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文| AI观景台
你有过一天之内被三个不同的经销商推销理财软件的经历吗？
郑州的刘波是MCN一家小型机构的首席财务官。18年底，他每天经历三个理财软件分销商的轮流洗脑。这些经销商主要代表了用友、金蝶和畅捷通的金融产品。
实际上，在向刘波销售财务管理软件的过程中，用友和金蝶的经销商实时为用户表演了一场经典的“龙虎斗”。这次金蝶的经销商是有备而来。为了拿下订单，他们不仅承载了传统的EAS理财，还准备了小微企业打造的“京都云”。但是，还是经不起用友的包围。用友经销商不仅承载了友云的高端财务系统，还把子公司畅捷通的“好会计”拉进来，以高低之分全方位包围金蝶。
用友龙虎斗的背后:中国企业管理软件行业正在走向成熟。
提到企业管理软件，你可能会想到钉钉、微信等软件，但它们只是企业管理软件的冰山一角。真正的企业管理软件包括人力资源管理、企业资源规划、财务管理、客户资产管理、办公自动化等服务，能有效帮助企业在人、财、物三个方面提高工作效率。
目前中国企业管理软件行业第一梯队有用友、SAP、金蝶，第二梯队有浪潮、甲骨文、丁洁等品牌。现在，国内企业管理软件品牌中综合实力第一的用友和综合实力第二的金蝶正在短兵相接，这意味着中国企业管理软件行业经过三个阶段的发展，终于走向成熟。
第一阶段的主要特征是财务软件的大规模应用。金融是舶来品。它在国外流行了10多年，才于20世纪80年代中期在中国兴起。用友在1988年第一次染指财务软件，1993年金蝶诞生，之后涌现出浪潮国强、易安、新仲达等一大批企业管理软件开发商。中国企业管理软件行业已经进入1.0的启蒙时代。
第二阶段最大的特点是向ERP软件过渡。由于中国企业起步较晚，SAP、Oracle等国际企业软件管理和开发巨头比中国更有技术优势，而中国的SaaS在当时是一个很大的市场，因此国际巨头纷纷进入市场，以ERP软件服务在中国市场打下了坚实的基础。
1996年，用友创始人王文京在东莞出差。和东莞当地的合作社老板聊天时，听说现在财务软件在东莞越来越难卖了。嗅觉敏锐的商人王文静意识到这是行业变革的前奏，于是回去就宣传用友的变革。具体做法是模仿SAPS、Oracle等巨头的ERP软件服务，然后在1998年推出了自己的ERP软件。
由于转型早，先发优势，多年来积累了一定的品牌知名度和技术储备，用友在推出ERP后获得了极佳的市场反馈，东莞的一些跨国公司也成为了其合作用户。此后，用友、金蝶、浪潮等。，我们熟悉的，也纷纷转型ERP，中国企业管理软件行业已经到了2.0诸侯争霸的时代。
第三阶段最大的特点是企业管理软件云化。SAP中国首席执行官彭表示:“云计算具有灵活部署、低成本、可扩展性、快速创新、按需使用等优势。关于企业中的云，显然没有争议”。
此时，已经处于ERP软件市场第一梯队的用友、金蝶也在计划将企业管理软件云化。2010年，用友提出了“软件+服务”的云战略，2011年，金蝶提出了云管理战略。然后，用友和金蝶在企业管理软件行业一路飙升。到2017年，用友和金蝶已经成为企业管理软件行业的前两家企业，中国的软件管理行业也进入了3.0，两家顶级公司争霸。
资料来源:CCID
用友，经历了80年代到90年代初的财务软件启蒙阶段，21世纪初到2010年左右的ERP割据阶段，2010年到2015年的云服务争霸阶段，现在公司羽翼丰满。一山不容二虎，更何况中国的企业管理软件行业是一块上百亿规模的肥肉。用友和金蝶自然开始了企业管理软件的帝都对决。
来源:艾瑞咨询
用友攻势:双品牌+经销商
成立于1988年的用友，在金融、用户、企业管理软件市场份额上占据绝对优势。
财务方面，用友2018年年终财报显示，用友全年营收77.03亿元，远高于去年同期金蝶的28.08亿元、浪潮的12.13亿元、丁洁的13.4亿元。
在企业管理软件的市场份额上也有优势。赛迪顾问发布的2018年度市场报告显示，2018年用友在中国企业服务市场占有率第一，中国企业SaaS市场占有率第一，中国企业级应用软件市场占有率第一。
从用户规模来看，用友2018年生态合作伙伴超过4000家，注册企业客户467万，付费企业客户36万，在行业内同样表现突出。
来源:用友微信官方账号
