今天我们将书接前文，继续细化介绍95后品牌创始人许凯坤和团队在创业过程中，总结出的的经验、技巧，供各位投资人参考。
之前，我们分享了广东潮汕的95后品牌创始人许凯坤的创业历程，以及他旗下酒店的产品设计、营销数据、客源结构等方面的相关内容。
本文，我们将进行更深度的剖析，探究这些门店除了硬件方面的设计巧思，还有哪些
营销、运营技巧。内容涉及但不仅限于以下方面：
①如何在抖音、小红书等热门新媒体平台进行推广；
②新店开业期如何低成本、高效抓住“流量密码”；
③小房量夫妻店如何改造、运营能够“化腐朽为神奇”；
④许总在酒店创业过程中做过的“以为很妙最后失败”的尝试。
以下内容来自许凯坤自述：
低成本、高回报的营销秘诀
1.在抖音、小红书、知乎等新媒体社交平台上发布推广的效果很好
这种广告营销的模式比起很多大型连锁酒店品牌落地化、标准化的大型广告营销，
成本更低。
但不要以自己门店的方式发布，最好是以第三方探店的软广形式，效果会比直接做硬广好很多。毕竟，自己说自己好，往往是没有说服力的。
对此，我们还做过测试：在知乎上以门店和第三人的视角同时发布一篇文章，说我们的会展店如何好，第三视角显示给观众的效果明显比自己发布的会好一些。
其品牌在小红书上的推广案例
其实严格意义来说，我们只有10家店，也不能算什么品牌。
但据我了解，很多身边接触到的一些朋友，只要不是酒店爱好者或经常出差的商务人士，并不会特地去留意那些品牌名称。
尤其是
90后、00后为主的年轻人，他们可能在一开始都不觉得那些业内人士眼中的知名品牌是个品牌。
这个跟他们的
信息搜索范围有关：他们在甄选酒店时的主要信息来源既不是ota平台，也不是公司帮忙定，而是可能到一个城市出差，搜搜小红书什么的。
而那些
连锁酒店他们在小红书、抖音上面投的广告较少，大家可以去搜一搜，靠前的大部分是些设计型的小酒店。
所以年轻人不太会留意市面上有哪些酒店连锁品牌，除非是形成了几千家店的规模全面铺开形成广告效应的品牌。对于市面上的大多数“品牌”，他们的认知度还是偏低的——就算开车路过了，也不会特地留意说：哦？这是什么酒店，我好像在哪里见过？
2.我们从来不投品牌广告，而是主要做“本店推荐”
每个新门店的开业时，我们都会举办邀请现有的会员去试住的活动：会员要以物换物，把一些他们认为有价值的东西拿来，我们会评估然后给他们置换房间睡。
同时，还会
邀请一些漂亮的女生、帅气的男生来酒店拍照，以“照片换住宿”这种方式，迅速收拢一波有效的宣传资料，并发送到社交媒体上作为门店的宣传。
这样，无论在抖音，还是微信视频号上，我们的门店都会迅速获得本地、周边地区的关注和流量。
人都会欣赏美的东西，帅哥美女+好产品，门店就形成了这样的一个有效引流。这个宣传成本是极低的，因为我们只是新门店在开业前通过消防验收的这段期间做这种活动，给出的免费房间本来也是空着的状态。
3.产品设计在视觉上抓人眼球
说实话，力亚酒店的好成绩，主要不是由于在经营上有什么特殊技巧，而是建立在我们选址优势、产品差异化的前提下，对标的人群比较清晰，针对我们的客户进行日常的经营，就不会有太大问题。
而香蕉宿设计酒店主要是以改造店为主，我们有认真研究过，如何
在区位不变的情况下有效直接提升业绩。
要在同样的位置，
改造之后提升了两三倍的收益。最后还是回归到产品问题，把酒店从视觉和体验上往年轻化方向改造。
香蕉宿设计酒店 外立面
在门店的招牌上面，我们不会标注“香蕉宿”三个字，而是淡化中文，强调英文名“Banana”，制造以黄黑为主的招牌视觉。
