促销定价,是指公司可以暂时制定低于标准价格，有时甚至可以低于成本的定价方法。企业利用消费者的求廉和从众心理，择时通过特价活动、秒杀活动、买降活动、买送活动、满减活动、满赠活动、店铺券、平台券等，以达到招徕顾客的目的，其本质是都是调整产品基础价格，这些调整过的价格就是折扣价、折让价和促销价。其中的定价技巧有多种形式，包括现金折扣、季节折扣、数量折扣、推广折扣、运费折扣和促销折扣等。
图6-20 常见促销定价方式
1. 现金折扣
现金折扣，又称付款期限折扣，是鼓励消费者在规定期限内早日付款，而按原价格给予一定折扣的价格削减方式。同时，交易条件应包括：折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。企业在特定的时间内给购买企业产品的顾客给予现金回扣，以清理存货，减少积压。对于在规定期限内从经销商那儿购买产品的客户，制造商有时会为他们提供现金回扣，把回扣直接交给客户。例如：售楼部会告诉购房者付全款可以享受95折，交2万订金可抵5万购房款等。这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金周转，减少公司的收款成本，预防坏账。
2. 季节折扣
季节折扣，又称季节差价，是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。季节折扣在蔬菜、水果、旅游等季节性使用的日常生活品，节日商品，以及旅游、运输等服务性行业中，应用较多。这种折扣倾向于沿着渠道转换仓储功能，或者跨年度的清仓处理。实行季节折扣，有利于鼓励消费者早期进货或在商业淡季进货，更重要的是平衡了生产商在产品淡旺季的生产差额，使其总体生产保持平稳。实行季节折扣，对刺激生产，调节供求，扩大商品流通，促进第三产业的发展有很重要的推动作用。
3. 数量折扣
数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为，销售商根据顾客购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣。数量折扣可以使卖主获得较多消费者，或者把部分仓储功能转换给消费者，或者减少运输成本、销售费用。分为非累计数量折扣和累计数量折扣两种形式。
非累计数量折扣，是根据消费者一次性购买数量或金额的多少，按相应的价格折扣或加成率结算货款。目的在于鼓励买方加大每份定货单的数量或金额，便于卖方进行大批量销售，从而减少组织进货、定货、发货、开票、收款等各项手续费用和管理费用，加速资金周转。这种做法是针对一次性大批量购买者而采取让价的行为。例如商家经常推出的买三送一，五件免邮费，满200减30等活动。 累计数量折扣，是根据消费者在一定时期内累计规模数量或金额的多少，按相应的价格折扣或加成率结算货款，适用于长期性的交易活动。目的在于稳住顾客，并与其建立长期的商业关系，便于经营者进行销售预测，减少经营风险。会员卡是常见的累计数量折扣方式之一，当消费到一定的金额会员级别就会提升，比如持银卡消费95折，金卡9折，白金卡8折等。注意，公司所提供的折扣金额不能超过大批量销售所节约的成本，包括销售、储存和运输三方面费用的减少额。其运用成功的关键在合理确定给予折扣的起点、折扣档次和每个档次的折扣率。
4. 推广折扣
推广折扣亦称商业折扣。根据订货者购货数量、双方关系等因素，按商品原价的一定百分比折扣的优惠。主要形式有：生产企业对批发商和零售商为企业提供各种促进销售工作而给予的折扣作为报酬;生产企业为购货量较大的购货者而给予的折扣待遇;生产企业为长期购货者而给予折扣优惠。折扣的大小随行业与产品的不同有所区别，一般给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较小。当中间商采取积极措施推广产品，促进产品的销售时，生产商也会对其提供一定的价格折让，鼓励其行为。通常的做法：先定好零售价，然后再按相应的折扣制定各环节的价格，折扣金额不能超出多售出产品所获取的利润。
5. 运费折扣
企业的产品，不仅销售给当地顾客，而且同时也有外地的消费市场。而销售给外地时，就需要把产品从产地运到顾客所在地，此时就需要一定的运输费用。运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时，生产商在价位上给予其的一种让利行为。当产品需要销往较远地区或国际市场时，产品的运输成本很高，此时如果购买者有自己的采购部门与运输设备，愿意自行解决运输问题时，那么销售商就可以在价格上进行折让，来弥补对方的运输费用。
6. 促销折扣
一些超市和百货商店将某几种产品的价格定得特别低，以招徕顾客前来购买正常价格的产品。这种方式在节假日运用的比较多，商家为了提高销售额，做出一些列的促销让价，也可以看成是上述五种方式的综合运用。在“双11”期间，很多商家就通过各种方式进行让利来增加销售额。
促销定价的方式多种多样，但就一个核心目的，让购买者从心理上觉得“便宜”，比如：一些制造商提供分期支付，让消费者觉得不用一下子付太多钱，这样用户对高价的感知度就会降低，这一做法极受汽车行业的推崇。在这里再为大家介绍一个关于人性的弱点：“怕失去”的倾向强于“怕风险”。案例如下：
请做一个选择：
A.无论如何，都得到3万元。
B.80%的概率得到4万元，20%的概率得到0元。
