一室一厅小户型营销方案

2023-05-28 03:18 来源：网友发布作者：网友发布浏览：70

核心提示小户型全程推广方案城市星座”营销策划及销售代理竞标方案第一篇：营销策划推广方案一、关于本策划推广方案的说明二、项目自身特性分析三、项目总体市场定位四、项目核心推广理念五、项目广宣策略纲要六、项目营销推广活动纲要七、项目整合推

小户型全程推广方案

城市星座”营销策划及销售代理竞标方案

第一篇：营销策划推广方案

一、关于本策划推广方案的说明

二、项目自身特性分析

三、项目总体市场定位

四、项目核心推广理念

五、项目广宣策略纲要

六、项目营销推广活动纲要

七、项目整合推广概述

八、结束语

第二篇：销售代理工作安排

一、不同阶段销售任务预测

二、销售价格承诺

三、销售现场构架及人员配置

四、销售队伍培训

五、销售作业流程

第三篇：双方合作纲要：

第四篇：公司业绩手册

“城市星座”营销策划及销售代理竞标方案

第一篇：营销策划推广方案

一、关于本策划推广方案的说明

房地产营销推广作为专业而系统的工作，需要有专业的公司根据区域市场的发展变化，竞争对手的推广策略、项目的特性和进度制定实时的推广方案，才能真正将项目的策划、包装、推广、销售落实到实处。

作为在项目正式启动、双方在正式合作之前提交的竞标方案，我们认为希望通过本方案传递两个层面的意义：

首先，公司对于本项目——城市星座的重视程度。营销策划公司的实力对于项目运作的成功与否，当然意义至关重要；同时，公司对于项目的重视程度、公司在项目上投入的人力，也将影响项目运作的优劣。公司以公司最优秀的策划、广告、销售人员全面介入项目的运作，力争以最短的时间、最低的投入是先开发商的开发利润，同时，实现公司策划的价值。

其次，公司对于本项目——城市星座的思考和把握。思考，源于对市场、对项目、对消费者的深刻了解；把握，建立在公司成熟的操盘理念和丰富的实战经验。在深入思考和全面把握的基础上，建立起我们对项目营销推广的总体构架，并在此基础上展开，形成相对系统的操作方案。

在本报告中，所提交的策划方案，涉及到具体实施细则，暂不提供。并且，公司保留所提供各项方案的所有权和使用权。

二、项目自身特性分析

对项目特性的深入分析，有助于我们全面把握项目的独特之处，才能有的放矢，制定有针对性策划方案。对项目特性的分析，我们项目分别从项目所处的地段、交通、环境等外部条件以及产品本身的规划、户型、面积、配套等内在素质进行分析，并提炼出项目所独有的最具竞争力的地方，作为项目未来推广的支撑，为方案的制定打下良好的基础。

第一，“比邻财富新干线、静享繁华商业圈”的优越地段：

优越的地理位置，是项目成功的先天因素。本项目位于长江日报路，武汉图书大世界隔壁。长江日报路，连接汉口地区两条主干道——新华下路和建设大道，全长仅2000多米；

“比邻财富新干线、静享繁华商业圈”是对项目地段优势的最好概括，也决定了在未来的推广过程中，地段，将成为项目的一个重要的卖点。

第二，“与空间博弈，与时间赛跑”的交通干线：

交通，其实是地段的第一衍生物。对交通条件的描述，我们重点关注直接影响业主生活的市区交通状况。项目同时拥有两条交通干线的公共交通，统计表明，总计16条公交线路足以保障小区未来的业主出行方便快捷。业主在这里，空间距离不再是一种束缚，时刻走在时间的前面。

具体公交线路收发班时间及起止线路如下表（我们将经小区门口的线路单独列出）：

第三，“百分百事业，百分百享受”的生活环境：

环境，是地段的第二衍生物。环境，从表面上分析，所包含的层面极其广泛，诸如自然环境、科技环境、人文环境等等。但是对于个人而言，从本质上讲，就是生活环境。“环境造就人”早已成为至理名言。对于本项目，生活环境最大特点在于同时兼顾从事业和享受两个生活中最重要的方面：

首先，百分百事业：事业，是奋斗的动力。建设大道是武汉市金融产业（银行、证券）、文化产业（报社、杂志、广播电视）、新兴产业等最为密集的区域，也是符合目标人群创业喜好，最具有创业前景的区域。以“百分百事业”描绘潜在业主的工作状态，更容易引起共鸣；

