作者| 24
“只要李佳琪过了选拔，谁不想去他的直播间？”
“我们对李佳琪的兴趣点绝对是最好的，即使是卖萌的明星也不可能比他更好。发现是退休了。”
去年的双十一，一些品牌不愿意被大主播照顾，开始尝试把“全网最低价”留给自己的品牌进行自播，但今年的618，这一幕应该不会重演。
多家美妆品牌向剁手老板表示，受疫情影响，销售压力很大，希望借618大促。虽然每个人都有自己的自播间，但是体量和能力有限，想要在短时间内“高转化”或者推新品，还是要靠超头部主播。
现在，李佳琪是唯一的幸存者。
在家办公一个月的北京白领小林告诉Chopper，她和身边的朋友今年完全没有花钱的欲望，准备直接“躺平”。然而，小红书一打开，kol们都在推送“618李佳琪直播工作室作业”，讨论618的气氛瞬间变得热烈起来。
可见李佳琪直播间还是有一大波618流量的。即使今年的产品选择更加严格，要求价格有较大幅度的突破，但是在签订协议的时候，还是要保证全网最低价或者等于最低价。但是，很多品牌还是想上线。
“没有永远的敌人，只有永远的提升。”这句话很适合欧莱雅。在经历了去年全网最低价“面膜风波”后，李佳琪一度与欧莱雅闹翻，声称不再合作。
半年后，他们的矛盾已经缝合，欧莱雅带着满满的诚意重返李佳琪Live Studio。李佳琪甚至在直播间大喊:“老东家还看我的脸呢。”“这是欧莱雅首次在直播间交付正装。"
在李佳琪的推荐下，28万人购买了库存的10万瓶白葡萄酒。
品牌与主播在产品价格上的矛盾远未结束。因为露珠不给最低价，李佳琪在直播间疯狂跺脚。“露珠，看一看，我就打你。柳树也有消毒剂！比较这两个品牌的价格。真的很便宜！多划算啊！我当然要播。”
所有网友都很不解:“现在一家独大，李佳琪是不是飘了？”
首先，这一次在618，李佳琪拿回了议价权。
5月13日，李佳琪在618直播预告中展示欧莱雅的爆品。其天猫官方店售价439元，李直播间售价359元买一送一。他喊道，“今年不会流行了，所以我李佳琪把名字写反了”。
去年双11，欧莱雅官方微博宣称两位主播直播间的瓶装面膜折扣为“全年最大”，但随后品牌门店大量放出“满999减200元的折扣券”，导致部分消费者在双十一当天购买了更便宜的面膜，也有消费者投诉欧莱雅虚假宣传。经过这一战，全网都知道品牌自营店是最低价，头部主播拿不到全网最低价。
事后，维雅和李佳琪发表声明称，将暂停与欧莱雅的合作。网友们都在关注:面对主播的强势发声，欧莱雅会选择解绑，摆脱主播的流量依赖吗？
事实证明，避开大主播是不现实的。时隔半年，Viya已经离开了大主播游戏的台面，李佳琪的直播间已经成为新老品牌不可回避的营销渠道。在商业利益的驱使下，欧莱雅最终选择了重修旧好。
然而，这一谈判不再是零和游戏。欧莱雅通过“不同价格，不同渠道赠送”巧妙避免了“自播和主播谁拥有最低价格”的矛盾，同时给出了李佳琪最优机制中的最低价格，保持了李佳琪直播间的价格门槛优势。据李佳琪介绍，这是欧莱雅第一次在直播演播室发布正式服装。
连大品牌欧莱雅都不能“独立行走”，何况中小品牌？
5月16日，李佳琪拿着苦艾酒，踩在露珠上。据业内人士分析，滴滴很有可能是去年10月签下肖恩来做代言人，没有更多的成本来破价给李佳琪。第二天，#李佳琪滴滴#登上微博热搜，一开始是粉丝维护，但很快评论区和热搜词条就被肖恩粉丝攻占了。一方面发布了之前李佳琪带滴滴时夸赞的视频，另一方面号召粉丝在滴滴旗舰店下单，向李佳琪直播工作室放火。
最终，随着李佳琪在同一天删除直播，活动草草结束。
结果似乎是李佳琪对“名人代言人的影响力”和“饭圈文化”的无奈妥协。
