传递价值，有三句话：第一句是对谁说；第二句叫你说什么；第三句话，叫如何说。如果要让自己的产品被更多人知道，是需要很多力量的，所以我们解决这 3 个问题：对谁说，说什么，如何说。对谁说指的是对象；说什么指的是内容；如何说指的是方法。
什么是对谁说？打个比方，在幼儿园里推广红酒怎么样？不好。为什么？因为幼儿园针对的对象是幼儿园的小朋友。当然也有可能会有人买，但是概率太小，对象不对。要找到精准的客户，客户是非常关键的。你想影响喝红酒的人，找喝红酒的人群就可以；说什么，就是你说的内容到底是什么；如何说，报纸、电视、广播、杂志、网络、口碑相传……用什么样的方法说。
产品可能质量非常好，也很有价值，但不代表每个人都知道，所以要解决一个问题，谁知道你的产品。讲一个案例。当时我们有一个学员，他是做代理商的，这个品牌的名字叫某高档白酒。他说：我的商业模式很清晰，易梳理。当年的某高档白酒卖得非常贵，定价是 1380元。他的商业模式很简单，他把资金给了厂家，然后把货铺到下面的零售店里卖。他必须把现金给厂家，厂家才同意把货发给他。而零售店只有把货卖出去，才能把现金给他。所以他把货铺下去，也收不到现金。他花了 3000 万元的现金专门做某高档白酒，到头来却没挣到什么钱。然后他来咨询我，让我设计一下模式。我说，“你的流水跟资产像银行贷款吗？再贷出6000 万，你的生意就可以翻 3 番。”之后我建议他向银行贷款，扩大营业规模。
现在我们分析这个公司的商业模式，这公司得了一种病叫资金枯竭症。做生意用自己的资金，也就是说，自己有 3000万，交给工厂，之后铺货。在整个商业帝国当中，自己公司的经营规模受制于自己的资产规模。
我们可以先分析重量客户，谁是我的客户？理解什么问题？满足什么需求？带来什么惊喜？卖某高档白酒的人一般自己喝吗？喝酒的人一般自己买酒吗？现在为了方便礼尚往来，很多商家设计了很多提货券，以上面的高档白酒为例，假设市场上出现了这种酒的酒券，人们用这种酒的时候就会方便很多。但是核心不在于这里，核心在于这个酒劵是谁印，谁发行。如果酒劵只解决方便的问题，那不是关键。如果是他发行的呢？我们可以计算下实际案例。正常的生意模式是代理商把钱给厂家，厂家把货给代理商，代理商把货压到店里。现在既然酒券可以解决问题，也就意味着这个代理商并不需要把酒全部铺到店里去，可以给一部分酒，给一部分劵。我们经过周密测试，保证店铺正常销售的情况下，样品加提货，只要给 10% 的酒和 90% 的抵用劵就可以。这并不影响店里的销售，而且还能促进店里的销售。如果这个问题解决了，对他来说，他就不再需要向厂家付 3000 万元现金，只需付 300 万元。这时候本来要用 3000 万做的生意，投资额度变成了 10%，拿回 2700 万元现金，生意没有变化又促动市场，这是第一个关键。
第二个关键，自己印券。在商业体系当中，这个酒券等值于发行了一张 1380 元的大钞。那么你的企业，能不能发行人民币？当然不能，但是我们可以发行一个产品。这也就意味着，在整个商业体系当中，本来用的是我的钱，干的是我的活，现在我用这张成本不到 1 元的纸，代替 1380 元钱，我们把这种现象称为类发行。就是说我们不能够发行人民币，不能够发行有价证券，但是我们可以发行产品。这同时告诉我们，正常做生意当中，一定要学会用最少的钱做最多的事，而不是什么事都
用我的钱来干，这是一个很乱的现象。如果券被客户买回去丢了怎么办？经过实际测试，这个券丢掉的、洗了的、过期的占 12%，我们把这种现象称作纯利润。所以买米的要用米券，买酒的要用酒券，不是为了占便宜，而是在规划商业体系的时候认券不认人。所以，在商业模式中有的人根本不知道很多人发券、搞促销，等等。一个企业发抵用券会不会发，怎么发，发到什么程度，那要看该企业套路强不强悍。
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