有专家认为，中国医药保健品市场已经步入发展的“瓶颈期”，大革命、大洗牌、大发展、重新站位和传统规则的新风暴在迅速席卷全国市场。在这个“动乱时期”，作为医药保健品企业应采取什么样的非常策略来应对这场席卷风暴呢本文着重介绍医药保健品5类传统招商模式及优缺点。
工具/原料
保健食品
步骤/方法
底价招商模式
底价招商模式是成长型医药、保健品企业普遍使用的策略。它是企业拿出自己的几个产品，以最低的价格给全国各区域的自然人、代理商代理的模式。一般品种的招商底价是该品种批发价格的10%~20%，产品在代理商区域的广告、推广、让利等费用都由代理商负责。虽然在招商册上也写了经销商必须符合这样或那样的条件，但在执行中就是谁有钱就给谁，根本不考虑经销商如何推广、爱不爱产品等问题。结果大多因推广投入不够或技术不高、资源局限且无法整合而“卖死”了;也有个别区域做得好，结果时间不长就被失败地区的回流货冲得经营不下去，企业想搭载区域网络的结果就是浪费时间和精力，破坏了产品的形象，搞乱了全国市场。笔者和几个代理商朋友探讨过这样的问题，代理商甲说：“生产企业只是我的仓库，卖多少拉多少，拉多少就给多少钱。卖不出去了就换个仓库拉别的货。”代理商乙说：“我选择这个企业合作是因为我喜欢他的产品，至于企业的发展和老板是谁和我没有多大的关系。”代理商丙说：“所有的生产企业都是我的加油站，也是我的长工，谁最廉价我就做谁的，企业的品牌和我关系不大，我有自己的网络和牌子就行了。”笔者不对这些发言做任何的评价，但我要奉劝成长型的企业家们：要时刻提醒自己，任何价值的交换都是等价和有规律的，安心做好自己专业的事，一切困难都是暂时的;“皇帝的女儿不愁嫁”，千万不要使自己的“女儿”(产品)沦为“奴”。目前这类招商效果较前几年差了很多很多，不但钱“圈”不到了，而且还可能倒了自己的牌子。
半价招商模式
即底价招商的升级版本，由于代理商的广告对产品的拉动不理想，不愿意再做广告投入。在这种情况下，生产企业提出半价招商策略，并承诺有广告支持。半价的概念就是以批发价的40%~50%招商，这种招商模式曾引起了广大代理商的兴趣，甚至也打动了一些找品种的零售连锁企业和小型的配送企业，招商情况一度好转。结果好景不长，部分生产企业收了代理商含广告的钱之后不是不投广告，就是投的力度不够，即便是按约定投了广告也没有多少效果，双方又陷入到尴尬的局面。早些时候会议营销代理商选择了这种模式，但现在这些代理商开会的费用增大和销量减少，他们把价格一压再压，直到生产企业无法接受，而且不是所有的品种都可以走这个渠道。在半价招商模式中，合作的双方在痛的基础上建立的合作随时都面临崩溃，根本就谈不上长远的利益。
批发价招商模式
批发价招商模式含有计划经济时期采用的渠道的影子，回归这种模式与大中型医药商业企业注重品种开发的需求有关，也是生产企业的无招之举。批发价招商模式是按批发价的80%~90%给代理商，广告宣传、终端推广、渠道搭建等统统由厂家负责，代理商只发挥“搬运”和“过票”功能。如果是代销方式，各个代理企业会积极响应;如果是现款代理方式，企业则会犹豫不决。主要原因是代理商“信”的问题。代理商的“信”包括：首先是风险问题，即厂家投不投广告能不能退货退款能不能持续在终端推广其次是利益问题，合作之后能不能带来终端网络的归口净利润率能不能达到5~10个点营销团队技术的提高能不能得到厂家的支持第三是操作的难易程度，有没有能力覆盖终端网络客服工作怎么开展广告诉求等有没有解决能力
笔者于2005年底采用此种方法帮助陕西某高科技企业的一个单品招商取得了成功，3个月内招商签约达1亿多元，实际回款3000多万元。当时曾在行业里引起了震动。但是笔者分析了一下：首先我们选择的经销商是省内销售规模排行前5名的大型医药商业公司，采取首批招商回款额每个在200万~300万元;选择了7个省为首批重点，结果有11个省实现了招商回款。但是，3个月后更大的问题出现了，经销商的“肚子”太大，下货和动销出现了致命的问题，根本原因是广告的投入质量和地面推广的接轨等精准传播工作没有做好。这种模式适用于产品本质好、企业实力大的大中型企业，不适合成长型企业，盲目“圈钱”只是一种短视的策略和行为。
大包招商模式
