财富管理业务具体是指以客户实际需要为导向，为客户群体提供具有高适配性的
财富产品，即采取资产合理配置的途径提高投资风险预防能力，从而使得客户财务资产获得保值增值。
这表明财富管理业务可以根据客户实际需要，为目标客户提供针对性的资产配置方案，以符合客户在不同情形下的财富管理需求。
随着科技发展和财富管理理念更新，金融机构财富管理业务也逐步呈现出智能化。金融机构在新经济形势下，需注重如何为目标客户带来更为专业、更为高效的财富管理业务，这也是金融机构可持续发展的基础所在。
在此情形下，商业银行陆续推出财富管理业务，组织成立财富管理中心，为目标客户群体带来相关服务。
同时保险公司、基金管理公司、信托机构、券商以及第三方支付机构等也开始参与财富管理市场建设，相比而言交通银行此项业务开展较晚，所形成的发展经验也较少，因此在后阶段业务推广和内部管理中需加以进一步完善。
结合宏观环境、交行发展情况，我提出以下优化建议：
一是提高权益市场的参与度与产品丰富性，通过指数化投资 MOM/FOF 等模式初步入场，与券商合作向权益投资过渡；
二是突出自身理财业务特色，在品牌建设上持续发力；
三是加强业务以及产品的风险控制，尤其注意净值化转型过程中的主要风险转变；
四是加强理财队伍建设，培养人员业务能力，积极寻找高素质人才等，以加强交行个人理财业务的内生成长能力；
五是优化客户管理及投资者服务，注意加强精细化、差异化服务以及售后服务，重视投资者教育，以提升交行个人理财业务的市场潜力。
提高权益类产品的占比
1.通过指数化投资参与权益市场
相比其他投资方式，指数化投资能够分散风险，从而提高收益稳定性，且交易成本也相对较低，能够促进银行逐步提高混合类、权益类财富管理产品所占比重，这也可以为不同投资风险偏好的银行客户带来投资方案。
交通银行可充分发挥地域优势，设计具有自身特色的指数化投资业务，在提高自身品牌价值的同时，积极推动差异化发展，并丰富自身财富管理产品。
2. 通过 MOM/FOF 模式间接进行权益投资
交通银行在未来发展中，可考虑采取增加管理人的途径优化权益投资组合，使自身投资模式得到调整，
如运用 MOM/FOF 模式，在传统“固收+”模式之外提高资产配置多元化建设，这不仅可以提升自身在权益市场中的竞争力，也可以改善自身所处的投资研发环境。
3. 通过与证券公司的合作向权益投资过渡
证券公司是资本市场主要参与主体，在权益类投资中具备优势，交通银行权益投资规模较小，且此项投资开展时间较短，因此可考虑与证券公司加强合作，寻获满足自身发展需要的券商合作模式。
证券公司可以为商业银行提供一定帮助，使得银行增多标准化资产投资，且权益类产品竞争力也逐步提高，如可为银行带来资产证券化、经纪服务等知道，也可向银行提供产品研发、风险评价等咨询服务，同时银行的客户资源、固收类业务也可以为证券公司完善自身业务结构提供积极影响。
4. 延长产品平均投资期限
商业银行财富管理产品大多风险等级不高，因此需结合时代发展适度提高中高级、高级风险等级财富管理产品数量，且常规“固收+”财富管理产品市场同质化较为严重，难以推动差异化战略。
商业银行也需进一步延长自身产品期限，提高产品平均投资期限。商业银行在财富管理业务结构完善过程中，需结合风险等级差异、投资期限差异、投资范围差异等，结合客户具体风险偏好，为客户带来多层次产品，并主动向客户推荐合适的财富管理业务，使得市场投资者能够提高合作满意度。
5. 根据客户分层，明确市场定位
交通银行在多样化客户分层的基础上，要根据银行客户的分层情况对市场明确定位。不要为了发展而发展，浪费人力物力资源。在目前的银行业中，大部分银行都以综合性银行为发展目标，不顾一切抢占市场份额，这是一种盲目的做法。
