韩是一个特殊的公司。
旗下红人张大奕凭借青春美照，多次打破淘宝单店日销售记录。自此，张大奕几乎代表了一种“网络名人电子商务”的新经济现象。
然而，签下张大奕的鲁汉的数量要少得多。定位为网络名人经济驱动的电子商务平台，如涵有很强的中国特色，到目前为止，世界上还没有一家企业完全像它一样。
今年4月，儒汉在美国纳斯达克上市后股价一路下跌，原因是连续多年的亏损和其头部网络名人的过度贡献。
素有“中国网络名人第一电商”之称的如涵，因为从来没有来过，所以不断面临投资人的质疑。
被忽视的幕后掌舵人
作为如涵控股的掌门人，冯敏很少直言不讳。
2018年底IPO前，“电商在线”联系采访，后因静默期搁置。半年后，我预约了。
会见冯敏的那天，他穿着宽松的t恤、宽松的短裤和人字拖，刚刚送走了一波谈合作的客户。
这是下沙的一栋独栋写字楼，四楼。如涵的办公楼在这里。在平坦的地面上，有一间用玻璃隔开的办公室，几排4-5米长的简易衣架，挂满了衣服，都是网络名人选钱用的打样版。年轻迷人的女孩经常出现在这里。
如果不刻意介绍，你根本看不出这个坐在玻璃房红木长桌前，对着电脑，时不时接电话的中年男人，能和时尚有什么关系。更何况他还是国内最大的网络名人孵化公司的老板。
在儒汉，冯敏持有29.27%的股份，是主要股东。网络名人，持股15%，二股东。然而，外界对第一网络名人张大奕的认知度远远高于冯敏和茹涵。
关于冯敏和张大奕的关系，要从2014年说起。
那一年，冯敏和妻子陈思佳开了一家家电公司，用她的微博名“丽贝林”命名淘宝店和公司，这也是“如涵”的前身。
2012年初，淘宝女装商品细节开始流行，取代了单纯拿衣服的枯燥感。“丽贝林”开始为店铺寻找模特。有一天，陈思佳在微博里看到招商银行的广告，一个拿着信用卡的漂亮女孩，带着甜美、青春、有感染力的笑容。
这个女孩的名字叫张大奕。
后来她成为了淘系品牌丽贝琳的专属模特。但是没有人知道几年后张大奕会成为一种经济现象的代表。
2014年，电商流量出现拐点。从来不参加打折销售或团购活动的李贝琳也开始受其影响。当时有两个选择。一个是在社交媒体上创造新的流量池，依靠主人的个人魅力吸引粉丝变现；二是参加淘宝聚划算营销活动，引流。
冯敏，两种方法都试试。
一方面，在淘做活动确实能带来明显的增长。另一方面，冯敏与张大奕合作，开设了第一家网上名人商店:我的快乐衣橱。开店不久，在淘宝的销量就上涨了。2014年，我最喜欢的衣柜销量突破1000万。
虽然当年淘宝日活超过8000万，但对于一个C店来说，日销售额超过1000万，还是很不可思议的。而且在这条路上，流量会增加更多，优质用户会沉淀。
看到红人带货能力的冯敏，选择在2015年正式将“丽贝林”更名为“如涵”，转型网络名人孵化器。如涵已经签下了122名网络名人员工。
但是作为“头号网络名人”，张大奕太耀眼了。她的活力和吸金能力让粉丝和电商从业者羡慕不已。在淘宝的一次内部分享会上，张大奕的出现让下来听分享的员工不自觉地“哇”了一声，就像见到了明星一样。
2016年，一部放映的纪录片《网络名人》，开篇，头戴金色卷发、手持竹签的张大奕趾高气扬，大笑着说:“这是属于张大奕的时代！”
网络名人纪录片截图
相反，冯敏是内向而冷静的。
被问及此事，冯敏回答，“外在的东西太花哨，没必要。”他大部分时间都用同样的语速说话，甚至在纳斯达克敲钟的那一天，他也没有表现出任何特别的兴奋或惊讶。
冯敏周围的人说，他大部分时间都在外面与人会面，经营工厂或在办公室工作。如网络名人电商的仓储、物流、服务、孵化业务、现金供应链等。，都是这个公司的领导和经营者在操作。
“外界对我们的了解大多停留在营销端。像韩本身，最核心的部分就是供应链。”冯敏接着说最后一句话。
“这就是0和1的关系。营销做的再好，也只是60分和80分的区别。没有供应链，就没有1。”
如韩的幸运与不幸
韩是幸运的。
2019年4月3日，成立仅四年的如涵登陆纳斯达克，股票代码“RUHN”。
微博社交电商红利中完美的卡位，电商平台的流量拐点，造就了今天的“网络名人电商第一股”。
回顾那些年，微博先是接受了阿里5.86亿美元的投资，彼此资源共享。次年，微博窗口上线，鼓励人才分发产品。在微博迈出社交资产变现重要一步的时候，如涵站在了风口浪尖。那一年，阿里也被引入为股东。
但汝汉有其不幸之处。
上市后股价持续跌破发行价。招股书连年亏损，张大奕贡献了超过一半的营收，让投资者质疑中国网络名人电商第一股的潜力。
