年底，陶瓷企业通常都在做年度总结和来年规划。招商引资作为陶瓷企业的主要工作之一，是陶瓷企业每年年终总结的重点。
说起2020年陶瓷企业的招商，可谓几家欢乐几家愁。纵观全年整个陶瓷行业的招商情况，一些年轻的、细分的、有特色的品牌大有作为，如费罗纳水泥瓦、戈薇石英砖等，而一些老品牌则陷入困境，招商效果并不理想。
为什么老字号招商效果差？市场不好吗？还是投资方法不对？针对这一现象，陶瓷网记者走访了部分老字号，分析了新形势下老字号招商效果不佳的原因，希望对2021年老字号招商有所启发。
新形势下招商引资的新途径
众所周知，招商是一个系统工程，包括招商部门的建立、招商策划体系和目标体系，以及招商团队管理、邀请洽谈、招商现场运营、后期管理等一整套动作。从这个角度来说，招商要规范，动作要精准，服务要深入。目前，陶瓷老字号企业的市场部或招商部基本上都建立了自己完整的招商体系。
一般招商包括团队招商、互联网引流招商、门户招商、展会招商、外包招商等形式。这些形式，本质上都是关于投资线索的来源。在网络发达的今天，通过互联网获取投资线索应该是最快捷、最廉价、最有效的模式，但遗憾的是，很多陶瓷企业仍然没有开通互联网投资渠道。
记者通过调查走访发现，陶瓷企业开通互联网渠道招商的比例不足5%。这种互联网引流模式在家居建材其他领域已经泛滥。所以，这既是不足，也是机遇。
互联网招商有三种模式:一种是信息流模式，即通过信息流和庞大的引擎信息流，将品牌招商的落地页推送给用户，主动到达营销落地页，引起用户兴趣，从而产生询价；第二种是付费推广模式，也称SEM，即一些希望加盟代理瓷砖品牌的潜在客户，通过等待搜索引擎到达相关营销登陆页面，主动搜索“瓷砖加盟”、“瓷砖代理”等关键词，形成询价；第三，门户数据模式，即通过中国陶瓷网等权威行业门户网站，建立招商页面。用户到达网站后，如果有加盟代理的意向，会留下来进行查询，从而获取加盟线索。
互联网招商只是解决流量和线索的问题，后期的转化才是最重要的。这部分工作就靠业务员了。前期通过电话邀请客户实地考察或参加线下招商会。随着直播生态的出现和发展，原来的招商会模式逐渐变成了“直播招商”的模式，即通过电话邀请，让通过网络询价的客户进入直播间，然后通过主播的现场控制和现场优惠政策，通过玩保证金、扩大保证金、让利等游戏，将这部分客户转化为交易。
记者发现，今年以来招商做得比较好的品牌，几乎都开启了互联网引流模式，尤其是“信息流+直播招商”模式。这种模式正逐渐成为陶瓷行业招商引资的标准。
老字号招商的败笔
事实上，很多老字号也开通了互联网招商渠道，但招商效果仍不尽如人意。记者发现，这其实有很多原因。
1.空白市的天然劣势。
老字号因为品牌影响力大，品牌历史悠久，一般在全国都有经销商。但由于市场情况、品牌管理、经销商自身经营等多种因素，部分省或城市的经销商可能会突然出现故障，后续未能及时跟上，导致老品牌在部分城市处于空白经销商的状态。如果这空白持续三到五年，那么品牌在当地的影响力和美誉度就会逐渐丧失。不对称的，这些老字号依然是行业一线品牌。这种情况的后果是，他们越来越难以在当地吸引投资，直到最终完全失去这个市场。
出现这种情况并不奇怪。试想一下，如果换一个新的瓷砖品牌，那将是每个城市的空白市，自然不会有老品牌的空白市的尴尬。这种困难和尴尬一旦得不到解决，就会像雪球一样年复一年地滚下去，最终彻底失去这个市场，对品牌的负面影响和伤害是巨大的。
