2020年4月18日晚19:00-21:00，交大创新创业社区班安泰云翔第七期“时尚珠宝小微企业转型升级实践”成功举办。创新创业班负责教授石先伟及双创班师生参与在线学习交流。“Do'so”品牌创始人兼CEO、安泰EMBA2018同学陈晓薇分享了此次活动。
01二次创业之路
根据追风筝的人的说法，他们不在乎开始或结束，成功或失败，岌岌可危的危险，或窗户的尽头。他们只关心自己进展缓慢。不慌不忙的做事，却依然不顾我的低调。
曾经英勇善战的解放军战士；3天智能88公里茫茫戈壁；EMBA的盈利模式赢了星光熠熠。不安于公务员职业的稳定性，我从零开始，创办了自己的时尚珠宝公司。
2018届创新创业EMBA新生“Do'so”品牌创始人CEO陈晓薇与大家分享了她自己的品牌匠心和产品创新历程。
“天空是蓝色的在等着下雨，而我在等着你”，做好自己，就这样。匠心用个性化产品满足个性化需求。“专而不自闭，开放守成”用意志力的坚持和自律成就了行业内的品牌。专注于自己喜欢的、最专业的领域。用最简单的产品告诉我们，珠宝就像生活一样“没有最好，只有最适合”。
02时尚配饰行业迭代
时尚配饰不同于贵金属和珠宝，更注重时尚和新款的迭代。发饰和耳环，包括胸针和腰带，是主要类别。随着近年来90后、00后逐渐成为时尚配饰的主流消费者，时尚配饰行业近年来发展非常快，而中国人均配饰份额远低于日韩欧美。中国时尚配饰市场规模仍有较高增长空。
时尚珠宝行业主要分为四级细分市场，呈现两头大中间小的趋势。最高端的是LV、GUCCI等奢侈品牌，低端的是五颜六色的花略低端的产品。根据陈薇薇的说法，中间的两个文件缺乏可比性空，尤其是在品质时尚类别中。最近国际奢侈品品类有新的APM或者OOAK类型，但是很多品牌没有自己的工厂，受到供应链的限制。很多工厂擅长做低端品牌，没有品牌意识。所以中间区域很空白。所以Do'so也想以自己的优质专注切入这个市场。
她分享了时尚珠宝行业的特点:一是在消费升级的驱动下，偏好非基本选择；第二，这个行业的增长率非常高，尤其是在品质时尚方面。第三，目前优质时尚配饰的市场集中度很低，很多客户，包括我自己的设计师模特或者个人定制，很难满足一些独特风格的需求。
时尚配饰不同于一些珠宝和贵金属，被一些主流服装品牌所忽略。很多主流服装品牌都被调查过，发现时尚配饰放在产品货架上非常容易引流和吸引顾客。
但是很多服装公司如果设立这个品类会很累。她分享道:“很多客户想告诉我他们是做衣服的，但是他们真的很想加入我们的品类，但是又觉得重新做很麻烦。很多大品牌也不想涉足这个行业。他们更愿意寻求一些合作。我们有大品牌跨境进入。”
同时，陈晓薇介绍，时尚配饰行业是非常容易模仿的，你想出新的款式就非常容易被模仿，所以迫切需要企业有非常快的更新和设计能力，包括工厂对后续设计节奏的要求非常高。要做好这个，需要有自己的工厂，有非常强的设计能力。
03现状与挑战
小珠宝成立于2015年。由于陈晓薇是土生土长的义乌人，地缘优势非常明显，供应链上下游配套也很齐全。她介绍道:“2015年，名创优品和HM的快时尚品类迅速崛起。那两年有很多时尚精品店，但基本上都是一些年长的长辈在做。我觉得我在驾驭时尚风格和设计方面更有优势。也是因为我的设计能力强，受到品牌的青睐，让企业抓住了这波红利。大部分品牌不断下单，迫使企业快速成长。”
现在萧声饰品正面临着一些挑战。一个是低端产能过剩。义乌上下游设施非常成熟，新进入者门槛很低。进入者刚进来的时候，不需要投入大量的机器设备，进来非常容易。导致市场竞争非常恶性，利润空不断被压缩。品牌的附加值很低。还有一点就是对大客户的严重依赖，其中80%的收入来自五大客户，这对于企业来说是非常危险的信号。经过仔细分析，公司决定向品牌转型，提升产品价值。
04品牌转型之路
经过公司的调研，陈晓薇发现了以下两种消费场景:一是顾客在购买衣服或逛街时，看到衣服更漂亮就会冲动购买；另外，买衣服的时候，很多顾客会想都没想就买，如果服装店店员做的整体衣服不错的话。
根据这两个消费场景，陈晓薇计划从线下收集种子用户，然后放到线上放大，再实现线上线下互动。包括第一品牌旗舰店，也已经装修到一半。
但这是公司疫情前的流程。新冠肺炎的突然到来彻底阻断了公司的海外原料，尤其是义乌的生产供应链。一开始义乌做内销的工厂很惨，后来做外贸的工厂基本都停了。
接下来，线下门店被封，装修停滞，团队的协作成本也急剧增加。尤其是设计产品，如果不见面，没办法做好，也没办法远程交流。它需要触摸，你必须感受它，你不能远程操作。
05疫情期间的应对措施
面对巨大的困难，陈晓薇通过冷静的思考转危为机，积极探索新模式的创新与裂变。
首先在小红书和哔哩哔哩做了一个前期的首页视频推广，短时间内收获了近10万的浏览量，卖出了一大批忠实客户。
其次，运营好淘宝天猫店，从小红书KOL或者KOC批量种草，包括自有IP的持续输出，Tik Tok小黄车带货直播等等
再次，运营盘活私域流量，构建良好的社区商业形态，如微信官方账号IP人建设、买家UGC激励活动、新品秒杀活动等。
