2021年10月30日，首届“进化的力量刘润年度演讲”如期而至。在这次演讲中，刘润向我们提出了八个主题。其中第七个主题是跨境电商！刘润在这个主题中说了什么？这些内容透露了什么样的信息？接下来我们就来看看吧！
刘润年度演讲7:跨境电商
再说跨境电商。今年4月，我在深圳参加了一个跨境电商论坛，做了主题演讲。我像往常一样说啊说。进行到一半，主办方易仓副总突然走上舞台，在我耳边小声说:润经理，你不能再说话了，警察来了。我很震惊。是因为我普通话不标准，违反了交通法规吗？不。现场人太多了。本次活动现场可容纳4000人。但是组织者接受了15000份申请。按照以往的经验，这样一个15000人的全国性活动，能来的只有4000-5000人。但没想到，这次几乎都来了。我当然知道，不是因为我说话好听。就是因为这个行业。太热了。我们前面说过，因为疫情，“全球需求下降，但全球供给下降更多”。这个跨界行业突然出现了井喷式的增长。无数人杀红了眼睛，冲了进来。那扇安全门有一个柜台。当有4000人时，他们不会被允许进入。据说大约有一万人被拦在门口。这一万人从全国各地飞来。眼看就要写完了，进不去了，开始沉不住气了。然后，大批警察来到现场。清理场地。很多人不愿意离开。工作人员告诉我，有一个山东的小姐姐，还抱着孩子，对他们说:我从山东飞到深圳参加这个论坛。我不能出去。要我帮你维持里面的秩序吗？如果演讲恢复了呢？听到这句话的时候，我有点不舒服。这句话背后的心情是:我不知道前方是什么，但如果是一个发财的机会呢？国内大量的电商、贸易商、制造商被一种叫做“FOMO”的“失踪恐惧症”所控制，疯狂涌入跨境电商行业。跨境电商瞬间变成红海甚至血海。一切资源因为竞争而稀缺，因为缺乏而涨价。尤其是集装箱运输的费用。你知道是什么推动了全球化吗？很多因素。但是有一样东西很容易忘记，那就是:容器。上个世纪，美国卡车司机麦克莱恩发现卡车运输很好，但是很贵；水路运输便宜，但是慢。可以水陆结合吗？于是，他用卡车、吊车、平底船接力“一箱、一种货物到一个目的地”，大大提高了效率，降低了成本。这是集装箱。如果不是疫情，一部iPhone 13从深圳蛇口运到韩国釜山只需要几毛钱。便宜到几乎可以忽略不计。所以大量的品牌商愿意把原材料用集装箱运到中国，加工制造后再用集装箱运回本国。来来回回。海洋似乎正在变小。所以，我在我的课程《商业通论》中说，麦克林“折叠了海洋”。我们甚至可以说，没有集装箱，就没有全球化。没有集装箱，就没有中国制造。但是你知道今天是什么阻碍了全球化吗？或者一个容器。因为疫情，全球需求下降，但全球供给下降更多。因此，最早恢复的中国供应链将大量装满货物的集装箱运往美国和欧洲。但同时我们也没有太多从美欧运回国内的货物，所以空箱滞留海外。但是，确实存在容量和盒子不足的情况。我该怎么办？很多船工开始把空箱子运回国内。这个“空框导入”的费用最后加到了“导出”里。所以集装箱运输的成本越来越贵。最终，一个曾经不到1500美元的盒子涨到了2万美元。这个行业突然从2020年的暴涨到2021年的谷底。前端竞争激烈，后端成本高。受罪。大家开始自嘲，说，忍，忍，忍，到最后，变成了吴三桂。吴三桂是什么？即:一柜送，一柜刷，一柜杀。简单来说就是半买半免，就是为了提高销量，干掉对手。我认识很多跨境电商的大卖家。所以，总有人会问我，润先生，你觉得集装箱运输的成本什么时候会降下来？我说，你真的要它下来吗？一个行业能不能比另一个行业更赚钱，取决于这个行业有没有“红利”。但是这个行业哪个环节，或者哪个企业能赚钱，就看它是不是更“稀缺”了。在一个价值链中，谁稀缺谁赚钱。如果有一天，稀缺的人不赚钱了，那就意味着跨境电商的红利期结束了。那么，你真的希望集装箱物流的成本降下来吗？如果连最稀缺的资源，物流价格都下来了，基本上意味着跨境电商行业的这波红利结束了。那么，就会有一大批企业，开始把曾经靠运气赚来的钱全部赔光。为了今天的演讲，我采访了很多做跨境电商的同学。它们的规模不同。有几千万，几十亿。他们知道我所有的问题，他们什么都说。我真的很感激。但是当被问到“你们做什么产品？”，他们总是一副不情愿的样子。咬着牙回答，然后反复告诉我:总经理跑了，不要告诉大家。我问:为什么？他们说，这是行规。我们互相学习对方的经验，却不敢谈论具体的产品。