生产|创业的前沿
作者|傅
编辑|冯玉
在下沉市场，便利店正在经历一场激战。
5年前，在一线城市工作的年轻小镇霍利回县城开便利店的时候，两个小区周边有8家便利店。
时代的车轮滚滚向前，象征着忙碌都市生活的便利店，如今它的触角越来越深入三线以下的地区。
不仅是夫妻便利店，连锁便利店也在集体“下沉”。2020年以来，罗森、711、全家福等便利店连锁品牌选择加快张之路扩张，走出南北，向三四线城市甚至小县城大步迈进。
但便利店的退货周期通常需要一到一年半，甚至更长。这个年收入十几万的生意是如何在下沉的市场中激起波澜的？
1、回县城开便利店。
这是一个摆满各种商品的便利店。刘伟站在门边的收银台前，时不时和走进便利店的住户聊上一两句熟人之间才聊的闲话。手里熟练地用机器扫码，把顾客挑选的商品装进塑料袋。他时不时会提醒刚来的住户，刚进了对方喜欢的饮料。
“尽量让每一个进店的顾客都觉得这家店很接地气。”用刘伟的话说，自从在小区开了这家便利店，他和妻子每天都在重复这种工作。
2020年5月，刘伟在广州工作的公司因经营不善倒闭，他被迫下岗。“当时投了一个月简历，没有找到和原来工资一样的工作。只好在广州租房吃饭。家里还有老婆孩子要养，到处都要花钱。”
刘伟原来的工资只有8000多，但开销却不小。房租1000多，交通费和电话费3到500，一个月伙食费和日常开销1000多。算下来，他自己每月有3000元的开销。而且他老婆因为要照顾3岁的孩子，一直没出去老家打工，一个月也就两三千块钱给他们。
另外，孩子马上要上学了，父母年龄也大了，家庭开支也高了。以前，他每个月能存2000多元，但失业彻底花光了他的收入。
“在外工作，要和老婆孩子分开很久，感情也受距离影响。在外工作不如意，房租也快到期了，就想着回老家找个赚钱的生意。毕竟可以养家，可以陪伴家人。”
于是，刘伟只是和妻子商量了一下，就赶紧收拾东西回了江西宜春万载县老家。但是关于以什么为生，一直困扰着刘伟。
“我也忘了是哪一天回来的。一天晚上，我心情郁闷地路过一家便利店。我坐在路边，盯着那家店看了很久。看着进进出出的人，我突然觉得有这样的便利店该多好啊。”刘伟告诉《创业最前线》，便利店似乎是一个进入门槛极低、没有技术含量的行业。而且这些年他手里也有些积蓄。他觉得至少开便利店的风险不会太大。他不仅可以卖货，还可以看家。
于是，刘伟开始通过Tik Tok、小红书、知乎等平台，跟知识博主学习开便利店的步骤和费用。
2020年8月中旬，刘伟开始在自己居住的小区寻找合适的店面，并办理了营业执照和烟草专卖证。好在县城的房租也便宜。一套130平的房子，月租价格只要1200元。然后，开始买设备，装修，第一批货也找到了相应的供应商。
“我直接签了5年的租房合同，怕以后出问题。我直接交了一年14000的房租。设备费2到3万，装修费2万，第一批付款7到8万。”刘伟向创业前线透露，开这个店前后花了14万到15万。
“幸好现在也走上了正轨。交了房租水电，一个月能赚六七千元。虽然我和老婆每天都要有一个人看店，但一家人能天天在一起，这样的收入我们也挺满意的。”谈起今天的生活，刘伟满意地说。
霍利和刘伟的情况也差不多。他在一线城市打拼多年，三十多岁也想回老家。不过他转行比刘炜早。为了创业做便利店，他先去县城便利店工作了一段时间。
“我一直想开一家便利店。总觉得不用为生活奔波了。只是看家卖货，才是最安稳的生活。”5年前，为了成功开店，Holly去了县城一家比较成熟的店打工。经过两个月的实际接触，她终于对便利店的工作流程有了清晰的了解。
