深度原创作者|王刚哥
Bann Kwan Khiang Dao的创始人Kan Hydrocarbon有许多同龄人没有的光环:这位95后创始人白手起家创立了head MCN组织。公司营收过亿的时候她25岁。
去年班坤剑道得到了小红书的官方投资，得到了很多羡慕嫉妒恨。但侃烃承认小红书很公正。班坤羌道目前有280个博主，八个头，以中腰博主为主，还有很多成长中的小博主，近几年收入过亿。
其实大部分mcn这两年日子都不好过。资本热，行业热，市场变得鱼龙混杂。MCN不再是人们想象的“躺着赚”的金矿，这个行业越来越“滚滚”了。但在班坤Khiang Dao和Kan hydrocarbon身上，我们看到了一种平静——“我不想被别人的焦虑绑架，但我想做我想做的事。“谈碳氢化合物。
相对于其他MCN的攻击成立广告公司，大量签约明星，或进入新的消费者，Kanhydrocarbon还是希望班坤强道坚守自己的主阵地。“MCN其实只是个壳，说到底还是个博主。MCN的作用类似于广告公司，两者都是润滑剂。它正在搭建一座专业桥梁，让合作得以顺利进行。”
她相信新博主还是有机会的，不管行业环境多差，有实力的博主都不会缺榜。专业、博主控制和内容创意是MCN的核心竞争力。
在与“深声”的对话中，她也认真梳理了新的思路和签约方式，分享了很多对平台环境、客户变化、行业方向的思考。以下是一些采访实录，希望能给MCN从业者、平台、博主一些启发。
资料来源:Bann Kwan Khiang Dao
采访记录:
Q=深声A=班关强道创始人阚碳氢
新博主还是有机会根据数据和眼神签约的。
问:班坤剑道早期的博主大多是你摄影时认识的模特，以及后来你身边的人。Bann Kwan Khiang Dao现在签约的新博主主要来源有哪些？
答:现在主要是已经在平台上发布内容的博主。我们会刷首页看到新的合适的人选。我们会参考平台的流行趋势，博主的调性是否符合我们的标准，是否符合客户的需求，但还是有很多眼光在里面。
问:新博主有哪些考虑？
答:我们一般有一个5000粉丝的外标。但其实如果真的很好，没那么多粉丝也是可以的。这并不是说会有一个行业标准，就像明星星探一样。你在路上看上了他，很可能是你的经历，或者你在他身上看到了一些成功的案例。
问:新博主签约的机制是什么？
我们公司现在被两个合伙人监视着。我们之所以没有庞大的签约团队，最主要的原因是不想签那么多博主。如果你给签约团队一个KPI或者激励政策，他们可能会非常努力的不断找人，但是我们不一定能遇到这些新的博主，所以我们没有建立签约团队。
决定签不签没那么复杂。如果伴侣觉得好，她会签字。如果她犹豫了，她会发给我，让我做决定。
问:新博主签约的节奏如何？
答:差不多一个月能有3-4个。不完全是。比如这个月离开一些博主，我们可能会放松一点，但比如最近人员饱和，我们筛选会更严格，可能一个都不要。
问:我们会以精简的方式培养新博主吗？
答:会有一些不能算培训的培训，比如平台指引、对接流程等。他们需要知道。我们会有专门的内容同事，会根据博主的现状给出内容建议和帮助。因为每个博主的情况不一样，小博主可能需要很多内容建议，大博主进来可能只是为了商业合作。不管他们是否需要，我们都会实实在在地分析他现有的情况，弥补缺陷。这个比较个性化。我们不会说让大家坐在那里去上同一个班，因为每个人的情况都是那么的不一样。
问:现在我们服务博主的团队是什么情况？
答:我们有30个内容+业务的同事。内容同事会对博主负责，业务同事都在项目体系内。
问:新博主跑出来的机会是不是比过去几年少了？签约的博主跑不出去怎么办？
答:还是有很多新的博主，因为每个时代都需要新的明星。至于跑不了的博主，一般会协商一年左右，但不会被迫放弃。有时候内容长势不好，可能会瞬间突然爆发。
签约明星有利有弊，规模盈利是创始人的边界。
问:现在一些头部mcn正在签署一些明星，如刘畊宏和杰里，但似乎班坤乔导没有。我想知道你认为这件作品怎么样？
答:签明星肯定是可以的，因为对于明星来说，他们原来的经纪公司可能不擅长做小红书或者Tik Tok，所以交给专业的公司来做肯定会帮他们省时省力。
我们没做的主要原因可能还是性价比。
非常有名的艺术家，要求很高。例如，我们被要求投入大量的精力和人员，或者我们被要求在两周内给他做成一笔大生意。