其实在很多品牌眼里，粉丝抵制成功是没有用的。现在世界变了。娱乐圈十强不如一个李佳琪，品牌要的是爆款产品，不是人手里的。
某美容护肤品牌市场负责人潇雅告诉Chopper，李佳琪的话都是为了直播间粉丝的利益，在直播间指责品牌不会动摇他的粉丝。现在品牌那么多，大家都想发生关系，品牌就不会介意，甚至下次可以用这个理由压明星报价。
因此，在一家独大的情况下，李佳琪有更多的谈判筹码。
在的博客作者郭在几天前的一个每日视频中说，薇诺娜冻干面膜她买不到，因为没有像那样的机制。让大家在李佳琪直播间618买是最便宜的。
在小红书上，很多消费者搜索“618”，点赞最多的收藏评论一定是“618李佳琪直播间全线分析+价格对比”、“三天三夜肝爆，2022李佳琪618攻略”，与去年的618和38节相比，与日本和海南的免税相比...大多数博客作者总结说，在李佳琪连续6天有近400种产品被播放。欧莱雅、Lamer、SK-II、玉兰油等大牌比以前更有诚意，部分品牌因原料、机制等原因大幅涨价，但大部分性价比较高。
小红博主陈莴苣的《是真的划算还是偷偷涨价？李佳琪618红黑榜来了！”喜欢46000笔记，收藏了22000，甚至是李佳琪在直播间提示的。“莴苣非常努力地进行比较。如果你们女生检查出什么问题，我们可以去磕头和品牌交涉。”
对于李佳琪来说，小红书的博主们在618大促前掀起的“618李佳琪直播间比价”风潮，更是对李佳琪618的助力。
二、新品牌策略:“小红书种草+李佳琪直播间改造”
“现在不是品牌要不要进李佳琪直播间的问题，而是李佳琪能不能选择他们的产品。”一位品牌人士这样感叹。
尤其是最近珀莱雅的明星爆款产品“羽毛防晒霜”被翻案后，业内大主播在选择产品上变得越来越谨慎，品牌入驻李佳琪Live Studio也越来越困难。
“如果品牌的李佳琪看不上，那就是花钱解决不了的问题。”618入驻李佳琪直播工作室的某大牌美妆市场负责人笑着说，虽然品牌更喜欢主播推新品，但这一切都取决于李佳琪的选择。他选择爆款产品，品牌不会拒绝。有了这么严重的纠结，他什么都能推。
“我们在李佳琪的直播间肯定会赔钱，但李佳琪是我们新产品的最佳推广者。他的直播间不仅仅是一个销售渠道，而是一个高转化的产品宣发。”微笑。
之前有些品牌为了避免被大主播绑架，会选择明星做代言人，大力推广自播，邀请明星帮忙直播几场。
然而，这一策略在今年的618中受到了更多的挑战。
一方面明星开价高，不专业；另一方面，很多美妆kol甚至比美妆公司更懂成分，直播间的节奏和速度收放自如。甚至，他们比明星更怕“翻车”。
相对来说，品牌想要的是众多名人推荐的百万销量，而不是XX名人代言的产品的百万销量。
今年618，李佳琪直播工作室的品牌选择也给予了更多的考虑:“小红书种草+李佳琪直播工作室转型”的双重组合。
这里是美妆、小红书、种草的第一赛道，也是李佳琪最大类别的直播间。作为购物决策前的必备平台，小红书的用户流量与618大促同频。所以小红书在618大促期间的特点就是关注李佳琪等头部主播的直播内容。
这本红宝书很好。#李佳琪#小红书有近45万本笔记。它名下的第一个条目是“618，2022”。在小红书的“大家都在搜”搜索框里，还有“李佳琪比价”、“李佳琪2022 618”笔记合作框等专题板块。
如果一个品牌在618大促期间去李佳琪的直播间，那么在当前的预测期内，搜索量会有一定程度的上升。消费者更感兴趣的是购物清单上的种草，而不是某个品牌或某个单品，优惠策略需要一些有经验的博主来整理。
有些美妆博主可以追踪整理贴。近400种产品在李佳琪618上直播。在大部分博主的整理中，只会选取一些公益或者商业的品牌进行比价。