正是在用友在企业管理软件行业拥有绝对优势的背景下，才有了统一企业管理软件的野心。目前用友和金蝶的对抗，主要采取“围点拼援，双管齐下”的方式。
在市场层面，用友用“双品牌”的方式向金蝶发起冲击。事实上，用友早就在市场层面埋下了围剿竞争对手的伏笔。在企业管理软件行业刚刚开始上云的2010年，用友将旗下财务软件畅捷通剥离出来，专注于小微企业管理软件市场。现在畅捷通在小微企业管理软件领域的应用已经和金蝶差不多了，而且有超越的趋势。
来源:易观国际
在服务大中型企业的高端市场，用友通过互补收购、跨领域收购和对竞争对手的并购，先后收购了CRM、PLM、BI、金融、汽车应用软件等行业的领先公司，基本建成了模块化、多元化的ERP产业链。截至目前，用友已经初步形成了市场层面的包围圈，中低端市场被钳制，中高端市场用友竞争。
在营销层面，用友通过扩大经销商队伍与金蝶竞争。企业软件行业和传统软件行业一样，依靠分销商来销售其产品。用友深谙七寸打蛇的道理，通过实行零抵押、为经销商提供供应链金融服务、增加返利等手段，圈住了包括金蝶在内的企业管理软件服务商的有生力量——经销商团队。
据用友一位不愿透露个人信息的区域一级经销商透露，他的二级经销商规模已经从2016年的10多家增加到30多家，其中近12家代理商是金蝶经销商调过来的。
金蝶处于守势:深耕细分，生态建设。
当兵就要抗水，成立于1993年的金蝶绝不是软柿子。
金蝶今年3月发布的财报显示，2018年金蝶全年营收在国内企业管理软件品牌中仅次于用友，达到28.08亿元，而4.12亿元的净利润与用友的6.12亿元相差不大。
而且IDC的《中国半年度企业SaaS ERM应用软件市场跟踪报告》显示，金蝶在中国企业SaaS ERM软件应用领域和中国企业SaaS财务软件应用领域的市场份额均为第一，分别占15.2%和34%。此外，金蝶面向大型企业的高端产品金蝶云行空的用户数已经达到9500人，同比增长70%，可见金蝶的实力。
资料来源:IDC
不进则退。面对用友“双品牌+强势经销商”的攻势，金蝶选择了“深耕、细分、生态建设”的针锋相对的方式。
在市场层面，金蝶采取“深耕细分”的政策与用友竞争。企业管理软件行业是一个巨大的市场，它包括ERP、CRM、HR)、OA、财务管理软件系统、进销存合同管理软件等诸多子领域。虽然用友已经形成了高低端搭配的包围圈，但还是很难面面俱到。
正因为如此，金蝶才得以开展“精耕细作、细分市场、重点突破”的反制战役。一方面，金蝶不断丰富产品线，最大程度满足用户需求。迄今为止，金蝶已有多条产品线，如财务管理、供应链管理、电子商务管理、协同办公、智能制造、云ERP、管理软件等。；另一方面，金蝶进一步巩固了细分领域的优势项目，如前面提到的企业级SaaS财务软件和企业级SaaS ERM软件。
在营销层面，金蝶通过加强与上下游企业的联动，构建合作生态来反围剿。目前，在上游，已经与SaaS亚马逊AWS、华为云开展了深度合作。后者为金蝶提供一流的云计算服务，保证金蝶的企业管理软件在行业内有更好的表现；在下游，金蝶通过直销的方式与大型企业、政府机构等组织签订合作，不仅减少了对经销商的依赖，也为客户进一步提升了服务体验，从而增强了对高端市场的掌控力。
从云计算技术服务提供商到合作客户，金蝶正在构建企业管理软件生态系统。目前，金蝶的生态圈效应已经初步显现。财报显示，2019年上半年，金蝶云天空新增大客户28家，金蝶云星空中大型客户也增长了50.5%。
总结
用友和金蝶之间的龙虎斗还在上演。很显然，现在人们关心的不是这场争斗谁胜谁负，而是用友和金蝶的争斗有什么意义？
艾瑞咨询发布的《中国企业SaaS行业研究报告》显示，虽然中国企业管理软件行业落后美国约5至10年，但中国企业软件行业年增长率高达30%，到2020年规模将达到473.4亿元。随着蛋糕越做越大，分享者的胃口也越来越大。似乎用友和金蝶在争夺更大的蛋糕，属于“自鸣得意”的行为。
但换个角度看用友和金蝶的争斗，可以发现对用户和行业还是有正面作用的。对于用户来说，可以从两家的争斗中获得更多的利益。毕竟他们饿的时候，在和美团的红包大战中5块钱可以吃一顿饭，在滴滴-优步大战中10块钱可以打车5公里！就行业而言，用友和金蝶的对抗对行业的成熟起到了推动作用。毕竟头部玩家都很绝望。其他企业还会闲着挤牙膏吗？
