阿里巴巴著名的“管理三板斧”是什么？

先说结论：阿里三板斧，也被成为阿里巴巴管理之道，说的是组织中的管理者如何通过简单的三招，实现管理团队的力量，成就自我的成长与整个团队的发展。

由于阿里在业内的广泛影响，著名的管理三板斧，还被其他很多优秀企业学习吸收，比如滴滴公司，借鉴了三板斧，形成了滴滴管理之道。

区别于传统的团队管理概念，三板斧更加重要的关于用简明易懂，容易上手的办法，管理管理者的方法与系统。

2、阿里”三板斧”是什么

管理三板斧说的是进行有效进行管理的三个核心环节或动作。具体说来，针对基层、中层和高层管理者和不同的管理层次，三板斧是不同的。

1)、针对基层管理者的三个指标：定目标、追过程、拿结果

2)、针对中层管理者有三个指标：“HIRE&FIRE(招人才)”“TEAM BUILDING(建团队)”“GET RESULT(拿结果)”

3)、针对高层管理者的三个指标：揪头发、照镜子、闻味道

3、“三板斧”的准则与智慧

阿里把管理者分为三个层级，分别是基层管理、中层管理与高层管理。

基层管理的三板斧：定目标、跟过程、拿结果。

定目标：以目标为本，建立结果导向思维，可以起到激励与考核作用。

跟过程：跟进项目的过程，追踪细节与进程，持续的反馈与改进，不在过程中出现纰漏。

拿结果：用结果来考核，比对目标。采用“六点工作制”，即紧急重要的事最多不能超过六件。

中层管理的三板斧：Hire and Fire(招人才）、Team building（建团队）、Get result（拿结果）。

Hire and Fire(招人才）：招聘到优秀的人才，可以证明中层管理者的外部链接能力。

Team building（建团队）：一个良好的团队就像训练有素的军队，不同岗位各司其职。

Get result（拿结果）：依然是结果为主，没有好的结果，过程再努力都是徒劳。

高层管理的三板斧：抓头发、照镜子、闻味道。

抓头发：眼界能力。拥有比常人更开阔的眼界，才能让企业走的更远。

闻味道：心力。高层管理需要让公司大的味道一致，即有共同的价值观。

照镜子：胸怀。《旧唐书》说：“夫以铜为镜,可以正衣冠，以史为镜，可以知兴替,以人为镜,可以知得失。”阿里人以彼此为镜，互相成长。

除去这管理三板斧，马云在湖畔大学分享了战略和战术三板斧：

企业制定战略前，应当想清楚你有什么，你想要什么，你能放弃什么。淘宝的使命正是：让天下没有难做的生意。阿里创立时，马云提出的两个愿景是：阿里要活102年，要成为世界十大网站之一。阿里99年成立，102年就可以横跨三个世纪。

在设置KPI之前，马云说：“如果有人告诉我他调整了战略，我最关心的是你打算关掉哪些部门？合并哪些部门？哪些领导上位？哪些领导下台？这才是战略的开始。”

阿里通过多年的学习和时间，总结出了适合自身企业发展的管理层次概念，认为管理可以分为三个层次:

第一层次:一个管理者是通过成就自己团队的成员，通过给予团队成员机会，支持团队成员发展，辅导团队成员进步，最终成就团队成员价值，而获得自己作为管理者价值。

笫二层次:一个中高层管理者的一定要理解，优秀的管理者是通过自己团队的努力，成就其他团队的价值。我们所有的子团队都是大团队达成最终目标的，一个环节和一个组成部分，我们彼此是对方的土坏，是价值传递中不可或缺的创造者。

笫三层次:一个高层的管理者是通过成熟体系之外的价值，来成就体系之内的价值。穿过管理者的迷雾，优秀的管理者是在管理自己的内心信仰。

2，阿里"三板斧"是什么

管理三板斧说的是进行有效进行管理的三个核心环环节或动作。具体说来，针对基层，中层和高层管理者和不同的管理层次，三板斧是不同的。

1)针对基层管理者的三个指标:定目标，追过程，拿结果，

定目标: 我们要知道自己和团队的目标，每个人都是清晰的。给团队定目标，明确的告诉他们，我国希望在三天结束之后拿到的结果的是什么。

追过程: 在过程中，需要持续改进和反馈。除了定目标，还要知道是如何分工的，在实施过程中团队遇到各种问题，理解或者不理者，快或慢，一定要追踪每个细节和过程，前面越清晰，越知道问题在哪里。

拿结果: 基层管理者在每个阶段都能够打仗，最终拿到了，结果，以结果方式付酬，为结果鼓掌。一线管理人员在每个阶段都要拿出明确的结果，否则就是不达标。釆取六点工作制(紧急且重要的事情最多不超过六件，定计划然后量化目标和总结)。

2)针对中层管理者有三个指标:招人才，建团队，拿结果。

"H|RE&F|RE(招人才)"在阿里巴巴招人管理者的事情，如果管理者找不到合适的人才，就不是好的管理者。

"TEAE BU|LD|NG(建团队)";中层管理者必须要打造一支团队，给你一群人就可以管好。如何打造一个团队，一个团队要有士气，要有战斗力。

"GET RESULT(拿结果)":既要人的结果，也要事的结果。

3)针对高层管理者的三个指标:揪头发，照镜子，闻味道

揪头发: 一个人会向上思考，这是眼界，往往屁股决定脑袋，但是我们不仅要基于自己的位置去思考做事，更要跳出自己的位置思考问题，比如站在老板的角度。揪头发的目的是大开眼界。

照镜子: 我们要成为别人的镜子，告诉别人，你有什么问题，也要让别人可以随时照到你，能够让彼此在这样的土壤中互相支持地成长。

"闻味道": 你要比别人更敏感地发现尚未萌芽的问题。而且你要能发现很多别人没有发现的事，它既能发现很多别人没有发现的事，它既能代表你对未来的判断，也代表你个人在灵魂，哲学，精神上的思考。(真实，担当，视人为人)

去年入职阿里，今年三月份被通知去大区参加底部的三板斧，一开始没有概念，最后一个老阿里P6的同事说特别特别的痛苦，白天讨论项目晚上赋能，做PPT。第二天集团中供后台，高层管理，客户，做评委，随便由上一组抽一个人出来讲PPT，很荣幸我是第一个被抽到的人。第一晚上我们做到两点，第二晚上四点，第三晚上直接到天亮，可贵的是不管多晚，管理层都陪着，不多说了。

喵星人的回答很全面也很到位，比我知道的还要详细！

作为一名管理者，我对这三板斧准则很有体会，下面只说说三板斧背后的本质。

首先，无论是哪一阶层的管理者都必须消除作为个体存在的人性弱点，以发挥团队的集成优势。这是任何一个管理团队都要做到的，人性化在组织行为中不应被扩大，而应被削弱！是的，在团队、组织的对外行为中，人性化必须被削弱，才能冷静、合理而高效地完成目标！