90后购物者小米告诉Chopper，她今年618清单里的商品都是小红书种的。先搜一下618购物清单，看看哪些美妆品牌是李佳琪直播间价格最低的，然后蹲在李佳琪预热的直播间里。会有各种产品介绍，比如油皮和痘痘肌用什么产品，选好之后再完成购买。在她看来，今天的直播工作室代表了李佳琪最低的价格。
第三，李佳琪也急了:去个人IP，支持公司帮忙播
现在，李佳琪已经成为电商直播行业的“佼佼者”。
从去年下半年开始，雪梨和维雅因为偷税漏税相继下线。罗永浩离开“交友”，回归科技行业，追寻自己的元宇宙梦。在经历多次假货事件后，“辛巴”辛有智转向主播孵化和供应链建设，并于近日投资20亿元在广州白云区新轩基地开设“新轩超市”。
所有直播平台的头部主播都开始去人格化，强调MCN或者家族IP，让自己的助播或者助播团队接力直播，延伸IP的生命力和广度。李佳琪的未来趋势也是如此。
作为直播行业去头化过程中的最后一个头，李佳琪可能更焦虑。因为李佳琪，美女一号成了MCN的头头，在大家的认知里，美女一号似乎只有李佳琪。
为了尝试新的商业模式，梅ONE动作频频。今年3月，美国ONE旗下的小程序商城——鲸选会上线，类似于品牌折扣商城。产品来自JD.COM吴昊街和品牌官方小程序，福利秒杀每天都在社区开始。
与早期“李佳琪奥斯丁”的命名方式，主播使用个人IP不同，小程序选择了“鲸选”这个与个人关联度不高的名字来分散个人风险。
最近很多粉丝发现，一家名为“全女生会员服务中心”的服务中心也迎来了全面升级。
这个小程序是美国一台推出的直播辅助程序，里面包含了每次直播时李佳琪带来的商品列表，方便消费者根据需求挑选商品。此次618，消费者可以使用小程序中的“攻略文档”，通过攻略文档预约要播出的商品。当商品上传或优惠发生变化时，消费者可以收到提醒，并可以在小程序中生成预约列表，以便在准确的时间来到直播间购买商品。
此外，小程序还可以一键将消费者的淘宝订单转化为积分，邀请好友查看618攻略领取积分。既能为小程序引流淘宝粉丝，又能拉路人粉，精准积累客户，逐步积累数据资产。与社群的结合可以积累私域流量和粉丝粘性，将公域流量导入私域。
李佳琪的帮播团出现的频率越来越高，IP裂变正在一步步发生。2020年，傅鹏离开李佳琪后，他的助手成了旺旺。以前的旺旺直播，声音慌张，放不下。被网友调侃长相普通，颜值一般。现在，她的气质提高了，可以控制场子了，可以一杆一杆的扔。这种改变吸引了一大批女性死忠粉丝。在小红书里，有网友整理了旺旺的美丽之路。
旺旺的旅行来自于3月1日李佳琪的一场特别的婚礼秀。“原来女人嫁给不爱的人真的笑不出来。”这句话在小红书和Tik Tok很流行。当晚，旺旺穿了婚纱，看到男模西装革履走出来，笑得嘴都咧到耳朵了，但当他和西装革履的李佳琪站在一起时，却被网友说，感觉自己被家人安排了婚礼。
这种反差让很多网友注意到了这个之前在李佳琪身边的透明小主播。
自3月起，李佳琪直播工作室还增加了一个助理广播链接。晚上7: 30到6: 00，6: 00到7: 30，晚上11: 00以后，旺旺带领其他助理进行产品的播报和讲解，而李佳琪在直播间的时间明显减少。
以小红书平台为例。目前“李佳琪时尚广播集团”的粉丝数已经达到9.8万，点赞和收藏数已经达到13.4万的高度。今年2月，李佳琪的播客《谈新鲜事》也在《小宇宙》上线，目前已经更新了7期。根据播客，它是由李佳琪新品展示编辑部领导的，主要介绍李佳琪直播工作室的新品。
或许，在那之后，李佳琪会慢慢淡出，让他的搭档和训练有素的主播直播，接手他的流量。
还记得去年双十一预售，李佳琪直播间累计交易额达到115.38亿元。今年的618能否打破去年创下的纪录，值得期待。
