K12在线教育产品如何做好口碑营销

要想解决题主问的这个问题，个人认为要回答以下3个问题：

什么是口碑？如何做好口碑营销？如何做好K12在线教育行业口碑营销？

搞清楚这3个问题之后，题主问题的答案自然也就出来了。

1、什么是口碑？根据《麦肯锡季刊》中对口碑的分类可知，口碑分为经验性、继发性和有意识三种。具体来说，经验性来源于用户对某种服务或产品的直接经验，是最常见和有力的形式，约占口碑活动的50%~80%；继发性是通过营销活动引发的，用户的感受来自于营销活动或者口碑宣传；有意识是指通过明星代言的形式来营造氛围。

2、如何做好口碑营销？如何做好K12在线教育行业口碑营销？口碑营销铁三角：发动机、加速器、关系链。以好的产品为发动机、借助社交媒体加速器，与用户形成关系链。下面具体来说下K12在线教育行业在这3个方面大体要做的方向：

发动机

无论是线上还是线下教育，其本质是要做好教学教研，为学生提供高质量的教育产品，因此，要想做好K12在线教育的口碑营销，必须有一个好产品，这个好产品第一要保证教学质量，如果教学质量那口碑营销可以不用做了。其次，作为在线教育还要为学生提供一个良好的产品体验，保证学生的学习效率。打造爆款

加速器

有了一个好产品之后，就要为用户搭建传播渠道，现下互联网飞速发展，社交媒体除了微博微信和QQ之外，还有各种直播平台、社交平台、垂直类平台等，此外还可以依据产品所需及用户体量搭建自有的用户社区等。利用这些渠道，引导用户进行口碑传播。

关系链

搭建用户与产品之间、用户与用户之间的关系链，使其产生网络效应。除了能够让用户为产品的口碑传播带来好处外，网络效应还能提升用户留存率，比如某学生持续在一个地方上辅导课，很可能是因为他的同学都在这个地方上课。

烧钱的在线教育，终于烧不动了……

教育行业在互联网中的竞争度还是比较高的，随着互联网+教育普及，竞争度会越来越高，搜索竞价的成本也会更高，想要在互联网推广教育类的网站或者项目，就需要选择正确的推广方法，建议以下几种方法可以考虑：

教育网站推广技巧一：社交平台推广

教育类项目有着特定的人群，比如，是高中生，大学生，白领人群等等，人群属性相对比较精准，这样就把人群进行分类，人群正确分类之后，就可以明确地找到这类人群的喜好，比如社交平台。

此时，就可以在用户常去的社交平台进行KOL树立，把自己的人设做好，进行网站引流，或者直接引流，这个周期会比较长，因为涉及到人设的树立，但，一但坚持树立起来，就是可持续的推广方法，可以类比，小红书种草。

教育网站推广技巧二：搜索引擎推广SEO/SEM

SEO和SEM这两种方法是老生常谈的方法，SEO是一种免费的关键词排名推广，虽然这两种方法都需要专业的人来做，但SEO如果想要做好，也是需要投入一定的人力和物力的，虽然现在SEO推出几种新的概念，但最终还是SEO手法。

对于教育行业，本身的竞争力度比较大，所以，做seo时最好不要行做行业大词，做精准的长尾词䨱盖是一种非常好的解决方法。

而SEM这种营销方法，仁者见仁，智者见智。如果没有账户操作经验，并且没有在这个行业中做过三年以上，做起来，消费比较大，账户优化会比较粗造，心理承受压力就会大。投入产出比不高。

教育网站推广技巧三：自媒体/短视频推广

自媒体和短视频是目前是非常流行的推广方式，教育行业也是比较适合这种方式推广的，因为，课程的内容是可以持续更新的，这样就解决掉了内容原创的问题。

坚持做短视频，分析其用户喜好，改进课程的表达方式，也许会在短视频领域分一部分流量。

总结：

教育行业想要单纯通过网站获取流量，难度是有的，但也是可以克服的；在做网站的同时，也要放眼其他的营销方法，新颖的营销方法，毕竟，人在哪里，市场就在哪里。

创业不易，祝君一切安好。

终于！第一批教育公司开始赚钱：1700万？

表面光鲜亮丽，内里一地鸡毛，用来形容近些年的在线教育行业再合适不过了。

在资本的热推之下，在线教育蓦地炙手可热，行业融资纪录也不断被刷新，然而高估值、高投资背后却难掩危机。 央视 财经 曾在报道中曝光一组调查数据，看似火爆的在线教育行业有近七成企业深陷亏损泥潭，而肆意烧钱便是在线教育机构长久以来盈利难的症结所在。

随着在线教育企业不断涌现，行业竞争愈发激烈，为了扩大市场占有率，获客成本也水涨船高。比如此前盛传的VIPKID每个获客成本高达8000-10000元，虽说其创始人、CEO米雯娟否认了这一说法，称只是短期和个别现象，比如一些测试渠道、营销宣传上加大投入等因素，但VIPKID单个获客成本平均仍高达4000元。

获客成本高企使其不堪负累，尽管VIPKID融资额不断飙升，仍难逃破产传言、裁员风波、盈利难题。 根据数据，VIPKID 2017年整体营收为376亿元，净亏损为459亿元，至2018年10月，营收达到30亿元，亏损也扩大到22亿元。也就是说，在持续高涨的获客成本下，VIPKID亏损也越来越大。

纵使资本宠信如VIPKID，仍被高额获客成本与如何实现亏损收窄的难题所扰，在线教育行业同样难逃困局。 可以看到的是，如今身陷囹圄的在线教育玩家们为了实现盈利处心积虑。

现象一：流量获取思路转变

广告投放向来是在线教育企业的开支大头。为了抢占市场、增加曝光率，各家在线教育企业卯足了劲儿通过重金砸广告的方式抢占用户心智，市面上甚至流传着在线教育公司广告投放平均1天1000万的说法。

