资本牢牢抓住的不是市场，不是品牌，也不是刚需。是人们对宠物最真挚的爱和依恋。
文|许晴
编辑|赵磊
运营|每月
带着爱去卖绑架。
Orange逐页签署手术知情同意书。这份文件至少有几千字，每一个详细的条款都指向mini-a一岁公猫的安全问题，其品种为英文short，blue and white。
迷你的名字来源于它出生时的大小。在猫妈妈生的一窝小猫中，它是最小的一只，看起来很脆弱。能不能喂都是个问题。但自从它被带回家后，就被橘子小心翼翼地照顾着。仅仅一年时间，它就长成了一只十斤重的大猫。
迷你肥胖，亲人。只要有人靠近，不到一分钟，你就会听到一种舒服的“鼾声”。橘子在上海一家医院做护士。这两年，她早出晚归。在戴月的每个晚上，她推开门，父母已经睡了，房间里的灯是关着的。月光下，米妮的眼睛是明亮的。它会在听到门响的一瞬间冲到门口迎接橘子回家。
mini一岁的时候，Orange带她去宠物医院做了绝育手术。这是一个合格的“铲官”必须要做的事情之一。正如执业兽医刘海波所说，发情会让公猫和母猫都痛苦。公猫会有攻击性，情绪不稳定，时间长了会对身体造成伤害；如果是母猫，长期发情会导致子宫化脓、乳腺发炎等疾病。刘海波建议，如果不是为了养猫，应该尽快绝育。在养猫的圈子里，绝育是共识，很多帮助流浪猫的公益组织都要求收养者“在合适的时候给猫绝育”。
Mini的情况有些特殊——隐睾，一种先天性生殖系统疾病。正常的公猫绝育时不需要剖腹，但mini需要。橘子心疼mini，又怕从医院回家的路上太颠簸，所以选择了离她家最近，开在小区门口的宠物连锁医院彭鑫睿，而不是她以前最常去，最熟悉的医院。
在同意书上签字后，迷你被送进了手术室。半小时后，手术结束，医生开出了一张缴费单，17项依次排列，后面是不同的价格，账单右下角标着所有费用，3125元。
看到这个数字，橘子君有些惊讶。签约前，店员推荐了一张1699元的“保障卡”。在对方的描述中，这张卡性价比很高。只要买了，不管做什么都可以打折。手术费6折，药费7折。橘子虽然觉得价格有点贵，但是店员还是帮她结了账。你看，隐睾症的绝育比普通绝育贵多了。用了保护卡后打折，最后损失的钱是1699多元。
那一刻橘子被说服了，卡也发了。然而，当她交费时，才发现“羊毛出在羊身上”。3125元的优惠是2108元，加上保障卡的价格是1699元。这一次，她花了3807元，几乎是她半个月的工资。
带着mini回家的路上，Orange看了一遍又一遍的收费单，越看越觉得奇怪。单子上有三个收费项目，隐睾1200元，剖腹手术600元，阉割手术150元。有些橘子很迷茫。这三个操作不是一个意思吗？之后她又去了常去的医院咨询，那里隐睾绝育手术总价才1800元左右。有些橘子生气了。这次绝育多花了2000块。
在社交平台上，有橘子这种经历的人并不少见。一个常见的问题是，为什么我总是花更多的钱为我的宠物绝育？
有人在团购网站上买了588元的绝育套餐，到店后却被告知一些必要的检查在套餐之外，需要额外付费。最后计算花费1588元；有些人不想买包装外的高价口服消炎药。店员直接告诉医生，绝育手术“先停下不要做了”；进入宠物医院后，大多数宠物主人会被推荐做创伤更小、价格更贵的手术。在问答平台上，有人问“母猫用超声刀绝育一万二正常吗？”
90后女孩kiyo甚至在宠物医院患上了PUA。同样，她也买了最基本的团购套餐。当外科医生向她宣传额外的术前检查时，他说:“我明白，不是每个宠物主人都像对待人的生命一样对待自己宠物的生命。”“你买的套餐可以说是流浪猫的配置了。”怕术前检查出意外，更怕医生敷衍手术，kiyo把基础套餐撤了，换了更贵的。这时候医生建议她把短效消炎药涨价改成长效消炎药。Kiyo不想改，对方却嘶嘶道:“那你要小心了。我从没见过宠物主人取消长效消炎药”。
他被描述成一个不顾猫的生死，只想省钱的主人。kiyo仍然记得那一刻的屈辱和不适。“我真的差点当场翻脸。我非常生气。”