其次，结果永远是第一！不是刻意弱化过程的重要性，而是让所有参与者都必须明白成功是对付出唯一的回报，这是生存基础！只有如此，才能避免人性中同情、姑息、得过且过的消极情绪，防止管理铁幕被人为撕裂放纵的口子！

再次，无论是人还是组织，决策性的头脑很重要！条条大路通罗马，你要学会找到性价比最佳的那条路！所以，你还必须是一个学习型的人才，是一个能够接受新事物并迅速转化成养分的高效优化者，是一个有能力坐上更高一层主管位置的次级主管！ 最后，批评和自我批评更重要！审视自己是为了完善自己，批评别人是为了帮助别人，无论是自己还是别人都是组织的一部分！这就是为什么我说消除人性的部分了，人性的弱点我们人人都有，但是，在一个组织内部叠加集成扩大以后就会形成很可怕的惯性、潜规则的力量，最终摧跨组织！所以，一个团队和组织要想保持生命力，必须削弱人性的弱点，并以真诚的批评和自我批评为武器来实现！

关于人性化管理的一些理念前些年十分流行，现在也是被大家推崇备至，我想说的是人性化的本质是为了激发人性的优点，是为了放入组织或者团队时倍数扩大人性的正向作用，它不应该成为福利、享受和权利的代表而被过度消费！

上述是我个人对三板斧管理背后的一些浅见，希望能帮到大家！

马云把蚂蚁上市玩砸了，但阿里巴巴能有今天的成就，与马云对阿里巴巴的管理有很大关系。

以马云为首的18罗汉在杭州于1999年成立，截止目前，阿里的业务已涉及电商、金融、生活服务、移动支付、 健康 、理财等多个领域，并且在很多领域都是行业排头兵。

虽然马云在最近的蚂蚁金服上市上“翻车”，阿里受连带影响，市值蒸发近万亿，甚至被美股股东起诉，但马云对于阿里的管理，仍然让很多企业家望其项背。 马云对阿里的管理不是靠吹牛和“画饼”，而是靠阿里巴巴管理核心的“三板斧”。

阿里巴巴的“三板斧”并不是浅显的三两句话可以说清的，可能需要一本很厚的书，这里简单的分析为三个层次。

01、基层三板斧，是企业发展的根基

阿里巴巴将招聘和解聘、建团队和拿结果作为基层管理的“三板斧”，这是企业管理从任务执行和落地层面的深度考量。 基层管理的执行力度、执行效率，将决定企业整体的运转通畅性，是决定企业管理成功与否的基石。

举个简单的例子，淘宝作为电商的代表，需要服务的是数千万个商家和数以亿计的用户，每一个客服都是淘宝的一面旗帜，服务好不好，能不能解决问题，从一个客服就能反映出来。如果对客服的招聘把控不到位，数百亿的投入，将可能因为一个客服付之东流。 当然，如果一个客服因为工作不顺利，离开阿里，然后反过来对阿里的企业文化传递负面影响，这将对阿里巴巴整合产业链带来冲击。

只有将招聘环节把控好，才能建立优秀的团队，单兵作战，阿里肯定到达不了今天的位置。阿里巴巴的优秀并不是马云一个人做出来的，而是一个个优秀的团队共同打造出来的。

有了团队看结果，也才能拿到好的结果，基层团队根基稳固，这是阿里巴巴在激烈的竞争中活下来的根本原因。

02、中层“三板斧”，从战略到执行的过渡

懂战略、搭班子、做导演是阿里巴巴中层管理的三板斧，承上启下的关键作用，让阿里具备了快速扩张和高速运营的能力。 基层是执行的主要角色，高层只会制定战略，而中层就是中间的润滑剂和动力转换机。阿里巴巴对中层干部的培养和重视在业界少有，他们手里有权利，也有责任，既要明白高层的想法和方向，又能将战略转化为可执行的任务。

战略是空洞的，就像刘强东说马云是个骗子一样，刘强东是片面的在理解阿里的战略，而考虑不到阿里的中层管理。把“饼”变成从和面、烙饼、调味的各个操作步骤，再交给基层团队去执行，这就是中层管理的关键价值 。他们不仅要懂战略，还要搭建基层团队，让团队具备执行任务的能力，还要做好导演，让每个步骤都能保质保量的完成。

中层管理“三板斧”，是高层战略落地的信心，也是基层执行的源泉，中层管理的出色表现，为阿里巴巴提供了发展的持久动力。

03、高层“三板斧”，定好战略，做好裁判

阿里“十八罗汉”是商界的奇迹，很多人都不能理解，如此多的创始人，是如何带着阿里前行的，这与阿里巴巴高层管理三板斧有很大关系。 指定战略、造土壤、断事用人，高层管理团队围绕三个核心原则，将阿里从默默不闻推上了 历史 制高点。

高层不是套套股票，换换现，喝喝茶就能解决问题的。阿里巴巴近4万人员工，往哪里走，怎么走，决定权在高层团队手里。 阿里高层将战略的制定与市场高度结合，各项业务推出的时机恰到好处；搭建好资源和平台，讲好故事，把交接棒给中层管理团队去消化；同时，做好大事、关键人才的管理，高层管理的步调一致，为阿里巴巴业务的快速拓展提供了根本的智慧源泉。

总结分析:

听起来很平凡，没有什么亮点，但马云能让阿里巴巴的团队真正执行到位，高层能克制，中层愿付出，基层能干活，高举“三板斧”，让阿里巴巴在激流勇进中走上了前端。

再好的理论分析也是书面的论述，归其根本，还是要创新可靠的战略和高效的执行，阿里巴巴占据了这些核心，并且做的很好，所以阿里巴巴成功了。

不过，阿里巴巴也不是神话，蚂蚁上市未果就是最好的证明，马云玩翻了蚂蚁，阿里又将走向何方，管理“三板斧”或将成为阿里的最后生机。

996是福报

大家提阿里巴巴时总是第一时间想到马云，说明马云给阿里巴巴注入了灵魂。

很多人以为马云能成功是靠忽悠，可很少有人研究马云的经营哲学思想。

阿里巴巴著名的“管理三板斧”，以为只是管理手段，都可以模仿，不觉得厉害。

首先马云是个得道高人，能将很复杂的事，用老百姓能听懂的话讲出来，目前世界上还无人能比。

三板斧其实就是：天道，商道，人道。

每个新员工进入阿里首先学人道，就是做人的道理，有正确的人生观，忠于阿里，忠于团队，忠于领导。

想进入中层就要开始悟商道，就是做商人的道理，要有服务客户，服务消费者，服务阿里的精神。

想进入高层就要悟天道，就是做学问的道理，要了解人性，悟出人性的需求，再用技术加以利用。

马云厉害就在这，给你机会悟，悟性高就提拔。

我来说正确答案阿里高层三板斧是：“愿景、使命、价值观”