以暑期在线教育市场为例，猿辅导、作业帮一课、学而思网校等平台去年争相在公交、地铁站以及线上平台等用户量密集的地方投放广告，截至去年7月，参与暑期招生战的在线教育公司广告投放总额达到30-40亿元。而根据今年暑期猿辅导、学而思网校、作业帮和跟谁学四家在线教育大品牌的营销推广预算，分别为15亿元、12亿元、10亿元、8亿元，共计45亿元。

动辄上亿的营销费用换来的却是财报亏损。

以好未来为例，根据其公布的2020财年年报显示，截止到2020年2月28日，好未来在2020财年实现营业收入3273亿美元、同比增长2771%；实现净利润-128亿美元，同比下降13502%。而亏损主要缘自营销费用的暴增。

财报还显示，2016财年到2020财年，好未来营销费用由074亿美元一路增加至853亿美元，占营业收入的比重由1187%增加至2605%。近三年的同比增速为9214%、9992%和7620%，均显著高于营收增速。

而在此之前，好未来创始人张邦鑫曾因“大几千万的广告投入”太烧钱，怒撤学而思网校地铁广告投放负责人，如今却不得不对顺应广告投放大潮，以做出妥协。

而另一方面，也有企业因亏损大幅削减营销费用。 比如自2014年转型在线教育以来，亏损成常态的尚德机构。根据其招股书及财报显示，尚德机构在2015及2016年净亏损均超过2亿元，2017年及2018年的净亏损金额更是分别达到919亿元和927亿元。

而这背后正是营销成本的大幅增加，2017年尚德机构的营销费用为1352亿元，较2016年同期增长168%，占运营总成本的782%。2018年的营销费用再度上涨超过8亿元，达到2153亿元，而其同期的营收则为1974亿元。连续四年亏损过亿的尚德机构也试图改变现状，凭借压缩营销成本、自建流量池的打法降低亏损率，而大幅削减营销费用后，尚德机构的亏损率降至近年来最低点。

这也并非特例。一鸣网走访发现， 过去遍及电梯、公交车站、地铁、网约车、停车场等投放渠道的广告形式正逐渐缩减，在线教育机构尝试摆脱传统营销方式的意图十分鲜明，烧钱广告形式慢慢退出视野，投放渠道线上化趋势开始明显，而抖音等短视频平台投放频率大幅增加。 数据显示，2018年底至2019上半年，包括数十家头部公司在内的1500多家在线教育公司，开始在抖音集中投放信息流广告。

除此之外，签代言人、综艺植入等营销方式层出不穷，比如猿辅导砸重金投入《王牌对王牌》、《最强大脑》等热门节目；网易有道旗下K12网校有道精品课邀请郎平做品牌代言人；跟谁学旗下高途课堂登陆国民综艺《极限挑战》；作业帮与中国国家女子排球队达成战略合作，成为中国女排在教育领域的全球独家代言合作伙伴等等，在线教育流量获取思路发生根本转变。

现象二：添加强社交属性

除了在广告投放、获客引流上大动干戈，在线教育平台也在积极化增量为存量，而提升产品社交属性便是实现产品突围与稳步增长的途径之一，在增强用户黏性的同时拓展获客方式。其社交场景大致包括课程小组讨论、课后习题互批、交流小组等，现如今大多在线教育企业都正试图通过这些相同属性将学生关联起来，形成圈子。

在线教育社交当真有其存在的必要性吗？ 不可否认，一来可提供更多交流空间，打造更多互动场景，加强用户之间的关联；二来用户之间形成竞赛、比拼的关系，激起学习欲望，从而达到提高留存和活跃度。

然而在大多思维传统的家长看来，学生就应该学习，不需要社交，更不需要网络社交， 且在这个本就是典型的工具型场景中，平添强社交属性，无数问题便接踵而至，近日被网信办点名的学而思APP便是实证案例。

根据网民举报，学而思网校APP被网民举报存在低俗视频、教唆早恋内容等突出问题，国家网信办指导北京市网信办会同属地教育主管部门，依法约谈网站负责人，责令限期整改，完善信息安全制度，加强内容审核，切实落实主体责任。

对此，学而思网校表示，这次提到的内容问题是5月份的事情，当时是用户自己上传的内容，学而思网校接到家长反馈后第一时间就删除了，且坚称已进行严格自查，并加强了审核机制，自查后已无不良内容。

然而，这已不是学而思第一次遭到网信办点名约谈。2019年7月，在工信部发布的《2019年一季度用户个人信息保护检查发现问题的互联网企业名单》中，学而思网校就曾因“未公示用户个人信息收集、使用规则”和“未提供账号注销服务”而被工信部责令整改。

或迫于市场竞争加剧，在线教育企业频繁在监管红线前抢跑，这也一直是网信办、教育部、工信部等机构的整治重点，在线教育APP乱象早已有之。 此前央视新闻频道针对以中小学生为受众的学习类App，屡次出现涉黄内容、网游泛滥等乱象进行曝光，用“顶风作案”来形容绝不为过，各部门相继出台整治意见并实施处罚，仅在苹果应用商店中就有超过15000个教育类App被下架。

无疑，在线教育APP添加强社交属性可以是改变获客方式、缩减营销支出、破解盈利困局的有效途径之一，但当前的在线教育社交似乎正往着歧途一去不复返。

现象三：机构集体涨价

节流之余，众多在线教育机构将目光锁定开源。或许是迫于运营成本的不断增加，为缓解资金压力，整个在线教育行业正试图通过涨价的方式来“补血”， 包括学而思、猿辅导、网易有道在内的多家在线教育巨头位列其中。

根据调查，各家在线教育企业价格均有上调，从各家暑假班较春季班环比提价幅度来看，各家教培机构在暑期价格平均上浮10%-80%， 其中作业帮同比上涨85%，学而思网校同比上涨22%，猿辅导同比上涨17%，高途课堂同比上涨11%，作业帮提价幅度最大。

