健身行业已经风平浪静很久了，尤其是线下实体健身房。甚至在刘畊宏横扫各种媒体头条的两个月里，更多的是成为掀起家庭健身赛道的参照物。
然而，平静并不意味着死水一潭。国内健身房的商业模式和运营业态正在悄然发生变化，月子私教模式的发展是显著的一点。
从门店数量上也可以看出这个趋势。据三体云东发布的《2021年中国健身行业数据报告》显示，截至2021年底，中国健身俱乐部门店数量排名第一的东蓝健身拥有224家门店，排名前六的健身俱乐部加起来不到1000家，而专注私教、包月的中田健身则达到1043家，成为中国第一健身品牌，比2020年增长93.5%。
乐刻运动旗下的月子私教馆FEELINGME也是主打月子私教模式。最近加盟模式悄然开启，正在大规模扩张。去年年底，四年前成立的FEELINGME商店只有32家。懒熊体育最近在其官方小程序上搜索了77家店铺，这意味着这个数字在半年内翻了一倍多。目前，FEELINGME已签约100多家门店。
懒熊体育通过与国内一些领先的民办教育健身房的调研，特别制作了这份模型研究报告。我们希望尽可能地找出:为什么是他们？这种模式给行业带来了哪些可以参考的长期运营收益？如何缓解甚至突破行业内常见的流量焦虑、教练焦虑、服务焦虑？
有哪些大型的月子私教工作室？
国内从事月子私教的工作室共有家。虽然目前没有准确权威的统计数据，但根据报告的统计，健身工作室排名前10的店铺中，从事月子私教的主要有中田健身、射手座线、孟建等，而且各自特点不同。
抛开已经形成一定规模和特色的健身工作室，相对较新的进入者如2019年在长沙创立的健视，2020年在广州创立的乐途科技，已经在官方渠道开了22家店，11家店。
为什么私教工作室越来越多？
1.中田的影响
中田作为整个健身行业门店数量最多的健身品牌，采用月嫂私教模式，无疑是吸引人们模仿的重要因素。比如曾经被懒熊体育拜访过的武汉和食健身，创始人之一万登喜在中田实习半年后，把自己的四家店变成了每月一次的私教模式。
今年5月，乐途科技获得1800万元融资，是上半年唯一一家线下健身房。乐途科技在教练合伙人裂变模式、私教月定价、7天不满等方面与中田基本相同，但更注重数据沉淀和基于此的机器学习，定位为“专注于数字健身消费的综合服务商”。
2.摆脱高负债的财务模式
健康的财务模式是私立教育最广为人知的好处。按次付费的私教课，一次可以卖出一万元的账单，但这些预付款只是成为财务报表的“负债”。只要课没上完，这个负债就一直存在，不断卖卡只会让负债越来越大。如果会员在用预付款进行其他投资时要求退款，或者面临更严格的预付款制度监管，暴力雷霆很可能随之而来。
私人包月将这种不确定的财务风险减少到一个月。不管会员来不来上课，多久来一次，只要月卡到期，债务就能自动消除。即使会员不续课，也与这个财务风险无关。
3.提高更新率
在按课付费模式下，会员的心理是“只要我不上课，我的钱就相当于被存起来不花”，容易导致上课的动力和频率不足，结果就是不想去上课，形成死循环。如果会场都是这样的客户，高负债的问题就很难摆脱了。
报告显示，付费私教会员月均上课次数仅为2.31次，上课频率与续课率呈正相关关系。但活跃率高的用户比例并不高，接近一半的会员一个月只上1-3次课。业内资深从业者陈百灵曾分析，新课购买30天内，引导会员至少上4节课，后续活动率会大大提高。
在月子私教模式下，“不去卡就过期”的压力和“再去一次就挣钱”的薅羊毛心理，增加了上课的频率。三体云运动数据显示，一个月上课10次以上的会员续费率接近38%，上课1-3次的会员续费率仅为18.3%。
行业内私教会员平均续费率23.45%。据懒熊体育统计，孟建和中田的成员平均每月有10节以上的课，两个班的续课率都超过了70%。在乐途，超过70%的会员每月上课超过12节，每月复购率超过60%。
4.财务模型案例