阿里管理三板斧：揪头发、照镜子、闻味道

基层三板斧是指招聘和解雇、建团队、拿结果，是任务的落地和执行层面，是从做事到做人的单一模块；

阿里都要考核“价值观”，价值观不好不能重用，价值观不好但业绩特别好俗称野狗 ；不会升职。价值观不错但没业绩叫小白兔；也是被开除的对象。阿里的价值观：客户第一，员工第二，股东第三，一切为客户着想。

基层管理，中层管理和高层管理！基层是获取市场信息汇总收集并执行汇报，中层管理把控各团队运营调整并作报告向最高层。高层观眼整盘棋，哪个棋子掉链子了并作及时调整，盘整好整个公司的运营能力及获利结果。三者相辅相成，必须在一根链子上拧成一股绳。

新媒体写作的三板斧

嗨，大家好！有一段时间没有更文了，这段“失踪”的岁月里，我去运营了一家拼多多店铺，躬身入局下场为大家踩坑。

经过大半个月的时间学习和反思，途中交了很多学费，也学到了很多知识。

后来在实践的过程中发现原来的规划目录有些问题，于是进行了优化，形成了9篇干货。并借用了“独孤九剑”的名号，给大家呈现电商运营《独孤九剑》。

[题外话] 《独孤九剑》出自金庸小说，是一种武学总决，金庸小说《神雕侠侣》《笑傲江湖》中提到 为「剑魔」独孤求败所创，以无招胜有招，杀尽仇寇，败尽英雄，天下更无抗手，唯隐居深谷以雕为友。但《独孤九剑》可能是杨过博采生平所学诸多武功之长，苦心孤诣所创，又假托“独孤求败”之名，以感念其授艺之恩。（一线青年的笔记-公-众号-回复“独孤九剑”可查看分析）

关于如何选品，你只需 19 分钟  就可以掌握要义

—— 目 录 结 构  ——

三板斧之“选品”：

平台用户及流量属性

标品与非标品的区别

标品与非标品的选品策略

产品的上新准备

如何选品是电商成功的关键因素之一。有些产品天然与电商绝缘，如殡葬行业，哪怕产品再优秀，也无法做成功。选择一款优秀的产品，可以说是成功了一大半。三板斧的第一篇（九剑中的第三篇）就和大家聊一聊如何选品。我将分为四个部分进行探讨

电商平台的定位不同，所吸引的用户也不同，同一个商品可能在不同平台表现出来的情况也不同。所以选品的第一步是了解平台用户及流量属性。

11、用户属性

根据多方的数据统计，拼多多的用户属性如下（截至2020年8月）：

拼多多平台年活跃买家数达到6832亿

女性用户占总用户的70%

已婚有小孩的用户在已婚用户的58%

三线及以下城市占总用户的55%，二线城市31%，一线城市14%

年龄分布依次是25-30岁(2947%)，31-35岁(2737%)，24岁及以下(2421)，36-40岁(1368%)，40岁以上(526%)

个人年收入在25-6万占比61%(月薪在2083元~5000元)

年消费3次以上的占比62%

通过以上的数据，基本可以描绘出拼多多电商平台的主流的用户形象： 一个生活在三线及以下城市的30岁上下的已婚妈妈 。

有了这样一个用户形象，选品时就有了一个基本的参照。这类人群对价格非常敏感，其身边的环境大多是熟人圈，变化较大城市要缓慢，所以对服务要求会比较高，容忍度稍微低些（没有针对的意思，因为大城市的节奏快，时间成本较高，很多事情都觉得耽搁时间怕麻烦）。

举个几个我自己运营店铺中遇到的真实事情吧。

我开店初期的产品为纸尿裤，满足妈妈这个角色的需求，我们前期亏本冲量，以几乎免费的价格给到用户，但还有大量的用户要来获取体验装，其中有一个用户因为没有仓库发货时疏忽，少发了一片，结果还来投诉客服。

另外我们设置了好评返现，从1元-3元不等，以前在淘宝上好评返现，10元以下基本没有效果，但拼多多上的用户为了多得1元，各种追评，上传视频等操作。

还有的收到货感觉不好，也一定会退货申请，而对于大多数淘宝京东用户来说，几元钱的东西觉得太麻烦乐，可能就会选择算了。

所以如果你想在拼多多开店，那么你的 选品最好是一手货源 ，而且更多的时候是以量取胜，单个产品的毛利比起淘宝和京东要低很多。

12、流量类型

什么是流量？ 流量指你产品在电商平台中的浏览量 。好比线下开店时经过店门口或者进店的人数。

拼多多平台有6亿多的用户，如何把他们变成你店铺的流量，这就是电商运营的关键，在后面“测款”“推广”中我会和大家详细探讨。

这里对拼多多的流量分类做一个简单的介绍，因为有些类目的产品本身的流量有限，一两个店铺入驻基本上分摊了全部流量，所以在选品的时候要合理的避开这些类目。

拼多多的流量分 免费流量和付费流量 ，免费流量来自两个部分活动流量和自然流量。付费流量就是常常说的推广或者开车。付费流量按照不同的计费模式分不同的种类。

CPS：按成交额进行扣费，多多进宝就是采用这种模式，类似淘宝客。

CPC：按单次点击进行扣费，多多搜索和多多场景采用的这种模式，类似淘宝直通车和超级推荐。

CPM：按千次曝光进行扣费，聚集展位和明星店铺，类似淘宝的钻展。

CPT：按照时间段进行扣费，指商家买断了某个时间段的流量。

oCPX：是一种以转化成本为优化目的，根据单个流量的点击率和转化率进行智能动态出价的调整。

截至2019年底，拼多多商家数510万，2020年可能会更多。您开店的同时面临着很多竞争对手，推广就好比买一个好一点的店面，位置越靠前，流量越大。所以在你 选品的时候就要充分考虑产品的款式、包装等等这些影响点击率的因素 。

标品和非标品的选品方法、测款方法和推广策略截然不同，所以你要确定你想做标品还是非标品

21、标品与非标品的区别

标品 ：一般是指功能相似或者相同，外观相似的，产品与产品之间没有存在太大差别的产品。如纸尿裤、纸巾、文件夹等实用型工具类型都是标品。

非标品 ：存在很多的款式或者是功能差异化。如衣服、包包等产品。

开店之前，已经要想好自己做的产品是标品还是非标品。因为标品的消费者购买需求明确，这类产品需要品牌效应和价格优势，在推广的时候，关键字相对比较少，单次付费就更高些，对排名要求比较高。

而非标品的可选关键词和属性更多，需要的运营策略也会更多样，在关键字的选择、主图的设计都需要抓住买家的冲动消费，引导买家在进入产品的时候激发起他的购买欲望。即使位置靠后一些也不会影响主图的点击率。