其次，百分百享受：享受，是生活的乐趣。长江日报路、建设大道、台北路等历来是武汉休闲生活的亮点之一。诸如蓝色天空、红色恋人、名典咖啡、楚韵音乐厨房、POLKA酒吧、海洋之星、心海岸咖啡、典籍咖啡语茶、浪淘沙清浴健身中心、黄地艺术咖啡厅等休闲娱乐场所密集，生活享受自在其中。

第四，户型与面积比例分析：

小户型、小面积为主的分配比例，已经充分说明：项目的目标客户必须锁定在年轻一代，年龄在25——35岁之间，大专以上学历，工作收入比较有保障，渴望独立生活，但经济能力不足以购买目前的主力形态的商品房，一房或小二房是他们的最佳选择。

在后面的市场定位描述、核心推广理念以及广告、活动等方面的策划过程中，将紧紧围绕这一部分人的心理需求和消费习惯进行操作。

三、项目总体市场定位

在项目进入市场推广阶段，项目的市场定位，确切说，应该是市场定位的描述，其作用在于两个方面：首先，对于开发商而言，需要明确的自己的项目在区域市场的地位，在市场推广中如何通过明晰的市场定位吸引目标消费者，在市场竞争过程中如何通过独特的市场定位打压竞争对手；其次，对于消费者而言，在选购的过程中，如何清楚的描述自己所选中的项目。

基于市场定位的目的，结合项目自身的特性，我们从两种不同的方向对项目的市场定位进行描述：

第一种方向：财富新干线•自由空间

财富，永远是现代社会关注的焦点所在。建设大道是武汉市政府重点规划建设的“金融一条街”，建设大道分布着武汉市商业银行、交通银行武汉分行、中信实业银行武汉分行、中国信合武汉分行、中国人民银行武汉分行、建设银行武汉分行、华夏银行武汉分行、招商银行武汉分行等近10家银行的武汉分行，是武汉市“最富有”的城市主干道，堪称武汉市的“财富新干线”。在市场定位的描述中，提出“财富新干线”的概念，表明了项目的独特的地理位置；

自由，同样受到现代人，尤其是项目目标消费群——青年时尚人群的崇尚，并且，永远身体力行。项目在无论是在地段、交通、环境，还是户型、面积等方面的特性，都符合了年轻人崇尚自由的心理需求。同样，在市场定位的描述中，提出“自由空间”的概念，迎合目标客户的心理。

第二种方向：武汉第一小资生活空间。

小资，已经逐渐成为一个阶层的代名词，他们年轻、富有、充满激情而不失理性，他们追求品质，崇尚自由，享受生活，他们是本项目最主要的目标消费群。

明确提出“武汉第一小资生活空间”的市场定位，将小资人士一网打尽，具有很强的差异性，可识别性极其明显，有助于项目形象的迅速建立。

四、项目核心推广理念

项目的核心推广理念，是将最能完美呈现项目特性的地方通过市场化的语言，传递给消费者。所有成功的地产项目，优秀的推广理念，它既可以是对项目规划特点的概括，如深圳创世纪海滨花园的“超前30年的美丽家园”；又可以是对项目区位和定位的提炼，如武汉香格里•嘉园的“洪山广场，首席居家领地”；还可以是对项目所代表生活方式的描述，如广州星河湾“一个心情盛开的地方”。

推广过程中，项目的核心理念至关重要，因为它决定了项目以何种面貌出现在公众的面前，并进而影响项目的公众形象。对于“城市星座”，其核心的推广理念，同样可以从不同的角度思考和提炼。根据前期市场定位的方向，我们分别从两个不同的方向，提炼项目的核心推广理念：

（1）城市星座•梦想天空

项目的名称——城市星座，时尚、前卫，已经充分表明项目的独特属性：在城市之上，每个人都有属于自己的世界、自己的天空，自己的梦想。

以目标人群内心深处最深层的渴望：在城市的天空之上，收获人生的自由梦想，作为项目的核心推广理念，有着两个层面的意义：

首先，保持与项目的名称相一致。在推广的过程中，保持名称与理念的统一，以高度统一的形象出现，更易于建立项目的品牌形象；

其次，更丰富的内涵，更广阔的空间。“梦想”的内涵丰富，可以无限发散，事业的梦想、爱情的梦想等等所有关于生活的追求，都可以归结为梦想。在项目的推广过程中，以“梦想”作为对象，结合项目的不同特性，进行发挥和演绎，相对于简单的对卖点进行阐述，更富有生活的意象，更容易打动客户。