为了更具体的说明私教月子健身房是怎么赚钱的，我们举几个例子。
中田
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同时健身:从传统健身房到私教，原本定位中高端。店内平均面积1200平米左右，无游泳池，无组老师。每次私教大概200-300元，每月私教费用大概4000元/月。
实行包月半年后，私教会员出勤率从每月2.7次提升到4.6次，包月会员出勤率每月20次左右，私教整体续租率70%。从工资单上看，教练的收入增加了30%-40%，所以健身房的收入也增加了。疫情发生前，会员制会员与私教会员比例约为1:2，私教半个月后为1:7。
但由于出勤率提高，要交的课时费也会增加，利润率比以前下降一半以上。和食健身曾告诉懒熊体育“老板在转型的过程中需要坚定”。
私教的难点在哪里？
1.大单少，短期需求多，有拉新、留新的压力。
乐成事业部副总经理、FEELINGME负责人叶青青告诉懒熊体育，选择私教包月的FEELINGME用户中，有超过一半的人有短期健身需求，比如瘦身后结婚，而这种动机正在促使他们频繁上课。
但另一方面，短期需求满足后，成员可能不会续课。另外，包月收费模式让会员每个月都要做出“去还是留”的决定。虽然班数在提高续费率，但对于品牌效应没那么强的小连锁品牌来说，耳目一新和去留的压力也不小。
孟的方法有媒体背景的先天优势，成本也高。孟人才战略中心总经理Lewis告诉懒熊体育，其流量多来自线上，内部成立了近40人的流量中心，对大众点评、小红书、等平台进行监控，详细列出每一个到店的人的流量成本，店铺的转化率和留存率，已经卖出了多少个减肥营，流量成本不可控怎么办等等。
此外，孟建在Tik Tok孵化了《别让它流行》的MCN组织，团队超过100人，包括制作人、视频、剧本、主播等。官方称年营收过亿，负责带货，指导孟建的私教店。
中田的核心不是拉新，主要是来自会员的更新和推荐。中田健身创始人朱告诉懒熊体育，中田所有的健身教练都是门店合伙人，或者去做门店合伙人。他们对自己的健身房比较上心，所以转介绍和续课的几率比较高。“如果只是聘请教练，效果也会打折扣。”
只有一岁的乐途可能更能代表新的创业公司。创始人小何告诉懒熊体育，乐途将把门店开在社区，面向周边一公里的用户，让老用户的亲戚朋友来店里免费练三节课，地推、美团点评、社区广告等常规方式可以配合使用。乐途还研究了中田的店铺合伙人制度，在社会上选择经验丰富、有创业精神的教练作为店铺合伙人，其中乐途科技持股60%。目前单店每月新增私教付费会员15-20人，一年达到200-300人。
2.钱多钱少的生活，很难留住一个好教练。
对于健身房老板来说，教练每天的工作量是满满的，随之而来的是收入的增加。但是对于教练来说，每月的私教增加了工作量，但是赚的辛苦钱不一定能带来工资的大幅上涨，单节课来说就更低了。也正是这个原因，已经有一定资源的高水平私教一般不会选择在私教月子馆工作，初出茅庐的教练在水平有一定提高后也会选择离开。
为了激励教练留下来，需要为教练设计晋升渠道。中田采取了教练合伙人制，每个门店持股40%的合伙人都要从中田的教练做起。“每个来中田的教练都有一颗创业的心。”
目前，FEELINGME对外开放三类人加盟:教练、有实体店管理能力的生意伙伴、有一定资金实力的金融伙伴。总部全程帮助，提供选址评估、预售、施工、交通、供应链等支持。其中，内部加盟制是乐可和FEELINGME的四星、五星教练需要通过面试，乐可帮忙选址建店，教练承担合同。初期需要10万元押金，5年后可全额退还。FEELINGME和教练分成64%，相当于0元创业。
感受我
孟教练要根据自己的需要选择不同的成长路径。如果想走专业路线，可以去找培训导师和技术专家进行开发；如果你觉得自己适合做管理，可以以组长、店长、区域经理的模式前进。如果你有能力成为Tik Tok达人，你可以成为MCN的主播。