22、买家习惯及运营策略区别

标品为功能、外观、相同或无明显差异化产品，且消费者都是比较刚需，不存在随便逛逛的因素。买家很少连续翻几页去找产品，绝大多数都会关注 销量多的产品，搜索排名靠前的产品 就下单了。

因此 排名的高低对标品的搜索流量是影响占比最高的 ；每家店铺都在尽量争夺全网靠前的位置。所以标品都会开车提高出价，抢更开前的排名，拿到更多的曝光。

另外价格对标品的影响也是比较大，同一款产品即使相差的价格差是1元，低于1元的产品的转化率就要比贵1元的转化率高很多。

所以在买家在标品的选择上受 产品销量和价格两个因素的影响最大 。(拼多多相对于其他电商平台，品牌的因素反而不是最大的，如果你是生产商想做新品牌那么拼多多是首选)。

而消费者在选择非标品时，当第一页没有浏览到自己喜欢的产品时，会持续浏览多几页或者另外换关键词继续搜索喜欢的款式。

非标品的产品转化率影响因素相对多些，除了排名、价格还有人群的精准度，产品的款式等等。所以 选款的时候一定以行业数据分析为依据，同时一定要测款 ，用数据来说话。 

可以登录后台-》“推广工具”-》“搜索行业分析”和“搜索词分析”来查看你选择的款式是否有热度及趋势如何，同时去“优质创意榜”查看排行较前的卖家的商品主图是如何设计的。

非标品充满不确定性，可以通过测款来找机会，而标品具有确定性，如何打败有Top商家或找到细分市场，这就是这一部分要探讨的内容。

31、标品的选品策略

对于标品，一般都已经存在Top商家，类目产品中的“马太效应”已经显现，强者愈强、弱者愈弱。标品爆款的打造，需要你去和头部商家进行肉搏战，这里考验的是自身的优势和能力。

对于运营策略相对简单： 以曾国藩“结硬寨，打呆仗”的方法，先 是“打江山”，后是“守江山”，持 续销量压制 。(在后续文章《三板斧之“推广”》中将会详细探讨，敬请关注公-众号-：一线青年的笔记)

《孙子兵法》讲究“胜而后战”，所以标品在选品上更多的是自身的优劣势分析，做好万全准备，先胜而后战。具体如下：

有优势的选大市场

没优势的选细分市场

无细分市场的制造优势或差异化

以上优势都没有的在切入方式上优化

A、有优势的选大市场

当选择做标品的时候，要对自身的资源进行分析，优势排序为： 资金第一、团队第二、供应链第三、产品优势第四。

因为标品的排名和价格影响因素最大，如果有资金优势，可以抬高搜索出价，推迟盈利计划，选择前期战略性亏损来提高坑产，冲击排名。

坑产即坑位产出，即你的商品在某一个类目（类目就是你搜索的关键词，搜索出来就会出现该商品的展位，该方形图文展位就是你的商品的“坑”）下面（类目就是你的坑位，比如淘宝上的女装类）的成交额（产品单价x销售数量=成交额=产出）。坑产极大决定大家的搜索流量。

缺少资金优势，那么就要有团队优势，一个好的运营，一个好的设计师，一个好的客服，一个能够及时发货的仓管，这些都可以在一定程度上提高产品的成功率。

供应链优势，不仅仅是提供货物那么简单，是否可以根据运营节奏快速调整，给到的账期、出厂的价格、备货的速度等等都影响着“前线”运营的“战况”。

最后才是产品的优势，是否是独家、价格上是否美丽，功能是是否牛B等等。

反观自己的产品是否具备以上四个条件的一个或多个，有，则可以考虑选择这个产品在大市场中搏一搏。

B、没优势的选细分市场

如果没有以上优势，那么就考虑避开大市场，选择细分市场进行挖掘 。

以手机壳为例，主流的手机壳主打功能防摔，那么可以选择主打美丽的手机壳针对女性市场，也可以选择真皮材质的手机壳针对高端商务市场，还可以选择3D打印等针对极客圈子。8848、美图手机不就是这样的战略打法么？

细分市场的总量可能比不上大市场，但相对竞争薄弱一点。在选品的时候就要充分考虑，手上的产品是否满足某一类人群的特定需求，将这一部分人群价值最大化。

C、无细分市场的制造优势或差异化

如果 细分市场也饱和了，那么可以考虑制造一些优势或者差异化 。如获得品牌的授权（品牌差异化），进行重新包装（包装差异化），如BABA的哪吒系列纸尿裤就是在包装上重新规划。

也可以在外观上进行重新设计，或者在附加值上进行差异化，比如赠送服务、个性定制等等。

D、以上优势都没有的在切入方式上优化

如果这些玩法都已经被同行玩烂了，那么 可以尝试“曲线救国”，切入方式上优化 。

因为我做的是纸尿裤产品，以上的很多玩法都已经被玩烂了。但行业中一些后入驻的商家就选择了避开纸尿裤，选择了湿纸巾进行切入。

首先湿纸巾和纸尿裤的用户群体一致，其次湿纸巾的成本相比纸尿裤要低很多。

这个商家入驻的时候，纸尿裤类目top已经形成，但湿纸巾还没有出现头部商家，于是快速占领湿纸巾类目的头部，在累积大量的用户之后，在店铺内推出纸尿裤，这样他只需要运营好他店内的商家即可，侧面实现了纸尿裤的热卖。

以上就是标品产品的选品策略。总结一句话就是： 分析自身优势，胜而后战 。

32、非标品的选品策略

而对于非标品，是一个看似竞争激烈但又处处充满机会的市场。 想要做好非标品，需要的是经验和数据 。

首先需要在行业中有一定的沉浸时间（经验），只有这样才会有良好的行业嗅觉去把控店铺的布局操作。

A、流行趋势的把控

对于非标品来说，每年、每个季度的流行元素都会出现不同的变化。如何跟上潮流，或者提前预估流行风格，并根据这些流行元素打造、筛选出适合的款式都需要卖家有足够的时尚嗅觉。如果什么都不懂，只能按照笨方法借鉴别人的爆款，然后再每一款都去测。但是这样会花费大量的时间成本、人力成本，事倍功半。

B、操作节奏的把控

非标品与标品来说，有个很大的区别就是非标品会存在换季的情况。什么时候要开始操作下一季的新品，什么时候选款、测款、筹备上新等等，都是需要有足够的经验才能把控好产品在这些方面上的节奏。

C、视觉呈现的把控

非标品，好不好看很重要，这个好看说的不仅是款式，在店铺主图上呈现出来的效果也很重要。想要有好的视觉呈现，需要兼顾的方面有很多，比如美工等。建议这些最好自己能够完成，不要找外包。找外包我们要走完一个流程才能知道最终效果，如果最终效果不行再更改的时候，可能就已经错过了换季最好的时机了。