据悉，这是在线教育行业发展五年来首次全面提价，也被外界普遍认为是以免费课和低价营销圈了大量流量的在线教育企业竞争正式进入后半场，以此缓解暑期大规模投放下现金流储备压力。

或因疫情之下，教育部陆续出台“停课不停学”的系列文件，国家各地中小学也有序开展在线教育，这些政策利好成为在线教育行业发展的助推剂，也给在线教育企业带来了巨大的流量和用户，然而与此同时，仍有无数小企业折戟。 涨价影响亦然，或可在一定程度舒缓资金压力，却也面临生源流失的风险。

如此看来，无论是缩减营销支出，还是以社交拓展获客方式，又或是通过涨价创收，似乎都不足以构成破解亏损困局、实现盈利的有效手段。长此以往，找不到投资人接盘的曾经在线教育巨头沪江逐渐销声匿迹，登陆资本市场的学而思网校财报愈发难看。

在线教育行业的烧钱大战中，似乎无一幸免。

目前线上教育还有市场吗？

曾经三年血亏26亿流血上市，但如今在教培市场整体下行的情况下，这家成立近11年的教育公司却首次实现了季度盈利。

近日，在美股上市的教育公司一起教育科技公布了2021年第四季度及2021全年财报。一起教育科技Q4实现收入5425亿元人民币，同比增长115%，2021年全年，公司实现收入2185亿元，同比增长688%。值得一提的是，2021年四季度，一起教育科技在非美国通用会计准则下实现净利润1700万元，实现了公司成立以来首次实现盈利。

就在一起教育发布财报的前一天，高途教育也宣布在转型之后，2021年Q4实现了扭亏为盈。

虽然实现盈利的主要原因还是在于关闭K12业务之后总运营费用的降低，不过自“双减”政策落地后，一起教育也在快速转型为SaaS软件服务商，而现在，这些转型动作也有了初步的成效。根据财报显示，管理层预计在去除K12培训收入后，2022年Q1收入将达到20-21亿元，超过去年同期除去K12教培业务后收入的10倍，且将继续在非美国通用会计准则下继续保持盈利，

对于一起教育来说，转型为SaaS软件服务商，某种程度上既是一种回归，也是顺势而为。

而一起教育要继续往教育信息化方向转型，仍面临不小的挑战。一方面需要有更精打细算的能力，把之前积累的学校渠道关系都维护好；另一方面，在产品形态上，也要平衡清楚学校领导、学生、家长等至少5方的利益关系。

有机构预计，到2030年，教育信息化市场的总规模将突破万亿元大关。然而，目前这个行业尚没有能够有占领市场主导地位的品牌和绝对优势的产品，还处于千军万马抢市场的阶段。在这个层面来看，所有公司的机会都是一样的，就看谁先走出来自己的模式。

“双减”之后，一起教育不是第一家实现盈利的公司，相信也不会是最后一家。对于教育行业而言，转型还在路上。

物理大师K12教育是什么意思？

原标题：2019年中国在线教育行业市场分析：未来3000亿市场规模，资本纷纷布局进入火爆期

中国在线教育用户规模处于庞大且稳定状态

正值学生放暑假，各种课外班的招生热火朝天。蜂拥而至的招生场面似乎成为中国学生寒暑假的一道独特风景。随着科技的发展，教育培训正在迈进一个新的阶段，在线教育开始发芽，电视台播放着许多网校的滚动广告，实体教育机构向外递送印着网校二维码的宣传卡片，网站上开始推送大师的公开课，号称听课相当于读中国历史。

参与在线教育最大比例的人群为中小学生，他们多为95后、00后，这些孩子正在上小学和中学。据公开数据显示，K12在线用户规模呈现递增态势。2016年至2018年的K12在线用户规模则更大且增加得更为快速，分别达到15327万人、17497万人、19689万人。在线教育用户群体规模也处于较为庞大且稳定的状态，2017年为16984万人，渗透率为1030%;2018年数字较为稳定，为169736万人，渗透率为1160%。

2013-2018年中国K12在线用户规模规模统计情况及预测

数据来源：前瞻产业研究院整理

正在增长的受众人数和庞大的市场规模吸引众多线下实体教育机构纷纷转型做在线教育。据观研天下预测，预计到2020年，在线教育的市场规模要达到3150亿元。而在线教育主要包括：少儿外语、中小学教育、高校学生教育、留学生教育、职业考试和个人兴趣教育等方面，其中受众比例最大的是中小学教育方面。

“中小学在线教育和职业培训是在线教育的市场主体，目前可行的行业模式以直播和录播为主，未来内容费、会员费、增值服务费等模式或将陆续跑通。”沪江网校在线教育负责人向《华夏时报》记者展望在线教育的未来。

2020年中国在线教育市场规模将突破3000亿

北京一所公立小学的学生王欣(化名)近期参加了网络课程的学习。一台电脑，一副耳机，王欣开始了其小学数学课程的学习。学生首先在讨论区签到，老师核点人数后开始堂前测试，时限10分钟，王欣集中精力作答。在学生完成作答后，网课老师在线批改测试考卷并针对问题予以解答，王欣但凡有不懂得便在讨论区发送问题，老师会统一解答，时间不允许则会在建好的微信群中解答……

像王欣一样报名网校的学生不在少数。记者实地走访了多家教育机构，其中不乏上网校学习的孩子。

“我家孩子上网校已经两年了，现在周围的孩子有很多都加入了网校，网校辅助实体班的学习，其中的知识使孩子整体的知识体系更加完善，网校上课的形式也与下线越发趋同，做测试、交作业的功能都很齐全。”

一位孩子参加网校学习两年的家长告诉记者。

另一位正在等孩子下学的初中三年级的家长向记者透露，网校虽然知识点齐全，但是与老师的互动没有线下课程与老师的互动效果好。不过孩子更喜欢线上这种新的教学形式，现在的孩子对科技产品的适应性比家长要强。