（2）纯粹精英部落

提出“纯粹精英部落”的核心推广理念，基于两个方面的考虑：

第一，“物以类聚，人以群分”。选择属于自己的生活圈，已经成为现代人选择居住环境的重要因素。本项目所有的产品，两室两厅（80平方米）户型占到42。86%，一室一厅（43平方米）、三室两厅（100平方米）分别占到28。57%，户型、面积设计非常集中，非常接近年轻人的消费习惯和承受能力。以“精英部落”作为核心理念，强调项目是精英家园，符合了现代人“择邻而居”的心态；

第二，“精英部落”的概念，在提升了物业的档次的同时，又将所有的业主定义为“精英”，提高了业主的身份和档次。对业主身份的认同和提升，也能吸引相当的潜在客户加入到项目消费群中。

五、项目广宣策略纲要

在前面的报告中，我们就项目的市场定位描述和核心推广理念，各提出了两种不同的方向，实际推广过程中，可以选择最为准确的方向。

在下面的报告中，我们以“财富新干线•自由空间”为项目的市场定位，以“城市星座•梦想天空”作为核心推广理念，对项目的包装、推广进行充分的演绎。

1、广宣策略的构成

简单的概括，广告的本质，就是“通过什么渠道，对谁说，说什么”的问题。上升到策略的高度，就是媒体组合策略、广告表现策略两大方面。通过下图，可以清晰的观察广宣策略的构成：

(表格无法粘贴，：（)

2、“剑走偏锋，出奇制胜”的媒体组合策略

对于城市星座，266套房子，近7，000万元销售额，以总销售金额的1。5%作为推广费用预算，总费用共计100万元左右，投入用于广告的总费用就更少。以60万元的广告投入、一年的销售周期计算，平均每月的广告费用仅5万元。如按照常规的操作模式，大众媒介为主，以报纸广告作为主要投放渠道，在竞争激烈的广告大战中，几乎没有胜算。我们认为，在城市星座做的推广过程中，只能采用“剑走偏锋，出奇制胜”的媒体组合策略，概括的说：

点面结合，先面后点，重面轻点，即以报纸广告为纲，面向大众市场，塑造城市星座独特的物业形象——梦想的天空，塑造项目的品牌；以窄众广告为目，针对细分市场，全面阐述项目与众不同的物业特点和所代表的生活方式，强化形象，促进销售。如此，双管齐下，品牌与销售共同得以提升。

（1）报纸广告，总费用预计为30万元。以《武汉晨报•武汉星期五》周刊为独家发布媒体，版面选择均≥1/2版，发布期仅限于：

① 内部认购、开盘、封顶、交房等工程进度节点；

② 五一、十一、中秋、圣诞节、元旦等时间节点；

③ 有关推广活动策划实施的节点。

注：以上节点，是按照不同的标准进行的分类，在时间上有所重叠，可进行内容的叠加。具体广告表现、广告投放排期将分别在广报表现策略和项目整合推广报告中阐述。

（2）窄众广告，根据媒体的特性所进行的分类，主要是指对细分市场发行的媒体，发行量不大，客户群非常集中，广告费用不高。在窄众媒体上，精耕细作，能够以小博大，取得很好的效果。

对于城市星座的推广，我们的建议是：创办《星座联盟•城市生活读本》内部刊物，通过定点免费赠阅、定向免费投递、营销中心索取等方式，锁定目标客户群，达到与潜在客户沟通、交流，促进了解，争取认同、促进销售。

