来源：www.adamhn.com
译者：桂曙光/京北投资
天使茶馆修改删减
创业圈里不全是成功的故事、漂亮的办公室、一间配备4K高清电视的PS4游戏机和乒乓球桌的房间。并非所有的初创公司都能开心地实现最终的IPO，让创始人可以跟家人和孩子一起庆祝。
哈佛商学院的统计数据表明，技术类初创公司中，几乎90%会失败。更直观一点说，1000家技术公司中，有900家都会倒闭。
不过，倒闭的初创公司也并非全部都是失败的。有些公司在一些领域实现了创新，可供其他公司和创业者借鉴和受益。也有一些初创公司可以把部分资金还给投资人。
1.
什么是市场匹配？
大量的初创公司失败并不奇怪。有些人给我们上了一课，有些人让我们疑惑是如何获得投资的，还有一些人只是运气不好，没有出现在正确的时间。值得注意的是，很多人都给我分享了一个相同的失败原因——产品与市场匹配。
令人惊讶的是，维基百科这次能够用简单的语言回答这个问题。
"产品与市场匹配是指产品满足强大市场需求的程度."
要理解什么是产品与市场匹配，一个更实际的方法是考虑产品或解决方案针对目标客户群体的价值主张，这些客户愿意为你提供的价值付费。价值主张与客户群体之间的关系，被称为产品与市场匹配。
例如，一家名为Arivale Inc .的公司融资总额为5260万美元，但以失败告终，因为它很难找到与其产品匹配的市场。该公司试图为用户打造一条优化健康和避免疾病的清晰途径。提供这项服务的成本超出了客户的支付能力，而降低服务收费则很难覆盖费用开支。所以留给他们的唯一选择，就是停止业务运营。
2.
如何找到产品与市场的匹配？
要从定义你的目标客户开始，是目标客户决定了解决方案是否满足他们的需求。如果你了解自己产品所解决的问题，并且知道如何提供解决方案，那就从寻找有类似问题的潜在客户开始，研究产品如何进入他们的生活。
寻找合适的客户群不是发送一次性调查问题；相反，从迭代的角度来思考。为你的目标客户群创建一个假设，并不断完善它，调整你的产品功能，用你的解决方案来主导那个特定的市场。
很多初创公司犯了一个错误，那就是试图为尽可能多的客户群开发产品。尽管会有更多的潜在客户可以购买你的产品，但随之而来的缺点是真正喜欢你产品的客户越来越少。一家初创公司如果试图支持很多不同的客户群，将会导致它对热爱其产品的当前客户的关注度降低，这反过来又会使他们失去当前的用户。
任何或大或小的创业公司，如果不反复适应市场需求和客户需求，都可能失去他们的定位。即使是资金雄厚的初创公司，也很难在解决方案——价值——客户需求之间找到恰当的平衡。
史蒂夫·乔布斯告诫我们：
“要比以往任何时候都更接近你的客户。如此接近，以至于你在他们自己意识到之前就告诉他们，他们需要的是什么。”
3.
10大失败初创公司
下面我总结了2019年最受瞩目的10家失败的初创公司，可以看到，这些获得数千万美元融资的公司，大部分死于产品的市场匹配问题，没有用户或者用户付费意愿不足，导致公司资金短缺。
10. Laurel & Wolf
Laurel & Wolf 是一家领先的室内设计师线上平台。该平台让每位消费者可以获得专业的设计室内方案，并且价格合适。
总融资额：3580万美元。
失败原因：运营和管理出现问题。
公司的业务模式对消费者来说是完全不熟悉的。另外，公司还面临员工和运营成本问题。
9. Call9
Call9是一家紧急护理公司，通过技术手段为紧急情况下的病人提供医生派遣服务。
融资总额：3400万美元。
失败原因：公司太前沿，不受市场欢迎。
据参与该公司融资的一位内幕人士透露，Call9与一位重要投资人的关系出现问题，导致公司倒闭。
8. Aria Insights
Aria Insights是一家无人机公司，为客户提供搜寻和营救以及桥梁监测服务。
融资总额：3900万美元。
失败原因：公司太过超前。
公司提供的解决方案所针对的问题实际上并不存在，因此难以得到大规模的应用。
7. Layer, Inc.
Layer是一家云服务公司，为使用运营商级网络电话系统的通讯公司提供高质量、可规模化及开放的云服务。
融资总额：4400万美元。
失败原因：投资人要求公司拓展市场的压力。
在投资人的压力之下，公司快速开拓市场，不得不与Intercom公司等市场中的巨头竞争。鉴于Layer的可靠性问题，最终在竞争中走向灭亡。
6. Arivale Inc.
Arivale Inc.是一家生物科技公司，为客户提供一种科学的方式来优化健康状况、避免疾病，让个人生活充满快乐。
融资总额：5260万美元。
失败原因：他们的产品没有市场需求。
提供服务的成本过高，超过了客户可以接受的范围。收集基因和血液的成本太高，公司需要一段时间才能低成本为客户提供服务，这导致它们进入市场的时机不对。因此，公司无法继续亏本运营。
5. Stimwave Technologies
Stimwave Technologies是一家医疗器械公司，开发和销售应用于神经学领域的微小尺寸无线注射医疗器械。
融资总额：5470万美元。
失败原因：产品在市场上不受欢迎。
Stimwave被一个声称接受了高频疗法的病人告上法庭，这让人有理由怀疑Stimwave的产品是否足够好。
4. Kahuna Inc.
Kahuna为世界领先的交易平台上的所有买家和卖家提供高度个性化的体验，Kahuna是满足交易平台需求的首选服务商，它利用先进的机器学习技术，推动极端个性化、产品和定价优化、信任、以及参与度。
融资总额：5800万美元。
失败原因：似乎没人知道。
根据维基百科的信息，这家公司在2019年初停止了全部的运营。从2019年5月开始，公司的官网开始无法访问，后续也没有任何声明。
3. Oryx Vision
Oryx Vision旨在为自动驾驶汽车打造一套的眼睛——一种革命性的深度传感器系统。该传感器配备标准摄像头，能满足所有无人驾驶汽车的性能需求，并且价格亲民。
融资总额：6700万美元。
失败原因：需要更多的投资。
公司试图继续经营，但没有成功。对公司而言，继续运营并给投资人回报的道路并不简单。
2. DriverUp Corp.
DriverUp是一家提供汽车金融服务的网络平台，它利用专有技术，为客户提供直接与投资人对接的服务。通过集成的软件和数据分析系统，该平台可提供高效的处理流程，并为投资人提供直接投资车贷产品的机会，整个过程透明合规。
融资总额：7000万美元。
失败原因：我不知道。
在破产之后，该公司从谷歌搜索中抹去了自己的信息。
1. Anki, Inc.
Anki由美国卡梅隆机器人研究所的三个毕业生在2010年创立。这个团队，依托仅仅在实验室和研究所才能接触到的尖端技术，专注于为客户打造意想不到、独一无二的消费级机器人。
融资总额：1.82亿美元。
失败原因：资金耗光。
从长远来看，公司似乎不能再同时进行硬件和软件的研发。尽管2018年公司卖出了超过150万台机器人，但是这些收入不足以支撑公司继续运营。
总结
更加乐观地期待2020年，我希望看到更多的公司进入到可盈利及可持续发展的阶段，并且能为客户提供更好的产品和服务。但预防失败，有时候也会绕开成功，真正重要的是能保持灵活，从别人明显的错误中学习和加速发展。
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