“在我工作的商店周围的社区里住着五六千人。对于县城来说，人流量还可以，对方也经营了很久。营业面积180平米，每天工作时间为早上8点到晚上11点，日流水可达18000左右。每月净利润能在一万元出头。”
得知7788开店的消息后，Holly也开始选址、租房、办理营业执照、购置监控设备、电脑、货架。
Holly告诉创业前线，他的便利店经营了近5年，现在有了固定的客户群，一个月收入8000到9000元。
显然，便利店这个进入门槛低、操作简单的行业，正在成为越来越多年轻人的新选择。越来越多的社区便利店比一线城市更接地气，已经融入社区，成为社区居民生活中不可或缺的一部分。
2.解锁财富密码。
当然，和所有实体店一样，便利店等零售业态赚钱也不是那么容易。这不仅要求创业者每天至少工作15个小时，全年无休，还要求这个行业是否赚钱，这与便利店的选址、产品选择的利润、资金的快速流动都有很大关系。
首先，区位是所有实体经济赚钱的重要因素。所以创业者需要调查当地的市场环境，了解周边的居民数量，社区的居民数量。
“县城的夜生活不如一二线城市繁华，所以最好选择小区的主要出入口，上下班必经的交通要道，或者小区里人多的地方。而且500米内最好有2000户左右。”刘伟补充说，店主也可以在附近等着，看看有多少顾客，尤其是学生，在类似的便利店，这也将有助于未来的产品选择。
同时，刘伟不建议在路口这种人多的地方开店。因为这样的选址不仅房租贵，而且小区往往有围墙。城市规划不是街区制，居民为了方便也懒得绕过大门，所以往往选择在楼下的便利店购买。
另外，因为是开在小区里，店面的装修灯光一定要明亮，这样才能在晚上吸引顾客；外面的招牌也要显眼。“真的开始在便利店创业，才发现这里面有很多门道。”刘伟不得不感慨，甚至之前觉得便利店生意太简单了。
从事便利店生意5年的Holly也有很多自己经营便利店摸索出来的“秘密”。
“我当时很纠结小区的位置。我家附近和附近的一个小区里，其实有八家便利店，最好的位置都被他们占了。于是我就把便利店开在了一家人流量最好的店旁边，在挑选产品的时候注重差异化竞争。”霍利透露，在开店的第一年，他利用对方店里的人流量，经常更换挑选的商品，靠儿童玩具和最新的网络名人零食立足。
他进一步建议，一些商品可以在网上找到原产地的经销商批发，“因为更便宜。”
霍利透露，他只是在网上找一些网络名人的产品，体验后觉得不错。他会根据产品上的信息打电话给产地的批发商。因为这类网络名人产品往往在县城没有经销商，对方不会有价格保护措施。
“但并不是所有的商品都能遵循这个‘套路’。有些经销商可以换货，虽然他们的分销利润低。很多保质期短的产品，就需要从这些经销商那里进货。”霍利接着说。
同时，霍利也注意到，自从疫情发生后，有条件的便利店最好增加蔬菜和生鲜业务。
“便利店的高利润产品是‘食品和饮料’。我店里的生鲜食品和饮料只占全部商品的4%，却贡献了60%的营业额。”霍利透露，一般来说，烟酒引流产品的利润率并不高。比如香烟只有10%的利润。但作为快消品饮料，2.2元进货时能卖3元，净赚8分钱。再加上疫情，蔬菜也成了主要引流产品。
甚至还有一些商品摆放的小技巧。Holly会根据利润让选择必需品的顾客与高利润商品擦肩而过。放一些慢节奏的音乐，让顾客多在店里停留，从而提高客单价。
便利店和传统超市不太一样。他们讲快进快出——实现“股票频率高，但股票少”。“去年一条烟卖的不好，我倒挂掉了。进价183元，180元尽快卖了，因为要尽快把资金动起来，才能多赚钱。”比如说霍莉。
显然，便利店作为一个零售行业，进入门槛低，但是经营好并从中赚钱并不容易。
3.这个城市到处都是便利店。