操作纲要：

① 名称：星座联盟•城市生活读本

② 性质：内部刊物，类似于《万客会》、《经典会》

③ 内容：刊物的内容决定了其能否得到客户的认可，能否为提升项目的品牌形象，提

升项目的销售业绩起到积极的促进作用。刊物在内容的选择上把握的原则为：资讯第一、容量第一、强化时尚、彰显个性、重视地域性、重视参与性。基本框架可以简单的描述：

A、星座运辰：对项目的不同方面的特性，分别进行阐述；

B、江城30日：

C、传奇世界：

D、大话美食：

E、靓点论坛：

F、四海一家：

G、读书时间：

H、小资城市：

I、。。。。。。

④ 组稿：太阁公司

⑤ 设计：太阁公司

⑥ 投放：有效的投放渠道才能保证刊物的最大效用。投放方式：

第一，周边高档写字楼定向免费投放：

第二，汉口区域酒吧、咖啡厅、休闲茶座、健身中心、西餐厅等定点免费赠阅；

第三，招募固定会员，定期免费邮寄；同时，供客户在售楼部可以取阅。

⑦ 费用：结合我公司操作经典会的模式，以刊物的方式进行推广，费用构成为：

a、组稿设计费用：另行协商。

b、印刷费用：以9元/本 1，000本计， 9，000元/期（月）

c、发行费用： 3，000元/期（月）

d、其他不可预计： 2，000元/期（月）

e、总计： 20，000元/期（月）

以一年的销售周期计，12期共计240，000元。

（3）其他广告，有关其他形式的补充广告，总体费用控制60，000元。

策略的意义在于将有限的资源科学的组合，发挥最大的效用。我们希望能够在城市星座的推广过程中，通过富有创新的媒体组合策略，控制推广费用，提高推广效果。

3、“兜售生活梦想”的广告表现策略

（1）、广告策划表现的原则：

广告内容的策划、广告平面的表现是广宣策略中最直观的表现，它需要配合科学的媒体策略才能发挥最大的作用。在本项目的广告表现策略中，我们遵循的原则是：完全兜售生活梦想。

选择房子，等于选择一种生活方式。在交房入住之前，更多的，客户是购买的生活的梦想。尤其对于本项目的目标客户群，年轻、时尚、自由、独立，感性多于理性，对生活的梦想更加五彩斑斓。在广告策划和广告表现中，我们以“完全兜售生活梦想”为宗旨，引起潜在客户群的共鸣，与客户共同实现生活的梦想。如此，就是广告的成功。

（2）广告创意内容综述：

有限的广告费用，决定了广告发布数量的有限，对广告的表现，提出了更高的要求。遵循“完全兜售生活梦想”的原则，在广告创意与表现的过程中，我们力求从目标客户内心深处的渴望出发，通过感性的、富有鼓动性的语言和画面，描绘其生活的憧憬，生活的梦想，打动消费者。

在前期，我们将项目的特性与生活的梦想相结合，创作了以下系列广告。

①“恋爱的城市”系列广告

爱情，是人类永远主题,是生活中最能吸引目光。以“恋爱的城市”为主题，通过爱情为纽带，将个人、城市星座、城市紧密相连，吸引目标客户的关注，迅速提升项目的知名度，塑造项目的形象。

Ⅰ、2003，爱上城市的天空

Ⅱ、在城市的天空，寻找属于自己的星座

Ⅲ、城市星座，爱情港湾

Ⅳ、2003，我们结婚吧

②“观念改变生活”系列广告

选择城市星座，其优越的地段、便捷的交通、良好的环境足以把生活中的很多梦想变为现实，本系列广告，旨在系列阐述项目的卖点。

Ⅰ、出行篇：

Ⅱ、休闲篇：

Ⅲ、事业篇：

Ⅳ、学习篇：

Ⅴ、读书篇：

Ⅵ、泡吧篇：

③“生活主义/主张”系列广告

从生活的角度，描绘项目独特的生活观念和生活方式。

Ⅰ、独立主义宣言：

Ⅱ、享受主义宣言：

Ⅲ、投资主义宣言：

有关广告创意与表现，我们在合作过程中，将分阶段提供。

六、项目营销推广活动纲要

如果说，广告对于项目推广的作用，是“扫射”；而推广活动，则可以称之为“点射”，精确锁定项目的目标消费群，以活动聚集人气，并通过活动内容来传递项目的特性和项目所代表的生活，通过兜售生活方式、兜售生活梦想达到销售促进的作用。

结合项目的定位和目标客户群的特性，我们提出活动的若干主题，以作为未来推广活动的指导性方向：

1、主题（一）：武汉小资LOGO选拔赛

概述：21世纪是一个品牌的时代，崇尚名牌，追求名品；小资，作为现代社会新兴阶层，并没有明确的定义，但是，小资却有许多标志性的心理和习惯，我们称之为：小资LOGO。与媒体合作，开展武汉小资的LOGO选拔赛，必定吸引众多的目光，为下一步项目推出造势。

2、主题（二）：“武汉小资之最”评选：

概述：泡吧，几乎是小资生活的象征。与媒体联合，对武汉的酒吧、迪吧、咖啡厅、西餐厅等小资生活场所进行评选，评出“武汉小资之最”的十大场所，将项目本身与时尚之所联系起来，强化项目的“武汉第一小资空间”的形象；并且，几乎所有的人在消费的同时，都会接触项目本身，是一个极佳的传播渠道。

3、主题（三）：游戏精英总动员：游戏，在韩国已经成为一种产业，总产值超出了其工业创造的价值；国家信息产业部已经确定在未来的数年内，发展中国的游戏产业，并且，武汉的游戏产业走在全国游戏业的前列。据报载，在武汉，游戏玩家已经达到30多万人，包含了众多的白领人士。以游戏作为媒介，聚集项目的目标消费人群，极富号召力。