加上我们的招牌字号比较大，
在远远的地方容易被大家一眼看到。
现在大家的时间都很碎片化，包括在OTA上面也很碎片化。
我们把色彩的搭配做到这种显眼的效果，在
OTA平台上展示出来，比商务酒店那种淡淡的色彩
更容易吸引眼球。顾客一搜附近的酒店，就会很容易从视觉上注意到我们。
香蕉宿设计酒店 门头
4.抓住对应客群的兴趣点“疯狂击打”
我们整体品牌的取名方式、宣传文案、品牌slogan等，都是
针对年轻人设计的，与传统酒店有显著区别。
所以当年轻群体到接收到我们的信息时，很容易就会被转换为我们的潜在客户。
香蕉宿设计酒店 广告漫画
根据我们对携程数据的观察：我们的评论跟收藏的比例一般是1:12以上；而一些知名的同档次连锁品牌的评论与收藏比例都是1:1或1:2。
针对年轻人兴趣点 量身定制的服务
5.巧妙提高会员留存率和会员粘性
这些营销技巧背后的逻辑实际上是层层递进的。
我们的产品不仅在视觉上更容易增加大家在浏览的过程中转化率，还有很高的会员留存率。
如果客人对产品整体有好感，就更容易注册会员，并成为长期客户。我们的会员都是付费会员，目前是39-49元一张会员卡。
这种
低价会员制度不会给会员增加带来太大障碍，却能比免费会员制度增加会员粘度。
改造店遇到的问题和解决办法
前面提到的广州昌岗店，其实也是个改造店。
它以前是个老的四星级酒店，洗手间、消防、隐蔽工程做得比较好，所以我们基本没有做太大改动，只主要改了房间和整体装修风格，单间改造费只花了2万多。
香蕉宿设计酒店大床房 改造前后对比
香蕉宿设计酒店双床房 改造前后对比
香蕉宿设计酒店卫生间 改造前后对比
在4家加盟店中，只有这1家是针对老四星酒店改造的，其他3家都是独立的单体老宾馆、招待所改造的。
这种宾馆大部分是夫妻店，改造前是环境很差、很老旧的那种——可能大部分人都没有去住过，
不到100块一晚，但又经常不满房，因为没有客人。
很多老板在过去一二十年的时间里全职经营自家宾馆，对相关的事物已经很熟悉了；但他们又都知道自己的产品非常老态，在目前的市场上很难吸引到新的客人，必须得改造、突破。
在这种情况下，却又没什么品牌能够匹配他们：对品牌来说，很少有人愿意赚这种辛苦钱；对他们来说，也难以接受大品牌高昂的加盟改造费用和高价雇人管理的连锁管理模式。
我们在广州江泰路的那家店是委托管理，每月给委托店长1.2万元的工资，对方都很难接受，更何况这种小宾馆呢？
对他们来说，更适合的是特许经营模式。他们需要的是你的品牌、产品的改造能力、可供学习的管理体系，而不是高昂的品牌费用。我们推出的针对小房量、低成本、特许经营的改造模式，就特别适合他们。
我们选择这种“特许经营”的模式，也是发现了一个问题：目前很多连锁酒店遇到的最大问题就是优秀店长的数量不够。
因此，在现阶段，我们的发展规划是：定位中高端的力亚酒店一定要委托给我们自己管理；但香蕉宿设计酒店作为对专业度需求不太高的经济型连锁设计酒店，偏向于针对加盟商的需求，使用“特许经营”的加盟模式。
有
纯投资型的加盟门店，我们会建议投资人把店委托给我们管理：但如果是一定要采用“特许经营”模式自己管理的夫妻店类型，我们就比较重视费心思培训。
他们也很愿意过来，因为这关乎到他们的收入。在特许经营的模式下，我们公司也会专门会有一个人去管理特许经营的运营相关事宜。
在经营的阶段，其实我们认为：只要他听得进去我们讲的话，夫妻店的老板自己反而可能会比我们管理得更好。
