当一个行业遭遇重大社会变革或者灾难性打击的时候，其实就是下一个机会来临的时候。疫情下的餐饮业也是如此。
两年多来，各行各业都受到不同程度的影响，其中航空空、旅游、餐饮位列“受疫情影响最大的10个行业”前三名。三个行业都高度依赖人口流动和线下消费，所以受影响更大。
回顾餐饮行业，在这样的环境下，我们可以看到很多餐饮人直接选择“躺平”，甚至有人会问“餐饮值得做吗？”
我的答案是肯定的！餐饮绝对值得做！关键是怎么做！今天就来聊聊这个话题。
关店是存量博弈的必然结果
虽然是疫情造成的，但疫情只是导致餐厅大规模倒闭的导火索，而不是问题的根源。根本原因是餐饮行业整体供大于求，关店是增量市场转化为存量市场后优胜劣汰的自然结果。
餐饮已经过了共赢时代，竞争从“激烈”到“激烈”。为什么这么说？因为这几年红利消失，餐饮快速野蛮生长。
△图片来源：摄图网当人口和流量两个红利消失，叠加餐饮供大于求的现状，餐饮的好日子也就到头了。即使没有疫情，到2020年餐饮也会竞争激烈。
我们来看几组直观的数据对比。
1.人口红利消失。
中国出生人口从2017年开始下降，2021年是连续第五年下降。
2022年1月17日，国家统计局局长哲在国新办举行的2021年国民经济运行情况新闻发布会上介绍，2021年出生人口1062万人，出生率为7.52‰。2021年，中国出生人口和出生率双双创下1949年以来的新低，出生率和死亡率非常接近，总人口接近零增长。
2.流量红利消失。
外卖的提成比例从过去的4%、12%、15%提高到了少数老字号商家的20%、其他商家的23%，最高接近6倍。
△图片来源：红餐网摄对于唐史的餐饮企业来说，网上推广成本也在上升。2015年，大众点评刚刚推出推广通。以重庆为例，每天只需要花200元在推广通上，就能让你的店铺爆满。但是2018年，随着推广的普及，越来越多的商家在使用，关键词的单次点击价格增长了十几倍。最后3000元一天的成本还不如2015年的200元。
3.快速增长的餐饮。
根据艾媒咨询的数据，2014-2019年，中国餐饮服务市场的门店数量呈上升趋势。全服务餐饮门店数量2014年为5，849，693家，2019年为7，118，058家。五年净增长1268365，较2014年增长21.68%。
以重庆为例。重庆有4万多家火锅店，也有人把账结了。即使3000万重庆人一日三餐选择火锅消费，也无法满足每家店实现盈利所需的客流量。
机会在于能否度过转折点。
机会在于我们能否看清楚，度过这个转折点。这句话怎么理解？因为当一个行业遭遇重大社会变革或者灾难性打击的时候，其实就是下一个机会来临的时候。
疫情下的餐饮业就是这句话的真实写照。
△图片来源：摄图网疫情可能给餐饮带来怎样的拐点？可能有很多方面，最核心的一点我想表达的是，这次疫情是一块金石，把经营上“老弱病残”的餐厅一扫而光。
能活下来的餐饮将大概率两极分化。有些是有头的连锁品牌或者可能晋升新头的连锁品牌。他们必然会在强大的资本后盾下加速行业的马太效应。另一部分是货真价实的匠心小店，传统口味。
在写这篇文章之前，我已经看到了很多微信官方账号，业内的专家和大佬们给餐饮大佬们的各种建议。且不说误导孩子，充其量只能算是心灵鸡汤。我在这里不是悲观，而是为了让大家更清醒理性地看到问题的本质。
4月份人民币贷款增加6454亿元，同比少增8231亿元。住户贷款减少2170亿元，同比少增7453亿元。其中，住房贷款减少605亿元，同比少增4022亿元；不含住房贷款的消费贷款减少1044亿元，同比少增1861亿元；经营性贷款减少521亿元，同比少增1569亿元。
△图片来源：摄图网归根结底，除了供大于求的底层逻辑，更深层次的逻辑在于疫情导致的经济下滑和消费者信心不足。这个问题不是一时的，而是可以通过所谓的手段快速激活的。
而现在我们正处于这个拐点转型期。
如何度过这个转折点，是目前大多数餐饮人不得不思考的问题。说白了，活着才有机会！
认知，正确的认知才是唯一的活法。
怎么活？正确的认知很重要。大多数经营不好的餐馆老板都有认知问题。这里的认知是指老板在面临重要决策时，对有用信息的存储量和有效利用率。必须在黑板上轻敲两个关键信息来突出重点，即重大决策、信息量和效率。
