在他们眼里，中国的葡萄酒市场怎么样？
文|云九队
2019年，中国进口葡萄酒总量达6.1亿升，同比下降10.9%；进口24.3亿美元，同比下降14.8%。进口葡萄酒行业成交量“双降”趋势仍在持续。
2020年，随着全球新冠肺炎疫情危机的叠加，进口葡萄酒的“双降”将会加剧。海关总署公布的数据显示，2020年1-3月，葡萄酒进口量达到13.08万千升，同比下降17.40%；进口41.3亿元，同比下降24%。
随着市场危机的加剧，“押注”中国市场的海外酿酒商会选择离开吗？外国投资者打算采取什么样的商业手段来打破留下的葡萄酒的局面？
5月22日，云酒直播和云酒夜话邀请了三位在中国葡萄酒市场打拼多年的外籍人士做客直播间，分别是:世庄贸易有限公司创始人Dagnelie中国区CEO、法国圣露仙酒庄庄主、中国云南月山酒庄共同庄主马一喏、小岭酒庄共同庄主白鸽、殷琦创始人兼CEO克劳迪娅·马苏格(Claudia Masuge)，看看他们如何以国际化的视角感知中国葡萄酒市场的变化。
他们有的是葡萄酒投资者，有的是欧洲著名的业主，有的是跨国商人。从最初成立进口葡萄酒贸易公司，到合资建设酒庄，再到开设葡萄酒连锁店，他们在中国市场的创业颇为典型。
在他们眼里，中国的葡萄酒市场怎么样？
一位法国人的观察:中国消费者非常了解葡萄酒。
法国人马一喏是一位拥有极高语言天赋的酒厂老板，他的人生经历可谓是一帆风顺。蒂森克虏伯、标致雪铁龙、西门子、ZF、达格列中国等众多世界500强企业都有他的身影。在葡萄酒行业，他是生产商、进口商、经销商，也是重度爱好者。
当我第一次来中国时，马一喏发现中国市场上的优质葡萄酒价格普遍较高。2013年，马一喏夫妇决定投身葡萄酒行业，“让葡萄酒成为生活中重要的一部分”，酿造高性价比的葡萄酒。
两年后，马一喏开始了葡萄酒贸易，向中国市场销售法国和意大利葡萄酒。得益于他“卖性价比更高的酒”的营销理念，公司获得了成功。
他发现150元-250元的价格是中国消费者对优质葡萄酒认可的价格类别。这个价格段意味着他们可以愉快地购买3-4次高质量的葡萄酒，而无需调整每月的消费预算。
2016年，马一喏决定扩大葡萄酒业务。为了拓展北京市场，他直接收购了一家葡萄酒经销商公司；为了保证产品质量，他在法国南部的密涅瓦收购了一家酒庄——圣卢西亚。这家酒厂拥有18公顷土地，年产量为10万瓶。引入中国后，得到了市场的认可，中国很快成为了圣卢西亚的主要市场。
2017年，马一喏偶然发现了一款来自云南的葡萄酒，其品质和实力让他大吃一惊。他当即决定找一个合适的酿酒师，在中国云南产区建立一个中国酒厂。
这是位于香格里拉的月山酒庄。酒庄遵循“三个复杂的哲学”——葡萄来自三个不同的地块，使用三种不同的酿造方法，三种不同的陈酿容器和三种不同的澄清和过滤方法。
经过排列组合，月山酒庄可以做出更复杂的、具有独特个性和口感的葡萄酒，计划于今年7月上市。
"中国消费者好奇心强，学习能力强，速度快."马一喏说，中国的消费者早就发现，市场上的贴牌产品和酒厂精心酿造的优质葡萄酒有明显的差异，应该真诚对待。
最后，马一喏强调，葡萄酒是一个不容易赚钱的行业。没有创新，没有投入，没有独特的卖点，在这个进入门槛非常低的行业是不可能有所成就的。
一个法国人的中国实践:卖酒就是卖故事。
法国人白鸽来到中国已经40年了，被称为“中国通”。他的妻子来自中国，他的儿子出生在中国。他说一口非常流利的汉语。白鸽在葡萄酒行业经验丰富。他在勃艮第拥有葡萄园，在中国市场有近10年的葡萄酒贸易经验。现在云南众筹经营一家高端精品酒庄——小岭酒庄。
说起小岭酒厂的来历，还挺传奇的。
很久以前，白鸽看过一本传教士写的关于中国的书，书中记载了100年前，传教士在中国的一个地方酿造了一种酒。白鸽在中国地图上找不到这个地方。
2012年，他的邮箱里出现了一封邮件，让他去中国云南某地投资。他去看了看，果然是他找了很多年的地方。
“一个当地农民想和我一起投资葡萄酒。2014年，我们找到了一家瑞士酿酒商，开始酿酒。”白鸽说，他们种植了赤霞珠、霞多丽和梅洛，还在尝试一种罕见的葡萄品种“玫瑰蜜”。
2015年，小岭酒厂只做了3750瓶酒；到2017年，产能稳定后可以做9000瓶。虽然声称未来会扩大产能，但白鸽也强调澜沧江沿岸的葡萄田很有特色，要控制产量，跟勃艮第看齐，一亩不超过四五百斤。
现在，小岭酒庄聘请了勃艮第最著名的酿酒师之一的西尔万·皮蒂奥特(Sylvain Pitiot)作为葡萄酒顾问。在他的影响下，很多人告诉白鸽，小岭酒庄的葡萄酒最具勃艮第风格。但是白鸽不喜欢它。他想做有地方特色的酒，喝起来不像法国酒。至于菜品的搭配，小岭酒庄的酒应该搭配云南菜，而不是法式正餐。
在卖酒方面，白鸽的经验是，卖酒不仅是卖一个产品，更是卖一个故事。
中国，一个瑞士人，发现有必要找到并专注于一个合适的目标群体。
来自瑞士的克劳迪娅·马苏格(Claudia Massuge)在中国的经历和创业经历更加戏剧化。
2008年，她带着两个装满酒样的行李箱来到中国，创办了一家B2B企业，主要向经销商销售葡萄酒，主要是进口法国葡萄酒。
没想到两年后，一场大火意外将她的整个仓库烧成灰烬。
在仓库重组期间，她决定重新调整自己的经营策略。2011年，CHEERS概念诞生。
这是一个充满温度、色彩和服务热情的零售空房间，让顾客每天都能品尝到不同的葡萄酒。由训练有素的工作人员提供专业服务，打消顾客对酒的顾虑。
比如有的女顾客品尝莫斯卡托时，眼睛一亮，笑着问:“哇，这也是酒吗？”然后，她明白了他们的喜好。
今天的消费者很聪明，受过良好教育，要求很高。所以，挑选符合市场需求的葡萄酒，需要专业知识和丰富的行业资源。萨格特别强调，征服中国的葡萄酒市场并非易事。中国的消费者在决定购买某个品牌之前，平均会在网上联系8次左右。
在她看来，中国有不同类型的葡萄酒消费者:22-29岁的消费者，他们品尝和学习葡萄酒，喜欢定期喝葡萄酒，尤其是在与朋友聚会时；30-38岁的消费者有体面的工作和稳定的家庭。他们喜欢喝高品质的酒，用来招待朋友。还有另一类消费者为了健康或帮助睡眠而饮酒。
“消费背后的动机是不同的。对于大多数销售渠道来说，找到正确的目标群体并专注于它，”Masuge说。