我们有几个店目前的数据都是这样子的：
他们只要通过我们的方式赚到了钱，尝到了甜头，会比我们把控得更加严格。
举例来说：我跟他们说过“OTA平台上一定要保持好评，不能出现差评”，他们会花比我们更多的时间去服务客人，跟差评的客人耐心沟通删评。
我们是公司发展，店长去管理，跟他们的出发点不一样：店长要负责整个门店的运营，没办法细致入微地去跟进每一项工作；但
夫妻店他们管自己的店，会更上心，会不管花多少心思，一定要想办法100%完成任务，把店维护得非常好。
在供应链方面，我们也不太担心他们为了省钱“偷工减料”：主要是
我们挑的东西本来就已经很便宜实惠了，而且合作前我们双方都是深度交流过的，一定是已经志同道合了，才会一起合作。
这几家宾馆跟我们合作后，
每间房花2-3万的改造费，单房价格会翻三倍：比如以前有的地方一晚只能卖50-60，现在一下子到150。
现在这3家宾馆的老板跟我们关系特别好，因为我们的
加盟改造确实帮到他们赚到了钱。
通过他们的口碑，我们目前在深圳也陆续有十几家的合作意向在谈。
香蕉宿设计酒店大床房 改造前后对比
香蕉宿设计酒店双床房 改造前后对比
创业不是一帆风顺的，我们现在也遇到了一些亟待解决的问题：这些宾馆的老板不是大老板投资的心态，而是夫妻店的心态。
对于那种主业做其他的生意的投资人来说，他们是投资型心态，只希望投的钱能三四年回本并获得收益，与此同时他们的主业还在赚钱。
但对这种夫妻店老板来说，酒店经营就是他们的主业。
他们
从来没花过十几万的设计费和近100万的装修改造费，所以经常会为了十几万的费用纠结很久。
正是由于这种情况，目前虽然有很多家都在谈，但进度有些缓慢。我们也在考虑能不能使用金融的方式来帮助他们解决问题。
坑坑洼洼的酒店品牌创立之路
大众创业，万众创新。但真正实践操作起来，我才发现
创业其实真的是一件很麻烦、很难做的事情。
都说“条条大路通罗马”，但通往成功的路上布满了坑坑洼洼。
从刚开始创业不知道消防正规的重要性，到疫情期间市场变窄造成极大的经营压力，再到加盟商对各种费用的讨价还价……无一不在考验我们的能力、鞭策我们不断前进。
为了促进旗下门店的营收效率，我们还研究了各种方法增加营收渠道。
之前我们在一家门店测试过“家居新零售”的营销模式，即把家居产品的零售服务引入到酒店经营中：在家居用品上贴上标签，用户喜欢的话可以在场景中直接扫码购买。
本来以为是一个比较新颖值得一做的想法，但实验下来效果不是很好。
家居新零售 宣传图
我们分析：这是由于酒店住宿的场景并非人们习惯的家居购物场景，较难促成消费。
很少有人习惯可以在酒店里买一个家居用品，就算客人真的喜欢，大概率也不会在酒店买，而是选完款式后在淘宝下单同款，哪怕价格一样。
除非是酒店自己的原创家居品牌，不然很难促成在住宿场景下的消费。
好在我们是一个年轻、有热血、有力量的团队，我们愿意把不服输的勇气化为宝剑，向着“把品牌做好”的目标披荆斩棘、克服困难、吸取经验、坚定前行。
我们的心态是：希望以做事业、做品牌为主，赚钱这个事情可能还不会放在第一位，而是要先
做品牌，做有意义的事情，争取在3-5年内通过品牌加盟的方式在粤港澳大湾区开到100家。
在现在的品牌创始阶段，我们是很重视品牌形象树立的。
很多朋友找来，说要合作，我们都是一以贯之的态度：如果项目使用我们的品牌名，就可以继续聊；如果不用我们的品牌，只想要我们帮忙做运营管理，那就算了。
加盟政策
