平时作业1：
最近你周围有朋友或者同学购买盲盒吗？或者你和周围的朋友有收集某物品的偏好吗？请回答下列问题：
说说你们购买盲盒或者收集某物品的初衷以及过程，在某个时间段大致为此消费了多少？
答：有一次我带女儿去一家玩具店，她非常喜欢一款小老虎玩具，店员介绍这只老虎必须要买盲盒才能得到，店员给她介绍了盲盒的玩法，于是她就“随便买了一个”，接下来又连续入手了好几个，就这么中了盲盒的“毒”。用她自己的话说，整个过程就是“上瘾”。每个盲盒100元一共消费1200元。
你觉得这种购买行为满足了你什么心理？为什么？你对此类IP衍生品是否产生了粘性？说明理由。若再产生的IP衍生品和周边产品，你还会购买吗？为什么？
答：购买盲盒的行为让我想起了一个实验“斯金纳箱”，对于动物和人类，行为产生的结果会影响该行为的增多或减少，结果如果是奖励性的，行为就增加，称为“正强化”；结果如果是惩罚性的，行为就减少，称为“负强化”，这就是“操作性条件反射”作用。对于盲盒购买者来说，打开盲盒获得想要的玩偶是一种“奖赏”，会正强化购买盲盒这一行为。不确定的购买结果，就像以一定概率掉落的食物，使购买者无法判断行为与结果的关系，行为就有可能始终持续下去。
其实不仅是我女儿，如果盲盒里有我需要的东西，我也会买的！我分析认为，氪金属性、戳中萌点、定价适中、充分利用好奇心这几大属性是盲盒一出世就受到年轻人喜爱的主要原因。
“95后的千禧一代的钱真的好赚。”这个观点你同意吗？说明理由。
答：1、我同意以上观点。
2、中国“千禧一代”消费者将主导未来10年中国乃至全球消费格局，这是罗兰贝格联合全球退税服务商环球蓝联在《千禧一代，重塑旅行与购物习惯》报告中提出的观点。
他们的成长伴随着互联网的诞生和快速发展，他们是主动寻求消费升级、推崇个性消费的群体，它们具备前卫、新潮、追求新鲜感的消费意识。品质消费已成为中国千禧一代的重要消费趋势。
罗兰贝格调研发现，截至2016年底，中国的千禧一代人均月收入6726元，人均月支出4386元，收入支出比达到3：2，他们将主导未来10年中国市场的消费格局。
当前，中国千禧一代正在成为推动奢侈品市场发展的重要力量，其购买奢侈品的频次相比年长群体有显著提升。
小众消费是中国千禧一代消费趋势的关键词之一。
在基本物质生活得到充分满足的背景下，与上一代相比，中国千禧一代更加追求可以带来优越感的独特商品，如小众品牌、知名品牌的限购产品，以及定制化产品。同时，年轻消费者也更愿意与品牌商沟通其喜好，交流关于商品和品牌的想法，并开始深度参与产品及服务的设计过程。
超前消费越来越为中国千禧一代所追捧。
在中国，月收入4000元以上的年轻人办理信用卡的比率已超过76%，超前信用消费已被大部分中高收入的年轻人所接受。各类互联网金融平台凭借其低门槛、高效率的特点，为年轻消费者提供消费支持。
超前消费不等同于非理性消费。中国千禧一代的消费意愿正在攀升，其理财意识也在不断增强，多数年轻消费者正开放、理智地尝试多元化理财方式——P2P、基金、股票等。
懒人消费是中国千禧一代消费者的另一重要特征。
千禧一代见证了中国互联网的快速发展，互联网培养了年轻消费者追求简单、快捷的生活方式，在此背景下“懒人经济”应运而生。尤其是进入移动互联网时代后，社交工具、网购、外卖，以及跑腿业务等服务如雨后春笋，持续满足“懒”人“足不出户”的全方位生活需求。
群体规模不断扩大、影响力不断增强的千禧一代消费者，也在重塑中国乃至全球旅游零售业的格局。
