第一：具备专业的产品知识
万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的LED行业，如果作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。
当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？
一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．
第二：市场定位要准确。LED照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对LED半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。LED灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要LED灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。
第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。
第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。
第五、用心打动顾客
做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。
要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。
LED在室内照明工程中的应用1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明
LED照明的未来发展趋势
国内目前真正在LED路灯方面取得良好的使用效果及预期的经济效益的项目，却寥寥无几，甚至可以说几乎没有一个用户对产品实际应用效果达到满意，也没有一个研发制造厂家或者照明工程公司在LED产品上取得良好的市场业绩和经济效益，而各地方路灯管理部门又因为盲目推广部成熟的LED路灯产品造成的高维护成本而产生严重的抵制心理,使得大功率LED路灯没有办法真正形成一个健康发展的市场，依旧是“叫好不叫座”的状态，甚至严重打击了产业内很多企业和从业者的信心。以上现象形成的原因，除了经济成本因素以外，最主要的还是产品的总体质量和可靠性造成使用效果不好，维护更换成本高，甚至影响工程形象，使很多有经济能力也愿意推广使用新产品的客户，有一种上当受骗的感觉，从而对LED道路照明产品失去信心，从支持到抵制，最终放弃。而产品的质量和可靠性差的原因，主要有以下几点：1、多数LED路灯生产厂家不是从事研究光电产品的专业企业而是从传统照明行业转变延伸过来，而这两种产品从性能到应用都有着本质性的区别，但是厂家没有掌握这些规律，所生产的产品不符合LED光电产品的特性，造成资源浪费和产品损坏严重;2、影响LED光源寿命和损坏率的最根本的问题----散热和惹平衡没有得到很好的解决，或者解决方法机
照明行业如何面对不同的项目
目前，我国半导体LED作为节能、环保的主要技术，已被纳入国家中长期科技发展规划与“十一五”国家“863”高新技术产业化重大项目，并得到了大力支持。然而，我国目前LED产品开发应用领域依然存在许多不足。我国自主的LED芯片、外延片产量仍有限，产品以中、低档为主，与国外差距很大。产业化规模偏小，只能满足国内封装企业需求量的20%-30%，大部分高性能的LED和大功率LED产品均要依赖进口。此外，在LED的应用市场方面，也存在着由于产品种类、品种参差不齐问题而引起的制约，尤其是在通用照明领域，由于存在的技术不足，使其无法进行规模化普及应用。因此，推广对LED封装技术的发展力度，提升自身核心技术并实现规模量产是LED产业发展的最关键一步。 一、LED照明产业发展趋势与分析 1大功率的高亮LED增势迅猛，逐渐成为主流产品 2008年，全球LED市场规模达到80亿美元，所占整个LED产品的市场比例由2001年的40%增长到2005年的70%以上，其中高亮度LED在1995-2004年间的年均增长率达到46%。美国市场研究公司Communications In-dustry Researchers(CIR)预测，全球LED的市场规模年均增长率超过30%，2009年市场规模将超过100亿美元。近年来，随着LED在照明、小尺寸面板背光源以及室内照明等新应用领域逐渐扩展，高亮度LED过去数年一直处于高速增长阶段，在LED中的比重将逐步加大，已成为LED主流产品。 2通用照明实现技术突破，照明升级工程产业机会巨大 通用照明占照明领域的90%的市场份额。