来源:创世的故事
主管/视觉中国
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文/杨
来源/科技星球
“目前淘宝、JD.COM等电商用户约有6亿，很多刚刚熟悉智能手机的用户也有4亿左右。这些群体基本都是二类电商的目标用户。你说这个市场不大。”做了两年二类电商的丰丸告诉《科技星球》，虽然他还没有看到相关的统计数据，但他坚信这个市场非常广阔。
“月收入很多几百万，我们每个月充值几千万。我的很多朋友也是这个规模。”Tik Tok头部生态机构点金手创始人冯念也很肯定地提到，鲁班的规模在Tik Tok卖货的生态比例中非常重要，而随着算法推荐越来越精准，二次元电商的“以货找人”模式势必会越来越受欢迎。
然而，面对这个爆炸性的商机，很多人甚至对二次元电商一无所知。大多数新手创业者都被月入百万的致富机会所吸引，但也很容易亏损几万到几十万。之后，他们别无选择，只能退出。为什么这个几乎分布在所有流量平台的隐性电商业务如此神奇？
来源:全球移动广告营销情报中心
用算法“赌博”，用流量下沉
不为大众所熟知的二类电商，最大的特点就是不像淘宝、JD.COM上有超市店铺的平台店。二类电商就像流动小贩。短视频、图文信息流或者直播间里混着一个产品广告的落地页，刷了就看不到了。
其实二次元电商并不是一个新概念。早在辉煌的PC时代就有了，只是当时的玩法和现在大相径庭。
2011年入行的李强，依然怀念那个没有算法的年代。“那时候搜索流量比较准，行业很乱。我卖一个保健品就能赚200元。一天赚两万，真不是闹着玩的。”早些年行业鼎盛时期，二类电商的广告投入产出比甚至可以达到1: 20-30，甚至更高。
但移动时代到来后，360、360等平台上的二次元电商玩家几乎难觅，大家纷纷转战Tik Tok/今日头条、腾讯、阿auto更快等流量平台。字节数的海量引擎、腾讯的鲁班、枫叶、斗金是目前行业内三大二次元电商推广平台。
这些流量平台都是算法推荐，转化率只靠试错。玩家需要不断测试广告竞价的最低价格，也要不断测试出算上广告投入+商品成本后，用户最愿意接受的商品价格临界值。
“现在量产品很贵，量到三四万就没了。”告诉李强科技星球，可能很多人看到了你用这个钱买的流量广告，但是没有转化。虽然算法可以选择有针对性的区域和人群投放，但是没有人能确定最后买不买，只能凭感觉像赌博一样去赌。“一些以前玩P2P的人今年都进来了，因为这个行业可以赌。”
这些钱的流动把商品推向了巨大的下沉市场。
“商品在全国各地都有卖，基本都是我们买单，所以你知道这些消费者有多沉。”进价是40元起的皮衣，有磁疗作用的内衣，9.9元起的袜子四双。这些产品在下沉市场很受欢迎。他们的主要特点是针对中老年人和男性用户，看起来很实惠。
Top 5，最近7天全平台最受欢迎的产品。来源:应用增长
重要的是，这些货几乎不是品牌货。一双价值199元的类似AJ 1的滑板鞋是最新爆款。“我们不是卖假货。我们卖的和宣传的不一致，会被罚款的。”经常运动的丰丸向科技星球强调，但是，很多二级电商产品很难说不碰大瓷品牌，也不过度宣传，产品售后都很成问题。毕竟没有平台型电商站的监管和店铺口碑的积累，缺乏制衡的二类电商可谓是蒙着眼睛跑。
爆品二类电商
二类电商目前没有准确的市场规模统计。据DataEye平台统计，2019年，整个二次元电商行业的广告金额在200亿左右，预计2020年规模将翻倍。
但是，关于这些广告费用的转化率，谁也说不出确切的答案。大家追求的都是破单，也就是突如其来的高转化率，让自己瞬间赚到几十万到几百万。破单的关键是可以出现爆款产品。
在Tik Tok某二级电商公司和腾讯工作的丰丸最近很着急。六个代理人操作测试产品的结果并不显著，他已经一个月没有看到任何爆品了。这让他暂时怀疑自己卖的是什么，但是流量广告的钱还在花。
9月18日，丰丸的一家代表性企业开始测试一款护膝的市场接受度。一开始在腾讯广点通上报价100元，卖了几十个产品。一有起色，代表运营继续放量，广告价格继续下探。然后惊喜的发现出货量不降反升，代表运营很快就把这个消息反馈给了丰丸。
采用德国烫印技术和艾草制成的护膝。
“充值30万，进一步测试价格”，丰丸兴奋地给团队做指示。最终价格降至46.33元，24小时售出1798件。丰丸知道她找到了炸药，最后在这个炸药上投入了100万元。
“卖一块要30块钱，10天大概要40万。”丰丸告诉《科技星球》,这个行业就是心跳。你根本无法预测哪些产品会火，唯一能做的就是砸钱流量测试。然而，现实也是残酷的。根据DataEye的数据，爆款产品只占市场的5%。
没有爆款产品是赚不到钱的，很多从业者还在强调产品选择的重要性。但是选择产品并没有统一的标准。并不是价格越低越好。二类电商最重要的是可以降低广告成本。单纯的低价采购商品，是在压缩合作伙伴的利润。