自助游成为最受中国千禧一代欢迎的旅行方式之一。报告显示，有33%的中国千禧一代旅行者，在旅行前一个月就开始进行制订旅行计划，相较上一代，自助游明显更受千禧一代青睐。
越来越多的千禧一代愿意分享个人的旅行体验和攻略。他们既会在旅行前，去UGC平台上搜寻旅行信息，也会在平台上分享自己的游记、行程和攻略。有些千禧一代旅行者甚至成为旅行话题的意见领袖，影响了年轻人的旅行目的地的选择，以及相关旅行产品的使用。互联网出行平台崛起，它们拥有传统线下出行服务商不具备的便利性，为年轻消费者提供了签证办理、酒店机票预定、游玩门票预定等高效服务。
千禧一代消费者对其他年龄段消费者行为的影响也越来越明显，罗兰贝格将这种现象称为市场的“千禧化”。
千禧一代对产品与体验独特性的需求，推动购物过程变得透明，使购物行为更加高效，让购物适合各个年龄段的消费者。他们享受新科技带来的服务，在改变自身消费行为的背景下，也在影响父辈的购物行为。 千禧一代喜欢线上线下无缝连接的服务、限量版产品、小众品牌，以及体验式环境，促使商家不断提升改进自身服务，提升消费便利性，其他年代消费者也因此获益。
你是一家超市的买手，得知单亲家庭和参加工作的女性比预计的要多，讲一讲这对于你的采购决策的含义是什么。
答：采买计划就要建立在强大的数据分析基础之上。首先要根据超市客群“单亲家庭和职场女性为主”，那么要跟着这些特定群体的需求入手来制定采买计划。
在采买计划中要分析的6大要素，最重要的就是确认商品结构，其次是商品属性分析。用职业女性服装品牌企业举例，代理商更多是在两个阶段发挥管理作用，一个是订货阶段，另一个销售阶段。因此，在完成货品的采买之后，买手应该根据不同的库存情况制定销售策略，以最小损失换取合理库存，让商品达到赚钱效率最佳化。
第一、采买金额的确认
采买金额实际上是确认公司当年的投入。这应该是针对销售目标来倒推投放金额，投放金额的测算可以参考商品的周转率或消化率，以及商品销售的折扣率。
第二、确认商品结构测算
投入金额后，依据采买商品的品类来确认在整个投放金额中的分配。分配的依据建立在对毛利率、库存周转率和交叉比率的分析基础之上，一般合理的的商品结构应该控制在1.8%~2.4%。
第三、商品属性分析
商品属性分析包括5个要素：款式、颜色、尺码、材质、价格带。货品的消化率是这5个商品属性分析的指标，通过对往年当地销售历史数据的分析得出货品的消化率，从而判断市场上消费者喜欢什么款式，什么色彩，接受什么价格带……以分析结果指导选货。
这些分析会在决策中占的比重为70%-80%，剩下20%-30%来自买手对市场流行资讯的判断。每个品牌都有一部分概念款，这些概念款会有较高的毛利率，同时也可能面临着较高的库存，但概念款是品牌风格的体现，是针对时尚领袖们的消费需求的款式，在一个品牌中必不可少。因此，即使有较大的库存风险，品牌每年仍会在这部分进行较为固定的投入。
第四、跨地域订货分析
由于中国幅员广阔，各地区消费者的身高、体型、色彩偏好都有差别，跨地域订货的公司必须要做地域分割。中国南北跨度大，季节温差大，在订货过程中不能忽略地区的差异性，订货一定要考虑销售当地消费者的需求，对不同地区有效季节分割是为了安排上货波段。
第五、安排上货波段
买手可以根据商品生命曲线的分析安排上货波段，然后根据每个细分的上货波段进行设计，让终端货品随季节改变而变化，顾客每次光顾都有新的东西，这样可以达到刺激消费的目的。
第六、采买款式数量的分析
