近两年来，母婴行业走势动荡，挑战与机遇交织。我们看到了人口红利消失导致的市场需求收窄，以及一次次疫情冲击导致的零售业态重构。在各种因素下，实体终端品牌商都遭遇泥石流:客户流失、消费疲软、增长乏力、存量竞争加剧等。
不可否认，靠勇气和经验赚钱的日子已经过去了。消费的变化，倒逼母婴行业快速迭代升级。但正因为如此，人们可以明显感受到:通过周期，母婴仍然是一个可以实现成长和突破的行业。那么现在打破局面的方法在哪里呢？未来的路在哪里？
带着这些疑问，以“迭代、创新、勇进”为主题的2022中国母婴前沿大会如期而至。这里进一步讨论股市的增量机会和增量市场的可靠进入点；在这里，我们以他山之石攻玉，精益求精，为自己筑起高墙，积丰粮，伺机而动。
数据洞察:母婴行业的现状与前景
如今，大数据的重要价值日益凸显，因为它不仅是硬盘中的一个字节，更是解码消费者需求、洞察市场变化的关键工具。那么通过数据，母婴行业目前的格局是怎样的？还有哪些风口需要大家关注和深挖？
母婴前沿创始人鲍雅婷母婴实体数据分析:格局重组与变革:在我们看来，有几十家地方直营店或者几个直营连锁店都属于小店，它未来的路径是，要想过上好日子，就要转型成调理店和O2O服务店！所以，标准化、系统化、极致服务必然成为新型的门店力量。
商店类别趋势和增长机会:营养食品、特殊配方粉、儿童粉和化妆品。
尽管人口红利消失，但曾经作为母婴店两大主要收入来源的奶粉和纸尿裤销量逐渐下滑。或许正因为如此，很多边缘品类的价值和潜力才得以显现，成为母婴店新的增长点。
《如何释放营养品的“潜在价值”，为母婴渠道带来高增长》斯莱特新西部CEO宋海华:随着人口红利的消失，我们不得不重塑渠道价值，从原来商品差价的思维转变为服务解决问题的思维，从而深化业务，突破0-3岁的限制，延伸到13-14岁。为了帮助门店释放营养品的“潜在价值”，让调理门店更容易转型，我们不仅建立了全面、权威的育儿知识问答数据库，提供系统的医学、营养知识培训，还协助门店打造专业育儿IP，开设公共营养师、健康管理师等职业证书培训通道，聘请专家进行实操培训。
圣通特药总经理齐:特药食品在母婴店的渗透率只有60%。原因是很多店觉得消费者少，销量低，不值得做，营养不全面，不能长期喝，得不到高回报。但是现在很多孩子过敏，不包括早产等。，且调理周期需要1年或以上，这也意味着它已经有了很大的群体需求，相应的消费意识也提高了。所以，只靠合理的推荐，其实是很容易发展和关闭新客户的。那么怎么卖呢？最重要的是要过三关:敢说话，敢做交易，敢促成大单。处理大单有四个步骤:①1对1营养咨询服务；②3天回访，跟踪建立信任；③15-21天回访，加强沟通，打造个人IP；(4)通过服务产生信任，督促3月或半年的消费。
“母婴护理，不应被渠道“低估”妙芙护理创始人叶根水:过去护理品的作用要么是低价促销，要么是廉价赠品。但如今的洗护用品已经发生了变化，场景和品类已经细分，室内或室外使用，成人或儿童使用，出现了很多构成党和颜值党妈妈。
“抛弃传统玩法，用速度、闪光、炫动来玩童粉。”哇，儿童牛奶的创始人。Pogo:儿童奶粉需要一场革命。儿童奶粉增长很快，但没有水乳高。但是水牛奶的营养水平远低于儿童粉，那么如何才能超越水牛奶呢？那就是要好玩、有趣、方便、国际化。因此，我们选择了杯装牛奶。虽然只是小改款，比牛奶罐头还贵，但市场反应让我觉得很值得。
用新服务、新营销方式打破企业成长困境。
不过除了产品结构的变化，服务和营销也和原来不一样了。在消费升级的趋势下，很多店家引入产后康复作为增值项目；同时，在电商的直播下，Tik Tok成为了人人重要的营销阵地。问题是90%以上的母婴店都不赚钱做保健。很多人辛辛苦苦写剧本，做视频，剪辑编辑，最后的数据还是不漂亮。那么，生产与健康项目和Tik Tok直播的正确打开方式是什么呢？