1.品牌定位
我们在做的这两个品牌都是设计型酒店，但从
品牌定位来看，它们的差异还是比较清晰的：
力亚酒店
“力亚酒店”针对的是中高端市场，做一店一设计，对，在投入、风格上会更加大胆一点。
出于我们对目前行业内品牌的了解，维也纳的造价、定位、价格可以说是中高端的标杆，大家也都会去拿它来对自己的产品做一些对标，在产品的成本方面也会去参考一下他们。
我们也是以此对标，尽量做到质量到位、成本降低。
香蕉宿设计酒店
“香蕉宿”走的是经济舒适型的定位，然后走标准化的路线，风格一致，比力亚整体风格更年轻化一点。
2.物业要求
两个品牌针对的都是60间房以下的小体量酒店，但关于物业的具体要求有所差异：
如果是加盟
力亚酒店，我们会定位在核心地段，要求有较好的外立面展示面、有停车位等，做得偏中高端一点。
我们给力亚的标准是：无论是选材还是设计，我们都追求更上档次一些，希望吸引比较追求生活方式、设计感、品质的年轻人，打造一个溢价能力更强的、不同于传统中高端连锁酒店“风格标准化”的酒店品牌。
力亚酒店户外品牌形象标识示意图
具体一点来说，我们希望一楼大堂会更大，能与咖啡馆做一个跨界结合，打造轻松、高级的咖啡厅风格的大堂。
力亚酒店 门卡 正反面
如果是加盟
香蕉宿，则各方面的要求就会低些，非核心地段也可以做。
我们有两家加盟店，都是在深圳的非核心地段，主要是针对周边的本地客源需求来做，就已经生意很好了。
香蕉宿设计酒店 外立面
3.收费标准
对我们来说，现在的工作的重心是
品牌授权、管理。我们负责出设计方案，具体的施工单位加盟商可以自己选，我们也可以推荐，但决定权在他们那里。
绝大部分情况下，我们不委派店长，而是采用“特许经营”模式，会有一个人专门去培训、跟进他们的经营技巧和门店数据。
我们主要做的是
向加盟商输出设计的概念、管理运营相关的培训：首先，会在开业前做一个初期的培训；之后，在后期经营的过程中，我们也会有长期的指导。
特许经营和委托管理的两种运营模式，我们收取费用的标准也不同。
特许经营模式下，我们收取的费用是
每年每间1000块。要是这家宾馆有30间房，那就是3万块钱。
这个费用最后也不一定收，
还有一些减免费用的奖励政策：
以30间房的门店为例，能给品牌带来500个新增有效会员，我们就会免收合作费；
以60间房的门店为例，一年提供1200个有效会员就可以免收这个费用；如果只带来了550-600个有效会员，可以减免一半；如果连这个标准也没达到，就不减免了。
在
委托管理模式下，不管是力亚酒店还是香蕉宿设计酒店，
管理费都是总营收的5~8%，梯度递增，业绩越高，我们收取的费率就越高，但总体一般不会超过8%。
对标准的香蕉宿门店来说，如果是从毛坯开始设计装修，
单间投入7.5万，是预计在两年到两年半回本。
能做到回收效率这么高，我们是主要就是省在品牌、集团收费。
对比其他大集团来看，他们每年各种费用都是严格按他们的标准来收的，是一笔不小的开销。我们没有加盟费和一些杂七杂八的费用，只在收取设计的合作改造费，单家店的费用一般在10~15万之间。
包括供应链的产品，很多连锁品牌都要求加盟商从集团供应体系高价采购，我们都没有这些东西。
除了床垫、卫浴这些必须要统一标准，其他东西我们都是推荐但不强制——加盟商可以在我们这里的供应商买，也可以自己买，我们会给个标准，他们自己可以找渠道买差不多的。
文中涉及到的品牌相关图片全部来源于香蕉宿设计酒店、力亚酒店，不代表次方点评观点。