对终端陈列的分析是买手落单确定款式数量的依据。买手要考虑款式之间的搭配，做店铺SKU的计算，要避免两种现象的出现：一是无货可展示，另一种是压货。同时也要考虑卖场展示区库存容纳的量，比如终端卖场最大能挂多少，最少能挂多少，再定款式数量。
最后我们要强调一下“战略采购”的概念。战略采购是以最低总成本建立业务供给渠道的过程，是指按照规范的工作程序，通过各部门的相互协作与合作，在保证质量、服务的同时，降低采购的整体成本。
3. 关于购买会员的经历。比如爱奇艺、优酷、星巴克等等。回答以下问题：
1）一般都有购买某会员的经历，说明你的理由。
答：2016年家里买了一台智能电视机，看什么节目都要办vip会员才能抢先看，怎么办呢？年底我狠心买了三个月的优酷vip会员，终于如愿以偿，畅畅快快的看了三个月。很快三个月到了，还有几部剧没来得及追。趁着过年时有了一点闲钱又办了一年的会员。
闲下来的时候想看看进口电影片，于是在电脑上下载影片。发现迅雷也要办vip会员才能提速下载。刚开始买了一个月的会员，下载很多影片提速也增加了好几倍。一个月也很快的过去了。迅雷提醒vip会员到期。心里郁闷呐，为什么办了vip才能享受那么多权益？
平时喜欢听歌的我在酷狗办了vip会员才能享受其他权益。比如高清无损畅听，以及下载。还有网盘，如果不办vip的话，下载资料时候他是几kb几kb的下，给你下到不耐烦。
一路颠颠簸簸的走到现在，淘宝网购了两年多，只发现家里多了一些东西，而口袋空空。两个月以前听说有个购物平台，是小米有品有鱼，可以自购省钱，分享赚钱。并且办了vip才能享受权益，还可以免费享受全网影视vip的权益。
我心里在想，既然已经有过办会员的经历，那何不再尝试一次呢？况且是终身会员。
喜欢影音的我，暂且抛开自购省钱，分享赚钱的这一条，就冲着免费享受全网影视vip的权益那一条，我认准了小米有品有鱼。其余的权益有待揭开，希望不是下一个“坑”。
2）购买会员后，你觉得自己的权益与商家的承诺相符吗？为什么？答：
1、严重不相符。
2、我是一名“追剧迷”，本想着办完会员踏踏实实追剧，没想到依然有广告侵扰。实际上，虽然视频网站大都打着“免广告”“会员跳广告”“VIP可关闭广告”的噱头，但仅仅能免去或跳过正片播放前的广告，并不能真正将广告“拒之屏外”。有的广告穿上了VIP的“马甲”，摇身一变成为“会员专属”。
“购买会员后，视频开头还插入一个VIP专属推荐，必须要手动关闭，否则就会一直播放。”黑龙江的贾女士对爱奇艺视频的做法十分不满。
而且，“前情提要”“下期预告”等时段也成了广告泛滥的“重灾区”。层出不穷的“变种”广告，更让人防不胜防。通过体验发现，一些热播剧在播放途中或播放前后会突然演起“小剧场”。这种被业内称为“创意中插”的广告，由剧中原班人马出演。在此基础上，还衍生出了“进度条”、“压屏条”等多种广告形式。买了会员，不仅广告免不了，而且也不能“大片随意看”，好片子还得另付钱。数据显示，76.15%的用户遇到过“会员还需付费购买”的问题。
腾讯视频等多家视频网站的会员，但她发现不少院线新片和经典老片都需要单独缴费才能观看，费用1至10元不等。有时候，付费观影甚至还有“附加条款”。“不少影视资源要求用户在48小时或者固定时间内看完，过期后再观看又需要再次付费。”对此，高女士表示，“这挺不合理的，相当于我花钱只买了短时间的浏览权。”
为诱导用户“自动续费”，有些视频网站在购买页面设下了“障眼法”。比如，打开优酷视频会员资格购买页面，系统会默认勾选“连续包月VIP”选项。腾讯视频、爱奇艺视频的“非自动续费”则隐藏在“自动续费”之后，向右滑动选项才能看见。