在记者的周围也有许多孩子上中小学的家长朋友，他们为孩子的教育很是操心，有的为了孩子能够上好的学校给孩子报名参加了各种各样的辅导班;有的为了培养孩子的综合能力，给孩子特意报名了演讲班、朗诵班。一位家长告诉记者：“每天工作已经很累，晚上还要带孩子参加课外班，真的很累。所以近期打算给孩子报网课，听说网课的效果也不错，所以想报名试试。”

伴随着孩子和家长在在线教育方面的巨大内需，中国在线教育的市场规模一度攀升。因此，在升学就业需求、技术创新、政策规范的共同促进下，我国在线教育市场发展迅猛，据前瞻产业研究院发布的《中国在线教育行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计数据显示，2012年中国在线教育市场规模仅为701亿元，截止至2017年中国在线教育市场规模市场规模已达1917亿元，5年复合增长率达到223%。预计2018年我国在线教育市场规模将达到2321亿元，同比增长2107%。

据相关机构预测，2019年中国在线教育市场规模或可达到2727亿元。预测到2020年中国在线教育市场规模将突破30000亿元，达到3150亿元。这一数字一直处于上升趋势，揭示较大的教育内需带动市场规模的进一步扩张。

2012-2020年中国在线教育市场规模统计及增长情况预测

数据来源：前瞻产业研究院整理

(备注：2014年市场规模增速为189%)

投资人眼中的“香饽饽”

蓬勃的在线教育市场攫取投资者的心。在2005年大批的教育机构兴起后，许多投资机构用灵敏的商业嗅觉嗅到了市场的方向，众多机构开始注资教育领域。如新东方、学而思等教育培训机构吸引着大量资金，而大量资本纷至沓来后，教育培训市场进入了火爆期。

据前瞻产业研究院数据显示，2013-2016年，国内在线教育市场迎来爆发式增长，家教O2O、K12教育、少儿英语培训、职业培训、素质教育等细分领域全面开花，一举成为最受投资机构关注的热门赛道，投融资数量节节攀升，2016年达到历史最高纪录298起。

进入2017年后，在线教育面临着全行业普遍亏损的现实，许多项目遭到冲击，投资机构投资开始趋于理性，当年投融资数量大幅下降至209起。2018年以来，经过两三年的沉淀，在线教育优质项目逐渐涌现，且迎来一波上市潮，资本“抢筹”现象重现。截至今年11月14日，在线教育投融资数量已达200起，全年大概率将超过2017年。

2008-2018年中国在线教育投融资数量统计情况

数据来源：前瞻产业研究院整理

(备注：2018年数据截至11月14日)

其中，最近备受关注的在线教育掌门1对1已获得E轮融资。据公开资料显示，2015年7月，掌门1对1获得小米创始人雷军旗下顺为基金近2000万元A轮融资;2016年3月，获得B轮融资;2016年9月，获得

C轮融资;2017年12月26日，掌门1对1宣布获得由华平投资和元生资本提供的12亿美元D轮融资;2019年2月18日，掌门1对1宣布完成35亿美元E-1轮融资

，投资方包括CMC资本、中国国际金融有限公司旗下中金甲子基金、中投海外直接投资有限责任公司、某知名国际组织、Sofina、海通国际等多家机构。

除了掌门1对1、猿辅导等为中小学生教育开设的网校，一些提升专门学科能力的网校也活跃于网络。“沪江自2001年成立后总共获得了9轮融资，投资方包括上海文化产业基金、百度、皖新传媒等十几家机构。从创投市场环境来看，资本寒冬的来临确实使创业融资变得不太容易，但在线教育仍旧是一级市场里受追捧的赛道，近些年互联网教育平台屡获融资，且不乏大额融资，说明市场对在线教育的信心与期待还是很大的。”沪江网校在线教育负责人在接受《华夏时报》记者采访时说道。

在线教育领域一直是头部投资者的重点关注领域。从2010年至今，众多头部投资机构在投资策略中囊括了在线教育领域。资本的热捧为在线教育领域的发展给予动力。

轻资本的优势

投资人看重在线教育市场的发展前景，同时在微观层面，投资人也看重在线教育企业后期的长期盈利能力。

据一位在线教育业内人士透露，线下教育的成本构成(在平均水平下)为约15%场地租金，15%-20%市场推广费用，15%左右的销售成本;30%-50%教师工资。可见，线下教育占较大比例的是教师工资，占到了三分之一至一半的成本且此成本将长期伴随企业的成本核算。

相比于传统的线下培训模式，在线教育的场地租金费用为零，教师工资成本较低。教师成本占总成本的约30%，市场推广约占50%，而销售费用约占15%。在线教育的前期投入主要为研发成本，一家普通的教育网站，研发成本的投入大约在50万元，而其后期成本投入较少，主要在市场推广和销售费用方面。在线教育的后期盈利动力较传统的线下机构要高得多。较好的利润增长模式也是投资人看重的一点。

长期盈利能力是投资人收回成本并赢取利润的重中之重，而其商业壁垒在于在线教育特有的优势。在线教育学习方式灵活，可以随时随地学习，不受时间、空间限制。根据自主性，学生可以根据自身的学习进度，随时通过平台与专业的课程老师进行沟通、答疑解惑。另外，诸如网校等在线教育的教学形式个性化，可以通过运用人工智能和大数据分析，对每个同学的学习进行跟踪，根据不同学生提供不同的个性化建议与计划，从而实现真正的“因材施教”。

在线教育的诸多优势能护航其对线下教育实现反超吗

沪江网校在线教育的负责人向《华夏时报》记者表示，在线教育的意义不是替代线下授课，而是以一种全新的方式来改变教育的形态。在线教育的出现通过其便捷性、普惠性等优势成为线下教育的一种补充。未来，科技的发展很可能会让虚拟课堂高度融合进现实，基本摆脱线下场地的限制，实现“线上+线下”混合式教学。