一位国内基金合伙人告诉电商在线，如涵今天被问到三个核心问题:1。孵化运营网络名人的成本与网络名人盈利能力的比值，以及网络名人与如涵谁更有话语权的问题；2.如涵是否能在不过度依赖头部网络名人的情况下，具备网络名人的量产能力。3.作为电商平台，增速缓慢。
有人把网络名人的行业和明星经纪人相提并论，认为网络名人和明星一样，可以出现在国际时装秀上，可以赚钱，但毕竟很难和二级市场对接。
对于这个问题，冯敏对“电商在线”的回应是:“我们现在的主要矛盾是前端流量发展速度远远快于自营供应链。”
冯敏认为，许多人认为儒汉是一家营销公司，但他们没有看到儒汉背后对供应链的投资。比如韩的模式就是“保姆+经纪人+供应链”。自2016年11月起，投入1.3亿元打造柔性供应链，以自营的方式整合服装加工商和面料供应商的资源，做面料数据库。而且后期一直持续投入。
冯敏表示，如涵本质上是一家传统的服装公司，也是一家科技公司。后来他修改了这个回答，“我们是一家互联网技术应用企业。”
冯敏如涵的网络名人分为两类:一类是自有品牌网络名人，拥有个人品牌店铺，如张大奕、大金、列贝林等。另一种是渠道网红，没有自己的店铺，通过分享销售其他品牌的衣服来获取佣金。
如韩的平台模式，经营渠道是网络名人。
不过，冯敏也承认，在过去的赛道上，如涵的自营店业务花了很多精力。对于亏损，冯敏解释说:“以前自营店更多的利润分给网络名人。从17年开始，比例逐渐下调。”
在最新的财报中，我们可以看到一系列的动作，比如减少自营网红数量，减少自营店铺数量，降低佣金。如今，自主创业的网络名人数量已从上年同期的33人减少至14人。自营网店从86家减少到56家。
调整后，像韩这样的权力平台，营收能力确实有所提高。2019年Q4财报，平台业务收入5030万元，同比增长超过3倍。
“供应链的投资不够快。”冯敏在烟灰缸旁点燃了一些烟灰。
冯敏的期望
大多数创业者在利润和规模的纠结中小心翼翼地站在今天，输在明天；少数创业者选择站在明天，却不可避免地陷入了不被理解的尴尬境地。
张大奕的“我的快乐衣柜”淘宝店，在2014-2016年，主要采用预售模式。
“那时候店刚开，预售是很新的模式，但两三年后，其他网络名人店也在用这种模式，消费者的耐心一直在下降。”张大奕回忆道。
直到2016年，后端生产无法满足张大奕的销售增长率。“有一件羽绒服，从11月份开始预售，一直到1月份才逐渐发货。但是2017年就不行了。你不能等到客户说不能接受，再去换型号。”
此后，儒汉在后端供应链上投入巨资。在如涵的招股说明书中，你可以看到一家名为“涵意”的公司，由冯敏控股。
当他在冯敏做这件事的时候，马云还没有提出震动零售业的“新零售”概念。很多人质疑这件事的意义。
Ruhan提供
意在运营一款分析时尚数据的软件——深度时尚，包含数据分析、时尚趋势分析、产品优化。三个核心模块是支持提前备货。
备货的核心是对消费者喜好的预测。如果你依靠人，那就像大海捞针。你猜的概率很大。没猜错的话，就是滞销，积压，资金流紧张。很多服装企业就这么消失了。
DeepFashion将流行趋势逐一分解成标签，例如:碎花、短裙……在推出新款式之前，先在各种社交媒体、淘宝店铺等渠道发布新款式，然后通过收集点击、留言等反馈获得每种款式的人气，再有针对性地囤货。
如果韩有两个系统，层饼和文献宝。
市场信息通过DeepFashion将数据转化为订单需求，然后在layercake中，根据面粉和辅料的情况以及如涵合作工厂的繁忙程度来分配订单。甚至可以看到订单去了哪个工厂，用了哪条生产线，用了多少工人。
这只是如涵供应链体系的一部分逻辑。
“如果我们没有一个强大的供应链管理系统，我们根本无法在短时间内支撑一家店每天几个亿的销售额。”当冯敏说这句话时，他的语气稍微有所改善。
可以看出，冯敏近年来的努力都放在了供应链的建设上。只有当我们谈到这一点时，我们才能在冯敏的眼中看到一丝激动的光芒。
比如野心
但是冯敏的“野心”不止于此。
早上在杭州地铁1号线和九河路站，经常可以看到画着桃花眼妆，长发披肩的美女从地铁站里冲出来。周围的兄弟都习惯载着美女去服装公司比较集中的地方，比如九环路，同蒲路。
杭州现在已经成为中国最大的网络名人制造基地。
2019年5月26日，冯敏发了一条颇有感触的朋友圈:科技提高生产力，生产关系要适应生产力的发展，重新定义的商业新场景。
冯敏朋友圈截图
