德马格全球组件事业部副总裁接受本报记者采访。
一个公司在整个行业持续多久才算成功？国家数据中心给出的数据很尴尬:随着创业门槛的降低，企业生存时间逐年减少，从五到三年减少到不到两年。看来“短命”已经成为当今中小企业的常态。在国内，有十几年历史的企业令人钦佩，有几十年历史的老牌企业更令人钦佩。但是，当我听说一个公司经历了三次工业革命，见证了200年的历史，每一个起重运输机械的媒体人都被感动了。
不久前，《起重运输机械》杂志作为唯一的行业媒体，应邀参加了德马格在德国韦特举办的200周年庆典。活动中，起重运输机械采访了德马格全球零部件工业部副总裁克劳斯·霍夫曼先生，就德马格的企业理念、创新精神、经销商管理、智能制造等方面进行了深入探讨。随着话题的深入，我们逐渐清楚了一个问题——真正成功的企业往往会忘记时间。
提升和运输机械:到目前为止，德马格已经庆祝了它的200周年。你认为德马格200年来持久成功的秘诀是什么？
克劳斯·霍夫曼:这是一个非常有趣的问题。的确，200年是一段很长的时间，我们用“历史”来形容德马格的发展一点也不为过。在德马格漫长的发展历史中，如果说有什么“秘诀”能让她长盛不衰，我首先想到的词就是专注。
我们可以追溯到200年前的1819年，哈克特先生创办了一家机械工场，这就是德马格的前身。回顾过去，我们主要专注于我们的专业和特长，专注于物料搬运产品，并将这些产品视为企业发展延续的基石。就起重机而言，自1840年德马格生产出第一台起重机以来，德马格一直专注于起重机和物料搬运技术，这使得德马格在过去的200年里成为了这一领域的专家。
另一方面，企业有不断创新的精神。我们在每一次市场变化中紧跟潮流，甚至预测趋势，及时调整，顺势创新。一个明显的例子就是德马格早在20世纪30年代就推出的悬挂式单轨吊车和悬挂式吊车系统，为工业建设和工厂组织带来了全新的物流解决方案。从最初的焊接设计到桥式起重机的不断标准化以及由此产生的批量生产，起重机的建造模式也发生了变化。与起重机各方面相关的创新将机械工程转化为物料搬运概念的智能元素。如今，这些引领潮流的新产品，如KBK标准起重机部件或DSB悬挂式单轨系统，已经成为行业标杆。
当然，让德马格200年来一直屹立不倒的，远不止企业的专注和创新，还有很多支撑元素。抛开德国工业界对精确细节的一贯而普遍的控制要求不谈，“企业家精神”也是德马格成就的灵魂:在历代的发展过程中，一代又一代德马格工程师不断突破新技术，发明新产品，为客户制造高性价比、高性能的机器和系统。这些机器和系统用于汽车工业、机械工程、贸易、工艺和许多其他领域。因此，活跃在世界上的员工对企业的成功做出了决定性的贡献。
值得一提的是，在20世纪50年代初，该公司已经决定向国外出口产品，这不仅是为了销售产品，而且是为了在德国以外的地方开始生产。这种情况在当时并不常见，所以顺应潮流，顺应客户的诉求，是德马格员工对客户的承诺。通过我们一贯可靠的产品和全面的服务，我们与客户建立了信任和长期的合作关系，这也是德马格长期发展的重要原因。
德马格全球零部件部副总裁克劳斯·霍夫曼先生
向《起重运输机械》杂志记者谈德马格的发展历程
起重运输机械:在企业发展的过程中，相信会有很多新旧的过渡。传统落后。改革是创新，但也是风险。如何看待传统、改革和创新？你认为平衡传统与改革创新的关键是什么？
克劳斯·霍夫曼:现在，所有的传统都是全新的。德国有句谚语:“呵护传统不是对旧事的固执坚持，不是保持灰烬，而是延续火焰。”说到传统，我们不应该仅仅把它理解为刻在石头上的东西。悠久的传统和历史可以培养企业充分的信心，使其始终相信过去的经验可以指导未来，有利于企业在面对决策和新事物时做出正确的选择。新事物是发展的必然趋势。面对创新和变革，我们不应该观望，而应该主动迎合，努力根据已有的经验和客观的市场环境做出决策和变革。