说起来，便利店起源于美国，发展于日本，90年代进入中国，流行于一线城市人口密集区。随后罗森、全家等企业陆续进入。便利店以其便捷性、准确性和提供各种增值服务的特点，从各种零售业态中脱颖而出。
随着连锁便利店越来越深入三线以下地区，各种夫妻店如雨后春笋般出现在各个社区，便利店行业的参与度也越来越高。
据《创业前线》观察，目前，便利店扎堆现象在三四线及以下城市越来越严重。有的地方一条街就有3、4个小便利店。繁华的居民区，楼前楼后，甚至300米的距离内，都可以开3、4家便利店。
莹莹所在的固安县城小区，六栋楼三家便利店。“而且他们有的以新鲜蔬菜为主，有的会在自己的小区配送一些熟食，形成一定的差异化竞争。”
事实上，据公开数据显示，目前中国约有600万家以快消品为主营业务的非连锁便利店，正是他们控制了中国40%以上的快消品流通。同时，根据新发布的《2019-2020年快消品零售店B2B竞争力报告》，全国快消品零售店仍有近86%分布在三线及以下城市，服务着全国约74%的消费者。
商务部发布《关于推进便利店品牌化和连锁化三年行动的通知》，提出力争到2022年，全国连锁便利店门店总数达到30万家。
在疫情影响下，由于便利店是为数不多的仍保持高增长的行业，下沉市场因其较一线城市租金更低、人力更低、水电更低的优势，被各大连锁便利店盯上。
中国罗森副总裁张生曾表示:“疫情期间，罗森在华东地区的门店业绩实现了30%的环比增长，其中三四线城市的增速远大于一二线城市。以苏州下辖的县级市张家港为例，罗森社区便利店销售额同比增长近80%，而上海门店同比增速只有10%至20%左右。”
早在2020年5月，“7-11”已陆续在湖南、河南开店，开启加盟体系；济南新开三家店，计划两年内开店100家以上。2020年8月在河北唐山开了6家店，10月在海口开了5家店迎客。同时还在开拓福建市场。
江西乐豆家便利店董事长杨翔认为，市场下沉是必须要做的。比如有些城市级别越高，百货公司的销售业绩就越低，而级别越低的城市或县城，销售业绩就越高。
近年来，广东省本土便利店品牌天府便利店也在加快向粤西北地区的低线城市甚至县镇发展。
而卷起的便利店也让一些夫妻老婆店和加盟店陷入了经营困境。
“夫妻两个便利店一年左右倒闭了，一个换了人。”霍莉透露。
另一个做加盟生意的店主也在抱怨，自己开了半年便利店，转让广告发了一年了，就是出不去。“前面商业街，边上6栋6层居民楼，每层8户，左边200m和右边100m没有竞争。但是5万的转让费没人接。”
对方透露自己店面40平米，包括加盟费1万，押金1万，招牌1.6万，开业费0.95万，装修费3万，设备6万，第一家店3万，烟3万，房租6.5万/年，前后花了26万。还是不知所措。
其实便利店行业本质上还是慢生意。
这个行业的投资回报并不短。比如刘伟的便利店，正式盈利需要一年半以上的时间。“资金紧张的时候建议不要开店。超市投资基本上是一次性支出。如果店家能盈利，那还行。如果不盈利，你就得继续投资。”霍利路。
换句话说，这个行业赚的是辛苦钱。
“做便利店生意主要看你够不够勤快。白手起家不就是这样吗？”Holly以前觉得开便利店会很闲，现在觉得每一行都有自己的辛苦。他现在早上7点开店，晚上12点半左右关门，每天在店里待15个小时。“在这一行，你哪儿也去不了。如果它关闭一天，顾客可能会去其他地方购买。”
曾几何时，便利店更多的是城市生态的象征。然后随着小镇青年的回归，把便利店带回县城，这种新的零售业态逐渐注入了更多的市场色彩。
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