大包招商模式是近两年流行的又一种招商模式。招商的双方是品种较多、小型的生产企业和有全国招商网络的自然人代理、小型非资质型企业。在招商越做越难的情况下，一些小型生产企业品种太多却没有精力去招商，就会把品种承包给有招商网络资源的自然人代理，帮助自己招商(在生产企业的名字后挂招商部、新药部或事业部的形式)。承包的价格一般在批发价格的10%~15%左右。但这种招商模式都存在首批回款(10万~50万左右)后就杳无音讯或后期量很小的问题。大包商拿到品种后利用网络平台和大型的专业网站，或者采用短信方式进行招商。大多数都是圈一点小钱就收工。这种模式的优点是利用网络平台、短信平台或电话数据库平台，较为精准，成本低。缺点是无法形成整体动销态势，更无法形成品牌基础，只是一种投机性营销方法，不是长久的策略。
OEM招商模式
OEM招商是目前市场上很受关注的一种招商模式。这种模式在国外比较流行，但在国内能不能被安全复制还有待观察，有关专家指出：我国目前的医药商业企业对此都在观望，但这确实是医药商业代理公司的发展方向，国内成功的模式不多，探索和尝试有一定的风险。这种招商模式被小型生产企业所青睐，并且大中型医药连锁企业对此兴趣也很大。一般连锁企业想贴牌的品种都是价格低廉的大众普药，而且产品有一定的市场基础和静销力，然而这部分品种都是小生产企业维系生存的品种，如果被贴牌将给生产企业带来很大的风险。贴牌连锁企业的动机不是要投入传播的力度、品牌的提升，而是利用同质化的竞争保护自有品牌的价格优势，是连锁企业为增强自我服务功能而采取的增值服务行为。所以也就局限了此类品种的传播渠道。另外，连锁企业是不是操盘单品最专业的人士也值得深思。笔者认为：OEM模式适用于着眼全国市场的大中型商业公司，是他们从区域市场走向全国市场的最好通路，同时还要看这些商业公司有没有以区域市场网络为重点向全国网络单品或集群为重点转变的决心。
END
注意事项
综上所述，目前我国医药、保健品市场的主要招商模式存在这样或那样的弊端，而且也没有一种模式具备持续发展的潜力，正是因为这样大家才会产生商不好招、药不好做、合作伙伴难找、诚心的合作不多等消极观念。产生这种情况，根本的原因在于招商模式的创新不够、资源整合的技术不强、精准招商的平台没有完善以及纵横联合的切入点还没有找到等主观因素
保健品精准营销怎么做？
1、六盘水美食推荐2、六盘水的特产是什么3、六盘水的土特产。六盘水美食推荐
六盘水美食推荐如下六盘水特产：
一、水城烙锅
水城烙锅是贵州的一种地方名小吃六盘水特产，吃烙锅的时候，记得再点一份冰粉、甜酒粑、荞粑粑、酸菜豆米饭、佐烤辣椒腐乳、蒸蒸糕哦，特色六盘水特产！选好食材就开始自己动手，其实就是将各种食料放入锅里烙制，再配上烙锅必不可少的蘸料五香辣椒面，麻辣爽口，刺激着六盘水特产你的舌尖，感觉太赞了！
二、水城羊肉粉
水城羊肉粉是贵州省六盘水市的一道特色小吃，羊肉和粉搭配在一起，还是第一次尝试。粉很Q弹、肉薄而烂、早上吃也不会油腻，羊肉吃起来也没有太大的膻味。配上煎蛋泡汤里、裹满汤汁的煎蛋简直不要太棒，冬天来了吃一碗羊肉粉全身都暖暖的。
三、盘县火腿
盘县火腿是贵州省盘州市特产美食，盘县火腿口感很好，肉质更好！最重要的是小编六盘水特产我觉得它油而不腻，薄薄一片放入口中，越嚼越香，无论是配酒生吃，还是做菜配饭，总之好吃就对了。
四、怪噜饭
怪噜饭是贵州独有的一份炒饭，理解的是做法和定义没有特别的标准，就是把自己喜欢的食材整合到一起，搭配的食材不同做出来的食物也是千变万化的，但六盘水的怪噜饭里有切碎的鱼腥草，粒粒米饭加上肉丝、香肠、土豆、洋葱等各种配菜融合在一起特别好吃。
五、荷叶糯米鸡
盘州荷叶糯米鸡，鸡肉滑嫩，带有浓郁荷叶香，糯米带着甘醇的稻香，每一口都让人无限满足，唇齿留香，吃过再也忘不掉，里面的料可以按自己的喜好来变化，鸡肉调味切丁炒熟，辅料有腊肠、腊肉、虾米、瑶柱、香菇、豌豆等可选，荷叶包着糯米，糯米裹着鸡肉，这真是完美的相遇。
六盘水的特产是什么水城猕猴桃
水城猕猴桃有着悠久的历史，是中国猕猴桃的几大产区之一，在水城县很多高海拔乡镇还能看到大面积的野生猕猴桃。水城猕猴桃是在本地特殊的地理环境和气候条件下培育出来的，具有独具特色的风味和品质。
六枝月亮河鸭蛋
六枝月亮河鸭蛋：蛋鸭主要放牧于月亮河河滩上，以天然水草、河螺、蚌蛤、鱼虾等为食，鸭蛋蛋壳呈青色，外观圆润光滑，又叫“青果”。特点是蛋心为红色、营养丰富。它富含脂肪、蛋白质以及人体所需的各种氨基酸，还含有钙、磷、铁等多种矿物质和人体必需的各种微量元素及维生素，而且容易被人体所吸收，味道鲜美，老少皆宜。
