对于普通人来说，小城市比大城市更容易成功吗？三线小城市隐藏着多少赚钱的机会？我出生在一个四线城市的镇上，从上大学一直到毕业后都来上海工作。我每年只在老家呆一个星期，每年春节回一次老家，所以我的家乡对我来说变得很陌生。
为了更通俗地理解下文，我先解释一个术语“下沉市场”。「下沉市场」是什么样子的，它的消费者有什么特点？但在讨论之前，我们先明确一点，“下沉市场”没有区别，“下沉市场”一点也不是贬义。因为人们习惯这样称呼，所以我们这样称呼是为了方便表达和理解。所谓“下沉市场”，就是三线城市以下的市场。包括三四五线城市，下面的县镇，广大的农村。
我的一个初中同学，几年前在我们老家开了一家100平米的母婴店。虽然这家商店看起来破旧，但利润很高。当他告诉我他一年有50到60万的利润时，我非常惊讶！我很惊讶在我的家乡这样一个小镇上有这样一个有利可图的生意。60万元的年利润水平，其实是大多数三四线城市实体店望尘莫及的。令我困惑的是，我的家乡怎么会有这么多婴儿？怎么会有这么大的母婴产品消费需求来支撑这个母婴店的高利润。
中国城市化发展这么多年，我们的习惯认知是大城市就业机会多。所以相当一部分农村人进入了城市，乡镇的年轻人只会越来越少。这是一种趋势。而且中国未来还有2亿人要去城市。这也是趋势。所以各种理性逻辑告诉我们，乡镇的人口会越来越少，人越少，有些生意就越难做。这个逻辑判断再简单不过了。听起来也很有道理。但我们都意外地犯了同样的认知错误，那就是想当然地认为大势在此刻等同于事实，而不加思考。趋势不代表现在还会发生，也不代表以后还会发生。
后来了解到的情况是，虽然中国的城市化还在推进，但是我们家乡的人还是很多的。而且年轻人的数量也没有我之前想的那么少。我不知道。这是我们家乡的例子吗？还是很多乡镇都这样？这件事让我突然明白，趋势就是趋势，现实就是现实。实际情况和趋势之间往往存在时间差，实际发生的情况完全有可能远远滞后于我们所说的大趋势。这是我们习惯性认知偏离实际情况的主要原因。而且即使大趋势如此，也不能排除少数特殊情况和个别情况，这是相当重要的。出于好奇，我仔细想了想，为什么我同学的母婴店能做得这么好。
以下是我的一些看法。总的来说，这件事和我们国家的升学率有关系。要知道我们国家只有50%左右的初中生最终进入高中校园，也就是说只有一半的人上普通高中。而高中生能顺利上大学的比例是有限的。也就是说，中考和高考这两道关口把很多年轻人挡在了学校门外。这些年轻人后来去了哪里？他们中的一些人学会了一门技术，另一些人已经步入社会，去工厂或大城市从事服务业。但也有相当一部分年轻人选择留在离家不远的小城镇，或者干脆和父母、老家的亲戚舒舒服服地做个小生意。这些情况也比比皆是。
而这群留在小城镇的年轻人，就成了我们常说的小城镇青年。在父母的帮助下，大多数小城镇的年轻人很早就在附近的中小城市买了房，他们一般没有太大的经济压力。生活节奏也比较慢，父母经常催他们早点结婚生孩子。小城镇年轻人的生育意愿远高于一二线城市白领。我们都知道一二线城市的高房价和高消费给年轻人的生活带来了很大的压力。再加上大城市养娃成本高，这是大城市年轻人不愿意生娃，也不敢生娃的主要原因。
而大城市的低出生率在乡镇、县城、农村基本不存在。在父母的期待和支持下，很多小城镇的年轻人不仅早早生了第一个孩子，还生了第二个甚至第三个孩子。在这里，大家应该已经明白了，“下沉市场”的高出生率和留守儿童共同支撑了这个市场的母婴行业。这是我同学的母婴店每年盈利50到60万的根本原因。
我举这个例子一方面是想给正在寻找创业机会的朋友一些启发。另一方面，我也想提醒生活在大城市的年轻人，包括我自己，我们很多想当然的事情，很容易让我们陷入认知的错误和断层。在五环内住久了的人，可能在用另一种方式看五环外的市场。如果不能客观深入地了解事实，就很难看到“下沉市场”中隐藏的商机。既然“下沉市场”的高出生率和留守儿童可以支撑起一个母婴行业，那么其他的商机是否可以延伸？比如学龄儿童学前教育方向，你可以自己琢磨一下，看看有没有适合你的机会。但有必要提醒你，不管你在什么行业，只要你想从“下沉市场”中赚钱，你首先要真正了解它。这是前提。