如果你了解德马格的发展历史，你会发现，在过去的200年里，德马格一直在变革和创新。
从大的历史背景来看，在过去的200年里，世界经历了三次工业革命，分别是机械化和蒸汽动力、电能和大规模生产、电子计算机和自动化。在每一次世界性的革命中，德马格和他的前辈们总是率先实现大背景下的技术变革，引领起重机行业更上一层楼。德马格的电动葫芦产品是企业面对创新和变革的见证。1926年，德马格滑动转子电机作为驱动电机被引入德马格电动葫芦，这是技术发展的一个里程碑。即使在今天，它的设计原理仍然是物料搬运和通用机械工程领域中几代制动电机的决定性因素。随着公司的不断发展，1985年，德马格的DH Hulu从传统产品中破茧而出，以其前瞻性的技术和模块化的系统，为起重机行业树立了新的标准。在产品变革的过程中，德马格开发了全新的DR电动钢丝绳葫芦，有意识地为起重机的使用而定制。这是第一台具有前瞻性电子控制系统的钢丝绳提升机。2004年初，德马格起重机械公司在市场上推出了链式起重机。这种坚固耐用的提升机发展成为一种成功的产品，四年后产量达到10万台。这充分体现了德马格对于变革和创新的积极态度。
至于变革和创新的风险，它们是真实存在的。在德马格的发展历史上，1970年，MBB公司和MBB公司在搬运系统领域贡献了一个项目，这是一个用于市中心的快速运输系统。但是这个项目在当时太超前了，以至于找不到相应的市场。这让我们意识到产品的变化和创新应该以市场需求为中心。如果太前卫，你的客户和市场都不会准备好。慢了，就趁机变成旁观者，跟随者。以市场和客户需求为中心，随潮流而变，也是平衡传统与创新和变革的关键。
起重运输机械:德马格进入中国至今，德马格起重机有限公司已经成立了25年。中国市场对德马格的发展战略有什么意义？如何看待国际市场和本土市场的关系？
克劳斯·霍夫曼:毫无疑问，在过去的25年里，中国是世界经济发展的引擎，拥有巨大的潜力和生产能力。这对我们来说是一个非常重要的市场。20世纪90年代初，中国的改革开放政策取得了初步成效。随着中国制造业的持续增长，对优秀生产设备的需求必然会增加。德马格当时选择进入中国市场，抓住了一个非常好的机会。
与很多企业不同的是，我们进入中国市场，不仅购买自己的产品，还在当地设立生产基地和工厂，将德马格数百年的产品技术和管理经验带到当地。早在1997年，德马格就率先在上海建立了现代化的起重机工厂。八年后，随着业务的不断增长，我们在上海建立了完全按照德国工艺标准设计的新工厂。在此期间，我们在中国工厂生产了新一代旗舰产品DR系列钢丝绳提升机，获得巨大成功，并供应全球。此后，我们陆续推出了多款创新迭代的产品，为中国市场乃至世界市场带来了高品质的产品。
从某种角度来说，德马格在中国市场的投入和发展与企业自身的成长是相互依存的；我们把我们公司的技术、理念和传统带到了这个国家，投入了大量的时间、精力和财富在这里扎根，复制了一个成功的生产企业。另一方面，本地化市场为德马格提供了新的业绩增长点。我们通过入驻快速响应当地市场需求，为客户提供更高效、更全面的服务。我们建立的组织不仅可以销售进口商品，还可以通过本地生产的关键产品来满足市场需求，这些产品速度更快，但仍符合我们的全球质量要求。
起重运输机械:产品和服务的渗透离不开当地经销商的支持和帮助。如何协调德马格对经销商的管理？如何与世界各地的经销商有效沟通？
克劳斯·霍夫曼:从全球角度来看，德马格正在利用所有的直接和间接销售渠道来渗透市场。我所负责的通过合作伙伴的间接业务当然是我们在德马格分销下运营的重要渠道之一，我为此感到自豪。