妥乐白果
妥乐是明代征南调北时期南京人迁入形成的古村，有3条保存完好的600年以上历史的古石板路和数十幢百年古民居，有百年以上甚至千年以上的古银杏树1450株，千年以上的古银杏树115株，是世界上已知古银杏生长密度最高、保存最完好的地方。千年银杏树是妥乐村人对长寿和家族人丁兴旺的美好愿望。银杏树的果实是珍贵的药物和不可多得的保健佐食佳品。也因此，妥乐村民对银杏果有煮、炒、烤、等多种吃法。
六枝岩脚面
六枝岩脚面具有百年悠久历史，以香、滑、劲、脆独特风格闻名全国，六枝岩脚镇独特,多种丰富有益于人体的矿物质,这也是岩脚镇人成为全国人口长寿地区之所在。
六枝龙胆草
六枝龙胆草是贵州六盘水六枝特区的特产，六枝出产的龙胆草因品质出色，因此每提及龙胆草，总是强调是六枝产的龙胆草，如此久而久之，六枝龙胆草便因此得名，并一直流传下来。
落别樱桃
落别樱桃是贵州六盘水六枝特区的特产。六枝特区落别乡盛产樱桃，且以粒大、味甜、水分足著称。落别樱桃因表皮鲜红、汁多味甜、肉厚核小而久负盛名。“落别樱桃”种植由来已久，由于六枝特区独特的地理环境和气候条件，栽种的“落别樱桃”色泽鲜红、果肉鲜嫩、肉厚多汁、酸甜爽口。
六盘水的土特产。六盘水地处滇、黔两省结合部，长江、珠江上游分水岭，南盘江、北盘江流域两岸，矿产资源十分丰富。交通四通八达，是西南重要的铁路枢纽城市和物流集散中心之一。截至2016年末，全市国土面积9965平方公里，辖2个区、1个县级市、1个县，常住人口2907万。[3]
六盘水是国家西电东送的主要城市，西南乃至华南地区重要的能源原材料工业基地，煤炭、电力、冶金、建材、核桃乳、洋芋片、富硒茶、山城啤酒、矿泉水、生物制药构成了市内的重要经济发展。特产有风猪、猕猴桃、杜仲、天麻、核桃。[4]
一、学习力是第一位
对于保健品营销人员来说，学习力是第一位的，你一定要向比你成功的人去学习，去复制别人成功的方法，你身边就有很多人可以学习，比如你的同事，你的领导你可以向他们请教，向一些营销出身的实战专家讨教，如果不行那么你也可以花一些钱去买专家的资料和方案来看，因为他们的东西是很具有实战性的，而且拿着一些方案去为客户服务也是很管用的，所以不要在乎一些学习的投资，正所谓有付出才有回报。
二、会吃苦、肯坚持
保健品营销人员做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但是我们不但要能吃苦更要会吃苦。会吃苦要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些机构，然后要知道你的保健品目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目的去扫街，那么就是在吃力不讨好。
应多跑市场，要学会在夏天最热的时候、冬天最冷的时候、下大雨的时候去做业务，因为这个时候是别的营销员休息的时候，你去跑了，那么首先你多了一个机会，其次你能够在这么艰苦的时候还坚持做业务，那么客户会更加认可你、欣赏你，老板会更加赏识你，那么你成功的几率就大些。
吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是保健品营销人员不但要能吃苦，更重要的是要学会坚持。多坚持一下，成功的几率就会多一些、大一些。
一定要坚持，那么做营销成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动。
三、有悟性、善于思考、善于总结
不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有很强的悟性，会思考，善于总结。悟性也就是说你在公司要能很快领悟领导的意思，领悟做事的方法，领悟保健品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。
对于营销人员来说思考也是尤为重要，因为我们在做业务的过程中会遇到很多问题，而这些问题可能我们解决不了，但是正是因为解决不了，那么就要思考，为什么会有这样的问题，问题产生的根源，问题需要什么样的方法去解决，是不是有很多方法，哪些方法是更合适的，这很重要，当学会思考之后就要会总结，失败的可以总结教训，以便下次不再碰壁，成功的可以总结方法经验，那么思考与总结对于业务人员来说都能使人很快成长，很快进步。
