供稿来源:螳螂金融
一片云箭，千军相见；两忠勇，一剑一山火。
当年在网络上走红的《功夫》经典台词，正在成为火热天空下直播流经济的真实写照。
受疫情影响，很多城市和平台都增加了电商直播，各路英雄汇聚带货——明星、企业家、政府官员、学者、网络名人、草根纷纷登场，全国范围的直播迅速燎原。是拾柴的人让直播经济的火越烧越旺。
与此同时，直播本身也在悄然升级——从直播1.0形式的“达人直播”，到直播2.0形式的“店铺直播”。
数据显示，截至2020年6月18日，淘宝直播的商家直播间数量同比增长超160%。天猫618期间，淘宝直播间前10名有60%来自品牌自播；GMV直播方面，商家直播占淘宝直播总量的70%，可见商家在店铺的直播正在上升。
于是，承载店铺直播服务的直播基地如雨后春笋般出现。在直播电商的红海中开辟出一片蓝海市场，让众多直播机构“抢滩”，成为时代的“弄潮儿”。
目前市场上有很多直播基地，名称不一。但从MCN机构的角度来看，实际上有两种类型。首先，MCN是自建的。从选址到商业运作，机构自负盈亏；二是非MCN机构自建，如市政府自建的直播基地、流量平台等。他们可以为机构提供场地、税收等资源，MCN机构可以带团队入驻。
为了了解他们背后的故事，解答网友对直播基地的猜疑，《螳螂财经》采访了几位行业人士，有自建直播基地的，也有入驻政府等直播基地的。在他们的故事里，有的人已经退场，有的人刚刚出场，有的人正在乘风破浪。......
首先，冰火两重天
直播基地2019年开始萌芽，2020年爆发。作为一个新生事物，绝大多数的进入者都在摸索前进的道路，他们的遭遇也是忽冷忽热。这从网上广为流传的两张图就可以看出来。
从图片内容来看，一方面，很多直播基地参与者正在离场，“10个直播基地只有一个能盈利”的舆论因此被刷屏。一方面，很多城市加码，重磅措施出台，举办直播电商。城市之间的“直播电商之都”争夺战如火如荼，直播基地的机会似乎无限。
通过电商直播，地方政府政策支持不难理解，势必吸引大量玩家加入。但是，风声之下，很多直播基地还没真正开始就倒闭了。为什么？
“直播基地出现亏损和倒闭是肯定的，但10个基地中有9个亏损就有点夸张了”。当螳螂财经把这个问题抛给微风传媒CEO白云的时候，对方先是一笑，然后给出了自己的判断。“这些亏损的基地可能分布在江浙沪穗，因为这里的主播和场地成本都很高，还有大量的直播基地。一方面，有时候为了优质客户会大打价格战，导致恶性竞争；另一方面，游客不足导致入不敷出的局面。”
“当然，有些人根本没有调查市场，整合资源。他们看到风口，就进去了。结果基地每天开业都赔钱，肯定不好做。”停顿了一下，白云特意强调了这一点。对此，杭州某直播基地合伙人蔡慧深有体会。
在2019年下半年爆发之前，蔡慧开始与合作伙伴在杭建设直播基地。在做直播基地之前，他已经在杭州做了几年的MCN直播外卖机构。不幸的是，蔡慧的直播基地只运营了几个月，疫情过后就暂停了。他退出后，基地后来被合伙人改造成了娱乐直播。“因为疫情期间，娱乐直播迎来了一个小高潮，但对于店家来说，却做不到。”蔡慧说。
“当时我们租了一个三层楼的小房子，建了十几个直播工作室。几个月后，疫情爆发后，我们再也做不下去了。”在与螳螂财经的对话中，蔡慧略显遗憾。
“有几个主要原因。一是录取时间晚，当时已经有很多人在做了。第二，店铺投资跟不上。最初的客户大多是小企业。疫情爆发后，很多小企业为了削减开支，把直播业务拿回来自己做。另外，店家直播模式和达人直播不一样，主播很难适应。比如达人有粉丝群，每次直播都能卖出很多货。但是小店粉丝很少。人家直播到店铺，看的少了，卖的货少了，主播的收入也上不去。再加上没人看，主播们也不愿意播。”
惠的经历只是很多玩家临时退出的一个缩影。他们就像湖南某直播基地招商负责人刘亮说的“直播基地亏损倒闭，要么是内部管理出了问题，要么是外部资源不够”。正如白云所说，“如果资源整合还没做好，贸然进入市场就很难持久。”
二、风口还是风险？
“随着5G产业的兴起，直播的影响越来越大，直播的个性化定制需求更加强烈。需要专业的直播服务，这是直播基地的机会。”白云看好直播基地的前景，这也与它的顺利发展有关。