4、主题（四）：网络生存大赛：

概述：互联网，已经深刻改变了我们的工作方式和生活习惯；网络，也已经成为现实生活之外的另一个重要的世界。以“网络生存”为主题，面向全市招募选手，进行比赛；

5、主题（五）：自助式旅游：

概述：旅游，或者野营，已经成为时尚人士的最爱，成为他们的必修课。选择合适

的目的地，以自助的方式开展旅游，并在网络、报纸上开辟专栏，对活动内容进行全程追踪报道。

6、主题（六）：家居（。。。。。。）DIY：

概述:DIY已经成为时尚人士的一种生活方式。在项目推广的后期，在室内装修过程中，以DIY的方式进行操作。

七、项目整合推广概述

项目的整合推广包括了“定位——包装——推广——销售”四个层层递进的环节，在前面的报告中，我们分别对项目的市场定位、广宣策略、活动策略进行了全面的分析。下面，就项目的推广要素进行整合，形成完整的整合推广方案。

1、纲举目张——项目整合推广主线

“纲举目张”，只有明确项目整合推广的主线，才能在实际操作过程中，严格按照既定的策略执行，才能发挥策略的作用。城市星座的整合推广主线，可以概括为：

以报纸广告为脉，提高城市星座的知名度，建立项目的品牌形象；以《星座联盟•城市生活读本》为经，锁定目标客户群，全面阐述项目的卖点；以活动聚集人气，传递项目信息；所有广告、活动都紧紧围绕推广的核心——现场销售展开。

2、张弛有度——项目全程整合推广操作纲要

（1）项目整合推广阶段划分

(表格无法粘贴 )

（2）不同阶段整合推广综述

在上面推广阶段划分的同时，我们对不同推广阶段的工作，对不同阶段的主要工作进行了初步分析，在实际市场推广阶段，面向市场的总体推广实施方案（纲要）为：

第一阶段：内部认购期 2月14日——4月26日（周六）

内部认购期的时间开始于2003年的情人节，同时也是农历元宵节前夕，新的一年的工作即将开始，每个人，对未来的规划，在这一阶段，将得以正式开始；而且，刚刚经历了春节电视晚会的轰炸，报纸在此时，将得到很高的关注程度。

同时，内部认购期的时间长达两个半月，主要目的在于为项目的正式开盘销售，进行蓄势。城市星座，作为崭新的物业，需要经过市场的充分预热，以在市场上提高知名度，蓄积人气，为开盘旺销打下基础。

① 广告造势：

主题（一）：在城市的天空，寻找属于自己的星座

传递信息：城市星座，财富新干线•自由空间，即日起接受内部认购咨询、预定登记。

《星座联盟•城市生活读本》即将登场，招募会员，免费赠阅，欢迎莅临现场登记。

时间：2月13日武汉晨报。武汉星期五

版面：1/2版（整版）版面的大小，视市场的竞争激烈程度而定，原则是：力求轰动，一炮走红。

说明：在情人节前发布以“爱情”、“自我”为主题的广告，项目正式亮相，必将引起极大轰动，可以迅速提高项目的知名度。同时，为避免内部认购期间，由于时间关系而造成的客户流失，以《星座联盟•城市生活读本》的发行赠阅为纽带，巩固前期咨询登记客户，而且，高品质的刊物还能起到口碑相传的效果。

主题（二）：2003，恋上城市的天空

传递信息：城市星座，财富新干线•自由空间，内部认购空前热烈，开盘前优惠政策持续进行，欢迎莅临现场咨询。

武汉小资LOGO选拔赛鸣锣开赛，详情请见。。。。以及《星座联盟•城市生活读本》。

《星座联盟•城市生活读本》创刊号面世，免费赠阅工作全面展开，亲临现场有意外喜悦。会员招募进行中。

时间：3月14日（周五）

版面：1/2 武汉晨报•武汉星期五

说明：以推广活动“武汉小资LOGO选拔赛”的开赛、《星座联盟•城市生活读本》的创刊为契机，进行广告造势，聚集客户资源，同时，保持适当的出境率，保持内部认购期市场的恒温效应。

