新建杜尔家原创
作者:流动的船
简介:
创业不可能一蹴而就。你需要在正确的时间找到正确的人，做正确的事。作为一个Tik Tok平台的超级频道，交友的代理运营业务在刚提出的时候并没有得到快速的响应。
负责人童伟偶然发现，Tik Tok门店的播放数据占50%。到时候，交个朋友，代理运营业务完全为零。流量逻辑在变，平台运营规则也不是当年。
童威意识到自己应该做出改变。他在2021年年中从交朋友变得独立，并亲自去做手术。
从和童威的交谈中，我了解到他之前打了很多胜仗，也有过几次从0到1的完胜。这场战斗和以前一样，需要无畏的勇气和自信。但不同的是，他加了更多的筹码。
01
店播占50%
“大约在2020年的7、8月份，Tik Tok官方正在推广品牌运营。但是你要知道，对于一个刚成立四五个月的公司来说，开展一项新的业务是非常困难的。”童伟说。
童威一开始并不那么看好代理业务，有些不了解。“那时候代运营比较简单，就是围绕品牌店播法来做。我认为Tik Tok是一个给人们带来快乐的平台。每个人刷Tik Tok都是为了好玩。刷牌子卖货直播不觉得无聊吗？”
当时童威负责做生意的交友，这个生意就是他一手创办的。“负责业务我觉得挺舒服的，系统是我从零开始建的。贸然放手，可惜了。”
童伟从事销售，平时看数据。“2020年12月，我发现有一个可怕的数据。Tik Tok品牌店的播放数据已经超过达人，约占Tik Tok的一半。”
他的日常工作是建立供应。货源是当时交友直播结果的一个很重要的因素。后来交友的供给体系完全建立起来，比一开始丰富多了。后来平台发展很快，一个品类一两百人，比他们的招商团队大很多。在这种情况下，直播工作室的供应问题不再取决于他们的团队。
看到店播数据上去了，“我就在想，就算我们帮直播间把数据一直保持在Tik Tok达人榜榜首，如果达人榜的比例只占一点点呢？”
从个人自我实现的角度，他想再做一件事。也可以帮助公司解决空白业务中的问题。
在交流的过程中，我能感受到他的自信，这种自信来自于他多年的工作经验和沉淀下来的成果。童威之前在手机行业，某地区全国排名最后。他可以带着团队半年成为第一。类似的成就还有很多。“有过这种经历的人会更自信。如果他们做到了，他们就有机会成功。如果他们不这样做，他们将没有机会。”他笑了。
“比起自己创业，和别人抢一个成熟的生意，我会更有信心。”Tik Tok的生态学家每天都在看数据。基于自播占50%的数据，童威很有信心。“只要数据在，我就有信心做好。如果数据达不到这个比例，我不得不承认我的判断是错误的。”
基于可观的市场数据和成熟的商业业态，当我们需要新的发展方向时，我们会尽力经营新的业务。
我们可以看到童伟代表企业全力以赴的决心。通过前期的全面调研，他在决定离开游戏的时候并没有给自己留后路。这一方面来自于他对自己判断的自信，另一方面也和他的性格有很大关系。
那么，毫无经验的童威是如何啃下这块蛋糕的呢？
02
中断业务
建立一个新的业务，需要全面提升人、业务板块、客户，包括个人。童威变化很大。
Tik Tok代理运营不同于淘宝TP。后一种情况，获得客户是关键。Tik Tok的表演操作需要更多的操作能力。所以，不同于之前专注于卖基因，现在的团队主要专注于运营人才。
业务板块和方向的调整将直接影响公司的人员结构。当初团队20多人，月销售额只有20多万。一个月后，还是有20多万的成绩。
当时Tik Tok的代理运营如火如荼，品牌有很强的付费意愿，但直播工作室每天只能卖出几百到几千。换句话说，即使卖得不好，大家还是愿意掏钱的，至少可以养个团队。
直播间销量低证明商业模式和经营思路有问题。“直播间卖不出去，总赚点人工费，时间不长就没意思了。”这样吊着不是办法。他给自己三个月时间，“要么早死，要么早活”。他立即着手进行大刀阔斧的改革。
为了精简业务，专心做一个项目，把事情做好，他决定关闭之前所有的项目。“我和团队成员发生了争执，很多人建议先坚持做下去。反正每个月除了成本还是有盈利的。但对我来说，不是为了赚那几万块钱的差价。”
最终，童伟说服了团队，花了一个多月的时间与客户沟通，终止了6个可以带来收入的项目。只留下几个人成为一个小组，专心做新项目。
原来的项目都很小，但DP和TP公司本质上都是向用户销售商品，品牌心智才是用户真正能接触到的。比如DJI、伊利、蒙牛等品牌，它们本身就拥有庞大的消费群体。与经营一个小品牌相比，这更像是在Tik Tok重塑品牌。他认为这个想法有点急躁。
换个角度看，按照以往的认知，可能会认为大品牌企业的员工会因为平台原因，经验更多，学习能力更强。实际上，传统企业主要依靠传统渠道进行销售，互联网意识并不高。有必要与运营公司合作，在Tik Tok建立一个自播频道。相反，当Tik Tok风口兴起时，它就成了许多品牌不得不关注的渠道。