我设法找到了一个有利可图的类别。如果我听说赚钱，而你做到了，那我就不赚钱了。你听说过。肯德基请你不要告诉任何人我们做炸鸡。星巴克请你不要告诉任何人我们做咖啡。跨境电商行业，物流成本高的时候，最后还得靠“我不能让你知道我做什么产品”和这种“信息不对称”来赚钱。然后万一运气不好，别人碰巧做了，利润就断了。然后呢？那你怎么赚钱？抓住最后一个“跨界加班”挣钱。将股息转化为实际利润。如果满分是10分。中国出口跨境电商总规模原来是6个点。但是因为疫情，我们上升到了9分。疫情过去后，部分客户出于对原品牌的习惯，以及对你的产品和服务的不满，肯定会回到原品牌。所以疫情过去之后，跨境电商行业的大潮就会退去，从9点开始下跌。但是，不会降到6分。因为，肯定会有一些客户觉得，哇，你的产品和服务不比别人差。以后，你家的东西我买。所以，我们不会回到6分。我们可能会回到7，或8。这个潮水退去后，不被潮水带走，剩下的1-2个点就是我们真正的利润。真正的盈利不是来自用户“不得不来”，而是来自用户“不想走”。但是，到底是1分还是2分呢？就看你的“跨界加班”表现了。什么是「跨界加班」？2020年疫情刚开始的时候，我咨询了很多专家，问他们疫情什么时候结束。他们的回答基本就是看疫苗什么时候普及。按照当时疫苗研发的进度，他们一般估计到今年七八月份，疫苗应该会普及。果然，从今年七八月份开始，全球疫苗接种率大大提高。迄今为止，全球已接种疫苗69.2亿支，覆盖29.7亿人。占全球人口的38.1%。另一方面，中国做得更好，接种了22.5亿疫苗，覆盖了11亿人，超过70%。一旦疫苗真正普及，各国大门将重新打开，全球供应链将全面复苏。跨境电商大战基本结束。然而，在2021年8月，新冠肺炎的三角洲品种突然流行起来。这在我们已经打算进入“后疫情时代”的时候，让我们措手不及。Delta variant在任何意义上都不是什么好东西。整个世界将遭受更大的损失。但客观上带来了一个附带结果:跨境电商大战加时。我们有更多的时间把“不得不来”变成“不想走”。这是一场“意想不到”的跨界加班。跨界创业者一定要玩好这个游戏。那怎么打？这个游戏，比什么？这个竞争不止是三件事:专业化、品牌化和本地化。今年5月，跨境电商平台亚马逊发生了一件大事:大量卖家被封。这些卖家很多都是中国卖家。突然，被堵住了。而且同一品牌下的所有账号同时被封。资金也被冻结。查封账户。封牌子。封存资金。于是有人开玩笑说:这就是吴三桂，我遇到了张三丰。你封了多少卖家？据说5万。这么严重？他们犯了什么大错？他们犯的错误是在快递包裹里放了一张“小卡片”。你在电商平台买东西。你们快递里一般都有这样的卡片吗？你喜欢我们的产品吗？喜欢就给个五星好评。给个好评，我送你5元钱代金券。因为这张小卡片，亚马逊关闭了5万个账户。啊？这还不够。国内几乎每个卖家都是这么做的吧？是的，确实不少。但是，不管有多“多”，你有没有想过这是错的？在电商平台上的搜索结果中，排名靠前的几乎肯定比排名靠后的卖得好。那谁应该在前面？当然是好评。好评越多，越值得推荐给消费者。这是非常合理的。而一旦我们能用5块钱“买”到好评，这个排名就被“污染”了。这个时候，消费者出于信任，买了一个好评如潮的产品，却发现并没有那么好，上当受骗了。不仅消费者被骗，真正好的产品也被埋没了。所以，用小卡片按“污染”排序，应该是被封杀的。这一点都不给我们中国人长脸。
靠小聪明甚至欺骗赚钱，在全球化的道路上只会越走越窄。如果你真的想在“加时赛”中取胜，就必须摒弃这种思维。走向真正的专业化、品牌化、本土化。01职业化什么是专业化？你很清楚我在做什么，但你就是打不过我。因为，我做的比你好。有个做了10年跨境电商的老鸟，坚持9年不刷单。2021年上半年，因为大量新人进入，亚马逊的流量成本上升。他再也受不了了。把小卡塞进几千万的股票里。6月，账户整体关闭，销售额骤降为零。几千万的股票都运不出去。他当时就崩溃了。我解决不了，就回到老家，自己静静反思。他真的很棒。两天后，我想通了。他说，以前的分配货物的做法，卖什么好，是不长久的。回到公司，他砍掉了原来所有的供应链，然后投入到一个全新的有设计壁垒和RD壁垒的产品线，同时注册多平台和独立站，从头再来。回归本质和专业化后，他的账户现在越来越好了。