一位小红书用户，在经历了一些自己无法拒绝的推销后，感慨道:“去宠物医院要多坚强啊！”
▲图/“宠物医院”截图
选定的项目
绝育是资本选择的项目。在宠物医疗行业，公认的引流产品有三种:疫苗、驱虫药、绝育。其中驱虫剂可以通过网店购买，疫苗不涉及手术，绝育是最好的引流和获客方式。
“绝育是一项生理手术。它不是动物生病时做的，而是动物健康时做的。所以整体操作难度不大，耗材少，操作风险低，需求强。最重要的是，它可以让顾客到达特定的场景，也就是宠物医院，并停留一定的时间。一旦线下接触，就有可能创造新的消费机会。”90后宠物医生钟说。
2017年、2018年，点评、团购平台上涌现出大量的绝育套餐。他们来自不同的连锁品牌，价格集中在200元-500元，一家比一家低。最便宜的杀菌套餐只要99元。只是一种低成本引流的手段。价格战的背后，是资本大规模进入宠物医疗行业。宠物医院数量爆发式增长，行业竞争更加激烈。
钟星毕业于中国一所著名的农业大学。2016年进入某宠物医疗连锁品牌，参与部分地区的并购。这些年，他见证了宠物医疗行业野蛮生长的“战国时代”，见证了高轩资本流入后“联横”的全过程，见证了诸侯割据，见证了新瑞鹏“一统六国”的全过程。
2015年，高瓴资本率先嗅到了宠物医疗的巨大商机，尝试切入行业，接触了多家连锁宠物医疗品牌，随后领投了芭比堂动物医院，带动了整个宠物医疗行业的扩张。
当时在深圳起家、积累十余年的老牌宠物医院瑞鹏，接受A轮融资和两次私募，冲出华南；安安宠物医生，生于上海，拔地而起，四面出击，收购、兼并多家民营医院；后起之秀瑞派连续五轮融资启动强势MA，背后资本包括Rip Bio、高盛等知名机构。全国各地的小连锁医院也加入进来，一时间战局混乱，收购价格战正式打响。
这是一场链条系统之间的战斗。“大家都要抢市场空。”钟星说。他们进公司已经晚了。“多肉的已经被别人挑走了，只能从一堆骨头里多挑一点肉”。
那段时间，他每周出差一次，和各个医院洽谈收购事宜。院长没接触过资本，想看看自己是棋子还是棋手。有些人因为需要现金或者对医院管理失去信心，愿意第一个吃螃蟹。有的人持观望态度，多方接触，让钟星感到头疼。
“我来的前一天，他跟瑞鹏谈完了，或者我刚走，第二天瑞派又来谈。”他经常发现，如果他给一个价格，瑞派可以多给30%。每次去目标医院都会得到更新更高的优惠。最多时对方提价五次，过了三个月才同意收购。
很多“一夜暴富”的故事就是在这个时候诞生的。有的兽医把自己的医院卖了，换成北上广的一套房。
在大并购的同时，宠物连锁医院也在“自我复制”，像细胞分裂一样增殖——当医院内部的医生达到成熟期，就带头出去开新店。双向扩张让大大小小的宠物医院在城市的大街小巷如雨后春笋般出现，急需抢人才抢客户。
近年来，芭比堂与多所高校合作，开设毕业实习岗位，优先考虑在芭比堂工作过的学生。在广东，一家小型宠物连锁医院甚至把目标对准了中专，提供吃住保险，包车到学校，一节课一节课把人接走。
原来一个兽医平均要工作五年，才能独立完成会诊和病例处理。然而，高质量的医生变得供不应求。有两年经验的医疗辅助人员也可以在通过专业兽医执照后上手术台。兽医被资本压得喘不过气来，迷茫而不知所措。“有种被小苗鼓舞的感觉”。
2018年短暂结束了扩张和抢夺。今年，瑞鹏与高轩达成合作，共同组建新的瑞鹏集团。高瓴资本旗下700多家宠物医院与和瑞鹏旗下450家整合，彭鑫睿宠物医疗集团共有门店近1200家。
但即使巨头诞生，根据鲸力研究院2019年中国宠物医疗行业研究报告，中国连锁动物医院的市场份额仍不足15%。在全国10000-15000家宠物医院中，80%-90%属于小规模单店经营或者连锁经营不足10家。巨头们需要继续扩张，增加市场份额，连锁体系和民营医院之间的竞争开始了。