在关停了六个项目后，童威想找一个用户接受度高的品牌。得益于自己的商业背景，他很快就找到了一个合适的品牌——网易YEATION家号。看着日销售额从5万到10万，再到20万、30万，我们已经过了好几个门槛。用童威的话说，“就像打通了任督二脉”。
“这个不通过，但后面都是扯淡。”他既聪明又直率。设定目标后，他一步一步完成每一项业务。网易YEATION的家号让他更加坚信这是可以做到的。
他们的业务主要是账号运营，包括内容运营、执行和营销活动，分别是内容市场部和营销执行部。此外，还有一个面向销售的项目部，其核心是组建直播工作室，并将其规模化输出。
他们并不想成为品牌的销售渠道，而是希望双方能够合作成功，体现自己的价值。并非所有接触的品牌都是为了在Tik Tok发展新的业务增长线，也并非所有品牌都适合在线渠道销售。
以OPPO为例，其在中国的销售规模为2000亿元，在Tik Tok为2亿元，占比1/1000。对OPPO来说没那么重要，更多的是品牌曝光和讨论。茶也是如此。他们的合作更多的是营销导向，也就是品牌曝光。新产品发布后，会在Tik Tok上做广告，但没有折扣。
另一方面，像一些服装品牌，Tik Tok的渠道销售额可能会占到1/3甚至一半。他们把Tik Tok定义为销售渠道和宣传渠道。
Tik Tok对不同的品牌有不同的含义。自播还在上升。在此期间，品牌不断问自己，Tik Tok对品牌意味着什么。这个问题似乎暗示了Tik Tok未来的新商机和新模式。
03
效率第一。
“品牌运营是残酷的。至今脱不开身，需要一把手亲自做工作。做管理是不可能的。”招人是童威的另一个难题。
运营看似帮助品牌运营，实际上分很多专业，专业门槛很高，尤其是非标品类。比如珠宝，外行人很难看出珠宝的价值和业态，很复杂。还有服装。佟伟之前参加过上海的一个面料展。光是创新面料就有上千个SKU，还涉及到穿着，这不是他的专长。
他认为，如果行业从业者拥有比Tik Tok更强的专业知识，他们更容易转向Tik Tok。
比较容易比较标准的产品，比如蒙牛和特仑苏，主要是价格差。无论选择什么样的品牌，都需要快速了解其品类，这就对工作人员的学习能力提出了更高的要求，对工作人员的学习动力也不要期望过高。他总是自学。
例如，他们最近正在与DJI合作，前提是他们熟悉无人机。为了更多地了解DJI，他最近每天都呆在DJI社区，想知道为什么人们喜欢玩无人机。“我这么老了，还得像个孩子一样天天玩这个。”话语之中，透露出童威的无奈。
因为品类的专业要求，目前为止以他为主，不会轻易跨界，尤其是珠宝。如果跨界，成本会很高，但如果不跨界，就有自己的局限性。“如果找一个项目经理负全责，单靠理论管理是不能100%做到的。”他只能不断的学习自己去承接更多的项目，突破公司业务的局限。
他觉得招人难，但又觉得人的学习能力不达标。“Tik Tok是一项对人的学习能力的测试。我们现在管理自己的内容部门。比如和DJI合作的电影，结构、风格都和以前不一样。轻内容的形式有无数种，不是招几个人就能做好的。这种做法完全没有可能性。”
浮躁和镀金也是个问题。之前他们招了一个主播，参加了一个比较优质的项目组。三个月后，他们给对方涨了50%的工资，还有提成。再过两个月，对方要求三倍工资。“别人看到她是一个优秀的主播，就会想挖她。我觉得她超出了我的加薪预期，所以我让她走了。”
而市场发展太快，吸金效应太强，我们公司空跳槽涨价是常有的事，也很头疼。比如，被他们淘汰的人去了其他公司，就把他们的事业成果补上，主管把他们提拔到副总去申请。
面对浮躁的人才市场，他们开始转变思维。在彻底了解每个业务板块后，他和另外两个合伙人亲自带人。
现在他们倾向于招聘没有经验的人，培训最底层的直播操作人员。先制定业务计划和目标，并据此安排人员。他们及时管理项目。一个项目从立项到播出，45天周期管理，最多几千万，比如1000万到3000万，再到3000万+几个阶段。
要达到这样的目标，对前期数据研究和分析的要求是非常高的。他们会给团队成员3天时间，最多4、5天，快速了解一个行业，包括行业情况，线上数据，Tik Tok的竞争情况，人才代播情况等“在工具的帮助下就可以做出来，不管你入行多久，只要掌握了方法和表的制作。”
这种人事管理思路本质上符合以效率为核心的战略方向。围绕品牌、渠道、人才、服务做业务壁垒会遇到瓶颈。只有以效率为核心，才能放松边界。降低人才门槛，用组织力量解决问题。减轻人的重量，提高组织培训环节的严谨性，与业务形成严谨的流程环节，从而提高效率，降低人才流失带来的风险。
他们的步伐一直很快。“现实是残酷的。做不到就会被淘汰。我没时间。”