中国的“下沉市场”有多大？答案是有近300个地级市，1500个县城，4万个乡镇，69万个村庄。从人口上来说，中国14亿人去掉一二线城市的3.9亿人，剩下的10亿人生活在我们所说的“下沉市场”。这相当于三个美国人的总人口，所以毫无疑问，这是一个巨大的市场，人口巨大，规模巨大。
我们讲了很久的“市场下沉”。它有什么赚钱的机会？它有什么样的趋势？“市场下沉”最大的趋势是消费升级，主要体现在两个方面。一个是从刚需消费到非刚需消费的升级，一个是从物质消费到精神消费的升级。
先说第一次升级。以智能手机行业为例。我们都知道，从2012年到2018年，中国经历了一波智能手机的普及。短短几年，智能手机就“沉”进了中国的每一个乡镇和村庄。在智能手机“下沉”和普及的过程中，大部分都是地面流通渠道。虽然电子商务发展迅速，但真正通过电子商务渠道购买手机的消费者比例仍然很小。在“下沉市场”网购手机的比例就更小了。
“下层市场”10亿消费者使用的智能手机，90%以上是在最近的线下销售渠道，也就是手机店购买的。所以在三四线城市或者乡镇集市上，经常可以看到手机店甚至一条街的手机。这些手机店的老板只要起步早，很多都是靠卖手机赚的盆满钵满。如果你有卖手机的朋友同学或者亲戚，可以问问。说到这里，你是不是觉得自己错过了一个亿？
如果错过了智能手机消费浪潮带来的红利，但新家电领域的消费升级才刚刚开始，“下沉市场”尤其在乡镇，还有很多家庭不用马桶盖、吸尘器、电动牙刷、加湿器、空空气净化器、车载吸尘器等新家电。这些消费在未来几年将呈井喷式发展。与一二线城市的高端用户不同，“下沉市场”未必能接受3000元的戴森，但大家都愿意尝试300到500元的入门级吸尘器或扫地机器人。总之，“下沉市场”的新家电消费升级是大势所趋，因为大家都喜欢低价尝鲜。所以，无论是品牌还是零售店，都要针对“下沉市场”做高性价比的产品和品牌，尤其是针对乡镇和农村。大家可以琢磨一下这个方向。
再说第二次升级，从物质消费到精神消费。我们以旅游业为例。中国还有10亿人没坐过飞机，还有近13亿人没出过国，没度过一次海外旅行。在乡镇和农村消费者眼里，出国旅游可能还是属于高消费。但现实情况是，三四五线城市的线下旅行社有很多性价比高的东南亚旅游项目。比如在普吉岛跟团游只需要花2500元。这个费用既包括往返机票，也包括酒店住宿，才2500元，既实现了坐飞机的梦想，又可以出国旅游，可以说性价比极高。对于乡镇和农村的消费者来说，可能无法经常出国旅游，但一生中花一两次出国旅游，其实在经济上并不困难。“下沉市场”的10亿消费者，可以支撑起一个庞大的境外旅游消费市场。相信用不了多久，这样高性价比的旅游消费就会在乡镇普及。这能给我们带来什么样的机遇？
对于互联网创业者来说，中国需要一个拼多多版的在线旅游平台，有针对性地服务“下沉市场”的消费者。对于普通人来说，是否可以像社区团购的“团主”一样，与在线旅游平台合作，联系身边的旅游消费需求，通过协作满足乡镇和农村消费者对高性价比旅游服务的需求。按照消费的从众心理和好奇心，只要身边有一个人尝试过，就很可能带动七大姑八大姨一大群人去消费。这个方向也值得深思。总之，“下沉市场”存在巨大的空旅游消费需求空间，值得开发。一旦全球疫情过去，旅游业尤其是境外游将会爆发。近年来，中国一线城市经历了消费升级，许多领域不得不在“下沉市场”中从头再来。
问题就来了，是不是一二线城市的一些商业业态将来一定会出现在“下沉市场”里？答案是不一定，要看情况。比如一二线城市需要的肯德基星巴克、健身房，虽然“下沉市场”的部分消费者也有需求，但对商业环境要求高，这些业态最多“下沉”到县一级，很难下沉到偏远乡镇。主观上是因为大部分乡镇消费者对高价商品和服务的消费习惯未能养成其品牌消费意识。所以整体消费能力还是不足。客观来说，村镇的人口规模和人口密度都不够。无论是肯德基、星巴克还是其他类似业态，都需要一个大的基础流量。基础流量不够，业务效率就无从谈起，这种业务也不会成立。其实是一个人口更大更密集的县，对这种商业的消费能力和需求是有限的。
简单来说，只要人不够多，很多商业服务就覆盖不了，不能因为“下沉市场”消费升级的大趋势，就认为未来大城市的所有行业都会出现“下沉市场”。必须具体行业，具体分析，具体商业模式，具体分析。