不仅如此，会员用户若想取消“自动续费”，也必须通过重重“迷魂阵”。以优酷为例，用户“个人中心”页面上“立即续费”按钮十分显眼，“取消自动续费”选项却不见踪迹。记者大费周折后发现，在视频网站上开通的“自动续费”，却要通过“微信支付”等相应的支付平台才能取消。
视频网站“说话不算数”，也会让会员“吃哑巴亏”。热播剧《鹤唳华亭》原本承诺每周更新6集的会员专享集，优酷却突然称由于“介质原因”某一周只更新了3集，后来又紧急“加更”至每周8集。
“免广告”名不副实，“自动续费”陷阱重重，会员观影遇“二次付费”，作出承诺却出尔反尔……视频网站套路深。
3）该公司或品牌推出新的会员权益并要求你升级后，你如何反应的？为什么这样反应？
答：每个人都有被欺骗的经历，欺骗一个人往往比你想象得更简单，为什么这样说呢？在我们作出决策前，心中会有两扇门——理性和感性，而你打开了哪一扇门决定了最后的结果。理性所主导那面就是思考能力在线的状态。相对的，当我们打开感性之门，便很容易被调动了情绪，掉入各种陷阱。当你痛苦的时候，会想要寻找一个解脱、释放自己的方法，以后再也不会办理这些会员。
4）过了一段时间后，你会对购买的会员产生后悔吗？为什么？
答：①非常后悔。
②因为购买会员后，我所获得的权益与商家承诺的严重不相符。
5）你会因为购买了会员后，增加了对该品牌的粘性吗？说明理由。
答：好的产品再加上好的会员机制，会增加品牌的粘性。
首先讲一下运营环节中的“会员制”。
众所周知，在快消行业中“护肤”、“美妆品牌”，“会员卡机制”是极受欢迎的。
“会员制”是应个性化需求衍生的市场经济中，具有充分竞争力的产物，是商家收集消费者数据的重要途径。也是为了利用收集到的数据，分析消费者消费行为，不断细分、再细分消费人群，做到高度精准，投其所好研发产品、完善服务的营销方法。
传统的办理会员卡手机信息方式：
1、手动记录消费者手机号码
2、录入表格
3、并通过第三方工具挖掘会员信息
随着经济快速发展和技术发达，消者防范隐私信息泄露意识提高，这样的收集方式的信息准确度极低。
当今盛行的CRM系统，这不仅是方便高效收集信息的工具，还是进行会员营销的重要工具。
消费者加入会员俱乐部，完善信息的过程中需要验证码，这时候提供的手机号必须是正确的，才能成为会员。不过，这种操作对消费者的主动性要求比较高。
那么，如何提高会员主动性，进而提高会员的粘性和活跃度呢？
下面进入今天的主题。
新会员福利
目前CRM系统嫁接的主流平台除了淘宝，就是“微信公众号”了。
嫁接微信公众号主要有三种方式。
1、通过导购引导消费者扫码关注公众号
2、通过欢迎语直接了当看到并领取优惠券或者实物礼品
3、或者通过菜单栏会员中心领取福利
持续性激励
如果消费者领取了“新人礼”后复购率还是比较低，是因为加入会员可能只是因为需求，消费者偶然了解到该品牌。
这时候需要公众号不断推送“品牌相关的信息”，提高会员对品牌的了解度，从认知转化为兴趣，进而转化为购买，成为忠诚会员。
从“认知”转化为“兴趣”的过程中，则需要内容支持。只有提高内容的趣味性，提高内容质量，才能达到种草效果以及宣导品牌活动。
很多品牌都有完善的会员制度，公众号会员中心都有清晰的会员规则。其中积分制度是最重要的部分，一般的积分形式都是消费金额与积分，1:1制度。有些品牌会觉得我们的产品的高价值产品，“1:1”太亏了，调整成10:1吧，其实这个是有技巧性的。“1:1”肯定比“10:1”有诱惑力多了，如果是“10:1”的形式，可以在其他方面提高积分的价值感。