进入竞争激烈的餐饮，听到最多的一句话就是降本增效。在继续读下去之前，我们先闭上眼睛十秒钟，思考一下“降低成本”。这个“成本”是什么？
△图片来源：摄图网字面和表面的理解肯定是成本，但这个成本绝不是食品采购成本、人员成本、能效成本等。每个人都用传统和狭隘的思维思考。不是说这个“本”就不用考虑了。这个“本”必须想尽一切办法控制和减少。但这个“本”是你的大部分同行和竞争对手都在想的，总会有人比你做得更好。同时，这个“成本”还是有限的，不可能无限降低。过度的“降低成本”要么会影响客户满意度，要么会导致员工不满。
真正让你超越对手的，是面对重大决策做出正确判断的能力和时间效率。
现在很多餐饮人都快不行了，有的甚至用自己的住房抵押贷款来换取经营现金流。在我看来，这种死法可能毫无意义。以2008年亚洲金融危机为例。当时以这种方式死去的工厂主，大多没有迎来朝阳，而是负债累累。另一方面，当时直接果断宣布关厂的老板，因为保住了“绿水青山”，日后东山再起。
如果你的店处在一个火锅、茶叶等产品竞争特别激烈的轨道上，头部品牌爆满，而你又相对缺乏“流量”和“爆款产品”，你真的可以考虑及时关店了。
未来，流量+爆款掘金餐饮市场流量如何？
在奥迪小满广告被指抄袭的情况下，北大曼格的文案可以理解为爆款。但是为什么之前没有火呢？因为他没有心流。在刘德华和奥迪强大的流量加持下，他怒了。这就是流量的强大作用。
△图片来源：红餐网摄同样，最近备受争议的仙鹤庄。为什么短短两三年就能开出800多家店？其实是“爆款产品+流量”的双重叠加。有了陈赫的流量和作为爆款产品的卤味火锅，任县河庄在过去几年实现了“开挂式”发展。
如何获取流量？接下来，我们用两个真实案例做一个简单的分享。
下面分享第一个不烧脑的方法。
重庆有一家火锅店叫柳托尔。柳坨儿是指所有荤菜六元，素菜两元。你是不是觉得这个价格已经很便宜了？结果老板居然在Tik Tok团购放了600套8.8元的套餐，五荤五行，锅底，油碟。
这位老板的做法引起了重庆火锅行业同行的强烈不满，很多人认为这是扰乱市场的恶意行为。先把这个放一边。我当时的预测是，这个老板的方法一定是从Tik Tok获得强大的流量。因为2022年是餐饮企业在Tik Tok的餐饮元年，这就好比美团刚刚推出的团购逻辑。果然，这家“六拖二”火锅在Tik Tok火锅打卡榜排名第二，热销榜排名第八。
△图片来源：摄图网当然，有些餐饮人会说，低价团购带来的是流量，但真正能留住的有效客户并不多。客观来说，只是流量没有建立在品牌战略下的爆款产品上，其可持续竞争力确实大打折扣。
分享另一种低成本的流量获取方式，但是很烧脑。
最近为重庆祁鸣火锅策划了“把菜市场搬进火锅店”的营销，在重庆微博热搜榜排名第四，店里的生意增长了三倍。如果老板能按照我们之前的计划，把微博的流量转化到Tik Tok，再结合爆款，相信结果会更好。
以后有流量才有生意。餐饮除了流量，还要有爆炸思维。因为炸药本身也能带来流量，而且好的炸药会被投成持续运营。
下面分享两个爆品案例。
之前在重庆刷屏的“折耳根奶茶”，就是一个典型的“爆品”案例。虽然这个“爆品”可能是伪逻辑的爆品，但不可否认的是，这波操作给久违的“怒牛”带来了极大的品牌曝光和流量。
也是烧烤店“烤山城。重庆大火的“火牛肉”。开业至今，14桌在没有活动支持的情况下，每天能翻500%左右。这个品牌背后的公司其实是重庆烧烤隐形冠军“黄小海丁”。
据了解，小海丁是主打外卖，负责运营和推广的团队非常强大。他们都是原美团和饿了么的精英，对销售和运营了如指掌。2021年，小海鼎开店400家，实现营收8亿元。掌握交通密码后，他从爆款“火牛肉”入手，创作了“烤山城。火牛肉”。
后记
看惯了太多键盘侠留言“写这篇文章的人肯定没开过店”，正好相反。我担任过几家百强餐厅的CEO，自己创业做重庆火锅，高峰时有300多家店铺。
文章所思考和检验的，不仅仅是从餐饮人的真实角度，更是从专业品牌营销人的角度，希望能给餐饮人一些真实的干货和更理性的思考。