2.品牌差异化提炼不足。
老字号之所以叫老字号，自然是因为它们在量产时期起步早，发展相对稳定，产品大而全。这样的品牌被市场熟知，甚至其早期品牌属性的标签也逐渐弱化，消费者对品牌的印象也逐渐模糊。唯一留下的可能就是“某某品牌是老品牌”的印象。
但随着市场消费的升级，消费者对某一设计风格、某一产品属性、某一时尚潮流更年轻化、个性化。所以瓷砖市场更加细分，品牌差异化属性需求更加明显。这种情况下，老品牌的品牌塑造消失，品牌边界模糊，品牌故事不够精炼，缺乏品牌调性，都会成为致命伤。所以当一些老品牌和新品牌竞争的时候，就落后了。
近年来，一些专注于细分领域或专注于某一产品属性的瓷砖品牌脱颖而出，迅速崛起，招商成绩显著。正是因为他们抓住了消费者的流行趋势和需求，创造了品牌差异化，迅速占领了用户心智。
3.招商引资没有放在战略位置。
随着老字号相对成熟，招商也逐渐成为常规工作，渐渐失去了激情。他们处于不温不火的状态，对招商的重视程度也从一开始的极度重视逐渐转变为一般的重视。
另一方面，一些新兴品牌，因为品牌新，市场白，自然把招商作为重中之重，老板亲自负责招商是常有的事。这样的品牌有显著的招商效果也就不足为奇了。
其实老品牌忽略了一个企业的本质:建立有效的销售渠道体系是一个企业生存的根本因素。招商是建立销售渠道最重要的一环，必须放在企业发展的重要战略位置。
4.产品迭代不符合市场趋势和消费者需求。
一些老品牌的产品系统也会更新，但几乎没有经过市场调研，不知道消费者的真实需求。他们还是用陈旧的观念去揣测消费者，或者简单的跟随市场上所谓的流行趋势去设计产品。
一些新品牌在设计产品时，会先根据自己的产品和品牌定位对消费者进行分组，然后根据不同年龄段的需求和喜好、共同的消费趋势、风格趋势和关注点等对用户进行分析。，并建立与其品牌定位相匹配的用户画像，然后交给设计师设计产品。
所以老字号在迭代产品时，要根据自身品牌定位，充分调研市场和用户需求，设计出符合市场趋势和品牌调性的优秀产品。这样的产品风格鲜明，符合品牌调性，能满足特定消费者的需求，快速占领消费者的心智和市场，招商事半功倍。
5.招商体系不完善。
记者在采访中发现，目前仍有一些老字号的招商体系不够完善，如盈利模式不清晰、招商政策支持不明确、店铺SI设计不规范、招商优势不足等等。
在互联网盛行、家居领域受到冲击、消费需求升级的新形势下，如果还用原来的体制和打法来招商，显然有点不合时宜。
6.隐形投入太高，不追求ROI。
互联网引流招商虽然在其他行业很常见，但在陶瓷行业还是新鲜事物，所以给很多陶瓷企业带来了很多困惑，比如:招商是以招标方式好还是以信息流方式好？信息流如何降低成本？
这些问题在企业刚开户的时候并没有被重视。但是随着互联网投入的深入，企业发现投入的钱越来越多，效果却没有想象中那么好。这时候他们才会想到请专业人士重新调账。
所以陶瓷企业在做互联网招商的时候，一定要明白这也是一个系统的工作。千万不要摸着石头过河，这样会增加前期的试错成本和时间成本，同时也会影响招商效果甚至决策者的信心。
写在最后
无论是老品牌还是新兴品牌，通过互联网招商都势在必行。如果你的企业还没有开始互联网招商，一定要尽快行动。
另外，很多新品牌在招商成功后，会发现自己的基础非常薄弱，会重新把重心放在建店上；同时，一些新品牌只注重招商，没有做好商家的后续养、教、保工作，导致经销商流失。这些都是新品牌必须注意的地方。
