本问题来自35斗微信微信官方账号，作者孟星。
2022年2月18日，农村产业互联网平台汇通达在港交所上市。这使得汇通达成为农村行业互联网第一股。
汇通达成立于2010年，至今已有10多年的历史。此前已完成多轮融资，总金额超过70亿元。最大一轮融资来自2018年阿里巴巴注入的45亿战略投资。2012年，当城市市场正处于“百团大战”的时候，汇通达决定“只专注农村市场”，帮助全国4万个乡镇构建零售生态圈。逐步建立了家用电器、农业生产资料、消费电子、家居建材、酒水饮料、交通运输六大核心服务类别。
目前，汇通达已连接16.9万家会员零售店和1万多家供应商，覆盖21个省份，形成了覆盖2万多个乡镇的零售生态圈，占全国乡镇总数的50%。
近日，在2022中国数字乡村博览会暨第六届中国国际智慧农业博览会上，35斗作为大会支持单位参加了博览会。会上，35斗专访了汇通达党委副书记、总裁办主任。他讲述了汇通达如何深入下沉市场，打造造血赋能的乡镇夫妻店。
第一，在广大农村，启动双轮驱动模式，造血建设乡镇夫妻店。
根据Jost Sullivan的报告，2020年中国下沉零售市场规模将达到15.1万亿元人民币，占中国零售市场总量的79.2%。然而，这样一个以乡镇为主要经营单位的下沉市场却长期被忽视，流通交易存在信息不对称、交易复杂冗长、供应链基础薄弱、人才缺乏等问题。在这种情况下，更多的企业选择基础设施更好的城市发展。
为什么汇通锚定农村市场而不是更容易的城市市场？王兴华回答，第一，城市的零售很发达，竞争很激烈；二是成本高利润低，城市成为竞争红海。乡村是一片蓝海。改革开放后，农村实行了联产承包责任制，极大地释放了农民的种田积极性，极大地提高了生产力。但是，农村商业始终处于比较传统的状态。
当时不仅缺乏物美价廉的产品，还缺乏售后服务。看到农村巨大的消费需求，汇通达决定深耕农村市场。当巨头们在城市里厮杀的时候，汇通达来到了广阔的农村，在这里扎下了根。
在众多农村模式中，汇通达选择了乡镇夫妻店作为其客户。夫妻店的缺点是经营思维传统，信息化程度低，供应链能力弱。具有经营自主权较高、开店成本低、销售方式灵活等优点。汇通达希望把自己的优势发挥到极致，利用自己的供应链能力和数字化能力来弥补自己的短板。
王兴华提到，经过两年的探索，汇通达将服务模式转变为“从商品管理到客户管理”。考虑到乡镇夫妻店议价能力弱，拿不到好货，一开始汇通达的定位是代理，从上游工厂给乡镇店铺提供好货。后来逐渐发现，商品已经成为这些小店的负担。他们需要的不是商品，而是销售商品。于是，汇通达开始转型，从帮助买卖商品，从管理商品到管理客户，赋能乡镇夫妻店。
通达对乡镇夫妻店的服务模式概括为“双轮驱动”，一是供应链交易业务，二是SaaS服务。在供应链上，与工厂合作成立公司。SaaS服务，除了针对乡镇夫妻店老板的“超级老板”app，还有针对消费者的“股份购买”app。农村消费者可以通过“份额购”从最近的会员店订购商品，享受完善的售前售后服务。
成为汇通达会员是免费的。付费内容包括扫码器、一体机、大屏、专属培训、专属活动等硬件。这就形成了汇通达“免费+付费”的服务模式。
相比传统代理商的作用，汇通达能做的更多。王兴华指出，汇通达对乡镇夫妻店的持续造血是通过“5+赋能”模式实现的，即+商品、+工具、+粉丝、+活动、+资金。
一是“+商品”，借助汇通达庞大稳定的供应链渠道，扩大销售范围，丰富销售形式；第二个是“+工具”，介绍了SaaS工具。通过汇通达开发的“超级老板”app，乡镇夫妻店老板可以下单、管理采购、销售、仓储、管理会员、登记记账等。在他们的手机上；三个“+粉丝”帮他们引流，做社群；四个“+活动”，策划和承办一系列营销活动；五是“+资本”，为门店运营带来必要的资本服务。
第二，利用SaaS工具实现数据的反向定制，深化交易场景，打通从工厂到乡镇的“高速公路”。
SaaS工具是汇通达的主要技术工具，最终目标是通过SaaS工具让所有业务主体进入汇通达的“高速公路”。让具体的交易数据沉淀在平台上，反过来指导工厂的生产，实现反向定制。逆向模式，即“从消费者到生产者”，是以消费市场为导向的模式。
图:SaaS工具在乡镇夫妻店的具体应用
具体到汇通达的模式，从下沉市场收集的数据会沉淀成信息，进一步指导决策。这些信息包括——某个品牌在不同地区的销售情况，某个地区对不同品类、不同品牌产品的偏好，某个品牌在该地区最受欢迎的机型。有了这些信息，工厂就可以实现精准生产，避免产能浪费。
这是汇通达正在努力打通的一个方向。王兴华提到，这些收集数据的接口已经全面部署，汇通达正在这个系统中聚集更多的角色。
汇通达将这一环节概括为F2B2C，即打通从工厂端到小B端再到消费端的商品流通链条，形成多行业、全链路、端到端的数字化交易和服务平台。这条高速公路开通后，一方面可以实现工业品的下行，同时可以实现农产品的上行，从而形成城乡双向流通的高速公路。
以及技术与应用场景的交互。
在SaaS服务推广之初，乡镇夫妻店的老板对数字工具的了解不够，他们的支付意愿普遍较弱，因此他们的销售有限。为了打开产品的销售渠道，汇通达组织了一支2900多人的“铁军”队伍，在一线教小店主使用这些工具。10年成功帮助2万个村镇构建零售生态圈。
此外，技术团队也在探索更多的地面产品。王兴华为我们提供了一个案例。在农村的熟人社会，有大量的信用。最初，团队在数据收集维度中使用“应收账款”和“实收账款”来表示这种情况，但老板们仍然以传统的纸笔方式记录，因为他们无法理解这一功能。和老板们沟通后，技术人员恍然大悟，决定采用最接地气的名字——“谁欠我钱”。这样的案例在汇通达的SaaS体系中比比皆是，都是基于技术团队对农村市场的长期研究和互动，形成的最接地气、最适合农村消费者的解决方案。
汇通达也意识到，农村市场很大，仅靠一家公司是不可能把各方资源连接起来的。而是要把汇通达的平台开放给银行、政府、供应商等合作伙伴，共同做大做强农村市场。
未来五年，汇通达仍将坚持赋能农村的模式，坚持产业互联网和数字零售双轮驱动的发展思路。一是深化数字零售，扩大会员店数量和服务深度；第二，与更多头部品牌建立战略合作，让上游企业通过汇通达高效到达乡镇零售店，让农村消费者享受到更好的产品；第三，不断升级迭代汇通达公路，做好产业端和零售端的串联。