经验主要是让我们明白产品的生命周期。 一般产品拥有四个周期：准备期(引进期)、成长期、爆发期(成熟期)、衰退期。

选品时要看产品的周期，掌握产品的生命周期，合理规划产品的运营节奏，才有机会赢得市场。 试想冬季11月份爆发的产品，你10月底才开始选品，那肯定是会错过机会的，选品的时候一定要根据产品的生命周期来，在引进期时就应该进行选品测款。

在拥有一定的行业经验的基础上，非标品爆款打法就需要： 一步一脚印，摸着“数据”过河 。(在后续文章《三板斧之“推广”》中将会详细探讨，敬请关注-公-众号-：一线青年的笔记)

非标品人群的精准度决定了产品转化率的高低，店铺人群的画像需要运营数据的支撑，而且选款的依据也需要以行业数据分析为基础。

1、了解消费者的喜好

了解平台用户最简单直接的方法，就是自己成为用户 。进入平台搜索框，搜索你要做的产品，查看类目排行及销量较好的几个商品或店铺，找出最直接的竞争对手的店铺数据进行比较。

另外可以进入后台的 “数据中心”=》“流量数据”=》“商品热搜词” ，选择你要做的品类，查看目前平台用户的所喜欢的搜索最多的热门款式。

2、初步选款

在进行第1步后，筛选出一部分款式，看自己能否找到类似款式的新品，如果能，那么基本上要和这个热门款式的TOP商家进行正面竞争，具体的方法就可以回到标品的优劣势分析。

如果不能，或者综合分析之后优势全无，那么就应该果断放弃这款产品，另选其他主打产品。

如果你在其他平台（如抖音、快手、淘宝）发现已经卖爆了的产品，而拼多多没有，那么这款产品在拼多多上打爆的概率就会很大，这时候越早入局越好。

3、以热词指导选款

非标品离不开数据，在 “推广中心”-》“推广工具”-》“搜索行业分析”和“搜索词分析” 来查看你选择的款式是否有热度及趋势如何。

另外可以 “推广中心”-》“推广计划”-》“新建推广计划”-》“添加关键词” 中来查看热词、长尾词等等，通过词的搜索热度来判断目前产品的欢迎程度。

查看关键词热度时，还可以自主添加“关键词拓展”和“自定义加词”来验证所选产品的竞争强度和搜索热度。

非标品的选品只占30%，另外70%还需要测款，用数据来证明当前的选款是能够有生长空间的。这些内容将在下一篇《三板斧之“测款”》中展开来探讨。

以上就是非标品产品的选品策略。总结一句话就是： （在行业内沉淀）一 步一脚印，摸着“数据”过河 。

款式是基础，主图是点击，详情是转化，好评是决定

41、

电商产品20字诀：“款式是基础、主图是点击、详情是转化、好 评是决定”。

可以说基于目前VR、AR还没有大行其道的时候，电商产品首先基本上都是卖图的。可见对于电商产品来说有多重要。

产品的分三种： 首图、主图、详情图 。分别采用的策略是： 首图媒体化、主图详情化、详情图FABE原则化 。

A、首图

首图为主图的第一张，也是用户看到产品的第一印象，非常关键。它的好坏直接决定了整个产品的点击率。

主图的设计原则如下：

不违反广告法，符合平台审核规范；

的清晰度要高，要呈现产品的主体；

主图上攻心文案，凸显最强卖点即可，不宜过多；

利益点呈现，如价格、赠品、服务等；

主图应该制作3-5张；

主图能够追加视频的就一定要添加视频。

主图准备3-5张，是因为推广计划中“智能创意”和“手动创意”中都会用到主图。主图设计的实操过程分四步走： 采集、分析、设计、测试 。

采集可以通过平台的搜索框，搜索查看排名靠前的竞品是如何设计主图的，另外还可以通过“推广中心”=》“推广工具”=》“优质创意榜”来查看目前销量较高的同行的首图设计样式。

基于采集的同行首图，进行分析结合自身的产品在设计，最后通过“推广计划”=》“创意”中来测试不同主图的点击率，最后选取点击率最高的来作为产品首图。（这也是测款的核心内容之一）

B、主图

主图可以上传10张，除了预留3-5张首图之外，其余的 以每张主图一个卖点 来进行设计。力争达到用户看完主图就基本上了解了产品的核心卖点，让主图达到详情图的功能。

C、详情图

详情图和主图搭配使用，详情图前三屏一定要抓住重点。如果主图已经说明了卖点，那么前三屏可以放一些卖点其他的内容，将重复的内容移至后面。

详情图的设计一般建议 遵守FABE原则：Feature（特征），Advantages（优点），Benefits（利益），Evidence（证据） 。

产品特征包括产品的功能、属性、使用说明、注意事项等等；产品优点即产品的卖点和特色；利益则展示产品能够给用户带来的好处、最近的活动优惠等等；证据则用来支持以上说法的证据，最好的证据就是用户好评。

可以让客服关注顾客问的比较多的问题，或者同行差评比较多的问题，看看你的产品是否解决了。可以重点把这些问题进行提炼展示在商品详情图中，以此来提升转化率。

42、标题和定价

标题涉及到关键字的选择，这里将在测款环节来重点探讨，这里说一下产品的定价。

一个产品中要合理的设置SKU，区分引流款、利润款。但SKU之间价格不能太悬殊，否则很容易被平台判定为“低价引流”。

电商的目的还是盈利，在定价时也不能一味的追求低价，可以参考同行的价格及平台喜欢的价格区间进行定价，同时控制利润率在15%左右 （净利润/营业收入）100%， 这样店铺才能比较良性的发展。

好了，以上就是《独孤九剑》的第三剑：选品，下一篇将进入《三板斧之“测款”(上篇)：搜索推广》，不见不散！

最后进入本篇的福利时间：

纸尿裤全网数据总表（公-众号-：一线青年的笔记，回复关键字：选品数据）

广告法禁止使用的极限词工具 （ https://jixiancifkdmgcom/ ）

下期，我们探讨如何做搜索推广，也就是传说的“开车”

