由于银行发展电商相对滞后，
所探索的发展道路没有真正运用互联网思维，缺乏互联网电商的营销思路。而传统的银行营销方法和经典的4P、4C、4V、4I营销理论，都很难适应银行电商的营销环境和发展需要。
目
前在学术领域对银行电商营销的研究也多停留在经典营销理论的互联网化改造。同时，随着互联网技术的不断发展，市场营销环境也呈现出更加复杂多变的特性，单一的4P理论、4C理论、4V理论、4I理论已经很难满足互联网电商的营销需要。
根据
电商行业的特点、银行金融的特性、客户的特征等因素，充分考虑互联网客户的需要，围绕“企业和客户”维度，融合4P理论、4C理论，构建基于顾客需求的产品开发策略、基于顾客感知成本的价格策略、基于顾客便利的渠道策略、基于顾客沟通的促销策略。
围绕“差异化和功能性”属性，
融合4V理论、4I理论，构建基于客户趣味体验的差异化营销策略、基于平台利益实现的功能化策略、基于互动体验的附加价值策略、基于个性创新的共鸣策略。
一、“4P+4C”和“4V+4I”的营销理论模型构建
1.“4P+4C”的营销组合模型构建
4P营销理论是
从“企业”角度出发，更关注企业自身的产品开发投放、定价策略、渠道铺设、促销手段，一定程度上忽视了“客户”的需求。
4C营销理论，
重点强调以“客户”的角度分析市场需求，更注重客户的感知成本，客户获取的便利程度，市场活动中客户是否得到有效的沟通，缺乏“企业”角度的分析。
将市场交易关系中企业和客户两个角度综合考虑，对4P营销理论和4C营销理论组合分析，制定营销策略，
可以从企业生产到客户消费全流程进行全面的营销把控。
在产品供应方面
以客户的需求和未来需求为导向，在定价方面充分考虑客户感知成本进行动态定价，在渠道布设方面以客户便利为核心，在促销活动方面加强客户参与，进行有效沟通。对百合生活网制定的营销优化策略达到企业和客户的双赢。
2.
“4V+4I”的营销组合模型构建
根据互联网
电商呈现出全天候、多渠道和个性化的特点，4V营销理论引入了以“系统优化”为导向的差异化、功能化、附加价值化、顾客共鸣这些更符合互联网营销特征的营销方法。
4I营销理论提出了更符合年轻市场，
注重“个性化互动”的趣味原则、利益原则、交互原则和个性原则的市场营销策略。4V营销理论和4I营销理论创新和弥补了4P营销理论、4C营销理论在互联网市场营销中的空缺，更为细致的针对个性化的互联网客户和动态的互联网市场制定了相应的营销策略。
将4V营销理论和4I营销理进行组合分析，以更好的针对“个性化互动”进行系统方面的营销策略优化，
在差异化发展方面融入趣味化体验，在功能优化方面以平台利益实现为导向，在附加价值实现上考虑到互动体验的提升，在提供价值共鸣时强调个性化创新。
二、“4P+4C”组合的百合生活网营销策略优化
1.基于客户需求的产品开发策略
作为一个地方性银行电商平台，
产品的提供区别于大型电商全面和丰富的特点，要充分将自己的银行资源和客户的需求结合起来，以客户需求为导向，使提供的产品效益最大化。
首先要对目标客户进行分类，
百合活网面对的客户分为两类：一类是兰州银行的存量客户，此类客户是较熟悉兰州银行并有一定忠诚度的客户，他们可以通过银行积分进行线上转化，他们更注重百合生活网所提供的线上金融产品及服务质量。
另一类是
普通电商客户，此类客户已经拥有使用习惯的电商平台和金融服务机构，需要充分地挖掘客户的本地需求，制定物美价廉、生活化、本地化、便利化、差异化的产品营销策略，来吸引进来百合生活网。
百合生活网应该将本地居民生活息息相关的各行各业在平台上搭建O2O消费场景，缴费、餐饮、家政、教育、健身、娱乐等等便民服务、咨询类和商品销售。
以线上引导和支付为核心，以线下体验和消费为应用场景，提供新型的电商产品开发模式。针对客户需求制定产品策略，主要包括以下几个方面。
第一，
打造流量爆款产品。针对平台年轻化市场定位，制定具有高引流效力的网红爆款产品营销策略，提升平台流量和订单量。对于这类产品的营销和选择需要平台具备大数据分析能力、敏锐的市场观察能力、对市场的预测能力、快速调整的反应机制。
第二，
打造百合生活网特色产品。选择适合自己的本地化生活服务产品，深入其他大型电商平台触及不到的本地生活第一线。
