为工厂做跨境电商运营，打造强大的“工厂式出海品牌”，是一件很美好的事情。
工厂有RD的能力、产品、资本和支付能力。所以和工厂的合作对几乎所有的主要运营公司都很有吸引力。
就连通拓科技、安科创新这些营收数百亿的跨境电商大卖家，也早已进场代运营。
早在2018年，同拓科技就推出了代理运营项目“摆渡计划”，后升级为“同拓跨界孵化学院”。
图/通拓科技微信官方账号
上市后，安科创新推出了“塑造一套标杆品牌，提供一套基础服务”的新公司愿景。
图/安科创新官网
“打造一套标杆品牌”的愿景大家都知道，那就是做“消费电子的PG”，做飘柔、海飞丝、汰渍、舒肤佳、佳洁士、帮宝适等“全家桶”品牌。目前已经做出了Anker，soundcore，eufy，NEBULA。
而提供一套基础服务就是代运营，孵化品牌。
拥有RD和原创设计能力的工厂，当然是安科的第一代运营合作伙伴。但是，这种对象不好选。
安可的演艺运营两年间，演艺运营团队已经发展到一两百人，但真正服务的品牌只有不到20个，差不多10个人服务一个品牌。
这个进度“很慢”。
这既体现了安科的“挑剔”，也反映了选择亲密伙伴的难度很大。
事实上，许多工厂和运营机构之间的合作关系要么很快消亡，要么最终转变为“抛售供应关系”。
《蓝海关彝egainnews》从浙江大型户外家居厂商浙江正特与其代理运营服务公司海斯商州的关系谈起此事。
营业销售收入1.22亿，利润超过1000万。为什么被紧急叫停？
浙江正特和它的“四海商舟”已经运营合作了六年。双方合作收入一度达到1.22亿元，各自获得一定利润。
尤其是2020年，浙江正特盈利1165.07万元，海斯商州盈利499.31万元。
但这种合作模式被浙江正特“叫停”，双方结束了2021年1月开始的漫长合作蜜月期，改为“供货+抛售运营”的模式。
为什么双方要“叫停”一个紧密合作了六年，双方都有钱赚的模式？双方代理运营关系的“问题”在哪里？
这需要从双方的背景和合作细节说起。
浙江正特股份有限公司是一家成功的外向型企业，于9月19日在深交所主板上市。
2021年，浙江正特营收约12.4亿元，利润总额约1.08亿元，营收和利润双双增长。
浙江正特的主要产品类别包括遮阳产品、户外休闲家具、宠物屋、烘干电器等。具体产品有雨伞、遮阳篷、宠物笼、栅栏、晾衣架、毛巾架等。
自2014年以来，浙江正特与运营公司海斯商州合作。
据海斯商舟官网介绍，“通过联合运营，帮助国内100多家优秀企业成功开拓全球市场，打造自主品牌，拥有定价权”。从这个角度来说，四海商舟是有一定实力的。
那么，它是如何与浙江正特合作的呢？
2014年合作之初，浙江正特没有跨境电商运营经验，通过适度参与电商运营和利润分成，积累电商运营经验，了解市场走向。
浙江正特和海斯商州的品牌是“Abba ptio”，在亚马逊等平台上打下了一定的基础。
根据Sellersprite的数据，在品牌词“Abba ptio”下的200个ASIN样本中，平均销售额为20812美元，平均评分为4.2。
图/卖家向导Sellersprite
同时，根据卖家elf Sellersprite的数据，在Abba ptio的产品中，遮阳伞是最畅销的。
据了解，这款遮阳伞产品由浙江正特在FOB上备货，而海斯商舟则负责在亚马逊等平台上运营。
图/卖家向导Sellersprite
从2014年到2020年，浙江正特和海斯商州的合作权利义务关系明确。
浙江正特负责“Abba ptio”品牌下所有产品的RD和生产，以及国内发货。货物运到美国后，还需要负责在美国的装运、仓储和运输。
货物售出前，浙江正特需支付“货物相关”费用，如FOB备货费用、运输、报关、仓储费用等。
四海洲负责海外电商平台的开通、运营、推广以及Abba ptio品牌的维护。
双方利润分配为:浙江正特享有70%的营业利润，海斯商州享有30%的利润。不过，除此之外，海斯商州还根据销售额获得4.5%的固定运营费用。
然而，这种格局在2021年1月开始彻底改变。
四海之舟开始独立运营Abba ptio品牌，获得全部利润，但需要自负盈亏，而浙江正特不再参与项目利润分配。
由此，浙江正特从一个“部分参与运营，大规模垫付资金”的代理运营参与者，变成了一个纯粹的“供应商”。
这种情况下，四海要货，浙江正特会给货，按FOB供应。至于货物到达美国后的仓储、配送、转运，与浙江正特无关。
这几乎意味着双方的代理运营关系结束了，只剩下B2B的“卖货卖货”关系。
为什么一个盈利且销售额超过1.2亿元的代理运营项目被浙江正特叫停？
根据浙江正特的解释和实际情况，主要有四个原因:
1.浙江正特与海斯商州签订“跨境电商业务独家代理”的合作模式，制约了公司与其他优质跨境电商企业的合作。因此，原有的合作模式“已经不能满足我国跨境电子商务快速发展的需要”；
二是利润不高，有时亏损；
第三，浙江正特绕过四海商舟，在亚马逊上推出自有品牌Sorara。
四。为了强化专业化分工:浙江正特专注于产品研发和生产，不再参与运营，海斯商州专注于专业化电商运营。一个供应，一个运营，分工好。
明眼人都知道，第四个理由有些“冠冕堂皇”，主要是因为第一、二、三点。
第一个原因是跨境电商发展了，市场大了，“独家代理”的合作限制太多。果不其然，在终止独家代理合作后，浙江正特迅速与深圳大卖家澳吉、TREGARDS LLC等跨境电商合作，收到了不错的效果。2021年实现销售额2955.1万元。
值得注意的是，与奥吉的合作也是“甩卖”，即纯供货关系。
“甩卖式”销售对浙江正特来说是好事。不需要压货压款，把风险转移给跨境电商运营公司，也不会受到限制。也可以给敖吉等同行供货，在亚马逊上运营自己的品牌。真是一举两得。
事实上，浙江正特与海斯商州合作，收益并没有那么可观。2020年，浙江正特确实获得了1165.07万元的利润，但这并不是常态，主要是受“国内疫情”的推动。
2019年，浙江正特亏损-306.86万元。但根据合作协议，在亏损的情况下，海斯商舟可以根据销售额提取4.5%的运营费用。
由于种种原因，这种“合作模式”并不那么美好。
其实在一开始，这种工厂和运营公司的合作是建立在“互相借用”和“互相制约”的基础上的，也就是说这种合作关系不能走得太远。
一、独家经营权让工厂无法承受:很多运营公司希望享受独家利益，要求工厂提供跨境电商独家经营权。但随着跨境电商市场的扩大，更有实力的卖家想从工厂拿货，“卖断”的低风险供货关系建立，那么“独家经营权”显然变得不那么有吸引力，直接损害了工厂的利益。
二是风险不均衡:如上所述，工厂需要承担的风险远大于运营公司。在没有任何收入的情况下，它需要先生产和备货，甚至要负责国内外的仓储、运输、配送等费用。如果商品滞销，风险主要由工厂承担；
第三，利益基础不同，可能导致道德异化:只有获得经营利润，工厂才能拿到钱，而在经营公司获得利润之前，一般会按照销售额提一个点作为经营费用，先获得收益。这意味着，不管有没有亏损，这笔钱基本上是“钉在板上”了。那么，这在一定程度上影响了运营公司利润驱动的经营动机，可能会造成部分运营公司奉行“销售第一，利润第二”的原则，对工厂是一种损害。
第四，工厂不会满足于持有一个“共同品牌”:很多工厂与运营公司签订“品牌共享”协议后，会在合作过程中了解跨境电商市场的前景。鉴于我有很强的供应链基础，经常会心痒痒，倾向于推出自己的“100%品牌”。
一切都是人性驱使下的必然结果。我们不能对任何一方都苛刻。
什么样的运营合作模式比较好？
鉴于工厂和运营公司的差异，可能很难走远，但可以更好。
一位行业观察人士对《蓝海关彝·伊根新闻》表示，代理运营的伙伴关系应该回归其本质。工厂的需求无非是通过跨境电商赚钱。运气好的话，做一个出海的品牌，代理运营公司则通过服务赚到自己的那份钱。
那么，双方的利益就应该分得清楚，而不是被过度捆绑，才能获得更大的自由和更良性的发展。
运营公司要站在工厂的角度，提供真正的专业服务，让工厂看到价值，赚到真金白银。
比如代理运营可以分为前端和后端服务，前端市场洞察、业务和客户解决方案，后端服务可以深入到亚马逊等平台的具体运营中，提供从现场运营、场外数字营销、客服、仓储物流、市场分析研究等一系列真正有价值的服务。
要以“强调利润，运营效率最大化”为导向，而不是让工厂带着“空”的品牌梦想盲目烧钱。
更重要的是，要改变吃平台红利的游戏，因为现在产品迅速爆款的概率很低，需要提供精细化的运营服务。比如前期以产品策划和改进为主，后期根据电商平台的特点帮助品牌重新设计产品，最终打造出符合海外消费者风格的品牌。
目前，帮助工厂分析甚至改进产品是许多服务提供商力所不及的。
工厂方面，要有“品牌思维”，有真正做品牌的意愿，能忍受一定时期的前期投入。同时也不能做一个只供货，然后什么都不管的“掌柜”。而是要向货代公司学习，积累经验。
因为，真正的良性合作，应该是代理运营公司“扶上马，送一程”。在这个过程中，工厂也给足了钱，也要虚心学习，打造自己的运营和品牌团队。代理运营公司送了一程之后，以后的路还得自己走。不能指望代理运营公司自己走远。因为，高层的路谁也走不了，要靠自己一步一步走出来。
如果真正的各方都走远了，到那时，利益的蛋糕扩大到一定阶段后，无论是工厂还是运营公司，往往都会推翻原有的切蛋糕模式，提出新的分蛋糕方法。这时候双方都可能出现不愉快的情况。
总之，只有坦诚待人，提供真正的价值，守住自己的“边界”，双方才能合作愉快。