我们下期见，拜了个拜~~

企业经营三板斧

新媒体写作当中三个非常重要的环节： 开头、结尾、文章金句。这是写好新媒体好文章的三板斧。好的标题是一篇文章的门脸，而好的头尾金句，则是一篇文章的内在涵养和气质。好的文章开头的有3 要素：引发好奇、抓住痛点、产生共情。引发好奇，是最典型的新媒体文章的开头设计，它会让你的文章牢牢抓住读者的眼球，各位在设计开头的时候，不妨多加尝试“卖个关子”“留个悬念”。引发好奇，是文学素材最常用的技术手段之一。其目的就是引发读者的兴趣，引导着读者读下去。引发好奇的开头有哪些具体的技巧呢？首先，突出主要矛盾。要学会将这些矛盾一上来就摆在大家面前，而不是去铺垫。先要吸引，然后在娓娓道来。 这里要注意的是，最好是大家比较熟悉的场景，如上面说的，餐厅、厨房、商场等，大家最熟悉的环境地点节点， 搭配在一起用。其次，引入核心场景。场景能让大家不自觉进入到生活化、真实化的氛围当中，是一种极讨巧的手法。再次，打造典型脸谱。就是把一个人性格当中最典型的部分拎出来，比如你在朋友圈发照片发什么，总有人发留言怼你的杠精，整天大喊努力却从来不行动的朋友圈好友等等。将复杂的东西简单化，典型化，从而给读者明白、坚定的信息，他们就会轻松接纳你的文字，你就成功了第一步。第二个要素：抓住痛点。《知名律师火车换铺被拒：对不起，善良不是我的义务》，这篇文章用了一个律师在火车上要求和别人换铺结果被拒绝的故事，直接抛出了文章的观点——拒绝道德绑架。知名律师的身份是一个小群体概念，但我们平时生活当中被要求让座、换座、换铺的事情却屡见不鲜。因此，这篇文章的后台留言出现了“群情激奋”。可见共鸣的力量有多么强大。那么，开篇怎么抓痛点呢？主要要掌握三个原则：与我相关，与他相关，与情感相关。与我相关，意味着你的写作立场，一定是你认为有触动的东西。与他相关，所写事情不但和他人有关，而且对他人的生活还有警示、指导意义，这样一来，你的文章的传播价值就出来了。新媒体文章写作切记孤芳自赏。你要表达一个观点，那么你就要用这个观点让所有的人都感同身受，这就是“共情”。直白点来说：你的文章和他们是否产生关联。是否能帮助他们，提醒和启迪他们，从而让他们在看完文章以后有了情感和生活当中切实的收获。要建立情感联系。记住这一点，你就能抓住读者的心。感同身受的文章，没有人能抵抗得了。

在文章当中，结尾部分起到了 3 个作用：升华整篇文章、对文章价值观的再次强调，和重新梳理情感爆发点。结尾设计的3 要素分别是：是否提振情绪？是否产生共鸣？是否产生启迪？关于提振情绪，或者说叫“高唤醒”，大家可以简单的理解为醍醐灌顶，情绪绝大多数时候，都是要有起伏的，像波浪一样。关于后两个要素：共鸣和启迪，很多时候能够合二为一。我们在结尾的时候，能给大家什么样的观点上的、价值观上的“知识增量”。同样的话“任他风吹雨打，我自岿然不动” 和“我想，所谓的见天地见众生见自己，就是既理解了世界上人与人的不同，又能坚持自己的初衷。”表达出的效果一定是不同的。一个被读烂了，俗套。一个呢，稍作阐述，人情味十足，让人温暖。同样的话，要用不同的角度，不同的立场，不同的语言去让他产生一种全新的，温情动人的力量，这点是非常重要的，也要求大家在平时的写作当中，事事挂在心上。一般来说，金句有 3 个特点：1、朗朗上口，便于瞬间记忆；你不是不优秀，而是太着急。这就是一个直接触碰本质的金句形式，相比之下，你唯有坚持不懈，方能海阔天空。拽文弄墨，拗口卖弄就失去了金句的风采，成了平庸的格言。2、观点鲜明、 直戳痛点引发共鸣；一般这样的金句范式，都是以“你……”的形式，用责备、警示、质疑等形式，去高唤醒读者的潜在意识。“再不努力，你就老了！”、“时代抛弃你不会跟你打招呼！”、“不狠狠逼自己一把，你从来就不知道自己有多优秀！” 等，直接， 明白，触及情感， 是最关键的几个要素。3、围绕文章核心立意，进行阐述。金句最大的价值就在于，直截了当摆明立意。而不是文采和辞藻的优美程度。因此，在故事和段落之间的金句的设置，务必要将故事和段落的立意准确而鲜明得表达出来，是文章在讲述和结论的来回变化之间，产生起伏。最后，金句是需要一遍一遍反复不断，精心构思的，这需要大家在今后的学习和实践中不断地去实践和练习。（摘自老师讲课内容）

管理的三板斧

[cp]20220606管理七（四）剑听课笔记之七

如何拿结果--企业经营三板斧

一、关于“三板斧”

三板斧属于企业顶层架构设计。

企业顶层架构设计是老板课内容的重要组成部分，Cherry领教这部分内容是为了课的完整性，是属于加餐内容。

Cherry定位为欣赏课。

组织要拿到结果，不仅要追过程，过程的背后要有对应的体系。

组织要建立顶层的架构设计，在天地图中，搭建相应的管理系统。

在追过程中要建立六个系统，在拿结果中要建立三个系统，如何能拿到结果，要用三大系统：绩效体系，激励体系，辅导体系。

拿结果的三大系统是从顶层架构设计中长出来的。

二、关于组织顶层架构的案例与领教解读

1、马云对顶层架构的思考

马云在2019年退休时，说其实自己什么都不懂，不懂管理，不懂技术，不懂金融，阿里的成功其实是文化和制度的成功。马云的任务就是到全世界各地去找最优秀的人，然后用文化把他们吸引过来，但是我用制度把他们管好。马云搭档彭蕾，非常经典的诠释了什么叫高管、高管的责任：无论马云的决定是什么，我的任务只有一个，帮助把这个决定成为最正确的决定。老板都是梦想家，他都是拍脑袋拍目标的，但是作为管理者，就应该定一个导航系统，就是怎么把老板的决定变成最正确的决定。

马云说在2015年之前，想把阿里巴巴做102年，跨三个世纪。那个时候马云一直在思考一个问题：全世界很多人把公司愿景当口号，他自己是不信的，阿里巴巴相信自己能走过102年，首先我们自己要相信，并且保证它能实现。

马云就去全球去考察，发现中国的企业传承和全球的企业传承基本上就是两个路径：交给职业经理人，交给交给自己的小孩。马云不想走这两条路，想通过文化和制度传承。

马不想把阿里巴巴传给任何一个职业经理人，也不想把阿里巴巴传给自己的小孩，他希望用文化和制度的方式去传承，在决策层达成了一个共识，就是阿里要去发现培养支新的领导团队，用文化，用制度，用人才梯队去保证公司的传承。这是马云对顶层架构的一个思考。

2、领教解读

一家公司要拿到结果，组织应该花时间在顶层架构设置上，同时管理者要三分战略，七分执行。

管理者要花大量的时间去做绩效、激励、辅导等等。

马云做的是顶层架构，也是一把手工程。

小企业经营业务，大企业经营组织。

组织只有真正花时间到组织里面，公司才能持续地长大。

组织是胸怀，也是格局。

组织创新是全球存量市场恶性竞争的自胜点。现在全球所有的市场基本上都在存量市场的恶性竞争，要求和倒逼每家公司都要做创新。

织我通常指的是企业，创新变成了所有赛道竞争对手的竞争自胜点。在这个过程当中，每个组织都会发现，人才跟不上业务的发展，是企业经营的永恒的难题。所以组织要研究企业商业的顶层设计，研究整体的治理架构。