专业是这场加时赛的入场券。没有特殊化，你拿着，恐怕只是一张彩票。02品牌宣传你知道美国人眼中中国最著名的五个品牌是哪五个吗？有一个美国知名博主Jerry Guo，他在Youtube上有68万粉丝，在Twitter上有700多万粉丝。有一次，他分享了他所看到的中国最著名的五个品牌。第五名是青岛啤酒。真是个惊喜。第4名，海尔。很好理解。第三名呢？安克:我想你没听说过。安科在中国知名度不高，但在美国知名度很高。这是安科的产品。10.99美元的插头是亚马逊上最畅销的充电器。除了充电器，安科还生产大型户外充电站、相机、适配器等等。安科的总部在长沙。一家总部在长沙的公司，被大多数美国人误认为是欧洲品牌。为什么？因为质量好。安科的1350名员工中，超过一半是RD团队。到2020年底，他们设计的产品已经积累了700多项专利。在亚马逊上获得巨大成功后，他们开始大力发展线下渠道。现在，安科超过50%的销售额已经不在亚马逊上了。所以，现在你说Anker是亚马逊卖家，它可能会不高兴。因为他不再依附于一个网站，而是依附于消费者的内心。另外两个品牌是联想和DJI。什么是品牌？当一个消费者突然想买一个充电器，他会在亚马逊上搜索Anke而不是充电器，你就成了一个品牌。因为，你再也不需要在关键词charger下和其他卖家高价抢流量了。省下来的流量成本就是你的品牌溢价。03本地化图中的女孩叫吕翠凤。她的朋友称她为“非洲女王”。为什么？她是做物流生意的，大量的物资从中国点对点的运到非洲或者运回来。最近她开始在国内做“牛油果干”电商直播。我说，你的转变有点大。为什么？是因为非洲生意不好吗？她说，不。因为这很容易做到。如果你做得很好，你将很难做好。那些在中国做生意难以想象的麻烦。不安全的烦恼？我去过坦桑尼亚。在超市前面，保安拿着一把自动步枪。她说，不是，是钱的问题。你想在非洲工作，你想在非洲卖手机。挺好的。但在你出发之前，你可能需要知道，在一些非洲国家，如尼日利亚、卢旺达、刚果、莫桑比克和赞比亚，他们的政府没有足够的外汇储备。也就是说，你在这些国家赚了钱之后，没有办法通过银行把这些当地货币换成美元，再转回国内。因为他们没有美元。啊？有这种事吗？你能拿回你的钱吗？那我该怎么办？吕翠凤说，我们开始帮助一些同样有这些烦恼的客户，提供“物物交换”服务。什么是物物交换？就是你卖手机，换来的不是钱，而是牛油果。当你从事工程时，你得到的是咖啡豆而不是金钱。当你卖水泥时，你得到的是芒果和菠萝蜜，而不是钱。那是什么利用我们的运输把这些水果运回中国，在中国市场上卖，换成人民币。我们之所以卖这些非洲的水果和咖啡，本质上不是卖水果和咖啡，而是用国际海运把“钱”运回中国。有意思。所以，今天，当你坐在上海的办公室里，用支付宝和微信付款的时候，你在想要不要去非洲卖货。你可能想不到，非洲现在正在使用一种失传已久的贸易方式:物物交换。这是真的:不是最强的，不是最聪明的，而是最适合生存的。这个问题什么时候能解决？人民币国际化后，这个问题可能会得到缓解。特别期待。在此之前，她说，我们必须理解和接受当地的差异，然后入乡随俗。那真的很好。入乡随俗，这就是我们所说的本土化。什么是本地化？只是不要用自己的经历去揣测整个世界。如果想在东南亚投资建厂。现在有四个选择。越南、泰国、印度尼西亚、菲律宾。你会选择哪里？或者我们反过来问。如果你是这四个国家之一的招商局，你打算如何说服中国投资者来设厂？人工成本便宜？政府有效率吗？技术设施完善？看看菲律宾怎么说:我们少打击。上图是印尼和越南一年罢工几百次。相比之下，菲律宾要好得多。当你在中国的时候，你很难想象当你在东南亚设厂的时候，你要认真对比这些国家的罢工次数。这就是本土化。我在微软工作了十几年，有一个老板叫华宏伟。他曾经说过一句话，给我留下了很深的印象，但他可能连自己都不记得了。他说，所谓全球化，就是在每个国家本土化。2022年，一场“跨界加班”即将到来。这种意想不到的竞争不止是三件事:专业化、品牌化和本地化。
这场比赛的赢家不是更优秀的“跨境卖家”，而是刻在奖牌上的真正的“全球品牌”。祝所有参赛选手都能在本届“商业奥运会”上夺得属于自己的奖牌，为国争光！本内容由柠檬公牛跨境电商收集整理，内容来源于互联网。如有侵权，请联系删除！