② 活动推广：

主题：城市星座•武汉小资LOGO选拔赛

时间：3月14日——4月26日

说明：与媒体（建议：武汉晨报武汉星期五；武汉ELONG网站）合作，以“小资”这一时尚的话题引起社会的关注。实施方案略。

③ 现场销售：

任务：接受电话咨询登记、现场咨询登记；接受《星座联盟•城市生活读本》赠阅登记工作；现场销售人员磨合与提高性培训；

第二阶段：开盘期 4月26日——5月8日

项目的各项证件完备、工程形象基本确立，正式开始销售。

① 广告造势

开盘广告（一）：城市生活宣言

传递信息：城市星座内部认购期圆满结束，4月26日正式开盘销售，开盘当天认购可获超值大奖；

“城市星座开盘典礼暨城市星座•武汉小资LOGO选拔赛决赛及颁奖仪式”隆重举行，亲临现场感受武汉最流行小资时尚；

《星座联盟•城市生活读本》创刊号供不应求，二期加印份，精彩纷呈，免费赠阅正在进行。会员招募进行中。

时间：4月25日（周五）

版面：整版武汉晨报

开盘广告（二）：生活主义宣言

传递信息：城市星座热销开盘，时尚人士竞相传诵；

“神农架野外探险生存营”即日启程，探求原始森林之深邃，追寻神秘野人之足迹

《星座联盟•城市生活读本》商家招募中，会员招募中。

② 活动推广

主题（一）：城市星座开盘典礼暨城市星座•武汉小资LOGO选拔赛决赛及颁奖仪式

时间：4月26日

说明：吸引受众前往开盘现场参观。实施方案略。

主题（二）：神农架野外探险生存

时间：5月2日——5月5日

说明：本活动产生于“武汉小资LOGO选拔赛”，从参与者、参赛者、内部认购客户中抽取15——20人左右组团。活动可多方互动，除媒体和开发商外，还可选择其他商家：野外生存俱乐部、运动用品销售公司等，共同承担费用，以减少开支。

③ 现场销售

接待客户咨询、认购，内部认购期下定客户改签正式合同，办理按揭手续；客户追踪；刊物赠阅登记。

第三阶段：强销期 5月8日——7月

为期2个多月的强销期，在开盘热销的态势下，加强广告攻势和现场销售力度，将城市星座的知名度迅速提升，同时，现场销售全面配合，提升销售业绩。

① 广告造势：

“观念改变生活”系列广告

从不同方面阐述项目的特性为生活所带来的改变。

传递信息一般为三个方面：项目工程进度、销售情况、价格走势；

活动信息；

《星座联盟•城市生活读本》出版、赠阅信息。

时间：待定

② 活动推广：

主题（一）：“城市星座•武汉小资之最”评选

主题（二）：网络生存大赛

主题（三）：游戏精英挑战赛

强销期的活动，同样在于强化项目的品牌形象，吸引消费者对项目的关注，并前往参观。在活动的主题及操作模式上，可以结合当时条件下，社会的、时尚的焦点话题进行修正。

③ 现场销售：

同开盘期。

在持续期、第二强销期以及清盘阶段的整合推广操作模式同前期工作保持一致，具体操作方案及实施细则暂不提供。

另外，在活动的策划过程中，由于相关优惠政策的模糊，暂时无法提供此类的促销活动，是本报告的遗憾所在，在后期实际操作过程中，将得到充实完善。

八、结束语

作为项目的营销策划策划推广方案，本报告从不同的方面阐述了公司对于项目理念的理解与把握，同时，也展示了项目操作模式和操作手法。由于时间及能力关系，报告中不足之处，还望见谅。

对于类似于城市星座：体量不大、以小户型为主的项目，在市场上已经出现，而且，在2003年，会有更多的项目出现，市场竞争也更加激烈。公司希望凭借专业的理论知识、丰富的操盘经验以及对武汉地产市场的深刻把握，为项目成功的推广、销售而尽力。

重庆有哪些网络推广策划公司

电话营销销售沟通目标：电话营销沟通字面含义是：通过电话进行的远距离而非面对面的营销沟通，所以任何使用电话推销产品、服务或理念的人均可称为电话营销沟通者。我们的电话营销沟通主要以推销服务、活动为主。电话沟通者的形象：电话营销沟通时，由于是“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。沟通者的形象训练销售技巧：

A行动一致：从问候到问题解决保持前后一致，连贯一致关系到良好印象的建立与维持！

B通话风格：拥有学习的榜样，用平实通俗的语言进行交流能提高您的通话效率！

C音质音调：明快、清晰、轻松的语调助你成功，音调音质占你所表达信息的84％。

强化语录：“在2秒钟内决定是否喜欢他们！”全世界每天拨打的电话超过5亿次，每天都是树立最佳形象的机会，关键是做到持之以恒。话音是传递信息的载体。就像运输一样，可以驾驶一辆咯咯响的破旧汽车，也可以驾驶一辆跑起来顺畅和谐的汽车。两者同样到达终点，但运输的质量则是大不相同的！所以练习柔和语调是必备的技能。

