如何挖掘客户需求
一、 为什么要挖掘客户的需求
1、对于这个客户我们有想了解的问题
2、为了达到我们所设定的目标
通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题。
老太太买李子案例分析
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。
为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。
1、什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。
注意客户的隐性需求。
2、挖掘客户需求前的三步曲
相信你想帮助客户
相信你有能力帮助客户
相信你将帮助客户
3、我们的秘密武器
望，观颜察色，观察客户的环境、行为等所隐藏的信息。
挖掘顾客需求的方法有哪些?
1、做好市场调查，自己主动去做市场调差然后进行分析商讨。
2、进行电话回访，进行客户电话回访询问一些客户在产品过程中的问题和建议。
3、进行有奖问答活动，进行有奖问答活动提升大家的积极性和参与度并引导大家提出问题 。
4、进行良好的售后服务，做好售后服务并对客户讲述的问题进行汇总分析找出客户问题。
5、了解客户的关注点，了解每一个客户的关注点并了解分析他们的心理确定他们的意向。
挖掘顾客需求的方法:
一、头脑风暴法
在收集产品需求的过程中，最常使用的是头脑风暴法。头脑风暴法的特点是让参与者敞开思想，集体讨论，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，引起创造性设想的连锁反应，产生尽可能多的创意，使各种设想在相互碰撞中激起脑海的创造性风暴，最好对提出的设想逐一分析，找出解决问题的最佳方案。在使用头脑风暴法时，不会严格执着于产品的特征，更着重于产品的功能需求。
二、创意分合法
创意分合法是创意思维训练方法之一，由戈登（Gordon）提出，此法主要是将原不相同亦无关联的元素加以整合，产生新的意念、面貌。分为两种心理运作过程：使熟悉的事物变得新奇（由合而分）、使新奇的事物变得熟悉（由分而合），主要是运用类推（analogies）和譬喻（metaphors）的技术来协助分析问题，并形成相异的观点。
三、6W3H设问法
面对庞杂的工作内容、不知从何做起时，6W3H分析法不仅有利于较系统和周密的思考问题，使思维具有条理性，也有利于较深入地发掘问题，有针对性地提出更多的可行性设想，帮助产品经理制定有效的目标。
四、属性列举法
属性列举法即特性列举法也称为分布改变法，特别适用于老产品的升级换代。其特点是将一种产品的特点列举出来，制成表格，然后再把改善这些特点的事项列成表。属性列举法是根据设计对象的构造及性能，按名词、动词、形容词等特性提出各种改进属性的思路，从而萌发新设想的一种方法。
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