来源：中国慈善家徐永光对话沈鹏：互联网筹款的义利并举之道用商业模式实现公益目标，可行吗？拍照时，徐永光和沈鹏几乎不怎么看镜头，自顾自聊着天，就像久未谋面的老朋友。实际上，两人此前见面不过数回，却是神交已久。
一个是希望工程创始人、南都公益基金会理事长，中国公益圈“教父”般的存在；一个创办了中国最大的互联网大病筹款平台，上市公司的CEO，年轻的商界领袖。
2018年，成立仅两年的水滴公司获颁年度社会企业奖，徐永光作为颁奖嘉宾，对水滴筹模式给予了高度评价。经过6年的成长，水滴公司“不知不觉”形成四大业务板块，包括普惠健康险平台水滴保，大病求助平台水滴筹，医疗创新支付平台水滴好药付，以及助力公益组织筹款的互联网公开募捐信息平台水滴公益。 水滴筹依然是水滴公司最广为人知的业务条线，截至2021年12月31日，共有3.94亿爱心人士参与捐赠，筹集资金484亿元，共帮助了240万个因病致贫的家庭。
2021年5月，水滴公司在纽交所上市。
如今，提到公司定位时，沈鹏总会强调，水滴公司是一家科技平台。创业之初，沈鹏的确是希望创办一家社会企业，用商业的模式推动大病救助这个社会痛点问题的解决。但是随着公司越做越大，特别是去年在纽交所上市以后，如何在商业和公益之间求得平衡，是他每一天都要面对的难题。
与此同时，和其他互联网筹款平台一样，他所领导的公司也要面对来自各方面越来越细致和尖锐的审视和质疑。今年1月，水滴筹开始在个别城市试点收取服务费，费用为单个筹款项目的3%，此举引发轩然大波，水滴公司的商业模式再次被放到聚光灯下，这也让沈鹏感到困惑：作为上市公司，他需要对股东负责，作为大病筹款平台，水滴公司又被罩上慈善的光环，那么，商业和公益的边界究竟在哪里？如何找到一条可持续发展的商业模式？业界也在高度关注，最大的痛点——社会信任问题应当如何解决？2022年5月19日，在《中国慈善家》杂志的召集下，徐永光和沈鹏开展了一场关乎商业模式和公益初心的对话。
沈鹏：2016年4月，我们开始创业做水滴筹，我想创办一个社会企业，目的是解决某个社会难题，那时候的初心不图赚钱，而是要用合理的商业模式来实现企业的可持续发展。
其实，当时我也没有完全想清楚这个企业的商业模式，就觉得应该把它注册成一家商业公司，我们不应该是一个公益组织，而是以商业为主导来解决社会难题。但随着公司的不断发展壮大，要解决的社会难题范围越来越广，我们认为需要一个合理的商业模式，适当覆盖一部分成本。之前，我看到过国外有社会企业这个理念，并且很多创业者在践行这个方向，所以我们一开始就确定了公司的使命，“用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭”，那时候我们刚刚租好办公室，就把这句话写在办公室的墙上，这是我们的创业初心。
围绕这个初心，我们就开始思考哪些业务应该用纯商业的方式来实现，哪些业务虽然注册在商业公司的主体之内，但应该坚持不以盈利为目的。梳理之后，逐渐形成现在这个形态。徐永光：好多人其实不懂什么是社会企业，我补充一下。所谓社会企业，第一，它一定是商业模式，公司注册；第二，企业的目标就是要解决社会问题。
你说要解决大病救助这样的一个社会问题，你的目标是清楚的，但社会企业还有一条，它应该盈利赚钱。要是赔钱，社会企业也做不成了。沈鹏：您说得对，我们在创业过程中的想法也是持续迭代的，刚开始只想着可持续发展，要用商业和公益相结合的方式来实现它。确实我们这帮人对赚钱的欲望不高，也没有什么动力，直到去年公司上市了，上市之后就要发年报，结果发现公司全年亏了十几个亿。
这也引发了我们的一些思考，就是作为一个企业应该是要让社会越来越好，但也要用合理的盈利模式把它变得更可持续，而不是不停地融资。水滴筹原来走的是完全免费补贴的模式，但现在我们认为应该适当补贴，用合理的筹款服务费分担经营压力，于是今年我们就开始试点合理收费，将筹款总额的3%作为筹款服务费。去年我们发布每个季度的财报以及公开年报时，确实也有很多人批评我们说，“你们是在做好事，但其实应该把经营抠得更细一点，这个模式也得再打磨，让它变得更合理，并且真正的可持续。你们要能够活得足够久，才能创造更大更持久的社会价值，而不是一时的社会价值。
”徐永光：社会企业的目标是解决社会问题，但对于一个企业来讲，它的生存发展与公益有根本区别。公益是要烧钱的，前面几年你们其实一直是在烧钱，烧谁的钱？烧投资人的钱。不赚钱是不可持续的！如果一直用这个模式，困难人群受益了，社会受益了，最后你们烧不动了怎么办？做任何事情都需要投入，需要成本。
不收费，这个机构坚持不下来，所以合理的收费肯定是一条可持续的正道。3%其实是非常低的比例，国外公益机构的筹款成本很高，因为募捐需要人，需要各种技术，需要各种交流的成本等，欧美国家占筹款比例的10%~25%。英国有一家专门做公益筹款的网站Just Giving，他们是向募款设立人先收取注册会费，再收取捐款的5%作为运营成本。
这家公司现在已经在美国纳斯达克上市，它是一家服务于公益的商业公司。你们本身是个商业机构，你的目标是有公益性的，用商业模式实现公益目标，就叫社会企业，但是将商业的盈利模式变成公益的烧钱模式，路子就不对了。沈鹏：明白，其实创业之前我就听过社会企业这个词，也听过共益企业这个词，当时就很心血来潮，有一种创业的冲动。前几年我们都是靠风险投资基金给我们投资，但是这些风险投资基金有投资的期望，也有退出的周期。
他们是我们的股东，我作为一个创业者，要为股东创造价值，为他们负责。因此我也在反思，应该用什么样的结构，将筹款者、捐款者、投资人这些相关方都平衡好。徐永光：投资人并没有烧钱的义务，这违背市场投资的规则，所以要让你们的模式更加健康地发展，这个问题应该赶紧解决，从亏损到财务持平，再慢慢盈利。
盈利不一定要在大病救治方面，还可以有其他的盈利模式，起码不要去烧钱。沈鹏：目前我们公司有几大业务板块，但广为人知的可能就是水滴筹，因为水滴筹用户规模比较大，又是to C，更容易被看到。实际上公司主要的盈利来自于另一个业务水滴保，水滴保是全国范围的保险经纪公司，它是一个互联网保险平台，我们联合保险公司打造一些高性价比的健康险，卖给有需要的人。这个业务也有一定的普惠属性，收的佣金不高，保险定价也很便宜，薄利多销，能养活水滴公司。
徐永光：水滴保也是有创新意义的，一般的保险公司是线下服务，人工成本非常高，而互联网在线服务，可以大大降低商业保险投保人的付费。沈鹏：对，其实这个业务我觉得也是很有社会意义的，当绝大部分中国人都买了至少一份保险，真正得大病的时候可能就没这么焦虑了。我希望，有一天我们能把水滴筹做得越来越小，水滴保做得越来越大。
当更多人有保险了，可能水滴筹就不再有人需要了，但这还需要很遥远很漫长的发展过程。徐永光：水滴公司做大病救助的筹款，并不是《慈善法》规定的公益筹款，但帮助到困难。