练一练：要点提示：准备策划倾听推介异议达成总结

第一步——准备：好的开始是成功的一半，俗话说不打无准备之仗，可见准备工作如此重要。

外部准备

准备环境：安静整洁的环境可以创造出平和的心态，环境的准备必不可少；

准备镜子：使用镜子不仅可以端正仪容，在镜子前练习微笑，还可以增强信心、增强感染力！看着镜中微笑的表情，排除不良情绪让每一个电话都是新的开始，笑一笑面对下一个客户挑战吧！

心理准备

恐惧心理：几乎人人在某种程度上都害怕未知物，那种无形、未知的感觉就叫恐惧心理。

拒绝心理：认识到“不”没有更深含义就行了，销售是数字游戏，“不”是通往“是”的必经之路。

成功心理：态度也是一种思维方法，积极的去想，打消消极的想法，体现“我能做”的态度！

考考你：很多营销人员第一次打电话且电话接通时最希望的是没有人接电话，这反应了一种什么心理？怎样克服？

资料准备

A公司资料：成立日期、企业的爱心活动范围内容、企业的文化。要完成这一步骤需要你热爱且相信公司。

B专业知识：对物流的全过程有一个充分的认知。要完成这一步骤需要你用心、系统地进行学习。

C同行资料：大体了解物流公司，详细了解同行的信息，迅速了解分析客户需求点，反馈航线信息。

强化语录:心中的障碍会筑起最高的墙，不但会挡住自我视界、挡住去路，也会挡住成功的契机！

第二步——策划：“当人们在许多事情上失败时，总有一个借口；当他们在某些地方取得成功时，一定拥有一个计划”！策划一次理想的、高效率的通话你必须完成以下几步：

A策划目标：打靶之前要有一个目标，今天打电话数目？通过打电话你要干什么？活动邀约？推销产品？等。

B策划开场白

主动寒暄：“您好”“早晨好”轻松活跃的开场白可以给回答的人进入时间状态，准备听你讲话，要比单调的“喂”更让人愉快！确定目标：“麻烦您请先生/**接一下电话”不卑不亢且礼貌的言谈可以很快与别人接近并让其相信，要比“喂！是公司吗？先生/**在吗？”这种问话方式在一定程度上简化电话了程序。注意：1、最好通过职位来称呼某人。“经理”2、自报家门的方法“我是新圆新的商务顾问”人名要报全称。

第三步——倾听：多数人认为倾听是一种与生俱来的技巧，错将听见某人说话认为成倾听行为，而通常我们最多吸收25％的谈话内容，良好的倾听技巧是成功进行电话沟通的关键。

强化语录：世界上的人分为两类，一类善听，一类好说；前者消化思考别人的话，后者总是忙于准备自己的对白而无暇聆听对方的谈话。好好想一想你做哪类人呢？

优秀倾听者具备的素质

培养耐性：没有听完话就发表言论就会错过很多机会，边听边培养耐心是一笔值得的投资。

聚精会神：走神是影响倾听效果的大敌，不专心听别人讲话而心存杂念损失最重的还是自己。两耳一嘴

敞开心扉：另一个潜伏的危险就是频繁猜测别人说的话，这样会耗费大量倾听的注意力。

倾听障碍

外界因素：喧闹嘈杂的环境会干扰你的倾听和沟通能力。

内部因素：“个人偏见”会压倒你倾听欲望而“疲惫不堪”则会让你似听非听。

克服障碍

作笔记：对话时记笔记可以减化反馈工作，因为反馈工作不仅是“嗯”“噢”，还意味着要用“如果我理解正确的话那意味着。。”等总结性的字句。

提问：有效的提问“谁”“为什么”“哪里”可以对听速进行有效地缓冲，提高沟通效果。

不断反馈核实信息：“呵我明白了”来鼓励对方；“我理解您的感受”来肯定对方；“唉。。”来迎合对方；

读一读！想一想？在不正确的沟通行为前画“？”

口坐在椅子的后半部口言辞清晰准确口轻声低语

口必要时紧追不舍口直接对着话筒交谈口先挂断电话

口用商量的口气交谈口对遭到拒绝有所准备口向镜中微笑

口声音疲惫无力口向听者致谢口漫谈聊天

口考虑顾客性格特征口保持积极语调口谈吐自信

口将电话夹在下巴下口打电话时嚼口香糖口倾听时记笔记

4、站起来打电话的效果。

第四步——推介：许多人喜欢接听电话，甚至是投诉电话而不愿意打电话，因为人们惧怕打给陌生人的“冷线电话”！如何达到目标，打好冷线电话呢？

推介提问

“顾客不开口，神仙难下手”成功的销售人员在销售过程中话要比顾客少，最好情况是推销人员讲30％，顾客讲70％，而让顾客多说话的方法是进行有效地提问！

推介步骤

询问情况：“先生/**，不知道上次送给您的报价单或企业宣传单页您看后感觉怎样？”