在个人财富管理业务发展上，
刚开始阶段应根据已有的客户群制定相应的发展策略，满足现有客户的需求就行不要寄托于满足整个市场。从小到大，一家银行如此，我国个人财富管理业务的发展也是如此，只有明确市场定位才能更好地在市场中立足并形成规模效应。
突出自身业务特色
交通银行需要结合自身战略方向、经营现状、优势业务等情况，强调财富管理业务发展的重要性，根据当前业务结构、技术基础积极推动业务整体发展，全面推动差异化战略实施。
1. 强化财富管理品牌
对商业银行而言，高端客户数量直接关乎银行业务规模、业务布局等，因此需注重如何加强高端客户群体稳定性，进而吸引更多优质资产参与投资，使得银行能够获得较多理财收益。
交通银行目前也推出“沃德财富”等高净值客户群体财富管理产品，但仍需要进一步加强私人银行部门建设，从而提高财务管理品牌价值。在高净值客户群体培养中，需提升银行资产配置能力，为客户提供高品质产品服务，进而提高银行客户关系管理效果。
2. 加强多元化资产投资
当前交通银行并未推出自由指数，但能够运用指数增强的策略全面推进指数投资，并以此为基础取得超额收益，如基于跟踪指数完成选股量化操作，从而选定合适的股票，在指数投资中明确策略和方向，也可结合只有股票、ETF 等完成融资与转融券等操作，这些措施均可以提高指数投资效果，使得银行能够得到相对股票而言更多的经济收益。
商业银行财富管理业务整体风格较为稳健，指数增强策略运用范围不广，但该策略可以相比被动投资而言获得更多收益，且能够满足不同层次客户财务管理需要，且权益类资产配置是未来发展趋向，因此交通银行需要强化多元化资产配置意识，尽可能为客户提供具有针对性的投资方案，从而在市场竞争中占据优势地位。
3. 打造个性化服务
服务的个性化是吸引高端客户的主要因素，交通银行在原有的沃德财富管理服务基础上应发挥交通银行国际化经营的优势，突出自己的个性化服务策略。
例如，随着居民收入水平的提高和高端客户对子女教育的重视，越来越多的父母考虑把孩子送到国外读书。交通银行各分行应该抓住这一点，大力发展境外综合金融服务，为高端客户提供境外投资、留学咨询、境外旅行咨询等具有个性化的服务，才能吸引客户，留住客户资源。
此外面向沃德客户和私银客户开展海外资产投资业务，一方面可以增加高端客户的收益，另一方面也能提升银行的国际化经营水平。
重视个人财富管理业务的风险
1. 优化财富管理业务风险管理体系
商业银行推出理财子公司制之后，需要注重丰富自身理财投资标的，使得固定收益资产能够逐步转变成多元资产，这不仅可以扩大银行财富管理业务覆盖面、转变传统交易模式，也可以吸引不同层次客户参与。
财富管理业务过往所面临的主要风险为操作风险、违约风险，但当前所面临的风险通常为市场风险和流动性风险，为提高财富管理业务投资研发水平、扩大权益市场建设辐射度，商业银行需进一步结合业务推广、委托代理等实际需要，注重外部人员道德风险预防，因此需投入力量完善风险管理制度。
商业银行需注重市场风险控制工作，打造满足自身未来发展需要的投研体系，结合市场环境变化综合运用定量研究和定性研究，并引入先进技术工具，为委托外部单位协助开展资产管理打牢基础。
商业银行需注重流动性风险控制工作，定期组织开展流动性压力评估，并确定相应的申购赎回规定，使得流动性储备资产得到良好控制，规避流动性危机出现。对外部委托形成的道德风险，可构建完善的筛选体系，充分发挥合作机构库优势，在动态管理模式下提高风险应对能力。
2. 加强母子公司之间的风险管控
我国理财子公司的概念出现较晚，当前理财子公司在发展中仍离不开母公司的资金资源、人才资源和技术资源支持，且需母公司提供产品销售帮助，这意味着母公司和子公司之间较难在财富管理业务上保持风险隔离。