但是，需要注意的是，光有积分的产生却无法使用，这对于消费者来说也是没用的。
积分使用最多的形式就是积分兑换，消费者累积的积分，可以兑换品牌产品或优惠券，这是诱惑消费者复购的极佳方式。消费者使用积分兑换产品，是一种不用花钱就可以获得东西的获利心理，所以当产品在市场中没有找到差异化的产品，消费者会选择一个品牌消费累计积分享受福利。不过，积分兑换形式这种会员营销手段，普遍都比较单一，会员很容易困乏。
这时候需要形式多样，具有趣味性、性价比更高的形式来提高会员活跃度，从而产生粘性。
因此，如果你也遇到过这种问题：“有些公众号推送文章全部都是活动型文章，感觉品牌是靠活动支撑下来的，对品牌产品质量产生过怀疑”。那么我告诉你，其实品牌公众号一般会划分渠道号和服务号。渠道号是宣导品牌的文化，服务号面向的是消费者，所以内容会以活动为主。
当然，最好的品牌服务号是包含“新品上新”、“产品种草”、“会员活动”等类型。面向群体不一样，内容不一样，两者都有其存在的意义。
创意活动
“创意”对运营来说是最难的事情，但也是运营行业最基本的要求。
下面我就分三大点来分享一下，如何策划创意活动。
一、 消耗积分
“积分兑换礼品”环节中，除了“日常时期”，还有“流量时期”。
比如大型节日女神节、双十一、会员周等，都可以使用积分打折或者限时秒杀。
积分可以兑换异业合作的产品
比如：电影票、保温杯等
这些是需要寻找愿意与品牌合作，目标人群与品牌目标人群契合的合作方，体现积分价值的同时，也得到了曝光。积分可以折现
比如：兑换优惠券
使用低积分参与转盘、抽奖活动，赢取高价值爆款产品积分申领新品试用装等活动。
二、 赚取积分
当有太多的积分消耗之后，会员也会有“积分拮据”期，所以需要有对应的积分赚取活动。
包括购买产品，每日签到、低积分抽奖抽中高积分、有奖问卷调查、流量时期、会员日产品消费获得双倍等产生积分的方式。
以上两种方式提到的折现、签到、抽奖、问卷是在CRM系统带有这些工具的情况下才能实行。
三、 趣味游戏互动
运营岗位是一个成本岗位，上级的要求当然是低成本高收益的活动，在没有太多资金支持的情况下，我们只能充分利用已有资源，或者寻找资源置换合作方。
我关注过各种各样的公众号，包括每天关注同行的活动，来来去去也还是普遍的秒杀，但是心态已经从之前的发现美到现在的人家是怎么营销的。
我发现，大部分活动都是换汤不换药，借主题换工具。
比如：
支付宝春节的集五福活动，其实我们仔细研究一下，集五福就像抽奖活动一样。
现在年轻人不是喜欢立Flag吗？
Flag也是千万种，肤白貌美、逢考必过、桃花快来、一夜暴富等。
于是使用抽奖工具策划了收集Flag活动，共有8个心愿，每天3次免费抽奖机会，连续10天，奖励分几个梯度，抽到不同心愿数目越多奖品越丰厚。
为了得到礼品，会员就会积极地参与，过年期间，流量比较低落时期，活动日均点击率5000，招募1000左右会员。
因为我们的抽奖，设置了注册会员才可以参与，所以只要有好友分享出去，我们就达到“拉新”的目标了。
这种容易产生共鸣又具有趣味性的活动，会大大地提高会员主动分享的积极性，达到触活和拉新的目标，一举两得。
四、 内容包装
这是一个标签满天飞的时代，个性化的人是因为有独特的标签，所以内容主题迎合品牌目标人群，以当下流行标签展开，点击率准不会很低。无论是内容运营还是活动运营，提高会员粘性和活跃度都是硬性指标。有实体商品的商家品牌方，产品品质是用户信任的基础，品牌不老化是吸引目标人群的新用户。
最后，在互联网的数据时代，新媒体运营至关重要，祝老师工作顺利、万事如意。