推介内容

公司情况、企业文化、公司在物流操作中的专业性，同时具有一定的价格优势。

强化语录

话多不明，卦多不灵。说出的话要想有效用，不在多，反而言多必失！

研究拒绝：“我考虑一下”遇到拒绝需要搞清楚拒绝的原因，要探询客户没有说出的理由。

“是需要和领导商量？” “是对我们公司心存怀疑？” “是不打算更换产品销售方式还是不想让更多的客户在互联网上了解您们的公司及产品呢？”

应对拒绝：

采用测体温法：引导客户认同你的看法。

采用3F技巧：即“感觉、感受、发现”。

采用澄清技巧：不回避问题，尽快解答顾客的疑虑，是成交的关键。“

强化语录

人们会因遇到困难而不懈努力，也会因过于安逸而导致失败。

处理要点

不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化为卖点。

回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。

回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论”

有些拒绝是不可避免的，例如客户不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。

第六步——达成：成交意味着结束，而结束实际上也是一种开始，结束是继续联系的开始。

达成目的：电话营销沟通最终目的是——让顾客接受我们的建议或答应我们进行上门拜访。

达成话术

假设成交：“好吧”“ 经理，您今天下午在公司吗？”不能给其有选择性的回答内容。

确定达成：“贵公司的具体地址我核对一下是？好！经理下午见”

达成要点

寻找平稳过渡：无论成功与否，唐突的结束通话带来的负面影响是很大的。

态度不犹豫：毫无疑问，犹豫不决会使你的通话失败，避免犹豫以下方法试一试：

a总结结束：总结“您的看法是”——反应“您也决定”——试探“那我就给您发一份公司的报价”

b复述结束：“那就这样订，我下午三点去贵公司”

c主动退出：“好的，耽误您宝贵时间了，下次再联系！有时间我们在练习。俗话说买卖不成仁义在”

第七步——总结：聪明的人以别人的经验为起点，吸收别人的经验成为自己努力的起点，才不会浪费时间，多走冤枉路，如此一代代传，知识才能增加。

总结本次：设立总结表，通话中的优点和缺点，将其写在纸上，反复分析。

勤于练习：“一回生、二回熟、三回倒背就如流”对着镜子练习微笑，对着录音机练习声音，对着营销人员练习讲话，对着陌生人练习心态。

第三篇电话中如何应对不同风格的客户

强化语录

买方与卖方立场相反，但目标相同。

买卖双方必需有共识才能成交，但这个共识却建立在相反立场当中。

营销人员要依据双方对共同目标的了解，调和彼此认同上的落差来说服客户达成目标。

专家型客户

特点：对网络推广、网站建设、域名空间及企业邮箱、网址了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣；时常突然停止谈话。

建议：激发他好奇心制造悬念“我建议您尝试一下向对公司或产品进行网站建设推广，我们在珠海已有9年历史，对于你们产品同行客户进行网站建设推广企业销量增大，收入利润增加、还有知名度也大拉”

虚心型客户

特点：友善亲切彬彬有礼；是个出色的听众；若推介好他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。

建议：保持友好态度，礼貌回答问题“噢！您是贵公司网络这方面的负责人吧！…”

胆小型客户

特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。

建议：声音自信，尽量友好让他安心“请放心没问题的，我们公司在同行业中有良好的信誉”。

体会客户的感受，企业信誉与行业中的良好形象充分向客户宣传。

理智型客户

特点：珍惜自己时间很少接受陌生电话；固执己见坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。

建议：想方设法强调公司自身的优势，不要唱反调尽量向他们表示崇敬之情

不满型客户

特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦。

建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们的感受表示同情“是呀！如果我遇到这样的事情，我也会。。”

想方设法赢得他们的肯定寻找共同点“那我建议您。。”

分析型客户

特点：他们需要信息较多；需要获取公司的详细材料以及报价单。

建议：通过和善、坚定、自信的语气尽量表现公司的专业性，成熟性。

威胁型客户

特点：嗓门大举止唐突；对您施加压力控制整个谈话；容易生气。

建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下“您说的非常对但是。。”以理服人将他们的愿望和要求记心上。

成功者背后都有一段不为人知的过去，失败者背后都会有一段风风光光的过去。

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