但是一个流量不大的明星，他其实还不如一个博主。比如有的明星没有任何流量，但是因为明星的标签，报价比博主高。现在品牌认知度变了，如果我不再觉得你是明星，我就付钱。再加上就算是没有流量的明星，也需要和经纪公司对接，太繁琐了。花同样的时间其实可以培养更好的博主，博主和我的关系更近。
问:我们在孵化素食者方面有什么经验？之前看到Bann Kwan Khiang Dao签了一些兼职博主，对兼职博主的管理会不会比较困难？
答:要看去哪个方向。比如我们这些纯颜值的业余博主，其实早起是经常的。因为你不知道哪种风格会戳到中路人，所以你要通过大量的更新来摸索自己讨喜的风格，提炼自己的拍摄风格。如果某人是一个有背景的博主，比如学历很好，想分享一些知识，那么他可能会以学历为背景，多做一些加强人设的内容。比如做一个像“北大博主”这样有记忆，能快速吸粉的标签会快很多！
兼职博主的缺点是更新比较慢，但是我觉得挺好的，尤其是早期博主不稳定。如果直接全职心态容易或者不好，生活没有保障，但是对内容创作有影响。
问:近年来，博主和MCN之间的案件太多了，你之前也和博主分享过一些利益分配的想法。我们有解约的博主吗？通常是什么原因，如何处理？
答:我确实经历过不同博主的离开。我感觉很好。比如你真的没有帮到一个博主，他的离开对你的伤害很小，可能只是利益关系。我自己对钱也比较开放，这种钱其实也不疼。
更难受的是你觉得他永远不会离开的那种。他走了。会在感情上受到伤害，尤其是女生，感情联系会更多。但是如果你感觉不好你能做什么呢？所以我放手了。
问:之前你分享过平台共享会是未来的主流趋势。这是现在的趋势吗？我们单一平台的博主比例大概是多少？不同平台交友容易产生纠纷吗？举个例子，如果一个博主把Tik Tok的合同签给了别人，小红书在这里，如果Tik Tok被掀翻了，整个平台都会受到影响，对吧？
答:我觉得还是真的。我们的博主都是单平台签约，有能力做全平台的博主不多。偶尔可能会有一些商业上的冲突，但问题不太大。目前还没看到翻车，不好判断。但即使我签了一个人的整个平台，我也控制不了这个人的言行。如果他人品不好，就得翻盘。
问:博主数量、收入规模和盈利水平之间存在正相关关系吗？有临界点吗？
答:还是比较积极的。人多了，机会就多了，收入和利润就上去了。至于临界点，比如幕后团队成长、成本增加以及行业的一些变化，很可能导致利润下降。
我觉得这可能不是博主数量的问题，而是你的公司和创始人能力的界限。例如，为什么许多MCN成本上升而利润下降？可能是他太焦虑了，害怕被取代，害怕失去优势，什么都想做。但是你做的事情不一定会成为优势，反而会降低利润。所以不是博主达到一定数量会怎样，而是你公司的决策层如何看待各种变化，是否会因为市场的变化而做出放弃利润的决定。
资料来源:Bann Kwan Khiang Dao
成功背后有玄学，选对平台不后悔。
问:似乎所有与内容相关的行业都有些玄学。你认为班坤剑道能达到现在的水平是什么样的运气？
答:有很多运气。比如我们在很早很好的时机进入小红书，拿到了很强的前期奖金，确实起到了很大的作用。我在这个过程中也无意中培养了很多大博主，其实超出了我的预期，所以我也很幸运。
公司能活到第五年也不容易。其实我没上班，毕业后自己创业，所以对公司管理还是有些恐惧的。我不知道这个决定是不是一个好的决定，但我就是这么做了，我还有一些运气。可能和性格有关。
Q:2018年Q:小红书不是特别强。当时，微博和汽车快信、Tik Tok是最强大的平台。有没有想过，如果小红书后来没有腾飞，班坤剑道可能就没有赚钱的机会了？
答:一开始没想到小红书这么强，所以现在也出乎我的意料。感谢小红书的努力。但是我觉得就算小红书没那么厉害，还是可以赚钱的。只是多少的问题。
问:小红书的商业化从去年开始明显激进。这对我们有什么影响？2019年，小红书一度被下架一段时间。那段时间你是怎么度过的？
答:那时候无所谓。一方面，存量已经很大，足以吸引品牌来购物。另一方面很快就恢复了，所以我们也没做什么。
我们和平台一直保持着共同的方向，没有违规和冲突。商业化对博主也是友好的。我觉得相比其他平台，小红书还是有商业化的意愿的，也只有它能封那些品牌。我觉得我们很像，都想商业化，但又不想这么商业化。所以我觉得它对外并不激进，对我们影响也不大，因为本质上我觉得它还是想保留一些东西。
问:投资这个平台意味着要排队吗？很多mcn都是平台，有些和我们一样，在某个平台优势明显。让我们撼动哔哩哔哩的这些平台。你怎么想呢?