然而，市场上仍然有人试图向另一个方向发展。乐途科技通过自主研发的CRM和AI私人教练，控制会员的健身强度，促进健身目标的达成。具体来说，就是将健身的频率、强度、方式方法、膳食指南、健康提醒等输入系统，并链接SaaS、教练端APP、AI数据库等业务系统，在积累数据的同时，形成数据驱动的健身计划。如果用户有一些个性化的需求，或者机器无法实现的细节，教练可以手动调整。总的来说，教练的存在更多的是陪伴、鼓励和监督，从而减少工作室对教练的依赖。
3.靠跑量和性价比取胜很难打动高消费人群。
即使中田已经建立了1000多家门店，但围绕其“教练水平有限，位置偏远”的争论仍在持续。
“如果一个私教水平特别高，你肯定不会用私教按月上课，因为这种模式的单客单价不高，行业标准通常在150-200元左右。如果一个老板想做高端品牌，专注于高消费群体，通常不会太考虑个人教育。私人包月模式的好处是可以提高用户的出勤率，但上限通常不高。”陈百灵解释道。
如果按照中田2800元/月的收费水平计算，每个会员一个月10节课，相当于280元一节课，远低于市面上一般300-400元/节的私人课，所以成本可以省一点。中田的门店通常会绕开物业费高的区域。教练的班费低，店里没有保洁。教练必须完成清洁工作。乐途的逻辑类似。
孟建是个独特的例子。80%以上的用户是女性，年均消费接近3万。该店位于高消费人群聚集的位置。
孟建
不过，陈百灵认为，孟建的复制太难了。“孟建有MCN机构和教练培训机构，和国内健身机构不一样。孟建在长沙占据有利位置。如果你去长沙，你会发现公共汽车和出租车上贴满了孟建的广告。国内很少有老板有这样的资源和运营能力。”
4.私教和月子私教的关系要平衡。
以上列出的月子私教工作室，大多让月子私教和付费模式并存。
从会员的角度来说，是一件好事，因为不同需求的会员可以选择更适合自己的付费方式。但是对于健身房来说，盈利的本质是收益高于成本。每天来的会员的羊毛，被不常来的会员贡献的收入抵消了。如果每个人都选择最佳方案，赚钱会变得更加困难，按次付费的债务风险只会降低而不是消除。
所以，如果只有少部分会员在健身房使用私教包月，而且私教包月的价格甚至高于按次私教，那么这种模式存在的意义就大打折扣。
私立教育月出现了哪些趋势？
1.特色课程的增加
在过去几年的发展中，私教月嫂开设的课程比较单一，主要以减脂塑形为主。但目前市面上很多健身房开始开设拳击课和瑜伽课，以特色课丰富产品。
例如，孟建在去年4月推出了愤怒的袋鼠战斗群运动品牌。FEELINGME在每月私教的基础上还有单一的特色课程。下半年会做规划和研发，争取推出一些多元化的产品。
2.高度重视数据和技术能力。
Lewis多次向懒熊体育强调，背景技术能力、SaaS体系、算法对于私教至关重要。
孟的系统属于自主研发，将显示每个教练有多少可选的时间。如果已满，它将离线。这背后的复杂性在于，算法需要通过今天是休息日还是工作日、教练是新人还是有一定的老客户等因素来预测某家店某一天需要上线多少教练和班级。，从而尽量使所有教练的工作量达到饱和，提高预约上课的效率。现在一个三四百平米的线下门店，教练平均每人每天6-8节课。
同样，FEELINGME也看到了这个问题。叶青青解释说，FEELINGME还把所有教练的时间都放在App里，店里所有教练一起为一个会员服务。通过在线上传训练计划，可以跟踪用户选择的任意教练的训练效果。
但并不是每个品牌都拥抱数字化。另一方面，中田至今没有应用SaaS软件，仍然是教练通过微信与学生直接预约。2019年，中田健身与秦鸟科技签约，在所有门店采用秦鸟全场景智慧健身服务方案。不过，朱解释说，主要是做一些消班、打卡等操作系统。“我觉得我们重在用人，数字化方面他们更专业，但如果一个健身房两头都没用，基本上就做不了。”
