人员必须成为微营销专家，关注微博、微信、网站、APP、搜索引擎等所有微营销领域，更重要的是:和内容管理。例如:策划焦姣，坚持在知乎、知学等浏览本地购房话题，经常发表一些购房方面的专业意见，有时发起一些自我提问和自我解答，并巧妙地将微信官方账号植入到自己的项目中，关注度和注册量随着时间的推移而增加，项目口碑和宣传并没有使用更多的费用。渠道顾问小木每天坚持做一个关于买房的视频，发布在Tik Tok、Aauto Quicker、VideoNo等视频网站上。，坚持刷新，密切关注客户的浏览信息，只要有消息就立即回复。每天都有几个客户变成微信好友。虽然成交率不高，但是通过个人IP的建立，形成与客户的信任度，重新介绍他的客户逐渐增多，一个月的时间数量也不少。坚持频次，积累客户群，用上面说的100/40法则对客户进行分类，进行重点维护，用科学的方法管理客户资源，你会有意想不到的收获。很多置业顾问组建了几百人的客户群和经纪群，每天只在群里发广告消息，把原来的有效群变成了死群。如前所述，比如银行资源的拓展，通过网络节点打开并收割银行的客户群后，并没有马上进行广告投放，而是做了与客户沟通的内容。在这个过程中，我们在群里寻找有价值的客户，单独制定后续计划。总结高效获客不是一门技能，而是一门学问。很多人不是没有客户，而是不知道如何维护和激活客户，让自己成为客户的重要渠道。我副校长同学的资源开放是通过一个表格实现的，表格里我列出了他的一些细节:包括我和他联系的频率，我现在的关系水平，我希望达到的水平，他的职业发展目标，工作之外的爱好，他的家庭情况，我还有哪些细节想知道，他有哪些需要我帮助的地方等等。我把这个表格列出来之后，很清楚我是怎么站在他的立场上，想象我们的关系下一步会怎么推进的。当我得知他的期望是成为行长时，我也利用自己的资源帮他增加储蓄，合作个人贷款业务等。，增加他成为总统的业绩支持。除了跨行业联动，他还给我介绍了很多他自己的个人大客户资源，帮我打开了团购的大门。