在中国和美国这样一个巨大的市场中，我们经营自己的间接业务机构，照顾全国各地的经销商和合作伙伴。他们与产品的最终客户密切相关。我们为这些合作伙伴提供良好的服务和技术支持，当客户需要时，他们可以提供有力的帮助。德马格可以自豪地依赖大量的长期合作伙伴，他们的第二代甚至第三代都在经营他们的业务。这些合作伙伴最大的资产是他们长期积累的产品知识和经验，以及他们与客户的密切关系。显然，德马格经销商和合作伙伴是德马格的重要组成部分。他们有专门的销售、后台和技术团队，可以集中管理业务。另一方面可以通过这些合作伙伴及时了解终端用户的反馈，从而及时了解市场需求的变化，及时调整产品。我们所有人都需要确保我们能够满足合作伙伴的特殊需求，并给予他们更多的技术或服务支持。
就经销商管理而言，我们的全球战略也适用于中国。我们建立了一个高效的渠道管理团队来支持我们的客户。我们拥有专业的销售组织、技术专长、后台支持、专业知识和遍布全国的服务团队，以确保我们的全国经销商和合作伙伴能够非常接近我们的客户，并在他们需要时提供支持。
起重运输机械:无论是中国的“2025”发展战略，还是德国的“工业4.0”，智能、大数据、远程控制、人机交互都成为工业生产中的“热词”，共同掀起了智能制造业的发展。德马格在产品和技术方面如何代表智能制造？
克劳斯·霍夫曼:现在每个人都在谈论工业4.0。不可否认，工业4.0和数字化在我们的产品生产和流程的规划和开发中发挥着重要的作用。但这对我们来说并不是什么新鲜事。
1997年，我们率先提供了驱动器的电子产品配置工具，这使得我们自己的销售人员更容易选择正确的解决方案，同时，客户也可以选择正确的解决方案。那时候我们的软件产品还是基于光盘的，不是基于网络的。2003年，德马格推出了第一系列带电子控制系统的绳索起重机。您可以通过笔记本电脑的软件设置控制参数。您可以在监控系统中读取设备的状态和状态数据，并对其进行分析以进行维护。
这些系统在Demag得到了持续发展。今天，我们的安全控制系统是领先的技术，它可以实现起重机的舒适辅助功能，并确保高安全标准。我们的全自动起重机，包括我们的仓库管理系统，适用于不同的应用场景，如造纸行业、焚烧厂、钢铁和其他处理解决方案，这些已经集成到我们的产品中几十年了，并得到了进一步的发展。值得一提的是，早在20世纪60年代初，德马格公司就在德国率先建造了一座带有自动存取机的高架仓库。对于Demag来说，这种可靠而强大的硬件和软件智能的结合并不新鲜。现在“智能制造”或者“工业4.0”很久以前就在德马格提到了。
在我们200周年庆典期间，我们将展示“未来工厂项目”，这是一个由Demag领导的项目，由一群专业公司组成，开发物流中不同类型机器的智能通信解决方案。在这个项目的基础上，我们链接了Demag研究工厂，这将使未来的起重机能够与供应流中的其他机器进行通信，从而提高人机交互和机器之间的交互通信。
《起重运输机械》杂志记者与克劳斯·霍夫曼合影。
起重和运输机械:德马格公司成立200周年之际，有什么重大的“企业倡议”吗？德马格对未来战略的看法是什么？
克劳斯·霍夫曼:当然，今年我们开始为下一个200年铺平道路。
我们为德马格200年的企业发展历史感到骄傲。这样丰富的历史是德马格接下来发展的基础和前提。基于我们的关键产品，如起重机、起重机和驱动技术，我们正在开发面向未来的解决方案。这将对硬件和控制系统产生影响，以满足近几十年来伴随我们的客户的需求。
可以预见，智能技术和人工智能是未来的新趋势。德马格作为全球物料搬运行业的领军企业，必将迎合发展趋势，继续我们的创新发展之旅，保持行业领先地位。同时也要在未来工厂的体系中不断完善我们的工艺和产品。我们的目标是帮助客户轻松处理材料和管理物流。我们应该继续专注于制造适合客户需求的产品、服务和解决方案。我们渴望采用最新的技术来进一步改善客户的状况。
在过去的200年里，我们做了很多，才造就了今天的德马格。我们一直致力于为客户提供高性能的产品和服务。在这次活动中，您甚至会看到我们最新的电动链式起重机。我们不断的更换产品，突破创新，不仅仅是因为我们有200年的积累，更是因为我们固步自封。
在未来的200年里，我们将勇往直前。