前几天，冯敏听了阿里巴巴CEO张勇的内部分享。张勇向冯敏讲述了网络名人经济的商业模式:“红人是新生产力的代表，每个红人的生产力都不一样，需要匹配不同的生产关系。”
张勇曾经不止一次地说过类似的话:商业竞争最终会变成组织竞争，必须建立适应新生产力的组织生产关系。
对于如涵来说，网络名人是生产力，而结构的供应链和技术能力是生产关系。
在微博发布的《2018网络名人行业报告》中，《网络名人，中国》的粉丝数已达5.88亿，占中国人口的45%。在这种背景下，头部网络名人和Jr网络名人的28-28分化越来越明显。
除了少量的头网红外，拥有数万、数十万粉丝的网络名人、kol奠定了网络名人的行业基础，但这些人并不具备很强的议价和套现能力。
所谓“蚁兵”就是冯敏的“野心”。
比如韩正在逐步把自己运营沉淀下来的网络名人的商品数据库开放给外部的名人，做平台，靠提成盈利。
这类似于《网络名人》里的淘宝模式，淘宝经营小商家，如涵经营小网络名人。
这也是一种强BD，强运营的模式。目前已有ZARA、Saturday、NINE WEST等多个合作品牌……冯敏计划未来与更多商家对接，依托强大的商品库，服务网络小名人。
“以后连佣金模式都不走了，按点击付费。像站外直通车。”冯敏顺手点燃另一支烟，夹在食指和中指之间，微微眯起眼。
“现在，大多数人戴着有色眼镜看起来像韩。我们的模式是一个新事物。”
逍遥子常说:“我们不是按照股价来经营业务的。要让别人了解你，理解你，第一要把自己做好，第二要有结果。”
作为新生事物，韩可能还需要时间来证明自己。
问与答:
电商:上市后，个人有什么变化吗？冯敏:更忙了。以前很努力，但是上市后就把它放在聚光灯下了，需要更多的对外沟通和与投资人的沟通，这是以前特别缺乏的。电商:最新财报显示自营店数量减少，自营网红数量也减少。为什么？冯敏:这样我们的供应链就不会成为流量发展的瓶颈，淘宝的供应链都可以用。然后我们可以把这些收集在一起，为那些我没有签约的网络名人服务。电商:平台模式是逐渐摸索出来的吗？冯敏:如涵经历了三次转变。第一步，网络名人，原本自己签约，变成自己的自营店；
第二步:更多kol开始充当渠道和买家，与第三方合作。这是我们的平台模型。比如万文，我们没有让她自己开店，就是今天卖zara，明天卖其他品牌。
第三步，打通供应链。利用入驻供应链服务更多非签约网络名人。因为我的网络名人服务于不同的品牌，信息沉淀下来，成为我的供应链优势。
电商:开放的供应链背后，核心是要有一个庞大完整的商品库吗？冯敏:不，应该是合适的。相比淘宝，大和全永远是一个子集，是首选的精品内容商品库，会拿出更适合红人卖的供应链，会不断更新。比如为什么大部分美妆专家都在推小众品牌而不是雅诗兰黛？第一，雅诗兰黛，不能给太多佣金。第二，kol推的时候，没有那么多卖点。现在，在网络名人中，核心是创造内容的需要。电商:如涵的壁垒在哪里？网络名人为什么要用如涵的供应链和商品仓？冯敏:比如你现在微博里有10w粉丝，你就要去找商家谈合作，对吧？你甚至需要每天都这样做。自己找头部的锚，没问题。但是对于小KOL来说，怎么和别人说话呢？这里放个好产品比较好。不用说，也不用和zara等大品牌说。所以我们希望做这些基础工作。我把衣服寄给你，一件衣服多少钱，然后给你提成。
还有一点就是，毕竟人是有感情的。怎样才能理性选择合适的产品？我们做的事情其实有点像淘宝的千人千面。
在线:其他公司不行吗？冯敏:供应链是一个投资时间长、见效慢的领域。而且更了解红人的利益和需求，能整理出一套更适合红人销售的商品和供应链。线上电商:外界一直质疑如涵亏损。你怎么解释红人的孵化和运营成本？冯敏:真的不高。我们之前做了很多基础建设，17年底左右签了很多新人。
一般前四个月不赚钱，全身心投入帮他们涨粉，做内容，建立自己的生活。7个月后开始慢慢实现。大部分在7-8个月完全恢复，然后开始盈利。
这里的全部收回不是指每月的利润，一般是指第五个月的每月利润。第八个月，前期投资全部可以收回。其实是很快的。
而假设我签了十个人，每个人投了50w，也就是我投了500w。作为投资，可能有一个人前四个月没赚钱没收入，平均第五个月有收入，但可能有一个人第一个月能给我带来50w，第一年能给我带来500w。
可能十个里面，7-8个一年能给我带来100-200w，1-2个只能循环使用。
所以成功率很高。但是也有一个问题，就是我们一年孵化它，它永远保持只有十几只的水平。所以我们需要工具来服务更多的kol。