母婴策略分析师薛母婴店嫁接健康是“鸡肋”还是“助力”:为什么90%的母婴店靠做健康不赚钱？是因为他们一开始就犯了一个错误，想着偷懒，走捷径成为加盟商。但是母婴老板也没想好有什么项目适合自己的店，就忍了。如果你想做好，我推荐你“定制”，控制好规模、面积、项目数量、运营成本、综合投资。
Tik Tok Live Play拆解:DHA月销100万！妈妈和宝宝，改变是有意义的！奶粉字典大V，KOL海康，Tik Tok母婴:Tik Tok对电商感兴趣，只有感兴趣的人才有电商。比如包敏，妈妈们会关注相关话题，什么能吃，什么不能吃，怎么调节。只要她有兴趣，她就是你池塘里的鱼，前提是你有专业知识，知道怎么做。总结一下:要想更快的玩Tik Tok和Aauto，你必须让消费者对你的人、事、场景感兴趣，主动来找你，获取有趣、有用、有益的东西。
“内部代码系统”的价值
众所周知，混乱的商品价格不仅破坏了品牌商的价格体系和市场规则，也挤压了渠道商的正常销售利润。为了建立健康的市场秩序，维护渠道商和消费者的权益，很多品牌都推出了“内码制”，但这能从根本上根治价格乱象吗？内码系统的真正价值是什么？
“内码使枪响，溯源码能否帮助品牌的防窜决心？驰亚科技创造副总裁黄华:虽然内码在制定的时候是有争议的，但是随着实施，大家发现内码对于反走私真的很有用，很多品牌从冲突变成了肯定和重视。当然，除了反走私，营销是母婴内码的终极方式。就像康师傅“再来一瓶”的升级版，可以和消费者互动。同时还可以看到单客购买次数，帮助品牌分析会员的活跃度，从而深入挖掘。
经销商母婴店如何转型升级，才能打破生存困境。
经销商和终端店作为母婴行业发展的重要主线，都面临着自身的生存问题。其中，经销商因为跟不上时代的变化，仍然是一个简单的搬运工，最终可能导致“脱媒”；终端门店固守原有的运营方式，导致客户流失，增长乏力。在这种情况下，转型升级成为了必经之路，那么如何走下去呢？
“经销商在‘磨驴杀驴’，母婴渠道还能好起来吗？》
温州万兴母婴连锁创始人廖勇:我们做了几年大品牌的直接客户之后，我感觉压力很大，经销商和门店的角色很难扮演，因为我们什么都要自己做。门店的开支，经销商的钱，货物的积压，活动的动员，其他的都做不下去了。其实我们真的不想这样。现在，我们也在研究向单店转型。
浙江启悦宝贝总经理潘伟根:经销商的价值体现在是否能帮助店铺产生价值。一个店如果没有团队服务与经销商合作，没有人跟进销售，没有人管理库存，这样的经销商客户是不愿意与之长期合作的。如果很多经销商还保持固有的思维，我觉得市场淘汰是必然的。
天津鸿鹄鹏商贸有限公司创始人吴坤:如果你是一个行业的新手，你应该做好准备。我在母婴行业只做了六年，但是我们一个工厂做纸尿裤用了三年。前年开始洗护。只有产品没问题，经销商可靠，店家才会推。比如我们就是产品的无条件售后，保证门店可以赚取现有利润。
合肥百思腾商贸总经理沈小虎:有个品牌曾经跟我说过“一个店的核心竞争力是推新品的能力”，这句话其实也适用于我们。代理商的核心竞争力不是现金流。所以我们选择提前布局潜力池，在2019年开始做儿童粉，这也是我们能做好的重要原因。
“如何成为“单店一年卖几千万”的调理店
贝娜创始人黄春红:我们在产品优势上无法与连锁竞争，所以我们必须寻求差异。其实我们不是专门做调理店的。因为我过敏，所以我会研究，然后做营养品。另外，我很清楚自己的定位。我不想做所有人的事，只做自己认同的那部分。那群客户帮我推荐了这么多年的裂变，也已经内置到我的个人IP里了，所以我们调理店并没有经历转型。
嘉宝创始人张玲利:事实证明，只要一家商店开张，顾客就会来消费。但是从最近两年开始，我发现进店的用户越来越少，于是我们开始转型。在这期间，我们有三个坚持:1。坚持用心经营自己的小红书、视频号、朋友圈；2.坚持学习和参与培训，为自己和员工赋能；3.坚持利他，即使我什么都不买，也会真心实意的帮他解决问题。