丰丸告诉科技星球，他卖的护膝比他卖的要贵一倍。毕竟淘宝和拼多多上一次搜索，同类商品的比价几乎已经到了最低水平。做二流电商优化了广告成本，利润空还是大很多的。
不是越新颖越好。义乌一家小商品批发商，主营三段式负离子花洒、桌面三缸净水器、桌面暖风小空调节等新颖产品。李强评价这些产品，说这些产品确实吸引眼球，但是不实用，回头率高。
很多行业从业者提到的经验是，选择产品要站在消费者的角度，最重要的是让消费者觉得实惠，这是订单转化的关键。所以大家都试图在广告文案上找到一条路。“清仓”、“特价”、“仅”等词成为二类电商年度最常用词，以此赢得约1: 2-4的ROI。
炮灰游戏，其中80%的玩家在战斗中被杀死
虽然成功法则挺简单的，但是实战中有很多大坑。
北京某电商二级玩家张世泽告诉科技星球，很多商品并不是你独有的，你经常要和同行竞争。比如一开始你的出价比同行低，流量平台就不会推荐给你，你的产品会不会爆炸，这时候你就需要赔钱了。比如广告竞价100元，那么补偿后的单品投放20元。然后量好之后，你就开始降低出价，不断试探最低广告价格能有多少。
这时候，有一个精通流量平台运营方法的优化师就很重要了。没有这样的资源，是很多新手入行的最大门槛。于是，很多运营公司应运而生，但很多新手却栽在了运营公司手里。
在Tech加入的一个“二类电商资源对接群”里，经常有新手加入群内咨询。来自义乌的张芬选择了配合代理运营，亏了2万元后，忍不住在群里吐槽。腾讯广点通顶级商家孟慧悄悄加了张芬的微信，告诉他一些经历。“不要被经纪人发来的截图所迷惑。就像一天打1000单一样。他们如此肯定会违反命令，他们自己也会这么做。”孟慧指的是截图，指的是炫耀操作记录的笔录。
孟慧提到，他还有一个朋友，他在爆炸中仍然损失了10多万元。这个行业有很多坑，运费成本和签约率，以及如何选择外包客服，都影响着他能不能赚钱。“谁进二类电商不交学费？是很多球员输了就走了。”
丰丸还提到，二类电子商务是对供应链和资金实力的考验。他的护膝产品爆炸后，他的账户里至少有几千块。他急忙筹集资金支持广告。这也是他没有去字节跳动“鲁班”玩的原因，因为鲁班大多是网上支付，网上支付平台的账期是14天，支付资金的提现时间基本是3天。他的六个账户资金链撑不了半个月，必须选择资金回笼快的平台。
另外，九家厂商同时在供应这款护膝产品，他的团队运营一直在向各家公司要货。这家公司先发几百单，那家发2000单。
所以，二类电商是对综合实力的考验，很多中腰玩家甚至在攻坚战中被“劝退”。
孟慧提到，他们的主力队员之间的竞争也很激烈。河北几家卖鞋的企业，广州几家卖口罩的企业，每个月在流量平台上充值上亿的广告，这样的玩家月收入也就几千万。“行业越来越向头部玩家和品牌玩家聚集，剩下的80%赚不了多少钱。”
签约率与回购的生死门
“传统电商考验的是退货率，第二类电商玩的是签约率。”
很多玩家提到，二类电商有一个关键数据，就是签约率。由于大部分二类电商都是货到付款，消费者这个时候能收到货就很关键了。“没有40%以上的签约率，赔钱的概率很大”，经验丰富的李强总结道。
张芬在签约率上输了，她的鞋子只有10%的签约率。孟慧在看到她的背景截图后，认为她很有可能会被代理人刷。但即使不刷单，很多玩家的签约率也是难看的。丰丸提到，他的护膝爆炸签名率达到80%，这让他赚了一些钱。
在二类电商行业，签约率和广告竞价也是一个玄学，没有很好的应对措施。于是，很多玩家把目光投向了传统电商擅长的回购。
目前字节“鲁班”有店铺评分。虽然其他平台没有店铺的概念，但是做回购还是有办法的。孟慧告诉科技星球，他们有系统的降水数据。“当你积累了10万条消费数据，就可以打电话或者加微信做社区复购赚钱了。”
在其看来，第二类电子商务已经成为扩大用户数据的渠道，Tik Tok、阿Aauto Quicker和腾讯的广告平台不断帮助他们获得新客户。
诚然，像孟慧这样最终形成体系的球员还是少数。很多玩家靠假货降低成本，亏了点钱就退出市场；还有很多玩家一炮换个地方就能继续卖货，换个信誉不好的营业执照。这些难免粗糙的灰色打法，也让二次元电商始终活在互联网平台的暗流中。
在很多人看来，2017年二类电商已经过了红利期。但在“人找货”到“货找人”的趋势下，很多玩家坚信二次元电商还是有机会的。毕竟未来是大数据和算法的时代。
Tech独家了解到，字节鲁班目前正在向一流电商转型，加盟门槛也在提高，比如有一个已经上淘宝/京东的店铺。COM 6个月。“我们现在处于转型期，跟着我们转型的电商和普通的电商不一样。字节电商更强调内容营销。”一位字节内部人士说。
鲁班的变更是否意味着二次元电商将逐渐消亡，目前还不得而知。但投机的二次元电商总有暴富的故事，注定会吸引很多人陆续进场，然后继续玩几把幸存者游戏。