最后要做的就是培养无数个“我”，做一些行业资源整合。这个行业非常注重时尚快速迭代的能力，“我是”必须扮演买手和设计师的角色，这样才能很快更新一些新款，在行业和市场上有足够的影响力，立于不败之地。
06学生互动和教授评论
由于此次分享的行业产品属于To C产品，而且还涉及到了时下火热的线上网络名人KOL投放等新的营销方式。，经过陈晓薇的分享，同学们展开了热烈的讨论和互动。
许:设计产品被仿冒的可能性特别大。企业花了很多钱请好的设计师设计，甚至做过市场验证。但是，别人抄袭的成本很低。如何才能面对假冒产品？
陈晓薇:目前，我们主要从两个方面来避免抄袭的问题。首先，因为我们一直在这个行业，我们很清楚哪些方面容易被复制，哪些方面不容易。所以我们在设计产品的时候，会绕过特别容易被抄袭的部分。我们还会在产品设计上加一点门槛，在一些地方加一些锁，让一些流程无法快速完成，增加了抄袭的难度。另一方面会不断快速更新迭代，通过强大的设计团队，在了解客户的基础上不断设计出最新颖的款式。
许:补充一下，对于网上销售，建议你可以签一个提供网上知识产权保护服务的企业作为第三方。他们可以在网上扫描全网抄袭你的设计或者侵犯你企业知识产权的产品，可以帮助企业层层做好知识产权保护。
王少伟:我以前做过非标，一些小而美的品牌一年能做两三千万，利润30-40%，高端的，还跑圈。现在我在做标准产品，因为标准产品是可以放大的。一年3500万做一个非标产品的项目特别辛苦，我做10亿20亿的标品特别容易。不知道大家有没有想过这个问题？
任杰:这个产品最终是一个端到端的产品。现在很多网络名人或者KOL的网络直播商品都很受欢迎。如果找到合适的渠道量，可能很快就上去了。我们应该以后再做这个准备。货源能跟得上吗？
庞金辉:我们的老师周颖是网络名人经济的代言人，所以我觉得你应该更直接，更直接，包括你自己的事业。还有，我们同学网络和设计都很优秀，营销也很突出。看看在商业上有没有更好的方式和他们结合。
陈晓薇:最初打算在网下进行，但后来，由于疫情，我开始在网上进行。目前已经在淘宝、Tik Tok、小红书上初步验证，收效甚微。本来以为一个视频不会有人看，结果是以后会有一万多的浏览量。你可以在这些平台上搜索Do'so找到这些精美的饰品。目前我们的网络营销方式主要是把自己做成网络名人IP，然后打算复制一些这样的IP。我也考虑过KOL带货，暂时不会考虑网络名人在头部带货。他们要求高，利润低。当他们想提高品牌知名度的时候，用它来做宣传是可以的。靠他们很难赚钱，他们会很被动。现阶段还没说一定要把它做得很大，喜欢过自己喜欢的生活，做自己喜欢的事情，做得精致，先追求小而美。如果有一天数量能增加，因为我在供应链，供应不是问题。
韩晶晶:我看到你在创业大赛中买了同样的产品。你的产品包括你自己的项链和一个配件，可以搭配其他款式。除了直播或介绍，你还有什么其他方式让消费者了解你的产品特点？这个还是挺有特色的，但是你一定要听听你说了什么，演示了什么，别人才能看出来。
陈晓薇:你提到了市场教育的问题。一开始我们以为这个比例是100%。后来我慢慢发现，很多客人并不在意，最重要的是看起来好不好看。只要他们看起来不错，就没问题。这只是最后逐渐演变成一个加分项，或者说在你审美产品的整体设计中，变成了你产品的加分项。我已经录了一些教程视频发到我的个人账号上了。不是我们所有的产品都是这样的，但是有一些产品做了这样的加分。这方面没必要大力宣传。
陈慧建:能介绍一下疫情期间义乌的商品情况吗？我发现很多货都是义乌或者你们周边地区的。给我们简单介绍一下。最近，我们的许多供应商都来自你们地区。
陈晓薇:我是义乌的一名大三学生。我创业的时候，义乌的体系已经成型，非常成熟。我只能说说我的粗浅认识。义乌曾经是一个很穷的小县城。义乌人非常愿意吃苦耐劳。以前义乌人都是去外地打工。因为义乌人特别勤劳，义乌人就开始挑鸡毛掸子换羽毛，逐渐形成了这样一个聚集地。我们这边的一条街开始形成买卖的场所。很多在外地打工的人回到义乌做生意，逐渐形成了一个时代的产物。那个时代导致了上下游的一些人做珠宝。有人做配件，上下游在周边逐渐丰富。形成一定影响力后，国际商贸城开始出现，也吸引了外宾。其实我觉得是历史产物，通向义乌周边的所有供应链，尤其是轻工业。比如饰品，袜子，打底裤，帽子，文具都是义乌周边的上下游饰品，供应链，货源都在这里，形成了非常好的生态，导致义乌出现了这样的情况。
最后，石先伟教授在与陈晓薇分享后，谈了自己的想法:首先，他认为可以找一些互补的产品渠道来推广，比如可以找专门做服装服饰的博主来帮忙推广商品。同时，他认为，把自己打造成一个IP，一个KOL是可以的，但不一定以后要复制十个陈晓薇。这种带货和人的性格有很大关系，很有个性。但是可以孵化出十个不同领域的陈晓薇，可以孵化出几个团队来做其他的配套产品，比如穿戴、围巾、手套等等。
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