作者:赵思瑶
从默默无闻到被广泛关注和研究，BIOAQUA只用了半年多的时间。
自今年6月以来，BIOAQUA的抖音店一直位居印尼小店排行榜的首位。据第三方数据平台Tichoo统计，其爆款面膜自2021年11月上线以来，销售额累计约847万人民币。更重要的是，BIOAQUA已经成为大多数人认为它是抖音从0到1的一个品牌。
最近，莫比·迪克出海采访了BIOAQUA品牌的创始人莉娜。她和我们分享了她和Robin持续创业的经历，以及抖音BIOAQUA的成长之路和未来规划。以下为采访实录:
持续创业，切入抖音之前，用Miisoo开路。
莫比·迪克出海了:我听说你是一个连续的企业家。能否分享一下你在建立BIOAQUA之前的创业经历？
莉娜:罗宾和我在2013年开始了我们的第一次创业，当时我们还在上大学。我们在印尼创立了一个手机品牌。当时红米手机在印尼还处于试用阶段，我们创立的手机品牌在当时印尼排名前三。这段创业经历让我们积累了一些在印尼做生意的经验和资源。
2014年后，我们与合作伙伴在中国成立了乳胶品牌，面向中国市场，并取得了一些成绩。但是2018年以来，我们感觉到中国市场的竞争越来越激烈。直到2019年底，疫情爆发，生意明显收缩，我们终于决定回印尼。
回到印尼后，我们首先创立了Miisoo。实际上，米苏是我们第一次尝试去抖音。当时，作为抖音电子商务业务在印尼的第一个测试商家，我们使用Miisoo来测试市场反应。一开始是卖防疫用品，后来品类逐渐扩大到家居用品，电子产品等等。
2021年4月左右，Miisoo已经位居抖音销量第一。这个成绩是一个很大的肯定，证明我们对印尼市场有正确的认识，我们的业务可以持续增长。
于是，我拿出了很久以前注册的商标BIOAQUA，打算打造一个护肤洗护品牌。BIOAQUA刚推出Shopee的时候是第一个卖防疫产品的。在积累了一定的数据后，它于2021年7月通过护肤品进入抖音。因此，也可以看出，与米苏相比，比奥阿夸在抖音身上的形象非常鲜明。
莫比迪克出海:大多数人知道BIOAQUA的时候，都会下意识的认为BIOAQUA和中国的博泉雅有关。能否简单介绍一下BIOAQUA的定位、主要市场和目标用户？
Lina:BIOAQUA在中国和博泉雅不是一个品牌。BIOAQUA的主要市场目前在印尼，主要销售护肤品和洗护用品。单品价格2-3美元，对印尼消费者来说便宜。BIOAQUA的目标用户是25-34岁的女性。
在我看来，BIOAQUA最大的优势是团队不仅了解印尼当地消费者，还掌握电商风格。BIOAQUA的供应链、运营、营销团队在中国，品牌团队由印尼当地员工组成，主要负责短视频制作、人才管理以及直播和货品配送。
大多数人通过抖音了解BIOAQUA，这确实是品牌的一个重要曝光和销售渠道。目前，BIOAQUA在抖音上的销售额占40%，在Shopee上占20%，另外40%通过线下分销商实现。今年，我们也将开始开设线下直营店。
抖音越火，线下销售越好。
白鲸出海:在BIOAQUA覆盖的众多销售渠道中，既有Shopee这样成熟的渠道，也有抖音这样商业化前景不明的渠道。你怎么看待这些渠道的特点和区别？
Lina:在我看来，Shopee和Lazada不适合做品牌，更准确的说，不适合做初创品牌起步，因为平台上的消费路径主要是通过搜索产品来寻找店铺购买，购买后再去。无论是在消费者品牌意识更强的欧美还是东南亚，抖音都更适合品牌建设和曝光。我的感觉很明显。BIOAQUA在抖音的知名度越高，我们的线下业务就越好。
相比其他传统电商渠道，抖音在印尼确实有很大的增长空。一方面是因为印尼还有很多消费者没有在抖音上购物，抖音还有很多KPI在促进新客户转化方面；另一方面，抖音在性能、广告归属等功能和服务方面还有很多优化空。作为抖音相对较大的卖家，BIOAQUA对一些困难会更加敏感。
白鲸出海:抖音BIOAQUA的货运路线是什么？配送效率如何？