但在金融市场整体发展中，
母公司与子公司需要各自加强内部管理，形成互为独立的风险控制体系，并持续推动审计工作开展，且可采取多种审计方法提高审计质量。
商业银行目前习惯安排母银行中的专业人才前往理财子公司任职，同时对任职人员作出绩效考核，或通过签署承诺书的方式，由监督委员会负责约束，从而提高道德风险控制效果。此外，商业银行需注重如何将母银行销售人员与理财子公司工作开展作出隔离。
加强理财队伍建设
1. 引进高素质业务人才
我国金融产业从业人员数量较多，但具备专业理财知识技能的顾问岗位人员并不多，大多数从业人员仅持有基础从业资质，在理财领域的高级证书获得人员比例较低，同时大部分理财师任职于第三方财富管理机构或私募基金组织，因此商业银行中的理财专业人士较少。
在新时代背景下，资管新规全面实施，这对理财岗位人员专业水准、综合能力提出较高要求。商业银行需注重强化理财客户风险意识，但当前各银行之间存在客户资源竞争激烈、资产配置不够合理、投研水平欠缺等现象，对银行财富管理业务全面推广形成约束。
商业银行前台人员，特别是理财经理需注重如何提高自身对财富管理产品的认知，在熟悉银行业务的基础上为客户推荐合适的资产配置方案，此外银行前台岗位人员也需要提高产品营销、人际交流能力，吸引更多客户参与净值产品投资。
理财子公司需关注如何扩大业务范围，并设定合适的投资门槛，且需为工作人员带来在职培训机会。在后台管理方面，商业银行需强调提高权益类资产比重的重要性，并科学配置人才队伍，通过优化人力资源结构的方式提高投研水平，从而积极推进财富管理产品市场化转变。
商业银行需关注如何在财富管理业务发展中丰富人才资源，结合智能投顾、大数据技术、人工智能等理念打造专业人才队伍。交通银行需投入力量加强招聘管理效果，人才资源是其中的主要资源，而人员招聘不仅可以通过内部轮岗的方式提高员工综合能力，也可以基于人岗匹配模式，为银行带来更多外来人才，这使得银行可以切实提升人力资源竞争力，并通过后续培养的方式，不断提高工作人员综合素质。
2. 完善薪酬绩效制度
积极推进商业银行财富管理产品净值化转变，能够逐步丰富银行理财收益途径，使得银行理财能够逐步提高权益市场竞争力，这就需要银行需注重从业人员薪资待遇、轮岗升职等管理。
商业银行需推出与净值化产品相关的薪资绩效制度，从而使得工作人员所获得的薪资福利能够与市场开拓、业务推广、产品销售相符合，同时依照产品销售难度、净值规模科学发放相关奖励，这不仅有助于银行员工提升业绩，也可以更好吸引市场人才加入。
交通银行可在银行文化建设时引入薪酬绩效元素，采取动态管理的方式，在银行内部创设出稳定、高效的人力资源管理环境。但在薪酬绩效制度完善过程中，不仅规定产品销量越高则奖金越多，也需从合法合规性、团队建设、净值比例等角度出发设定合适的考核标准。
3. 转变客户经理营销观念
客户经理需要直接与客户作出交流，将商业银行的业务结构、投资理念、产品特点等对外传输。商业银行需要注重如何提升客户经理综合能力，提高其市场销售、人际交流、产品理解等水平，在银行文化塑造过程中与银行未来发展形成一致想法，在此过程中银行领导人需强调优化客户经理配置的重要性，为客户带来全面、高效、精准的财富管理服务。
商业银行在财富管理产品长期营销时，需强化理财委托意识，明确财务管理的概念内涵，与客户对于如何实现资产保值增值形成理念合作，且在财富管理产品销售及后期服务中，需摆脱传统的“产品销售是主要工作”的思想，需在事前沟通、时候服务等方面增多投入。
加强客户服务及管理
1. 加强差异化客户服务
商业银行需充分发挥个人财富管理业务优势，在差异化服务过程中学习基金公司、券商公司与客户对象之间的交流，