当然，在线教育不光“满身是宝”，其也存在弊端。学生自主性的提高对学生的自律能力有较高要求。在这方面是家长不太放心的。不过，我们依然相信，无论是微观的企业，还是宏观的行业，都需要两支腿走路，一支是“优势”，另一支是“劣势”。只要优势能够占据主导推动企业或行业发展就能形成良性循环。

教育是社会的刚需，社会的发展离不开教育。如今，名校教育仍是社会阶层跃迁的重要途径。随着科技的发展，在线教育或将成为教育机构较为主要的发展板块。

自己做在线教育如何推广？怎么做到沉淀用户？

K12教育：教育类专用名词，是学前教育至高中教育的缩写，现在普遍被用来代指基础教育。

是指从幼儿园到十二年级，这两个年纪是美国、澳大利亚及英国、加拿大的免费教育头尾的两个年级，K-12是国际上对基础教育的统称。K12主要被美国、加拿大等北美国家采用。

K12教育阶段：

1、学龄前：年龄段为2-3岁时上学前班。

2、幼儿园：年龄段为4-5岁时上幼儿园。

3、小学：年龄段为6-12岁时上小学。

4、中学（初中）：年龄段为12-15岁上初中。

5、中学（高中）：年龄段为16-18岁上高中。

K12在线教育行业发展及作业帮产品体验报告

可以参考在线教育目前网络推广不错，如tanzhou;

根据市场用户受众群体来选择合适的推广渠道比较合适；在线教育运营，更是说的容易做的难。接触在线教育方案也有数载，每天看着自己的客户朋友在为追逐自己的教育目标奋斗，但多数人在搭建好网校平台之后，都会遇到类似的问题，如何运营接下来，小编总结了几个比较普遍的推广方法，仅此抛砖引玉。

1、社交软件

在互联网情况下，作为教育机构，不能一味的依靠线下渠道。在利用线下渠道的同时，也要借助互联网的工具，如微博、微信、QQ群、平台、竞价等方式，形成一套完整的社交渠道。借助学员的评价等方式营造自己的口碑。利用用户口碑的传播，比自吹自擂更加可信，更有说服力。如:采用KesionEDU网校软件的朋友们，可以利用文章等系统独立做一个学员感言，学员风采等栏目，设置允许学员在此栏目下进行投稿，添加学员对机构的评价或学后感，结合社交渠道进行分享推广。

2、名师公开课

一个培训课程想要真正让用户付费，切入刚需才是王道。在线教育平台的课程，最好不能从头到尾都是收费模式，一股铜钱味道，毕竟网校平台跟购物平台还是有一定的区别。学员没有看到实质内容，他未必敢贸然支付昂贵的课程费用。利用名师公开课这一免费手段来吸引学员。如，kesionEDU网校的朋友都知道，添加课件的时候，允许设置试听10分钟，或者直接设置免费课时，先让学员试听效果。也可以将名师免费公开课，投放爱奇艺，腾讯视频等进行引流。

3、平台联合或加盟

平台联合，是指不存在竞争前提下，两个用户存在同质的平台采用的一种合作推广方式。比如K12教育，受教对象是学生，而付费的家长。再如职业教育，受教目标是成人或家长人群，那么，通过合作实现双方自愿的共享。再如网校混合型的网校平台，既包括职称教育，又包含K12教育，相互之间又不干扰，学生根据分类也能很快的在网站找到学习目标。

4、软文推广

利用软文营销，在各大平台发布推广。软文对于网站或者品牌推广的重要性是大家有目共睹的，软文营销实际上的成本最低，效果最好的营销方式。

（1）可以利用知名的大媒体提高自己的品牌知名度，像新浪、网易、搜狐，凤凰网等公众平台，在对应的频道栏目进行投稿。

（2）利用百度文库，，个人博客等分享一些教学资源。

（3）、百度贴吧、爱问等等互动平台，也是很不错的推广渠道。

（4）软文专区，论坛软文区等发布一些外链。

（5）爱奇艺、腾讯视频等投放免费课件。

以上几种均为常见的推广方式

本文前半部分是对K12在线教育行业发展进行解读分析。后半部分是对作业帮从战略层、范围层、结构层、框架层和表现层进行产品体验分析，总结分析这款产品的优劣势，并提出自己的优化建议。

1发展现状

2013年被称作中国在线教育的元年，大量资本热钱的涌入将在线教育推上风口浪尖，不过，随着资本市场的逐渐冷静，也很快迎来了2015年的资本寒冬，但如今，在线教育随着融资和IPO的浪潮再一次站上了投资的风口，可谓绽放了“第二春”。

政策利好刺激、资本“抢筹”推波助澜、庞大用户需求的不断被释放，这三大因素是推动我国在线教育市场在今年进入“大爆发时代”的主要原因。

在线课外辅导及备考越来越受到学生和家长的欢迎，我国参加在线课外辅导的付费学生人次由2013年的8050万人增至2017年的1558亿人，复合年增长率为179%，预计2022年付费人次有望进一步增至2825亿人，复合年增长率为126%。

2018年，上市的 互联网 公司多如牛毛，在线教育机构也都蠢蠢欲动，频频传出融资与IPO的大动作。而在线教育市场中的细分领域K12教育，更是热情高涨，比如VIPKID在6月22日宣布获得5亿美元D+轮融资，刷新了全球在线教育领域的最高融资纪录，作业帮完成了35亿美元D轮融资等等，在这仅仅6个月中就发生了342起投融资事件；此外，还有 新东方在线 、卓越教育、沪江相继传出赴港上市的消息；包括在今年5月份，流量大户今日头条开始内测英语学习平台gogokid并已开始出售课程，前几日更是爆出了关于买下学霸君业务的传闻，可以看出，今日头条对K12教育领域已是垂涎三尺。

2发展背景

K12教育行业是一个CR4不足5%的千亿刚需市场，K12在线教育有望提升市场集中度。但长期来看，K12在线教育行业的市场格局将呈多头林立状。2013-2016年，中国K12在线教育行业市场规模增长率基本保持在30%以上，2017年攀升至518%，市场规模达2987亿，成为规模化变现元年。