在这个过程中组织能力优先于业务能力。组织能力就是公司一群人打群架的能力。

企业跟一个竞争对手的PK，首先PK的就是所有高管的能力，接下来就是PK各级管理者的能力，最后在是PK各级员工的能力，这叫组织能力，所以组织能力要优先于业务能力先长出来

领导力要优先于组织能力。因为组织是由一个一个人组成的，领导力是每个管理者的载体，作为管理者一定要具备领导力，因为最后还是要落到每个人的领导力的上面。

结论：作为一个组织拿到结果的第一件事是要建立公司顶层架构。

三、企业经营三板斧--企业顶层架构

1、三板斧

2、领教解读

企业经营三要素，叫人财物。

企业经营的顶层架构，就是这三大架构。

一个叫定战略，一个叫搭班子，一个叫建机制。

组织制度里面最重要的制度，就是三类。

第一类业务如何管理，第二类人才如何管理，第三类就是钱如何分配。组织的制度基本上就是这三件事。

业务制度里面重点要搭建三个体系。

一是如何定战略的体系，决定这个业务到底做还是不做。

定组织战略，先开战略共创会，创出方向，之后去做消费者调研和用户调研，最后进入战略决策会。

二是要建立一套Review制度。如果没有Review制度，做成功也好，做失败也好，是没有办法做复盘的。

三是要建立业务协同制度。当制度往下落的时候，协同制度决定了各个部门到底是孤军奋战还是各个部门打的是集团军作战。

顶层架构建的是决策制度，复盘制度，协同制度。

四、结语

人们一直在思考“先有鸡”还是“先有蛋”。

简单而复杂的生命问题，哲学问题，逻辑问题。

管理者追过程是体力，脑力，心力的交汇。

组织要拿到想要的结果更是如此。

存在的组织本身是有全生命周期的。

组织中的人和事是有来处的，也是有去处的。[/cp]

业务目标管理的三大黄金法则

华为任正非说管理团队就要“砍掉高层的手脚、砍掉中层的屁股、砍掉基层的脑袋”，文字表述得有些直白，但细细品味却还是很有道理。为了好记这三砍，我借用了《隋唐演义》中程咬金的故事，起了一个比较形象且好记的名字——“管理的三板斧”。

第一斧就是要“砍掉高层的手脚”。高层干部是公司战略决策的制定者，在公司的经营管理中起着关键的作用。创业企业可能由于资源不足，高层也要从小事做起，这里除外，不进行讨论。但如果是中、大型企业，高层干部就应该更多地在公司战略决策上进行分析和思考，包括公司的短期、中期和长期的战略规划，并具体思考这些战略规划的可行性和具体落地方案路径。高层不应该在一些具体琐碎的事情上亲力亲为，而应该放手交给下属去做，然后检查执行落地的结果就可以了。高层手脚没有了，才会被逼着用脑子去思考他们应该做的工作，才不会用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。企业存在着规模效应，规模越大、高管战略决策的失误造成的损失也就越大。有些决策失误由于错过市场机会，后期可能根本无法补救。所以，高层更应该去看天望路，将对企业未来长远的战略思考作为工作的重中之重，并努力将企业的发展引入正确的轨道。

第二斧就是要“砍掉中层的屁股”。中层管理是高层战略向下传导和落地的重要一环，这里实际包含了三层意思。第一是不能屁股决定脑袋。因为中层管理思维的局限性，加之可能绩效考核的因素，很多中层干部只关注本部门的利益和绩效。在这种本位优先导向的思维模式下，对于一个企业而言很容易出现所谓的“部门墙”现象。工作中互相推诿，效率低下，这很可能也是绩效考核的一个副作用。所以中层需要以公司利益为重，从全局角度去思考问题。第二是因为没有了屁股，中层管理者就无法直接坐在办公室里听下级的汇报，就会被逼着到市场中去。只有到市场中去，才能亲自指挥打仗，才能有市场的危机感和紧迫感。这要求中层干部深入市场，了解市场中真实的一手资料。第三强调不能用屁股对着客户，要有客户服务意识。华为特别强调消费者导向的管理理念。一个不关心客户的企业是不可能有好的产品。只有中层管理者深入市场，倾听客户的反馈，才能够发现和挖掘重要的用户需求、才能够知道工作的疏漏、才能够发现产品的瑕疵。第二斧归纳总结下来就是三点：一杜绝本位主义，二接触市场、亲自指挥，三消费者导向。

第三斧就是要“砍掉基层的脑袋”。之所以有这样的说法，就是对于基层员工最重要的工作就是公司战略的落地执行。基层员工往往掌握的信息量比较小，认知高度不够，所以对公司的整体发展战略理解能力不足，一起参与公司战略讨论的意义并不大；同时公司也不需要那么多的人来一起讨论战略决策，这里还涉及到一个公司战略的保密性问题。基层员工更应像是人的手和脚，通过手脚辛勤的劳动，坚决将公司的战略执行到位。第三斧强调的是做，强调的是执行。不要做思想的巨人，行动的矮子；否则再伟大的战略也无法落实到位，再伟大的理想也会沦为空谈。

华为的三板斧管理理论很实际，也很接地气。它强调了公司的各级员工各就各位、各司其职，这非常像行军打仗，士兵的天职就是服从命令。正因为士兵严格的执行命令，才能帮助司令对战争的走向作出正确的预判，而中层干部到现场亲自指挥、团结协作才能将士兵组织好，最终取得战斗的胜利。通过三板斧，将企业正确的管理模式砍出来，并将不合适的人员进行适当优化。任正非作为有军人背景的企业家，能够将军队指挥的理念融合到现代企业经营管理活动中来，是真正参透了管理的真谛。

在写本文的时候，我也查了另外一篇文章，标题是“砍掉高层的手脚、砍掉中层的屁股、但不能砍掉基层的脑袋”，理由是基层需要理解公司的战略决策，否则，只会以打工者的心态参与工作，工作质量无法保证。并列举了如何对基层员工进行培训、让他们理解公司的战略决策的重要行等等理由。看完后，我只是感到有些无语。这篇文章的作者也许只是一个学者，应该找一个实际的企业实操一下。如果基层能够通过简单培训并迅速和公司高层取得共识的话，也许我们根本不需要这么多的管理者，不需要有这么多人研究管理方法论。中国的企业在实际的管理过程当中，有很多实际现实的困难，每名员工都会有自己不同的思考方式、并持有不同的利益立场，几乎不可能统一协调所有人的观点和看法。如果要统一才能工作的话，那管理成本就实在太高了。对于基层员工，最有效的培训就是劳动和专业技能培训、让他们熟练掌握工作相关的专业知识并应用到工作中去，这比做战略培训要实际得多。毕竟做企业的战略决策需要拥有很多的知识背景、拥有丰富的实践经验、掌控大量的市场信息才能够进行判断，那只是少数高管需要考虑的事情。