如今，微风传媒的直播基地在沈阳拥有2000平米的直播场地，50多个直播间，旗下有100多名主播。它已经成为相当大的规模，所有的业务都走上正轨。
但是，通常情况下，机会来了，危机也会随之而来——发泄的另一面往往是风险。蔡告诉螳螂财经，“当时想做直播基地，就是看中了淘宝的直播平台，大力推广店铺直播。很多店都有直播权，但是自身成本较高，所以店播服务有加成。另外，当时公司的直播业务比较稳定，也想开拓新的业务，所以开办了直播基地。”但由于种种因素，最终没有做成，风口成了风险。
如何降低入门风险？恐怕是很多直播基地进入者首先要考虑的。白云和螳螂财经说，“想做直播基地，必须想清楚两个问题——能不能吸引客户，服务好客户。”
据白云介绍，在决定直播之前，团队做了市场调研和资源整合，给了他们信心。“一方面，团队中有阿里和JD.COM官方认证的讲师，熟悉平台规则、业务需求和主播培训；另一方面，我们的销售团队非常强大，我们有充足的客户资源。所以我们相信我们可以做得很好。”
即使你在入局前就做好了准备，直播基地的运营还是有很多挑战的。据螳螂财经了解，对于蔡慧、白云等自建直播基地的公司来说，人员和场地费用是最大的成本，客户资源是影响其发展的关键因素。对于那些入驻政府直播基地的企业来说，场地不是问题。
刘亮告诉螳螂财经，他们入驻湖南长沙马栏山“阿里电商直播基地”后，马栏山管委会为他们提供了两层楼，在先付款后补偿的基础上免租三年。还提供装修补贴、人才公寓补贴、部分税收减免补贴等支持。这让公司可以在主播身上投入更多的资源。比如他们的主播都是专职主播，有利于规范服务和管理。
白云的做法是把直播基地设在沈阳，带来两个好处。“第一，相比上海、杭州等地，沈阳的人员、场地成本可控，直播基地竞争少；第二，有丰富的主播资源。沈阳作为Aauto Quicker的发源地，现场娱乐产业相对发达。东北人性格鲜明，有幽默细胞，也比较有特色，充满回忆，”白云描述道。“另外，我们把总部和事业部设在杭州，方便客户对接，沈阳是执行部门，这样我们在成本控制和客户服务上都有优势，也能保证服务质量和质价比。”
由此可见，虽然每个进入者的筹码不同，但在不同的情况下，如果能够在前期做好充分的调研和资源整合准备，后期选择入驻政府直播基地，或者将业务和执行部门分开，直播基地的运营风险可以大大降低。重点是离客户近，离主播近，场地成本低。三个条件中，满足的越多，风险越低。
3.现在进入还来得及吗？
虽然风险不小，但是直播基地的人气并没有因为所谓的“10个直播基地只有一个能盈利”而降低，各大玩家依然在入局。有些人还在犹豫——现在进入还来得及吗？
“好菜不怕晚。”白云很干脆的回答了“螳螂金融”这个问题。“目前做直播基地，不早也不晚。只看你的专业水平，有没有忠实的品牌客户。背后一定有服务和专业。”
刘亮认为，2020年是店铺直播元年，现有的店铺直播规模并不大，仍处于红利期。比如淘宝官方显示大概有7000万商家，但是直播的并不多。就湖南市场而言，全国大概有300家左右的淘宝直播基地，但是广东和浙江占了70%-80%。目前湖南的直播基地很少，还是有很大机会的。
然而，蔡慧不这么认为。他说，“如果是淘宝店播，现在普通玩家进场有点晚了。虽然他们前期做的不多，但是后面越来越多。当然，如果你有大客户资源，有优秀的主播资源，还是可以玩的。相对来说，拼多多、Aauto Quicker、Tik Tok的店铺直播，普通玩家的机会更多。”
从三者综合来看，其实入场时间虽然重要，但更重要的是看手头有没有客户资源，团队有没有优势。
在提到公司的优势时，白云和螳螂金融强调的是方法论和运营体系。“公司团队本身就有很多内容营销行业的资深专家，在内容营销和主播培训管理方面有自己独特的方法论。对于不同品类的商家，我们也会根据品牌调性和产品特点，匹配合适的主播，在直播运营体系上我们也有比较完整的体系，保证每一场直播都是品牌和消费者想看的。”
刘亮说，他们的优势是阿里的持牌机构，在获取官方资源方面会有很大优势。而且直播基地就在湖南广电旁边，更容易拿到明星网红资源。除此之外，他们还有很多供应链资源，比如目前合作的一个东北人参大王。产品很好，但是品牌没有做出来，就找他们帮忙打造品牌。这些都是他们能做的。