2016年被称为为直播元年，K12在线教育也在同时进行在线直播领域的摸索，许多企业已经开始大力推崇1对1直播、在线小课班和双师课堂教育的强互动模式，这种模式主要以学生为中心，既给了学生个人思考的独立感，又能够增强学生的参与感，对于K12年龄段的学生来说，有效的解决的了自律性差的问题。未来线上市场也将以小班课为主流，同时并存多种模式。当然，这也得益于移动终端设备以及APP的开发和普及。除此之外， 大数据 挖掘和处理技术不断发展，也对K12在线教育领域的快速成长起到了关键作用。

1 概览

11 体验环境

手机机型：iPhone7 plus

系统版本：1125

APP版本：作业帮10112

12 体验目的

1）了解作业帮的产品战略、产品功能、产品表现与产品体验等；

2）通过分析作业帮的优劣势，总结其在K12领域的教育产品特点，给出部分改进建议。

13 产品简介

作业帮是以“让学习更简单”为slogan的专注于K12方向的教育科技公司，是百度孵化的K12在线教育项目，2014年1月15日其作业帮APP的Android正式发布，同年3月19日iphone正式发布，3月31日即登上appstore教育分类第一名，在2015年9月正式独立运营，并完成有红杉和君联资本领投的A轮融资。2016年6月前部上线直播课功能。在今年7月正式宣布完成D轮35亿美元融资。

2 战略层

21 产品定位

作业帮是面向全国中小学生的全学段学习辅导服务，是以习题搜索、名师直播、实时答疑、同步高效练习和学习沟通等功能的综合学习平台。在作业帮，学生可以通过拍照和语音迅速得到难题的解析步骤、考点答案；也可以迅速发现自己的知识薄弱点，精准练习补充；还可以和全国众多名校老师在线一对一答疑解惑；学习之余还能与全国同龄学生一起交流，讨论学习生活中的趣事。

22目标用户及需求

221目标用户

K12(中小学)在校生，6-24岁学生

222用户需求

1）找答案：课后完成作业时，可以快速得到答案与解析、答疑；

2）课后辅导：课后有老师辅导疑难知识点，同时最好满足免费（或极低费用）、便捷（如足不出户）、真实（如面对面）、互动（如直播语音、答题、奖励等）等条件；

3）课后练习：随时随地可完成对应学科、教材版本、知识点的练习，并可总结出学习弱点，再进行反复练习；

4）系统学习：在完成找答案、查缺补漏的辅导、课后练习之外，最好还有专题、系统的高互动直播课，完成提分。

23用户画像

百度指数用户画像（2018-08-01至 2018-08-31）

1）用户省份：广东居首，河南次之

2） 用户城市：北京居首，重庆次之

3） 用户年龄：30-49岁之间占比：63%，40-49岁占比31%，其他2%

由以上数据分析可知：

1）在百度搜索“作业帮”相关信息的用户94%以上是学生的父母，而非学生本人，且作业帮用户的父母以70后、80后为主。

2） 另外，由上述结论也可知： 教育产品有其本身的特殊性，即使用用户跟买单用户不是一个群体，在进行产品（或服务）的营销、推广过程中，也需相应针对这两个群体有所不同

24商业逻辑

纵观在作业帮APP版本迭代历史，可以看出拍照解题只是其切入K12在线教育领域的一个点，从工具到内容服务转变是自然化的过程，也是其商业逻辑。答疑领域中，作业帮靠着百度的引流和自身优异的产品体验暂时充当着领头羊的角色，以每月7000万人活跃度的优势领跑。先以拍照搜题作为切口吸引大量用户进行使用，在用户基础成熟的，足以支撑平台转型的时候，借助内容付费的风潮，在K12教育市场用户需求不在满足只是搜题的功能工具更是教育服务的前提下，逐渐完成以一课、一对一、练习和商城等业务教育服务平台转型，完成了由点到面的平台转变。平台目前阶段主要以以上付费项目进行盈利， 对APP主打和本人认为比较好的功能分析如下：

1）一课在线直播：通过知识点的专题课程和专项的长期课程进行授课和收费，专题课在几十块钱，而长期班则根据年级不同、时长不同在几百块钱不等。虽然长期课价格稍贵，但是支持纸质教材和课程回放，对比线下培训课程还有有其价格优势在，而且可以随时随地学习。这两者的价格也都还算是家长和学生都能接受的消费价格。

2）1对1在线答疑：作业帮1对1答疑则是专门针对作业进行的一对一辅导教学。以语音和白板形式进行1对1的作业解答。该功能主要是购买时长的付费服务。不同阶梯的时长服务可以满足不同消费人群需要。

31核心产品功能

311搜题功能

拍照搜题是作业帮上线这一周年之际，在40版本的时候推出的核心功能。在于简化搜题流程，吸引学生流量，为之后的商业变现提供了基础。

拍照搜题步骤如下：

[1] 拍照： 启动摄像头，横向拍照；

[2] 找到正确答案 ： 系统搜索找到正确答案和多种解题答案；

[3] 选 择 是否选择偷听 ： 在答案的中间会有1对1视频讲解，可以选择付费偷听；

[4] 选 择 是否 查 看重点知 识 点： 在各种解题答案的最后会有重点知识点解读，点击可以进入查看；

[5] 选择是否做类似题： 在最下面会有相类似的题目出现，可以选择是否做题进行强化练习；

[6] 选择是否购买在线课程： 根据搜题个性化推荐相关在线课程，可以选择直接进行购买；

[7] 付费问老师、免费问学霸或重新拍题 ，其中3-7可做可不做。下面我们就按着顺序进行分析。

第一步：拍照搜题。操作都比较简单，跟着步骤就能完成。但从体验上来说，首先是不太理解作业帮添加旋转90度按钮的意义，我猜测是想在用户进行拍照时就算是竖着拍也可以通过旋转进行纠正。可鸡肋的是，通过的旋转是让整个屏幕一起进行旋转，丝毫没有起到纠正的作用；其次是拍照后，作业帮会自动地选取题目区域，虽有一定的误差，但总的来说还算不错。