一方面，根据本地居民的衣食住行及生活服务应用场景的需求，提供家政保洁、保姆月嫂服务、法律咨询、旅游资讯、教育培训、信息咨询、婚庆典礼、汽车租赁、搬家服务、家电维修等一站式本地资特色服务类产品，结合居民生活消费场景，
开展线上线下联动的O2O便民服务产品营销。
另一方面，
大力发展电商扶贫，百合生活网通过对贫困农户滞销农产品的直采，提供本地居民“新鲜蔬菜水果”直送到家的特色产品服务。通过在百合生活网建设电商双联扶贫专区，推动双联扶贫农产品销售，百合生活网电商营销活动利用国家扶贫政策，加大优惠力度，将贫困农户的产品以优于市场价、优于其他电商平台的价格带给城市的消费者，让扶贫特色产品带来新的消费热点。
第三，
打造金融特色产品。发挥兰州银行金融优势，创新电商金融产品为企业和客户提供线上的集购物、支付、结算、交易、融资、信贷于一体的便捷式金融服务。
为个人客户定制开发线上线下全渠道金融产品，打造符合电商产品特色的金融服务，平台金融理财送产品消费积分，分期消费大额商品送限额高息理财购买特权，“一键贷”“信用卡分期”等线上线下结合的消费场景金融产品。
针对百合生活网服务的对公客户，
根据电商商户线上交易量提供电商流量贷款；为从事百合生活网电商相关服务的运营服务公司、新媒体推广公司、电商物流公司、电商包装公司等企业提供电商贷款支持。
2.基于顾客感知成本的价格策略
感知成本是在客户实际消费中感觉到的时间、金钱、体力、精力、心理等成本总和的所有支出。电商平台提供的不应该是粗暴降价、补贴营销方式，而是提升客户实际支付成本时综合的体验、感受，尽可能地满足客户的产品服务需求，帮助客户创造价值，让客户获得平台营销的增值收益，从而降低感知成本，实现与客户的双贏。
第一，
分时段定价策略。电商客户的感知成本是随不同时间进行波动的，主要是结合客户需求高低进行变化，寻找到客户集中需求高峰时间，进行差异化定价是关键。
首先
百合生活网应该充分利用双十一、双十二这种全国性的电商购物节时段开展营销活动，电商节已经为客户创造了一个特殊的需求点，此时客户形成感知价格最低的认知。
利用客户电商节冲动消费的购物心理，跟随大型电商平台开展电商活动，进行平台爆款产品差异化低价策略，双十一、双十二产品隔日达，消费分期免息等服务起到特色化引流效果。
其次
结合兰州银行自身特色，打造品牌电商活动，根据不同的电商活动进行分时段定价策略，百合生活网根据本地居民日常生活用品需求曲线，客户消费时间习惯开展“每月日用品”活动；在兰州银行行庆，兰州银行杯马拉松赛事期间做一些专属特色的电商活动。
结合每个季度末银行吸储高峰时间，利用百合生活网的电商活动，开展电商专属“商品储蓄”活动，使吸储成本倾斜到电商商品折扣，将商品销售和吸储结合起来，相互促进，制造有银行特色的电商活动。
让客户在特定时间段享受特色本地化电商活动，形成明显的感知成本下降，进行特色活动定价策略。
第二，
采取共赢的定价策略。电商客户的感知成本波动主要源于电商平台的整体感知，包括电商平台的商品价格、商品质量、客服服务、物流速度、售后服务等环节的综合体验。
客户在电商平台购物感知已经从单一的价格导向转为质量、服务、趣味、信用等综合因素。提升产品性价比，提升平台品牌价值，增强平台趣味化体验，让客户觉得在百合生活网购买体验物超所值，可以起到降低感知成本，加强情感黏性的作用。
以客户需求为导向实施定价策略是达到共赢的关键，尽可能地提高客户满意度，了解客户接受的价格区间，对客户感知成本较敏感的产品进行分时段低价定价，对客户感知成本不太敏感的产品采取平稳定价，在综合考虑客户要求的前提下实施动态的定价策略，最终实现平台价值和客户满意双重提升的营销效果。
3.基于顾客便利的渠道策略
便利原则，指购买的方便性。
相较传统的营销渠道策略，基于顾客便利的渠道策略更重视服务环节，在整个销售过程中为顾客提供便利，让顾客不仅能购买到商品也能购买到便利。
结语
不同于传统的商品销售渠道建设，需要一级级的代理商构建渠道体系，电商平台打通了原有销售的渠道壁垒，形成了自己新的渠道方式，将线上营销与线下的实体店体验反馈结合起来。
利用电商模式将销售渠道下沉，把渠道简化至“生产商——消费者”这一模式，或者采取“消费者——定制——生产——消费者”这一模式，大大满足了客户的便利需求和个性化需求。
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