导语:“量对量”母婴产业链有创业机会吗？
文字:王羽佳
来源:东哥解读电商
随着传统电商和新型电商对母婴行业的不断渗透，以及2020年以来新冠肺炎疫情的反复反弹，母婴产业链从生产到品牌，再到经销商，再到终端，都陷入了“内卷”:终端价格越来越低，产业链各个环节都在喊着难做，无利可图。
在这个时间点上，一个来自美团、腾讯、阿里等头部互联网公司的创业团队核心成员小佳有你，选择进入母婴赛道。为什么选择母婴赛道创业？毕竟这是一条众所周知的“卷对卷”赛道，竞争激烈。而且，从网络社区，到B2C和C2C电子商务，再到面向B端的收藏平台...各种类型的创业者都多次尝试过各种商业模式。陆涛明首页有你的创始人和首席执行官谈及创业的原因，小家优品创始人陶强表示，他发现了母婴产业链中的厂商和代理商两大痛点，他试图彻底解决这两大痛点，改造“卷中卷”的母婴产业链。母婴产业链两大痛点详解母婴厂商的痛点是想做品牌却做不到，生产端利润低。在多年的母婴行业工作中，陶强接触了大量拥有优质生产资源的厂家。这些厂家生产的产品都让他感到惊讶，但市场上很少见，比如香茅精油、植物配方、不过敏驱蚊剂、回收硅制成的儿童护理用品等等。但这些厂商苦于自身缺乏品牌，只能一直为品牌代工生产。这种模式下，厂商在生产中没有话语权，溢价能力差，OEM订单不稳定，经常面临停产的损失。明明能出好产品，都想做自己的品牌，掌握自己的命运，还顺道给别的姑娘上婚纱。海豚智库认为，当下确实是中国消费新国货的最好时机，是国货替代进口品牌的窗口期。然而，随着人均GDP突破1万美元大关，Z世代走上了消费舞台，消费者对“品牌”的要求也越来越高。现在不仅不是“做好产品才能卖好销量”的时代，品牌建设也远不是靠“广告+铺渠道”就能做到的。每天都有太多新问题出现:如何在营销中定位品牌？小红书和哔哩哔哩这两个新兴的面向90后、95后年轻人的社交平台怎么玩，有谁利用了社交平台的红利孵化新品牌？花钱打广告不再是简单粗暴的方式。渠道方面，传统的货架电商像淘宝天猫、拼多多、JD.COM，直播短视频平台像Tik Tok、Aauto Quicker想做吗？大家都在说的“私域”是什么？……厂商擅长生产，但在营销和渠道方面真的不知道从何下手。
母婴代理的痛点是受到多方挤压，利润和现金流陷入困境。其实母婴产业链上的代理商就是品牌商和C端门店之间的中介。代理商要承担品牌压货的压力，支持C端门店的销售。如果达不到代理商品牌所要求的业绩，代理商就有被替换的风险。代理商为了留住品牌代理商，不得不养团队做店铺维护和推广，这也给代理商带来了很大的资金和管理压力。而且除了少数头部代理商，大部分代理商选择产品的能力非常有限。当他们选择了卖不出去的产品，就卖不出去了，品牌太多也很正常，这也占用了很多钱，吃掉了他们的现金流和利润。近年来，它们遇到了新的挑战和冲击。一方面，电商渠道渗透率持续增长，互联网2B集中采购平台也在进入这一产业链，试图取代传统线下代理商，这无疑增加了代理商的业绩压力，使其盈利更加困难。另一方面，疫情冲击了线下门店的销售，很多下游门店开始“躺平”，能卖多少卖多少，代理商很难及时收回货款，从而无限期拖延账期。对此，一位代理商告诉海豚智库，疫情发生后，母婴行业甚至出现了“双输”模式:货卖不出去，门店要么躺平，要么恶意降价，代理商资金链断裂...这一系列的连锁反应，导致大量门店关门，渠道货被倒掉，品牌消失。母婴行业已经出现恶性循环的迹象。怎么才能改造母婴产业链？知道了厂家和代理商双方的痛点，陶强着手组建团队，希望用自己的力量和多年在互联网和母婴行业积累的资源和经验，解决他们的问题。我家有你，所以我出生了。在商业模式上，小家优尝试联合母婴厂商，通过线上全渠道运营，赋能线下代理商，共同打造母婴国产品牌服务平台。家有你的宗旨，就是实现母婴产业链的共赢，提高整个产业链的效率。供应链方面，陶强在走访对比了大量厂商后认为，你在肖佳的团队应该选择优质的SKU，做好产品质量控制。同时要为工厂定制品牌营销服务，将产品铺设到全国合作代理商，完成产品的快速配送。在“小家有你”的模式下，工厂不需要库存，全部按需生产，保证生产效率。而肖佳有你的合作代理，可以快速与精选品牌链接，减少其品牌维护、商品资金周转成本等问题。在营销方面，小家有专业的电商运营团队，可以在天猫、JD.COM、拼多多、Tik Tok、小红书、唯品会等主流线上渠道为代理商进行线上导流，并配备完善的crm系统和物流、售前售后服务。家有你的连锁，工厂只需要做好产品和品控，代理商只需要做好前置仓。前置仓的配置还可以提高物流配送效率，尤其是在疫情肆虐的今天，可以有效避免跨城物流无法配送的问题，有效降低缺货率，提高客户体验和粘性，保证复购率。团队方面，肖佳有你的创始人兼CEO陶强，北京大学新闻学学士，中国传媒大学MBA。曾在共青团信息中心工作7年，历任Meituan.com主席办公室秘书长、母婴服务平台妈妈潘德副总裁。他在互联网行业有超过10年的工作经验。总运营顾问郝欢是元极联合创始人，拥有多年腾讯技术研发和管理经验。联合创始人张国新曾是潘德母亲的董事长助理，在互联网行业有11年的工作经验。姜克森，联合创始人兼CTO，原薛乐教育集团技术副总裁，加入阿里巴巴已有5年。联合创始人郑珊珊，原方创资本投资经理。唐亚勇，市场部总经理，原爱省经理，有17年母婴渠道经验。综合来看，小家优和你的团队在供应链、市场运营、技术方面都有十几年的深厚经验。
谈及商业模式的壁垒，陶强认为，小家庭真正的壁垒是对厂家和代理商的“利他”思维，是真心想帮助代理商做得更好。与代理商的关系是合作共赢，而不是抢占他们的市场；真的希望厂商有自己的命运，让高品质的产品不再埋没在消费者手中。这也是创始人陶强十几年互联网和零售经验的总结:要想活得好，首先要让客户活得好。