莉娜:Bioaqua在抖音的平均月销售额超过200万美元。
今年5月之前，订单主要来自达人近视带货。5月后，BIOAQUA开始在品牌自播方面发力。由此，品牌自营带来的销售额从之前的不到15%达到了30%以上。
对于卖家来说，自己商品的销售一般来自直播，而短视频主要起到品牌传播的作用，不容易下单。不过近视的带货可以有很好的效果。因此，BIOAQUA也非常重视人才管理。比如7月份，品牌团队负责人才对接的员工，需要找至少6000个人才来帮品牌带货。加上达人主动要货，目前抖音上与BIOAQUA相关的短视频已经超过3万条。
随着重心向品牌自播的转移，进入5月份后，我们还对直播间进行了改造，优化了外观和设备，并调整了直播手法，区分了带货类和带货类。这背后还有一个原因，抖音在品牌自播上有流量倾斜。
印尼消费者爱“薅羊毛”，但抖音不能只卖低价。
白鲸出海:BIOAQUA在抖音做了补水面膜、防晒霜等爆款产品。BIOAQUA对选择有什么想法？如何在抖音打造爆款产品？
莉娜:我认为抖音的销售特色是“用产品吸引人”。有货的直播风格和短视频风格，不如选对产品重要。好的产品选择是打造爆款产品更重要的因素。
在护肤电路中，BIOAQUA在选择产品时首先抓住了“美白”和“祛痘”这两个绝对经典的功效。另外，印尼是一个信息贫乏的市场。我们会关注是否有一些欧美、日韩、中国流行的成分，比如烟酰胺，等等。我们会以这些成分作为产品亮点来判断市场反应。
至于产品推广，BIOAQUA还在建立自己的方法论。可以肯定的是，没有一个地方的消费者不爱“薅羊毛”。前段时间，BIOAQUA策划了“买面膜送小金卡”的促销活动。尽管每张小金卡的含金量不足0.2克，成本仅约3元人民币，但消费者仍为此买单。6月2日，BIOAQUA在抖音参加促销活动。
莫比迪克出海:BIOAQUA是抖音上最便宜的价格，能保证利润空？你认为BIOAQUA作为抖音最大的优势是什么？什么类型的企业更适合把主战场放在抖音？
Lina:抖音上的BIOAQUA价格确实是该品牌几个销售渠道中最低的，这也符合抖音东南亚电商的整体发展阶段。然而，在抖音，Bioaqua的毛利率并不低。BIOAQUA自己做生产，自己做进口，自己做仓储，所以可以保证在供应链和响应速度上的优势。因为有很深的垂直整合和本地化能力，我们的业务有很多方向可以拓展。比如现在我们也在帮一些大品牌做ODM，然后希望和想去印尼的品牌合作，帮助他们进入印尼市场。
我认为供应链能力至少是希望押注抖音的企业应该具备的一个优势。另一方面，抖音是一个内容平台，商家出售的产品应该易于展示。比如护肤品使用前后的效果一目了然，这个品类在抖音上更容易做，所以抖音上的商家选择产品很重要。
莫比·迪克出海:你在抖音上看到其他有亮点或实力的卖家了吗？BIOAQUA下一步的发展规划是什么？
Lina:Skintific是一个有趣的卖家。Skintific在抖音上的产品定价比较高，但是却取得了不错的销量和销量，这是我们一开始没有想到的。他们每天的发货结果一般，但是抖音促销的时候，平台方给消费者大额购物券，商家自己牺牲一点利润。更大幅度的降价刺激了消费的冲动，所以Skintific的主要销量大多来自促销期。
在策略和直播方面，BIOAQUA也在向其他卖家学习。目前，抖音最大的困难是玩好付费流量。在抖音以外，我们计划登陆线下直营店。如果说更长远的规划，一方面，我可能会通过BIOAQUA来衡量产品，梳理出运行良好的垂直品类，重用供应链，成立新的品牌。另一方面，就像我刚才说的，我们也在尝试和中国本土品牌合作，放大团队的本地化能力，帮助品牌落地印尼。
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如果总结一下BIOAQUA在短时间内进入我们视野的原因，在我看来，BIOAQUA首先准确理解了抖音电商的发展阶段和平台特点，并在这样的框架下发挥了团队优势。