第二步：选择是否练习根据考点给出类似的题目。作业帮不仅列出了考察的知识点，还将知识点进行了简单的总结。用户在点击知识点就可查看知识点讲解和习题讲解。

在拍照搜题的基础上还可以进行语音搜题及读取的语音修改搜题，更方便进行习题的解答和学习。可以查看历史搜题记录。业务流程：

312 一课在线直播

一课是作业帮2016年全面上线的直播课程，由最初的对知识点的短期课程到现在以长期课程为主，题库更丰富，课程更体系化。也发展了自己的幼小英语品牌浣熊英语。该功能是付费功能，学生可以通过课程来完成课前预习、课中和课后的全方位学习，针对全科段学生。

1） 购 课 步骤：

选课： 进入一课界面，可以按照所选年级科目进行选择，也可以按照推荐、长期课和专题课进行选课，或者直接通过搜索进行；

查看课程细节： 课程详情，对比并选择是否购买课程；

购课： 可以直接购买，也可以加入选课单，多个课程一起购买；

支付： 是否有学币，且学币充足，有则进行下一步，没有则进行充值，不充值则退出结束；

支付完成： 支付完成后在规定时间内上课、完成课后习题。

2 ） 购课 流程 图 ：

主界面上作业帮将长期课程和浣熊英语作为自己的首推，接着在陆续推荐一些小的课程。但可以看到的是作业帮在宣传上明显更下功夫，不仅有banner推荐，还采用了提示信息的方式，很好地吸引了用户的注意力。

3 ）上 课 步 骤

进入课堂 ：进入已报名的课程，直播课是否已开始（课堂允许提前30分钟进入）。如果是，则继续下一步；否则结束；

上 课 ：直播课开始后，上课（课中会有互动题，答对奖励5积分，积分可兑换课程券；互动题前10名，老师会点名鼓励）；

评价 ：直播课结束后，如果满足一定条件（比如上课5分钟以上或参加几次以上等），学生可评价老师；

4 ）上课流程图

5 ）练习流 程

[1] 选择学 科 ：选择练习的学科；

[2] 选择知识点 ：选择练习的知识点，同时可更改练习的教材版本；

[3] 开始 练习 ：是否放弃。如果否，则继续下一步；否则流程结束；

313 1对1答疑

  1对1答疑主要是老师在线1对1作业辅导，学生作业不会或拍题也理解不了的状态下，可以通过1对1答疑进行作业辅导。该功能是付费功能，需要购买答疑时长才可进行使用。

答疑步骤 ：

[1] 选 择 老 师 ： 在1对1界面可以按照所选年级来选择某个老师来进行立即答疑或预约答疑；

[2] 立即答疑 ：点击立即答疑学生是否购买答疑时长。如果有，则下一步；否则进入购买时长，是否购买。如果是则继续下一步，否则结束；

[3] 预约答疑 ：点击预约答疑选择开发时间的预约时间段，每个时间段25分钟，可以预约多个时间段。确认预约，学生是否购买答疑时长。如果有，则下一步；否则进入购买时长，是否购买。如果是则继续下一步，否则结束；

[4] 开始 连线 ：老师是否响应。如果是，则继续下一步，否则结束；

[5] 开始 辅导 ：连线成功，学生拍题后开始辅导（语音+白板）；

[6] 辅导结束 ：学生是否评价老师。如果是，则评价，流程结束，否则直接结束。

314其他工具

作业帮目前以直播课程为主，但仍没改变以前社区问答的基因，在辅助功能中，大多带有社交属性，也反映了近年来社交在互联网产品越来越重的地位。

1 ）百宝箱： 百宝箱在拍照功能顶部栏，里面有语文作文、单词查询、智能计算器、单位换算等功能，这些功能作为核心功能的补充，丰富了产品的多样性，可以增加用户的粘性和使用时长。这些工具类的小功能对于产品来说只能是锦上添花，不能指望用它来积累忠实用户。

2 ）一 练: 教材同步练习题和易错题练习。进行有针对性的练习和复习，针对常错的知识点和误区，强大的题库需要购买订阅或月卡方可使用。强化复习和练习，借鉴头脑王者界面加入游戏成分，两两pk，强化知识点练习，寓教于乐。

3) 试 卷： 以全国各校各年级强大的题库基础，进行刷题练习，可以记录做过的试卷和错题，在错题本中进行有效复习。

4 ）作 业问 答： 类似于问答。通过拍照问学霸模式提问，可以通过帮帮币悬赏多人来回答并选择一人获得悬赏。因为是随着1对1辅导一同推出的新模块，其主要目的还是通过内容来让用户迅速了解并接受1对1这个新的功能。帮帮币消耗指向不明，找了好久才找到。且提问按钮不明显，在我的问答里建议可以增加问老师按钮，可以切换购买1对1服务。

5 ）黑板 报 ： 类似于我们现实生活中的黑板报，是作业帮的一个资讯平台。按照不同分类会每天更新，然后同学们参与主题的讨论和分享。资讯内容五花八门、参差不齐，很多与学生和课程并无关系，看了下参与人数，话题度和参与度并不是很高。

32功能范围

从功能结构上来看，作业帮具备了拍照搜题，直播课堂，一对一辅导这三个作业答疑app的核心功能；其次是都有着不错的辅助功能来增加用户的粘性，作业帮的辅助功能更多，尤其是诸如同学圈，讨论广场等的社交类功能，极大地增加了用户活跃度。