重点还是包括绝育在内的各种项目的报价。连锁医院的店员有的冒充消费者询问价格，有的通过大众点评或添加客服微信获取价格信息。彭鑫睿的一名雇员偷偷溜进一家私人医院，拿了一张价格标签就走了。最后院长发现，事件以愤怒的朋友圈抱怨和同行间流传的轶事而告终。
▲图/“宠物医院”截图
利润的重量
上市的传言弥漫在彭鑫睿内地。今年以来，全公司都在强调“增收节支”。有的部门领导甚至说“现在的目标是赚钱”，把微信群的名字改成了“赚钱”。会议室里讨论的所有问题都与战略和盈利能力有关。有哪些客户画像？整体营业额能否达到预期？问题背后的压力让大家喘不过气来。然而，在各大互联网公司争相取消大小周的当下，这家宠物医疗公司依然采用“大小周”的工作制。
压力从上到下传递。每天早上，在彭鑫睿各门店的微信群里，负责人都要汇报营业额，一个接一个，包括线下医疗业绩、美容业绩、线上电商业绩。宋飞宇曾经在彭鑫睿的一家商店工作过。“每个月有一次评比，排名会在群里更新”。排名后面是负责人的名字，“这是压力的体现”。
天下没有免费的午餐，资本进入市场付出的钱要在获得市场后从消费者的钱包里拿回来。低价套餐只能吸引顾客到店。医院要想赚钱，就得让顾客多花钱。到了这个时候，绝育就成了增加收入的工具。
涉及到一个复杂的过程——麻醉前检查、麻醉、手术、缝合，每个环节都有不同的选项——呼吸麻醉还是注射麻醉？你到底要不要做心电图？超声刀是微创还是普通？使用可吸收缝线还是需要拆线？医院在不同环节预留一个高价项目和一个低价项目。主人带猫去医院，医生或者前台卖，多花一两千是必然的。
连锁医院对比民营宠物医院，列出了注射费用、耗材等。单独——就像橘子君在付款单上看到的那几十项，被精制成100毫升的0.9%氯化钠注射液。橘子说，“看起来每件物品的价格都不高，有的可能要几十块钱，但是物品很多，加起来也是一笔可观的数目。”这也是宠物医院提高绝育价格和创收的途径之一。
在今年彭鑫睿的一次内部会议上，一位医疗技术负责人特别提到了绝育手术项目。该负责人发现，在很多门店，医生都不愿意向顾客推销一些收费项目，比如绝育后的疼痛管理。他认为这种思维方式和做法是错误的，也许80%的顾客都愿意为此买单，这样他的宠物就不会感觉那么糟糕。
利润的压力分散到每个人身上。资本改变了医生工资的计算方式。表面上看，医生的基本工资比过去提高了30%-40%，但实际上，他们每个月都要完成一定的KPI才能拿到自己的工资。2018年，曾经有一段时间，芭比堂的一批兽医因为不想与资本为伍，大量离职，自己创业。
左派和后来者还在努力寻找资本和医生理想的平衡。最近，彭鑫睿的商店被敦促做私人领域的流量，并保持美团和大众点评的评级。一个医生可能肩负着企业微信加客人，邀请客户评价，还要兼顾手术计费金额的重任。
宠物主人踏入医院的第一个前台，就要卖店货，包括猫粮、狗粮、药品、安全卡等。在彭鑫睿的医院里，正在促销的橙子保修卡有10%的销售溢价。其他商品上调3%-7%左右。前台的收入与销售紧密挂钩，他们的底薪通常只有4000元左右。
宋飞宇告诉每日人物，在大概率情况下，一个训练有素的宠物医疗专业人士是不会欺骗消费者的，但也不排除有人为了达到销售业绩或者完成KPI，使用一些PUA的话来诱导消费。但这些都处于规则和法律的模糊地带，很难监管。
一位瑞鹏新员工在反思，“能不能在团购套餐上做一些调整，比如在588元的套餐下增加一些评论？可以配合一些术前检查，能起到什么效果？或者我可以直接做一套完整的高价绝育套餐，包括术前检查等各种附加项目。大众点评团餐的种类没有数量限制，有的店十几个团餐都可以”。
某种程度上，绝育手术是宠物医院最规范、最透明的操作，而对于其他疾病，乱收费的现象往往更严重。
▲团购平台上的宠物绝育套餐，价格从几百到几千元不等。图/手机截图
被资本抓住的是情感。