答:MCN没有资格“偏袒”该平台。最多是“选择”。我选择小红书，是因为我喜欢小而美，认可小红书的价值观，擅长并愿意在这个平台上深耕。我们会有一些在b站、Tik Tok和微博上发布内容的博主，我们也有一些商业合作，帮助他们联系。但它不是我们的主要平台，我们投入的精力很少。
问:投资人对你有什么“指导”吗？
答:小红书其实是一个很公平的平台。外面有些人会觉得，如果小红书投了我们，会给我们很多资源，我们的博主会得到很多粉，但其实真的没有，不然我们的一些账号也不会得到粉。我们之间重要的一点是我们认可对方的内容创作能力和调性。所以在一些决策时刻需要外部客观信息的时候，我们会有所帮助，而且我们获得了平台的背书，可能在签约上有相对优势。
问:其实我们会把业务大致分为两种。一种是资本玩法，一轮一轮融，最后上市，投资人退出获取利润；一种是闷声发大财，利润高，现金充足，不需要融资。看起来班坤剑道是第二种生意，但它却做出了第一种行为。你怎么想呢?
答:我们从一开始就沟通了这个问题。我说我不能上市，所以融资其实是更好的内容共创，一种契约精神，橄榄枝，相互支持。MCN的机构不应该缺钱，因为它比较轻，除非你做得很差。我认为大机构不会出现现金流问题。只是赚多赚少的问题。
客户变了，MCN越来越多的参与进来，但是价值还在。
问:你对客户广告商有什么看法？
答:需求和要求是有变化的。比如今年对博主的数据要求更高，选择的博主更精，客户更谨慎。
一些玩微博的机构入驻小红书，可能会有一些数据操作，把数据做的很漂亮，会让品牌觉得大家的数据都应该这么漂亮。所以像我们这样的原生组织和博主都会受到一定程度的冲击。业务内容优秀的时候，1000个赞很棒，很多可能也就几百个，但是人家能得到3000个赞。品牌拉数据的时候，平均是1500。那以后1500赞以下的就不要报了。
所以小红书也出台了一些政策来惩罚水号机构和水号。但是清理起来还是挺难的。
可能今年大家的预算都会收紧。比如一些国产品牌在拿了很多融资之后，投入更多，但是今年比较冷淡。以前他大概不在乎你有多少赞，只要有个店让大家看到我的品牌就行。现在要求更多了。
问:许多mcn都在谈论提高效率。怎么做？
答:一方面是提高与客户的成交率。如何赢得客户，让他们自己选择博主，然后把内容和数据做漂亮。另一方面，优化博主结构，让大家尽可能多赚钱，也是比较理想的。
问:今年博主出版物的价格有什么变化吗？
答:有人降价有人不动，但该涨的价格还是会涨。无论环境多么恶劣，一个伟大的博主永远不会缺少清单。
问:你认为MCN最被认可的能力是什么，无论是资本、平台还是广告主的认可？换句话说，MCN在大家心目中的排名重点是什么？
答:专业性，博主掌控力，内容创意。至于排名，就看大家自己的想法了。我觉得专业可以涵盖很多东西。MCN实际上只是一个空壳。说到底还是博主。MCN的角色类似于广告公司，两者都是润滑剂。是为合作顺利进行搭建专业桥梁。
问:现在很多MCN都说要“去MCN”，然后发展其他业务。你怎么看这个行业未来的发展方向？班坤剑道的未来方向是什么？
答:我认为MCN很可能会被取代或变弱，所以每个人都会努力让它变得更全能来保护自己。至于未来的方向，三年前我的投资人问过我这个问题，我支支吾吾，没有回答。不，他后来投了我。现在我不能告诉你为什么。让我们一步一步来。我不想被别人的焦虑绑架，想做自己想做的事。