《螳螂财经》在与多位业内人士的交流中了解到，目前直播基地的主要玩家是传统的店家和MCN直播机构。前者有自己的客户资源，现在只需要增加直播服务，后者不仅有客户资源，还有主播资源。
但MCN直播机构的麻烦在于，达人直播和店铺直播本身还是有很大区别的，转型并不容易。蔡告诉螳螂财经，两者之间有三大区别。“首先，粉丝的积累不一样。达人的粉丝是靠直播积累的，店铺的粉丝是靠其他形式积累的；其次，出现的情况不同。达人直播越好，流量越大，但是店铺直播有另一套应急权重机制；最核心的区别是达人账号的人多，只能由达人直播，而店铺直播不是一对一”。
同时，蔡慧指出这两种模式各有利弊。“好处是MCN的机构训练人们进行现场直播。如果一段时间没有起色，那就只能放弃了，对主播的要求更高。但如果是店铺直播，因为店铺本身就有粉丝群，起点更高，小白主播更容易上手。缺点是小店涨粉速度慢，直播难出，观看人数少，主播带货难。虽然大店粉丝多，但是对专业性、颜值、互动能力的要求会很高。”
4.未来何去何从？
目前直播基地的主要业务是店播，主要收入来源有两部分。第一，服务费，一般在2-3万之间，主要和直播时长有关。比如刘亮所在公司的店播服务套餐，2万/月套餐每天直播6小时以上，3万/月套餐每天直播12小时以上。另一部分是带货佣金。
“服务费只能基本维持主播的工资+提成，其他人员开支。我们的主要收入还是靠带货佣金”，刘亮告诉螳螂财经。
在具体业务上，各家不一样。刘亮所在公司的店播业务分为店播和村播两部分。其中，店播的主要服务对象是天猫店+皇冠以上的部分淘宝店。至于为什么不做淘宝店铺，刘亮是这样解释的:“因为天猫店铺有不同的等级，从一级到七级，帮天猫店铺代播可以不断提高店铺的等级，增加店铺的权重和日流量，但是淘宝店铺没有不同的等级，这就很难运营”。
至于村播，是阿里巴巴集团在2018年底提出的电商扶贫计划。从2020年开始，淘宝以省为单位向当地有实力的电商授予村播牌照，专业的村播牌照商与全国各县建立直播合作，打造“一县一特色”的天猫店铺。刘亮的公司获得了淘宝湖南村播牌照，可以提供帮助开县城天猫店、店铺运营、村播专场活动、农民人才培训签约等服务。
因为是阿里的授权机构，天猫店播、代理运营+村播是刘亮公司的主要业务，村播服务是区别于很多直播基地服务的一大亮点。
微风传媒的主营业务是社会化营销和店播。他们在店播业务的服务平台上更加灵活，天猫、淘宝、拼多多、JD.COM、Tik Tok、Aauto Quicker都是可以大力开拓的方向。除了电商直播，娱乐直播也是其发展方向之一。
然而，虽然店播是目前的趋势，也是各大直播基地的主营业务，但是店播的红利还有多久？如果有一天所有店铺都选择自己直播，直播基地该何去何从？
面对这个问题，白云的观点很有意思。“我觉得店播红利大概是两年，两年后大部分品牌会选择自己播。原因也很简单。现在很多品牌都没有直播经验。他们在摸索经验的同时也在向MCN机构学习，而品牌可能需要1-2年的学习时间。”
虽然感觉店铺才分红两年，但是白云显得很淡定。他在与螳螂财经的沟通中提到“直播基地是一个跳板，通过它我们可以与品牌建立联系——我们会帮助品牌知道如何与品牌一起玩，一起成长。虽然后面的店播可能会被品牌收回，但肯定还有很多其他品牌服务的衍生业务，这些都是我们的机会。”
对于蔡慧来说，虽然2019年的疫情迫使原有的小型直播基地撤退，但2020年后直播电商行业的火爆，催生了蔡慧和几个小伙伴“多红直播”的新希望。
新增主播培训业务后，蔡慧加倍努力MCN机构直播，开始联系品牌的门店代播。现在，这个新的直播基地正在逐渐做大。针对目前直播电商行业巨大的人才缺口，将刚毕业的大学生，想转型做货主播的娱乐主播，做了但还没做好的货主播完美对接。至此，“多弘”这家新公司开始真正解决社会热点问题。
“主播培训既是入口，也是出口。入口意味着在主播端可以预留足够的资源；出口就是店铺起来了，对主播人才的需求肯定会大增。也是通过输出主播与商家建立联系的机会。”
这一次，蔡慧和多宏的所有朋友都充满了信心。