在人类历史上，猫在史超被驯化了8000年。在500年前的地中海岛上，猫和人类生活在一起。有历史学家推测，人类从捕鱼为生转变为农耕社会，而猫可以减轻鼠害。在随后的几千年里，一些地方出现了猫神——在古埃及，猫神贝斯特最早被称为战神，后来成为家族的守护神。至今，在埃及的博物馆里还能看到大量的石碑和猫神雕像。有的地方有猫奴——比如宋代诗人陆游，一生至少写了21首关于“浣熊”的诗，其中最著名的是“溪中柴柔暖，我不与浣熊奴共出”。
在现代社会，猫奴的数量正在迅速上升。2020年，全国城镇宠物拥有量达到6294万只，其中狗3593万只，猫2701万只。“吸猫晒狗”成了永不过时的社会话题，宠物的贴心陪伴也成了缓解工作压力、躲避现实磨难的温柔乡。
不幸的婚姻之后，橘子有了第一只猫，不久又有了第二只和第三只猫。之后，猫生了小猫。她为每只猫接生，记录小猫的成长过程，在猫砂盒里摸它们的第一个尿球。最多的时候，橘子家有12只猫。
橘子说“我是一个被感情伤害过的人”，猫就像是她的精神寄托。有一年冬天，她早上醒来，发现自己的手露在被子里，却一点也不觉得冷——Mini靠在她的胳膊上，用自己的皮毛给她取暖。
疫情期间，作为一名护士，Orange的工作量一下子翻了两三倍，巨大的工作量让她身心濒临崩溃。回到家，她坐在床上哭了。一只猫走过来，轻轻地舔了舔橘子的手掌。那一刻，她觉得治愈了。
2021年底，上海疫情加重。橘子在隔离点闭环工作了28天，28天不能回家。她监控着猫的生活状况。她发现在第一周，他们睡在东边和西边。第二个星期，他们发现橘子没有回家，于是他们呆在她的床上或者睡在她的衣服上，也许是因为那里有他们主人的气味。到了最后一周，无论什么时候看监控，Orange的床上至少躺着三只猫。
回家那天，门一开，大家都不认识橘子，跑了。但是橘子洗澡的时候，猫咪们渐渐围了过来。过了一段时间，他们不肯离开，一直粘着橘子，橘子走到哪里，他们就跟到哪里。
在橘子的心里，猫就是自己的家人，甚至比家人还要好。“家人也会对你有一些要求和期望。家庭成员有好的一面，也有压抑孩子的一面，而猫没有。它只有好的一面，而且都是好的一面。”她愿意为猫付出时间、金钱和精力。“他们的人生不到二十年，没有太多的思考能力，不会说话。你只想给他们最好的。”
被资本牢牢抓住的不是市场，不是品牌，不是需求，而是人们对宠物最真挚的爱和依恋。
资本播下的种子，有时会承担难以想象的后果。钟星认为，出于对宠物负责的态度，术前检查很正常，多做肯定比少做好。动物的医疗制度和人的不一样，没有医疗保险制度。如果细分的项目都完成了，价格会很高。但是，价格战降低了消费者的心理预期。大多数人认为极低的绝育价格是正常的，术前检查没有必要。
由于术前检查较少，宠物在绝育过程中死亡的情况并不少见。手术过程中一旦发生意外、麻醉过敏或异常，成熟的兽医会立即识别并迅速做出反应，但那些“被年幼的孩子鼓动”的工作经验不足的兽医难免手忙脚乱，最终酿成悲剧。
▲图/小红书截图
另一方面，资本大扩张，小型民营医院的生存会受到挤压。一家私人宠物医院的院长说，“可以肯定的是，靠双手，真诚工作，安心治疗病人，获得合理报酬，养家糊口，越来越难了。”
去年受疫情影响，猫用三联疫苗短缺。在广东，小的民营医院需要像爱马仕包包一样给上游供应商配货，再买5000元的其他产品，才能同时给25只猫买疫苗。另一方面，彭鑫睿的医院收购了许多供应商，有稳定的供应，更高的议价能力，在消费者方面有更高的话语权。
因此，不仅绝育手术越来越贵，疫苗的价格也在上涨。宠物的主人夏夏曾经买过彭鑫睿的疫苗。最近店家给她打电话，让她支付第三针的80元差价。
回首过去的岁月，钟给最深的感触是无奈。“我还是认为连锁医院有存在的合理性，个别小医院也有存在的必要性。就像我们有喜欢吃连锁餐厅的人，也有喜欢吃苍蝇馆子的人，核心问题是每个人都想吃好，然后吃好。好的定义就是在自己消费可接受的范围内解决他们的诉求。”
只是这个希望，目前看来很难实现。
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