结论是面对“失去”和“风险”，人会选择后者。定价策略不要告诉用户买了产品会得到什么，告诉他们不买产品他们会失去什么。
注意，在价格折扣、折让及促销让价时，对价格的调整必须十分小心，否则公司利润会与计划差额太大，甚至会出现一定的亏损。
促销手段是指企业利用各种有效的 方法 和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。下面就让我来给你科普一下什么是促销手段。
促销手段的介绍
企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用于企业的促销活动中，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。如何进行有效的信息沟通?企业营销人员在促销活动中必须做到：
(1)确立信息沟通的目标;
(2)沟通方式的综合运用;
(3)信息沟通障碍的排除。
促销手段的作用
1、传递产品销售信息。必须在产品正式进入市场以前，企业必须及时向中间商和消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。
2、创造需求，扩大销售。企业只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。
3、突出产品特色，增强市场竞争力。企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。
4、反馈信息，提高经济效益。通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。
促销手段的方法
1、反时令促销法：一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是?有钱不买半年闲?，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的?反时令促销?。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。
2、独次促销法：商家对热门畅销的商品是大量进货，大做 广告 ，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客?物以稀为贵?的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的?限量销售法?有异曲同工之妙。
3、翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病?是否需要 修理 等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。
4、轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。
5、每日低价促销法：即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% ~20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。
6、最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在?全市最低价?、?大减价?、?跳楼价?等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称?酱鸭全市最高价：五元一斤?。这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买?全市最高价?的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。
7、对比吸引促销法：以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。
8、拍卖式促销法：当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末，节假日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。
常用的促销手段
1.打折
2.抽奖
3.赠送样品
4.特价(买2送1.多送125毫升等)
5.赠送礼品。
6. 文化 促销.(道光二十五，云南曲靖?福?文化)
7.感情促销.(和消费者建立良好的感情，主要体现在服务上)
8.名人促销(?山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵?)
9.好奇促销.(饭店门前写着你敢向前走一步吗?走一步后，门上显示，英雄欢迎您进来，消费者会带着被满足的心里进来消费)
10新闻促销.(通过公关让电视台采访我们的产品)
11.赞助(KFC第一个赞助工程，农夫山泉赞助失学 儿童 )
12.体育促销。
13.展览促销
14.会员活动(专题活动，开展知识劳动竞赛，邀请顾客参加年庆， 圣诞节 烘烤节，某某超市为了促销羊肉等食品，特举办圣诞节烧烤节，现场出售羊肉等烘烤食品)
15.会员积分
16送带广告的礼品(印有中国电信字样的笔等)
17.吸引消费者的眼球(大气球，大型腊象等)
18导购服务。
19特别服务 (免费安装软件，免费送货等)
20横向套装(带玩具的食品)
21纵向套装(买手机送话费)