名婴生活馆创始人王建平:虽然我很懒，不爱学习，但我始终坚信，做好母婴，一定要专业。如果没有专业，我们不会得到客户的信任。没有这种信任，怎么能长久呢？所以我对四家店的员工的培训都倾注了心血，现在大家都很专业，这也促成了我们营养品的良好表现。
谁是未来的终极母婴零售业态？
受外部环境和消费需求变化的影响，中国母婴实体零售业态正在悄然发生变化。那些“小而美”的母婴店很有爆发的潜力，甚至可以和“大而全”的连锁店相抗衡。有小优势也有大优势，所以最后连锁VS小店:谁是母婴的未来趋势？
米婴光母婴连锁创始人吴雅铭:单店能做到月销售额几千万甚至几百万的很少。小店说链家教的人会成为自己的隔壁老王，但我相信做大是个人能力的问题，不用担心他去不去。先说说吧。也许他不会去或者成为自己的伙伴？
艾欣亲子园母婴连锁创始人谭传涛:这几年连锁被诟病的非常多，比如拖欠工资，拖欠货款，但是我觉得每个行业，每个领域都会有几个不好的。其实很多小店都做不好，甚至因为家庭的限制，学不会。
母婴连锁总经理王斌:我觉得连锁最强的优势应该是复制能力。我相信每个连锁都应该有几千万的门店。我们最大的问题是什么？很难让所有店都达到1000万，但我可以让大部分店达到20-50万，甚至20%店超过50万。那么作为一个小店，你是怎么让其他店做到1000万跟你一样的呢？这是最关键的。如果很难复制，那只会是星星之火。
快乐宝贝创始人石:我们单店销售额平均10万，但是刚开始做的时候，现在连锁已经开始转型，我们也在学习做调理。只要解决了核心问题，我相信我们的单店销售额也会从10万元增长到100万元。另外，单店是单打独斗，连锁是共同作战。
宝贝生活馆创始人胡家辉:对于连锁店来说，单店月销售额几千万，只有A类和S类店。刚才小店说毛利低到一定阶段后，是超市会盈利，也是连锁超市。再说IP，其实我以前也是个IP，育儿专家。如果我现在要做一个IP矩阵，那时候一个小店还能拦得住我吗？
宝贝俱乐部创始人罗小凤:对于连锁来说，无论是数字化的体系，还是标准化的管理，我想说的是，我们的店有更强的IP属性，与消费者的连接性更高，服务更人性化，对消费者需求的捕捉更精准。为什么单店能快速转向家庭赛道，是因为我们有IP属性，客户信任我们，消费周期更长。链家没有办法集中打造一个IP。顾客对链条中的消费没有感知。它只是完成商品的交易。
7宝贝创始人高新飞:连锁不相连，店也不小。链条真的连上了吗？小店真的仅限于我们那块地吗？我们的网络社区是否已经超越了链家？还有一句话，大不一定强，强一定会更大。所以我们一个小店就能做1000多万的产值。为什么要分10家连锁店，10个员工做这样的事情？
爱儿母婴联合创始人包:要做好小店的本色，做好周边三公里的生意。永远不要用你简单的力量去碰石头。学习是学习，但不要愚蠢。这是我在疫情中最深刻的反思，所以可以做出自己的三点情节。我们不要求大盘子，只要求上面有蔬菜。总比链播种子，看天吃饭好。
科技推手CEO熊文华:我觉得真的从未来的趋势来讲，小店是整个母婴行业的趋势，小店不一定能做连锁店。而是未来的消费趋势一定是短平快，消费者有需求。我可以在三五天内把这个产品给消费者。在这方面，小店在效率上会比连锁店更有优势，小店的灵活性包括与上游厂家的合作，甚至是代理商。小店会让品牌和代理商更舒服，更从容。
牛布克创始人孙:我觉得连锁可能是个伪命题。对于我们来说，行业内的创业者越来越多，能力非常强。他们在不想屈居第二之后更愿意分享，所以连锁联盟和相互赋能才是未来的王道。
母婴行业，大江大河，大水，大鱼，大有可为。相信这个领域的前沿数据、趋势洞察、实战干货，以及口水战的讨论，会给妈妈和宝宝们带来一些启发性的思考。
白天干货满满，晚上荣誉不断。