阿里巴巴管理三板斧 531

20220423管理七（二）剑听课笔记之九

定目标之业务目标管理的三大黄金法则

一、“三板斧”的前世今生

三板斧是古代长兵器的一种，又名“马战斧”。斧阔五寸，柄长七尺。用法有劈、砍、剁、搂、截、撩、云、片、推、支等。

相传为程咬金所用。

《说唐》中，程咬金向尤俊达学斧怎么也学不会。有一天在睡觉的时候一个神仙教他，当他学会第三板斧，正要学第四斧的时候被尤俊达给叫醒了 ，所以他只会三斧了。

程咬金三招为掏耳朵、挖眼睛、剔牙齿，后来又自创半招捎带脚。凭这三招半，得了个混世魔王的名头，也混进了唐朝开国的功勋凌烟阁。

只是三板斧本是一兵器，以讹传讹，传为用斧的三个招式了。

到了宋朝，《岳飞传》中的牛皋，也只会“三板斧”，劈脑袋，掏耳朵，砍马腿。也是凭此三招，最后骑在金兀术身上，“气死兀术，笑杀牛皋”。

越千年，三板斧不仅没有失传，而是被越来越多用在企业经营中，诸如产品三板斧、管理现场三板斧、管理三板斧、文化建设三板斧、网络推广三板斧、百度营销三板斧、生产现场三板斧等等。

二、三板斧砍出三大黄金法则

江湖上飘着很多三板斧。

名动江湖的还是阿里的三板斧，也就是马云的三板斧。

马云的三板斧，不一定学的来，但是相信，因为阿里成功了。

相信自有相信的力量。

在阿里有个说法，三年才能变成阿里人，五年才叫五年陈，十年叫十年陈，阿里最浓厚的味道，这个人得公司要呆十年以上。

Cherry在阿里呆了十年以上，自己现在也说还是阿里人。

Cherry在授课时分享了自己用阿里的三板斧砍出的做业务三大黄金法则。

阿里的三板斧就是定目标，追过程，拿结果。

Cherry在2003年时就一板斧砍出一个黄金法则，至今精髓没变，还是很好用。

不是管理工具没用，而是没有去用，没有去Review，没有去精进。

三、定目标砍出“存量+增量”

业务第一板斧是定目标，特指定业绩目标。

定目标用的是目标预测工具。

目标预测时的黄金法则是“目标=存量+增量”。

这个法则一般用在目标预测上面。每个月组织都有组织与部门的双方目标讨论到达成共识。

目标包括基础目标，优秀目标，梦想目标。

目标拆解时就是业绩目标等于存量加增量，每个月都是这么拆，包括市场分析，客户分析，业务分析，市占率分析。

这一工具，组织在用，部门也在用，统一的理念、工具，然后达成共识，签订承诺书，当然也包括对应的激励机制。

定目标是基础，基础不牢，后面无从谈起，谈也是打折扣地谈。

四、追过程砍出“心态量转化率商品数客单价”

业务第二板斧是追过程，一般指过程六大追踪系统。

追过程用的是过程追踪工具。

过程追踪时的黄金法则是“业绩=心态量转化率商品数客单价”。

目标确定后，针对当下，部门对团队现在的心态、状态、电话量、拜访量、转化率、不同品类的产品数量销售预测、价格及折扣进行KPI定位，就导出了业绩。

当下的KPI确定后，需要有相应的策略、工具、方法跟上，尤其是辅导。

这一过程的主要工具是数据仪表盘，通过周期仪表盘数据的分析，分析问题，找到对策，共创方法，精进提升。

这一过程秉承的“无过程，无结果”，“苛求过程，释怀结果”。

追过程最难，难在把有效的方法快速复制、放大，把能力从事转化到人上。

五、拿结果砍出“状态>习惯>流程>技能>工具”

业务第三板斧是拿结果，辅导团队完成关键指标。

拿结果用的是绩效、激励、辅导三个系统工具。

过程追踪时的黄金法则是“状态>习惯>流程>技能>工具”，始终用的方法是Review，要花大量时间解决员工愿不愿意干的问题，会不会干的问题，“要我干”还是“我要干”的问题。

追过程的黄金法则是有顺序的，有秩序的，错位了，颠倒了，事倍功半。

大于号就是顺序和次序的问题。

管一个团队时，先抓员工的状态，没有状态，什么都没有。

如果员工状态没有问题，抓的第二个次序是员工的工作习惯，因为工作习惯决定了效率，然后再去抓业务流程，再去抓关键的技能，最后抓营销工具。

追过程最惊心动魄，所有做得工作都是为“Make things happen!”，在此基础上才有后续、循环的复制、精进、提升，是业绩，更是队伍。

三板斧是记我参加大姚九剑后的又一次挑战。脑力、心力+体力的全方位挑战，因为26号下午的一杯咖啡，导致我四天只睡了12个小时，更不知道为什么这么巧姨妈还突然带着感冒君到访……

首先感谢下我的客户经理蛋饼。再感谢下我的老公。这堂课真的就是我目前的刚需。照到了自己！结束课程后我第一个信息是发给他的，我告诉他以后公司的事都听他的。你是老大boss。

拿到衣服的第一刻我就很好奇的查了衣服上这几个字的意思。也算是提前预习了三板斧要讲的相关内容了。定目标、追过程、拿结果是针对管理者的三个指标。

定目标，我们要清晰的知道自己和团队的目标，并且必须做到让每个人都是清晰的。

追过程，在过程中，需要不断思考，持续改进、优化并反馈。

拿结果，作为管理者我们每个阶段都在打仗，为拿到结果而付出，以结果为导向拿到最终战绩进行薪酬分配。我们只为结果买单。

昨天也没注意看群里，还不知道什么是531经过爬楼终于弄明白了。

5  五点感受

第一感受：要想把工作与事业做好，首先得有一个好的身体！

第二感受：一个团队只能有一个说了算的老大。群龙不能无首也不能众说纷纭！

第三感受：人才招聘是老板最大的事。公司的第一产品就是人才。

第四感受：利他共赢，多分享多利他，利他利己。阿里巴巴的利他精神成就阿里的今天。

第五感受：关于绩效关于KPI的重要性。这一点需要花多一点的时间来想与做。再次想到了这句话叫：我们总没有时间思考，但是我们总有时间推倒重来！所以必须好好理理。进行一个盘点后做出适合公司体制的绩效考核制度及KPI关键可量化指标。（感冒好了好好输出）

3  三点计划

第一计划：修正现有绩效跟kpi

第二计划：帮助员工成长计划

第三计划：同学企业走访学习

1  一个落地

牛贴奖励制度按原计划进行11月立马落地自己公司。

管理者要学会： 揪头发 照镜子 闻味道

管理者要会识别 ：小白兔 老黄牛 野狗

管理者必须要用战争来锤炼自己的团队！