转变过往的“被动销售”模式，采取客户分层的途径提高客户关系管理水平，从而更好提高客户粘性。
商业银行对自身高端客户的需求需及时了解，为其如何实现资产保值增值提供帮助，也可参与家族信托、全球资产配置等活动，或在业务窗口设置高净值客户专属通道，为这些客户提供教育、旅游、出行等多种增值化服务。
中端客户群体的具体需求一般包括教育、医卫、住房以及养老等多个领域，在资产增值之外也需要关注该客户群体提出的投资咨询服务要求，因此商业银行可采取组织讲座、发送短信等途径提高维系效果。
普通客户尽管资金规模较少，但整体群体基础较大，因此可采取积分兑换、不定期抽奖、赠送礼品等方式扩大自身财富管理产品市场影响力。
2. 重视售后服务
财富管理业务并非意味着产品销售完成，而需要从资产管理角度出发提高财富管理业务推广过程中的售后服务地位，将财富管理的概念覆盖客户整个生命周期，也可借鉴券商公司经营模式，通过客户信息收集和整合的方式，为客户提供合适的产品，或通过精准推荐的方式帮助客户形成购买决策。
在宏观经济环境出现一些变化之后，财富管理业务收益也往往会面临波动，
此时理财经理需要主动与客户作出交流，完成情绪安抚和心态保持。若客户资产结构或财物稳定性产生变化，也需通过积极互动的方式获知客户资产投资需求变化。
3. 加强投资者教育
在资产新规出台之后，资产管理产品进一步推动净值化转型，这对商业银行而言提出一定挑战。因此商业银行需要加强投资者教育，使得目标客户群体可以充分获知此项转型带来的正向影响，避免客户与理财经理之间出现信息不对称等现象。
商业银行需投入资源增多投资者教育机会，理财经理也需基于客户视角为客户带来学习帮助，摆脱传统的“理财应保本”或“净值型容易亏损”的思维，或从高收益视角出发为客户提供转型支持。
在投资者教育环节，负责人需采取亲和、简洁的语言使得理财投资与客户日常生产生活、消费理念保持联系，并在产品推荐之外，也需要注重教育评价，这些内容通常包括投资策略讲解、投资风险分析、宏观政策环境表述、个人资产结构优化、投资救济、非法金融项目识别等，或组织教育活动、教育座谈会、经验交流会等途径完成教学互动。
投资者教育具有综合性和长期性特征，需持续循环才能使得客户具备潜意识，这也能够确保投资者教育内容获得充分理解。
4. 抓住长尾客户群体，发展线上理财
在新社会环境下，商业银行逐步将自身业务重心转移至零售业务，并积极研发个人投资业务，交通银行是我国较早引入财富管理理念的银行，因此具备一定先发优势，能够在中高端客户市场竞争中展现出较强实力。但随着互联网金融普及以及新冠疫情影响，线上理财获得投资者关注，不少社会民众通过电子途径完成理财。
交通银行需注重如何提高高净值客户群体关注度，同时也需要重视成为客户发展，扩大自身在线上销售领域中的影响力。交通银行可采取在线教学、远程直播、短视频推广、互动问答等渠道提高长尾客户关系管理效果，也可在线上销售平台中增加智能理财、线上风险评价、交易提醒等功能，使得长尾客户群体能够获得更为贴心、优质的服务。
5. 积极与基金公司合作
商业银行与基金公司加强合作能够使得基金公司采取代销的途径完成产品销售，一般在银行渠道选购的基金产品大多为中风险产品，这与银行一些财富管理产品的风险等级相同。
由此可见，
商业银行可采取代销基金的途径使得具有理财需求的客户能够关注其产品，吸引基金公司客户能够转变为银行客户。
在大资管环境下，商业银行需加强与基金公司和全面合作，由基金公司为银行客户个性化理财需求提供服务，如依照银行客户风险特征完成基金产品研发，这不仅可以更好满足客户理财投资需要，也能够为银行、基金公司发展带来积极影响。