半导体照明作为继白炽灯、荧光灯、节能灯后，具有革命性意义的第四代新型高效固体光源，具有寿命长、节能、绿色环保等显著优点。但目前LED的应用领域主要在特种照明，目前美国、日、韩、欧洲、中国及台湾在LED科技攻关方面都已启动专项国家规划，如果用于通用照明的技术一旦成熟，将面临一个对500亿美元照明市场份额的重新瓜分，因此照明升级工程产业机会巨大。 3中国LED照明产业应该向封装高档产品和光源产品升级方向努力 在LED领域，主要有三个环节，即发光半导体外延片的生长、芯片和封装。目前国内三个环节都有，在中低端的应用领域还有一定基础。但是在关键环节，尤其是外延片的生长环节，与世界一流水平还有较大的差距。 目前我国的产业优势主要在封装，从封装产值区域分布来看，我国在2008年封装产值约25亿美元，已经超越日本、台湾成为全球最大的封装地区，并具备市场与技术核心竞争能力。但是国家和政府对此的重视却不多，如果台湾和日本等国家地区从经济危机中缓解或走出，随时可能会形成日本独大、台湾地区与美国齐进、欧韩中“平分秋色”的分布格局，我们将再一次失去主导权和先机。因此我们应在已有的产业优势上升级，向封装的高档产品努力，同时在通用照明技术方向上多下功夫，突破LED产业的技术专利壁垒，培育新兴市场的竞争优势。 (1)目前国家对于整个LED产业链的重点工作放在上游外延、芯片及下游灯具应用这两部分。上游投资陆续资金已经很大，但是收效甚微，反而与国际上游龙头的差距越来越大。下游产品又因为产品质量问题，参差不齐，难以保证稳定的长寿命使用效果。这样会造成使用者对我国LED产品产生怀疑并多持保守和负面的态度。这样各方面的意见反馈到政府领导，然后国家才重视整顿LED市场，最后的结果又是一次“叫停”，导致需要国家花费大量的人力和资源，引进国外龙头企业的先进封装技术来指导国内的下游产品，这样我们将又一次失去与对整个LED行业的话语权，国内的市场渠道也会以OEM等形式被占领。 (2)到现在为止，因为四大龙头企业(CREE、PHILPS、OSRAM、日亚化工)各有不同的技术路线和专利垄断保护，以及其封装技术的不成熟等原因，所以目前整个行业内尚未有一个关于LED光源的标准。如果我们先进的LED光源企业和单位，尤其是具有核心技术先进性的大功率LED光源企业和单位，在政府的支持和推动下，组织科研人员，对此进行全新的技术标准的设计与制定，坚持科学实践和创新发展的基本原则，将会在全球LED行业至少是中上游这一块取得实质性的突破。如果能在国际上参与和指导最后国际标准的制定，将会是中国科学技术力量继航天科学技术之后又一次的科学创举，从而直接使我国在LED行业的国际影响力得到根本认识的改观，达到一个新的高度。 二、大功率LED光源的核心技术与优势 LED一般上来说是由外延片-芯片-光源-灯具的四个环节组成，在LED产业中下游应用上关键点是怎么解决热阻和结温等关键问题的前提条件下，保持芯片稳定的有效光输出。 一直以来，LED光源的一般照明应用中存在着光源的高导热金属材质问题、应用的热平衡问题、长效荧光粉问题和配光问题等四个核心技术瓶颈： 核心技术1：高导热金属材质 目前上游龙企业，比如CREE已经可以做到的芯片光效可以达到130-150lm/W。但是LED结温高低直接影响到LED出光效率、器件寿命、可靠性、发射波长等。保持LED结温在允许的范围内，是大功率LED芯片制备、器件封装和器件应用等每个环节都必须重点研究的关键因素，尤其是LED器件封装和器件应用设计必须着重解决的核心问题。 现在主流的应用技术材质是用铝基板来封装，但是铝基板封装的芯片散热和光转换效率都存在技术核心瓶颈，不能有效地控制结温和稳定地维持高功率的光输出，并且应用会因为芯片光效越高，所需的铝基板面积就越大，会加大成本和应用体积，极为不便。所以如何走出此误区另辟新路是新的技术核心特点。 核心技术2：热平衡技术 LED器件采用专利热平衡散热结构关键技术，在保持低成本和被动散热方式的前提下，利用高导热介质，通过崭新的器件/灯具整体结构，成功降低热阻，有效降低PN结结温，使PN结工作在允许工作温度内，保持最大量光子输出。其特点如下： (1)超低热阻材料，快速散热整体结构技术; (2)高导热、抗UV封装技术; (3)应用低环境应力结构技术; (4)整体热阻<20K/W，结温<80度; (5)LED光源照明模组工作温度控制在65℃以下。 核心技术3：高效荧光粉的应用 目前市场上所常用的白光LED发光荧光粉应用技术是将GaN芯片和钇铝石榴石(YAG)封装在一起做成，该技术是日本日亚化工在上世纪90年代末发明，并形成专利技术垄断。GaN芯片发蓝光(λp=465nm，Wd=30nm)，高温烧结制成的含Ce3+的YAG荧光粉，受此蓝光激发后发出**光发射，峰值550nm。蓝光LED基片安装在碗形反射腔中，覆盖以混有YAG的树脂薄层，约200-500nm。