41信息架构

42交互设计

421 交互设计

1 ）主导航： 采用当前比较流程的舵式导航，比较清晰、简单，用户又没学习成本，同时还突出免费“拍照搜题”这一大亮点功能。

2 ）页面跳转： 基本都采用左进右出+渐变的形式，与当前流行页面跳转交互保持一致。动效时间大概在300毫秒左右，不会让用户等太久，也不会有闪现的感觉；

3 ）弹框： 大多都采用居中弹窗（运营类/确定类）。出现时，有个从屏幕中间由小到大的动效；消失时，再由大到小。没有闪现、闪隐的感觉；

4 ） 主页面滑动： 主页面滑动时，比较流畅不会有卡顿的感觉。同时页面左右滑动时界面还加入了随着滚动渐变标题栏的效果；

5 ） 课程详情： 放弃了以前比较流行的Tab切换的交互，而是采用了更顺畅的交互形式，即默认进入不会有Tab切换，待用户向下滚动时，会随着滚动距离浮出Tab栏，但此Tab栏不是横向切换，而是滚动切换；让用户有不切页的感觉，比较利于长内容阅读。

422微交互

1） 拍照搜题： 每次进入App时，进入拍照搜题页，拍照搜题的大圆钮均会像心跳一样跳动一下。让用户有种怦然心动的感觉，既能吸睛，又可起到鼓励用户点击的效果；

2 ）切换导航： 每次点击切换导航时，对应页面的图标会有个微交互（或慢慢的切换打开或观看模式微交互，或是慢慢有个笑脸），此处也属业界良心吧；

3 ）提醒登 录 ： 未登录状态，每次切换到“我”的界面时，有2次（每次大概间隔5秒）默认熊猫头像会站起来，左右张望并跳回到“登录/注册”按钮后面的动效。动效提醒注册登录更明显，给人一种有趣并紧张的感觉。

51拍照搜题

不管是拍照搜题还是读题搜索都是满足用户即时获取问题答案的需求。很好的解决做题不会的痛点。百宝箱正如它的名字一样，包含了查单词、双语范文、专项练习、计算器等。能全方面满足学生学习需求的同时也应注意功能的优先级，很多功能叠加在一起或许并不是最好。

52一课在线直播

一课是以在线直播课程商城概念，作业帮通过直播课的形式，实现知识付费，内容变现。用户可以根据自己的实际需求选择不同的课程。从课程内容到价格，作业帮尽可能满足不同用户的不同需求。

53 1对1在线答疑

1对1答疑主要是通过语音+板书结合对作业辅导进行介绍，用一些数据和实例来证明一对一辅导的效果。用户可以通过付费购买时长进而和老师沟通学习。时长不同费用也不相同。在页面中有多个地方可以进入购买的详情页，也是希望用户进行付费辅导，实现知识变现。

54发现

   发现tab页主要是一连和试卷题，其他模块会根据所选择年级不同呈现形式也不同。学前和小学一致，初中和高中模块一致。主要是对作业帮强大题库进行试卷刷题和有针对性的练习和复习。

45我

    用户的个人中心，除了包含基本账号、资料信息和皮肤设置等基础功能外，还有我的一课订单和课程回放、我的1对1辅导和关注收藏的老师，以方便直接进行课程学习、答疑。其他都是一些辅助功能的记录和展示。

作业帮logo以白色的横格纸打底，醒目的橘红色“100”分作为标识，浅蓝色为边框，简洁大方。蓝色是冷色调给人以科技感、效率感，**暖色调让人觉得温暖、充满希望。蓝色边框与**互补，让学习更简单——每次打开APP的欢迎页都会弹出这个slogan，给用户传达一种积极的情绪。

APP的各个页面都采用顶部大块区域划分和底部列表形式展示，顶部一般为主要功能区，以重点图标或特色突出显示；底部都以列表展示更多课程、答疑老师和文章资讯。页面以浅蓝色和白色为主颜色，橘红色为强调色。与logo中的浅蓝色和橘红色相呼应，整体给人一种简洁、干净的感觉。

导航样式以tab式导航为主，是常见的用户切换形式，也方便各功能页面的切换。突出拍照搜题功能，每个页面间的功能根据功能优先级不同，突出重点，弱化次级功能，让主次更加分明，方便用户迅速找到高频的功能。

通过对作业帮的产品体验，总结如下：

  1）课程售价都是以人民币元的形式提现，进入购买流程支付时却提示以学币形式支付，单位不统一容易造成用户认知障碍，增加支付思想负担，一定程度上会造成支付转化率的下降。

  2）而且学币为0或不足的情况下还需要先去充值，充值完成之后再支付，支付路径延长了，建议可以优化缩短，提高支付转化率。

  3）红包提现的时候可以提现到支付宝，但充值支付的时候却不支持。

  4）一课搜索功能有待优化，可以支持联想词搜索，做一些搜索延展功能，比如推荐一些相关联的长期课或专题课。

  5）作业问答-我的提问里问学霸按钮隐藏太深，也可能从战略上想优先推荐拍照搜题和1对1答疑。可以增加问老师按钮，增加1对1答疑服务出现次数，提高变现转化。

 6）个人资料中的教师、家长身份有些鸡肋，切换到教师身份和家长身份，页面布局、课程展示并无变化；年级有学前班选择项，但是在一课页没有课程展示

针对存在的问题提出以下几点建议：

  1）建议优化支付方式和支付流程，关于虚拟商品，IOS系统规定必须走IAP支付，在不考虑学币作为唯一平台货币的情况，可以选择现金支付，这样IOS可以直接微信和支付宝支付，增加支付ios支付方式，缩短支付路径，有助于提高支付转化率。

  2）优化搜索功能，增加关键词联想词搜索，给用户进行推荐长期课程和专题课程，提高推荐课程曝光度同时，改善用户体验。

  3）优化搜索为空缺省页，增加相关课程或名师推荐，这样减少用户搜索查找时间，在增加一课课程曝光度的同时，提高付费转化。

  4）增加课程开讲前的提醒功能，在课程开讲前进行站内和短信提醒，提醒用户及时上课。

  5）教师身份建议单独app或是有差异体现，比如可以在1对1申请为答疑老师。

  6）百宝箱页面在首页首先显示的前三个可以进行拖动调整顺序，以优先经常使用的在首页，减少使用步骤。