LED基片发出的蓝光部分被荧光粉吸收，另一部分蓝光与荧光粉发出的黄光混合，可以得到得白光。理论上对于In-GaN/YAG白色LED，通过改变YAG荧光粉的化学组成和调节荧光粉层的厚度，可以获得色温3500-10000K的各色白光。但是这种传统的白光LED工艺基础上采用的还是蓝光LED，所以当色温偏高时，色彩会向蓝色偏移，而产生色飘，形成一定的光污染。必须采用在降低光效、降低整体热阻的情况下，方可实现相对的稳定，但是衰减情况还是不容乐观。 目前已商品化的第一种产品为蓝光单晶片加上YAG**荧光粉，其最好的发光效率约为35流明/瓦，YAG多为日本日亚公司的进口，价格在2000元/公斤;第二种是日本住友电工亦开发出以ZnSe为材料的白光LED，不过发光效率较差。 核心技术4：LED一次配光学的应用 目前全球LED行业内的主流做法是在封装LED芯片形成光源或光源模组以后，在做成灯具的时候再进行配光，这样采用的是原有传统光源的做法，因为传统光源是360°发光。如果要把光导到应用端，目前飞利浦的传统灯具做到最好的一款，光损失也达到40%。而我们国内众多的LED下游厂家应用的灯具光学参数其实都是芯片或者光源的光学参数，而不是整体灯具的的光学指标参数。 现在最先进的科学方法是在芯片封装上就做配光，一次把芯片的光导出来，维持最大的光输出，这样光损率只有5%-10%。随着技术的不断改进，光损率将会越来越低，光源的光效会越来越高。同样配有这样的光源灯具无需再做配光，相对的灯具效率将会大大提高，使之更为广泛地使用到功能性照明之中，形成相当规模的市场渠道。
2009年，节能减排、节能灯推广势必将以更有经验的姿态更专业的深入开展。政府采购将有助于提升大宗用户及城乡居民选购高效节能产品的积极性，并将大幅提升高效照明产品市场需求，提高节能照明生产企业的销售收入，使国内节能灯具生产企业及其上游节能灯具元器件生产企业都能够在这轮增长中直接受益。国家对“建设资源节约型、环境友好型社会”的宏观推动，为绿色照明产业带来了发展之机，政府鼓励推广高效节能产品政策措施的实行，正全面带动照明行业向低能耗、环保型产品转型。照明企业应把握时机，通过高效节能环保技术的提升，获得大范围的市场认可，并应积极推广节能灯的普及使用。“节能、环保、绿色”的时代主题和行业主题，中国照明企业要把握准确。内销市场即将成为兵家热争之地近日，对多家照明企业进行的问卷调查显示，85%的企业表示2009年会全面开拓国内市场，有30%的企业表示会缩减国外市场的投入。特别是以前一直重点发展外销的企业，现在也表示要朝系统化、规模化的方向发展，务求让内销开始进入整体运作的状态。兼我国政府、各大省份以及城市纷纷出台扶持政策，计划大力投资基建工程项目，以此拉动内需。因此内销市场必将成为照明兵家热争之地。瞄准国内市场、制定相应的竞争策略，不打无准备之仗在2009年的照明行业尤为重要。技术创新带给行业最坚实的生命力有这样一句话描述技术创新对企业发展的重要性：“资本对品牌、项目的投入和运作，永远跳不出边际效益递减的规律，钱会越来越难赚;但惟有技术创新为一个企业带来的边际效益，可以不断增加，因为技术进步是层层递进的、无边际的……”因为在目前的照明行业，多数企业不是将技术创新看作纯粹的技术行为，就是将技术创新看作是纯粹的经济行为。很多照明企业的技术创新还只是停留在引进新产品和引用新技术的层面。有些照明企业虽然表面上都了解创新的重要性，但急功近利，别的企业有新产品上市便群起而仿效之，而在进行自主创新时，往往显得动力不足。然而，2009年中国照明企业要认识到：技术的创新都是以市场为依据、而市场又是由消费者决定，所以只有基于市场的、以满足消费者的需求和愿望为出发点的创新才最为重要。我们相信，一些具有综合制造能力、现代管理水平、抗风险能力的龙头企业才能够真正崛起，才能真正带给行业最坚实的生命力。工程领域 做隐形渠道成功者将成为最大赢家2009年，许多照明企业都下定了同样一个决心：要开拓隐形渠道。开拓的方式多样，然而走设计师渠道，重点专注家装公司、工程师、设计院及建材等工程领域，与家具、陶瓷和家纺相关行业达到跨行业交流——打入工程领域、扩大市场覆盖面成为有战略眼光的照明企业共同意识到的问题。2009年的照明产品在追求新颖化与差异化的同时，照明企业更多思考，研发生产出与道路照明、商场照明、景观照明相匹配的产品。工程渠道将在2009年成为主流，这已是不容质疑的定论，自2007年建设初期就叫响“工程照明综合服务商”的阿拉丁照明网站在行业门户媒体角度一路关注工程领域，看到其兴起、感受其发展、更促动其进程。阿拉丁照明网对于工程照明领域的专注，定能全程见证这一领域内的风云变幻、记录输赢奋战。
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